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产说会会前、会中及会后跟踪产说会组织与主讲训练班--1第一部分：产说会会前准备一、产说会成功三步曲（一）找对人：拜访量是成功约访的基础1、所邀请的客户最好是在会前有过接触或已经做过需求导向说明;2、有保险购买力的；3、只邀请1—2个客户（二）说对话：业务人员事先要反复练习约访等话术1、请柬要亲自送达；2、与客户强调不要带小孩的原因—影响会场环境及他与别人的交流；3、邀约时不要做产品的说明；4、强调交流性，让客户有参与的欲望；（三）做对事：业务人员一定要清楚的意识到以下几点1、很少客户主动买保险；要想别人认同，首先自己认同；2、客户的需求不同，他买的不仅是商品，还需要良好的感觉，对业务代表的感觉、对公司的感觉、对产品的感觉，对现场交流的感觉；3、我们重视，客户才会重视，我们投入客户才会投入；二、产说会会前电话约访注意事项1、要使用对方的语言来说话，视情况可用方言；2、要以对方的说话速度来交流；3、要注意说话的方式及时间；4、要有好的精神状态和足够的思想准备；5、音量适中，有亲和力；产说会组织与主讲训练班--26、以客户的反应为判断标准，咬字清晰,三、产说会会前电话约访话术1、会前电话约访话术（1）拜访过但未谈过险种的**老板/女士，您好，我是太平洋寿险公司的小李。记得上次聊天时，您说对理财方面的知识及交流蛮感兴趣，刚好我们公司明天有一个客户联谊活动。还专门从省里邀请了家庭理财方面的专家做讲座，我很幸运挣取到了一张门票，首先想到的就是您。这可是一个难得的好机会，顺便还可以结识一些跟您一样优秀的朋友呢，我已经为您预留了座位，您看明天是您自己过来，还是我来接您？（2）拜访过且谈过险种，但没有购买的上次我给你介绍的产品，你一直在犹豫，我们保险公司明天有一个客户联谊活动，专门邀请了家庭理财的专家，我非常荣幸得到了一张门票，首先想到的就是您。你不妨参加一下我们的讲座，对这个理财计划再仔细的了解下，明天是你自己过来，还是我来接你？2、会前电话提醒话术**老板/女士您好，我是太平洋寿险公司的小管啊，今天提客户联谊会是下午的17：30分，请您记得提前安排好其它事务，17：00_17：20分之间我会在宾馆门口等您，期待您的光临！3、会前确认电话话术**老板/女士您好，出发了吗？现在我就在会场门口，我们公司正在门口迎接贵宾呢，据说今天有不少杭州的知名人士和成功人士都会亲临会场。产说会组织与主讲训练班--3您不用着急，安全驾驶，我在门口等您！4、会前电话约访中常见拒绝处理（1）我没时间业务员：说的也是，像您这样成功的人不忙才怪了。您就当做是工作之余放松一下，还可以学到一些新观念，况且还能借机结识一些跟您一样成功的人，也是很难得的。您看是我接您过来，还是您自己过来呢（2）客户实在没办法过来的A、不过机会确实非常难得，如果其它事情不是特别紧急的话，我建议您不妨过来感受一下，毕竟对您的家庭和财富会很有帮助，您看…B、非常遗憾错过这样一次机会，不过如果您觉得需要，我可以将讲座详细记录和你分享交流，并且如果以后公司还有这样的活动而且您又有时间，我再邀请您！产说会会前其它注意事项1、服装礼仪：着职业装、佩带工作牌。2、行为礼仪：注意对客户的敬称及业务人员互相之间的称呼。3、业务人员对于会议的流程、灯片等相关内容应该熟悉。4、将客户带到指定座位并介绍会议流程。5、业务人员应提前1小时到达会场。6、会前1小时左右应打追踪电话或发短信催客户出门参会或同客户一起用餐。7、业务人员应在门口等待客户并确定停车位。8、如客户没用餐应同客户就近用餐或购买汉堡包等快速食品。