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1张青云销售话术通关材料开门导入张青云理财观念建议书讲解促成异议处理开门切入1、企业主核心要点：激发企业主对经营风险的思考，说明企业资产和家庭资产隔离的重要性，让客户重视资产传承、子女教育等问题的规划。关键句：【业】金总，现在很多像您这样成功的老板都会考虑资产传承的问题，不知道您有没有考虑过？【客】现在孩子还小，暂时还没有考虑这个问题。【业】创造财富固然重要，但守住财富和传承财富才是最重要的，要不然，赚那么多钱有什么用，您认同吗？【客】认同。【业】其实有钱人的担忧比普通人多，比如企业的经营风险、市场风险等，这些风险可能随时都会导致财富流失。哪如何才能拿走这些担忧呢？精明的企业家会将企业和个人资产进行分隔，建一道防火墙，确保企业的经营风险不会影响到家庭的资产，不过在什么情况下，家人都可以过上幸福富裕的生活，财富也会代代相传。2、家庭主妇核心要点：激发家庭主妇认同美貌不常驻，家庭主妇更加可能面临由感情危机带来的经济困难。关键句：【业】陈姐，看您气色越来越好，每次见您都是越来越年轻，是不是最近在练瑜伽还是有什么养生秘笈啊。【客】哪里哪里。【业】不过话说回来，女人越漂亮，保养得越好，夫妻的感情就会更好。您保养得这么好，而且还那么能干，把家也打理得井井有条，有时候想想女人真的很伟大，一辈子都在为家庭操心，把自己的青春岁月都献给了家庭。要是老公惜福还好，要是不惜福，可能自己就真的一无所有了，您认同吗？【客】是啊，有道理。【业】有一个不争的事实，女人的样貌一定会走下坡路，而且女人在家庭中经济一般都处于弱势，要是感2情不和，那女人在经济方面的损失更大，可能未来的生活都没有保障。所以女人也要多为自己想想，提前规划守住属于自己的财富，做好未来的养老准备。您认同吗？3、白领核心要点：抓住上班族没时间理财的核心点，说明理财的重要性，并导入子女教育、养老等观念。关键句：【业】金经理，不知道您平时都有哪些理财渠道呢？【客】没有怎么做理财。【业】也对，像您这么年轻，事业就这么成功，平时肯定忙于事业，也没有太多时间去了解理财。不过有句话叫你不理财，财不理你。钱有时候就像一只鸡，鸡如果能生蛋，蛋再孵出鸡，那么鸡就会越来越多，相当于钱也越来越多，您觉得对吗？【客】有道理。【业】但很多人手上的钱是“公”的，叫公鸡，公鸡不能生蛋，有时候可能还是铁的！钱就是这样子，放在合适的地方，她就变成能生蛋的母鸡，但是如果放在不合适的地方或者购买一些不能增值的东西，它就相当于一只铁公鸡。【业】通过合理的理财可以帮助您实现家庭资产的合理配置、准备好子女教育金和自己的养老金等。您平时也没有什么时间去了解，我现在就给您讲解一下。4、公务员核心要点：激发公务员对“八项规定”、大力反腐、养老金并轨等对公务员养老带来的变化和影响。关键句：【业】金先生，自从习大大上台后，听说很多公务员选择“下海”，不知道是不是真的？【客】有部分人吧。【业】其实习大大上台后对公务员队伍的管控确实严格了许多，比如出了“八项规定”，福利待遇就少了许多；加大力度反腐，灰色收入也少了；养老金可能进行并轨改革，未来的养老质量就没有保障了，导致了部分公务员选择“下海”，您认同吗？【客】有道理。【业】对公务员来说，影响最大的还是未来的养老问题。不过您有没有想过，养老金“双轨制”已经实现，现有的社保金替代率仅为30%左右，肯定是不够的！倒不如现在就做准备，用有限的资金解决未来养老的问题。3张青云理财观念（一）保障功能【业】金先生，买保险买的其实就是保障，只不过不同险种保障的东西不同。大体来讲，保险分为保障型保险和理财型保险：【业】保障型保险-------“保”的是可能发生的“身体和生命的风险”。也就是当身体或生命发生风险的时候，可以有一个经济上的救助。人怕的是“万一”，万一发生风险对生活会造成毁灭性的打击，以此为由，我们需要拥有“平安福”等保障型产品，让未来更安心。