产说会组织与主讲训练班--49、准备小孩玩具或小食品、糖果，以防客户万一带孩子来参会会影响会议效果。第二部分：产说会会中促成一、会中注意事项1、等待时间（1）让客户观看公司介绍，顺势介绍太保（2）可以将你以往的获奖证书、旅游照片拿给客户看（3）当客户看资料袋时，注意不要过多谈产品，以免客户生厌（4）客户入场后一定要寒暄或聊天一段时间,加深感情!由陌生人转换成熟人!(增加促成概率)（5）适当的给客户添茶倒水、递水果，但不要给客户递香烟。2、开场（1）立即配合主持人的要求，自己及时并提醒客户关手机，不再交谈，尊重主持人。（2）掌声要热烈，问好要响亮。（3）用兴奋的状态期待每一个环节。（4）抽奖或有奖问答环节提示客户答案并鼓励参与，但自己不要替客户举手作答。3、专家时间（1）重点包装专家。（2）带笔记本，认真听、记。产说会组织与主讲训练班--5（3）观察客户。（4）始终精神焕发，积级点头、回应。（5）讲师精彩处热烈掌声。（6）领头人鼓掌后迅速跟随。4、理财产品推荐（1）听时显得非常兴奋、投入。（2）频频点头，看着客户，连声说“是，好”，眼神同时配合。（3）不要和客户过多交流。（4）让客户跟随讲师思路。（5）进行手提电脑开机与打开演示系统准备，但电脑要在静音档以免有影响。5、绿色通道时间（1）和讲师保持一致的讲法，介绍产品。（2）签单客户让礼仪送出礼品/投保确认书并说明三个工作日内上门办理好后续手续(让礼仪说明情况比自己更容易说出口,说得清楚)。（3）视情况让签单客户上台领奖，合影（4）借助外力促成。隆重包装促成人员。二、会中签单步骤第一步：签单准备1、投保单；产说会组织与主讲训练班--62、草稿纸和笔及计算器；3、条款及产品说明；4、费率手册；5、个人荣誉证书；6、多名客户正式保单；7、小礼品；8、小量现金；9、有多户客户参加时，要动员其它业务员帮助，避免客户冷场。第二步：对策准备1、熟记快速促成的基本要点和话术；2、预测客户可能提出的拒绝问题；3、针对可能拒绝问题商量对策；4、当自己促成有困难时安排合作伙伴促成；5、当签下大单时请上级领导帮助强化。第三步：现场签单话术：1、**老板，您好！对于今天的讲座，您觉得哪几点对您比较有用？/感兴趣的？我觉得****还是讲的蛮有道理的。（注意语气、轻重、距离、姿态）可能会出现的四种情况：1、讲得不错，很有意思；2、笑而不答，感到犹豫；3、感到一般般；产说会组织与主讲训练班--74、客户有意回避；第四步：礼品领取签单强化1、向客户简单介绍礼品；2、进一步了解客户需求；3、争取加保，以获得更好的礼品；4、强化保障的意义及未来的各种愿景。第五步：收费约定1、**老板，根据您的情况和保障需要，我大概为您算了一下，您每年投资保费为48568元，生效时间8号，好不好！？2、**老板，您做事是讲信用，也讲效率的，您看我们在明天上午还是明天下午办理手续，早日拥有保障早得益；3、**老板，您看安排在家里还是在单位，或者到我们公司办理手续，您看那个方便。4、**老板，顺便告诉您，您是否有个人农行账号，如没有回去准备农行账号并将钱存入农行账号就可以了，今后缴费和领取保障都是这个账号。三、产说会会中促成1、试探促成法（刚开通绿色通道时的发问）业务员：“***先生，您对专家讲的哪几点比较感兴趣啊/对你有用啊？”我觉得****还是讲的蛮有道理的。业务员：“您还有什么地方不太明白吗？”产说会组织与主讲训练班--8客户：（“有……”要及时解答-再次说明计划书{金句}/“还是挺清楚的”继续）“那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？”