保障型保险是你快乐时最容易忘记的朋友；是你痛苦时第一个想去找的朋友！【业】理财型保险-------“保”的是可能发生的“经济风险”。也就是当家庭面临经济困窘的时候，可以有一笔备用的资金让生活无忧。其实，怕的还是“万一”，人生很多的不确定因素可能让我们失去财富，从而影响到我们的子女教育，养老，财富的传承等等。以此为由，我们需要拥有“尊宏”等理财型产品，让财富安排更合理，从而拥有一个更安享的人生，毕竟养老风险的概率是远远高于人身风险的。理财型保险是你有钱时最看不上眼的朋友；是你没钱时第一个想去找的朋友！【业】总结来说：保障型产品的获利模式是以小搏大；理财型产品的获利模式不是高的投资回报，而是把未来要花的钱以契约的形式固定下来，做到老有所养，幼有所护，财有所承，业有所依。【业】当风险来临的时候，保险能够雪中送碳，解决客户的经济补偿问题；当健康平安的时候，保险可以为客户提供充足的教育金，养老金，生活享受金；当财富有风险的时候，保险可以成为财富的避风港，金融领域的诺亚方舟。（二）养老功能【业】帮助客户提前规划养老保障是保险从业人员的应有的职责。现实生活中，有大量会对个人的退休生活带来影响的因素，这些因素构成了对养老规划的需求：1，预期寿命的延长（养老风险增加，不但吃住开销，还有护理保健等费用）；2，提前退休（还没到领养老金的年龄就因政策或身体而下岗）；3，社会保障与养老资金紧张：（社保养老金少）；44，“养儿防老”理念的不可行；5，其它不确定因素（过度消费、资金贬值等）。【业】制定退休养老规划便是应对上述不利因素，保障退休生活的重要机制，通过建立具有一定弹性的退休养老规划，应对未来可能出现的不确定因素，缺少退休养老规划的理财规划程序是不完整的，从某种意义上说，几乎没有一个财务目标比获得舒适的退休生活更加重要。【业】那为什么要通过商业保险积累养老金呢？其实，当经济环境好时，不管做生意还是买房子或投资，都能让我们获得不错的收益，让资金增值；但是，当经济环境不好时，做生意可能会亏本甚至破产，资金放在这类渠道很有可能会让我们血本无归……【业】而理财型保险通过时间的积累，可以让账户稳健增值，让养老金积少存多。一辈子顺境，它就是锦上添花，万一不如人意，它就是雪中送碳。现在有钱，为自己准备一份养老金，既不影响现在的生活质量又为将来的生活锦上添花，何乐而不为呢；现在没钱，就更不能保证将来会有钱，所以准备一点养老金就更要提前考虑了！【业】我们的尊宏人生是一款非常好的养老金，好在哪里呢？第一就是它具有所有其它养老渠道都不具有的确定性，这一点是最重要的。它不可能亏损，不可能被挪用，也不会被毁坏，特别是它也不会被剥夺，而其他渠道都具有不确定性；其次就是收益保底。这里保底有两个保底，第一块是主险第四年开始的每年固定返还，第二块是收益是聚财宝帐户里面的保底收益，这个保底对于我们漫长的人生来讲，具有非常重要的意义，也就是预防了低利率风险。第二是双重收益。第一重是本金产生的固定领取加分红收益，第二重是固定领取加分红收益的钱放在聚财宝里聚起来的，享受复利滚存。双重收益，让养老帐户稳健增值。第三个是4重金让养老更丰厚第1重金是60岁以前积累的聚财宝帐户收益可以一次性取出来，也可以按月领取；第2重金是60岁时一次性领取的祝寿金；第3重金是60岁后每年可以领取保额的20%及分红；第4重金是到80岁时可以领取丰厚的保单价值，从这个角度来讲，尊宏是款非常好的养老计划。（三）子女教育功能【业】在我们的家庭理财，我们经常把钱用来享受现在生活，而忘记了未来的需要。绝大部分人理财也好，存钱也好，认为存进10万后，到期拿出的利息是多得的钱，就会打利息的主意，把它花掉。举个例子，80后父母，平时投资获得收益后，就把收益部分花掉了，但是孩子未来的教育费肯定是越来越多，所以必须要考虑长远储蓄的问题。其实钱放在哪个渠道不重要，不管是高回报或还是普通回报渠道也好，最重要的是收益部分不能用掉。收益需要放在本金里利滚利，否则的话都是贬值，不值钱。所以我们需要5将规划的这笔钱拿出来，不要受到诱惑，让它自动滚存以防备用。随着时间的推移，聚财宝账户复利滚存的收益会更大。【业】不是说这个子女教育就一定要靠这个钱，但至少在子女人生的5大关键阶段，尊宏人生可以为他（她）保驾护航。（以0岁宝宝，3年交，年交10万为例）当孩子18岁时，什么样的经济基础决定上什么学，出什么国。如果我们做父母的经济富裕，存的这笔钱可以不动用；但是万一经济不是预期的那么宽裕，尊宏账户上的钱可让孩子对前程有个更好的选择！当孩子30岁时，什么样的经济基础决定什么样的婚姻和住房，如果30年后我们做父母的经济富裕，这个账户可不动用；万一经济不是预期的那么宽裕，尊宏账户上的钱可供孩子成家立业。当孩子在30岁到60岁的30年间，如果她（他）经济富裕，这个账户可不动用，30年当中万一碰到急需资金的情况，账户上随时有一笔钱等着他（她）用！当孩子60岁时，什么样的经济基础决定什么样的老年生活，如果她（他）经济富裕，这个账户可不动用，万一经济不是想象的那么宽裕，账户上的钱供他（她）舒适养老。到孩子80岁时，账户上至少已积累了超过800万财富；如果孩子一生都很富有，百年后（85岁后）留给第三代的已接近千万资产。所以说呢，尊宏人生，我们不是靠它，而是万一发生经济风险的时候，在孩子漫长的人生旅途中，永远有一笔钱等着他（她）。（四）理财功能【业】个人财富积累的最好方式是保险，家庭“备用金”最好的方式是保险。为什么说尊宏人生是一款非常好的理财工具呢？因为它是一款资金使用率非常高的产品：1、用于资金周转：它是家庭的自助银行。我们的人生有很多突然闪现的念头，而这些念头往往跟钱有关，特别是跟现金有关。有钱就得理财，但平时有些意想不到事情发生时，就不能满足他理财的心愿。举例：母亲年纪大，轻度老年痴呆，成为最大心病，想解决办法——便利老小区为母亲买房，现金哪来？——保单贷款。当缺现金时，保单贷款可以帮你解决，太方便。当我碰到有继续用钱的地方，都是保单贷款，而且方便。2、用于二次用作：比如说遇到好的投资机会，可以用保单贷款用作其他投资，让你不错失任何投资机会，进可攻，退可守；3、聚财宝灵活支取：除了有很好的保单贷款功能外，通过聚财宝帐户的灵活支取，尊宏人生还可以实现资金的流动性；所以家庭匹配了分红保险，不用再为没有现金周转担心，更好的保证了其它投资的顺6利进行，同时比银行储蓄更能留住财富。（五）资产配置功能内容：【业】现在家庭收入大体分为两块，一部分是用于消费，那另外剩下的都是家庭留下来的财富，是我们的财富积累，我们有可能会用这笔财富积累去存银行，买股票或做其它投资理财，但却绝对不会花掉。【业】所以，在购买保险时，我们没有说要您把您现在生活消费的钱拿出来，我们是让您用财富积累这笔钱。财富积累的目的，对于我们每个家庭都一样，就是提高安全感，应对不确定的未来生活需要，而尊宏就可以帮我们把这笔未来要用的钱固定下来！【业】财富的累积有3种形态，分别为现金，收藏，资产。首先，什么是现金？就是我们想拿就拿，到期了就拿，赚够了就拿的一种财富形态（股票、基金、证券、存款等）。现金的优势是具有很强的灵活性，有可能抓住高收益的机会，但是现金存在的问题就是财富的不确定性（股票、基金等有可能亏损，银行现金贬值较快）；其次，什么是收藏？就是我们所购买得黄金，翡翠，红木和收藏品。收藏的最大优势就是保值并带来安全感，是稳定的财富，但它最大的弊病就是不能现金流，比如黄金不会产生小黄金，翡翠不会产生小翡翠，你更不会拿去卖。最后，什么是资产？就是我们的房产，但注意不是我们所住的房屋，是用于出租的房屋，可以产生现金流的资产，还有一种就是这种可以每年不断产生收益的分红理财型保险。这三种财富形态没有对错，只是配置的问题。【业】资产这种财富形式最大的好处：它可以保证你财富不动的前提下，产生不断的现金流。所以我们的7尊宏就是这样一种能不断产生收益的资产类财富，稳健的理财就是财富的合理配置，取长补短，因为我们拥有资产是唯一能够实现财务自由的（前两种做不到）。（六）现金流功能【业】我们年轻的时候有赚钱的能力，这个是我们每个人最大的财富资本