（拿出投保单）客户：“我还要好好考虑考虑！”业务员：“您是考虑什么问题呢？投保10万还是20万的问题吗？”客户：“我还要好好计算一下是否划算。”业务员：“刚才我们的专家不是都帮您测算过了吗？与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司的专家理财帮您创造更高的收益，更何况“********”是一个固定收益高，返还速度快；保单可分红，年年有惊喜；投资兼保障，资产可保全的产品，能够为您和您的家人带来长久坚实的保障和丰厚的投资回报，请问如果买保险的话，您打算是让谁做受益人？”2、直接切入促成法业务员：“***老板，您看您是存5万还是10万？”“***老板您看今天我们公司特别为VIP客户开通了绿色通道，机会真是很难得，而且今天办理还有这么好的礼品赠送，这是平日里没有的，您就别犹豫了,您是存5万还是10万？“***老板，您看现在交单的已经有200多万了，离绿色通道服务结束只有几分钟了，今天是我们太保***年司庆，机会真的很难得，您就别犹豫了，您是存5万还是10万？”3、礼品促成法业务员：***老板，您看我们是否先挑个礼品，再慢慢细谈给谁买、买多少、怎么买的话题，好吗？你们家是要***呢还是*****呢？先生/女士，产说会组织与主讲训练班--9现场购买只要***万，就可得到额外赠品，公司这么大的优惠我进公司这么久都还没有看到过，不就是***万吗，而且还长期保值增值。“***老板，今天答单的前***名，能现场拿到实物，反正保险是早晚都要考虑的，这次机会真的很难得，您就别犹豫了，您是存5万还是10万？我们先去把奖品拿回来！？”四、产说会会中赞美1、不说客户有钱，要讲企业规模2、不说客户疲惫，要讲精神不错3、不说客户车房，要讲生活质量4、不说装修高档，要讲格调品味5、不说年轻漂亮，要讲个性气质6、不说演讲精彩，要讲说的有理五、会中异议处理1、要那么多钱，我一下子拿不出，等有了再买吧！“***先生/小姐，您的意思是保费太高了所以有困难，还是您今天身上没有这么多钱？”（保费太高）——“那没关系，改成每月300元，可以吗？”（今天拿不出）——“那没关系，先把500元投资部分生效，开个账户，其余的钱明天再交好吗？”（这个保险看来还是算了吧）——“***小姐，其实我们都知道，如果现在每天节约一点点，既不会影响现在的生活，又能够让将来过得更好！就是用80%的收入过现在无忧无虑的生活，20%的收入来规划未来，让未来也产说会组织与主讲训练班--10能享受舒心的日子。”2、我再考虑考虑…业务员：当然是要考虑一下，说明您对投资非常的慎重，但您平时忙，也很难有很多的时间来慎重考虑自己的投资和养老问题，而我们公司的******您一旦购买就拥有马上三个帐户，三个复利。这是国内首创独一无二的产品。A、固定利息+复利滚存B、每年投资分红+复利滚存C、本金的复利滚存。保证还本金，复利有滚存，稳赚不赔，一旦拥有******，您就拥有一本终身活期存折。将来的投资收益想由谁来领？您自己还是您太太？3、我单位福利不错的，也有社保了。刚才讲师也说到了关于社保的问题，它是解决最基本生活问题的，您现在比社会平均生活水平要好多少都不知道了，您总不希望自己将来养老的时候只是和大家一样过平均生活水平吧？再说现在的农民工都有社保了，正是要过比别人好的生活，所以才要现在为将来准备一些补充费用！您看是50000好还是80000好？4、80岁钱不值钱了。是的，货币是会贬值的，但是所有的货币都同样在贬值，并不是只有保险公司的钱会贬值；您想到这个问题说明您非常关注未来如何保存货币购买力，分红保险就是因为它拥有抵御通货膨胀和利率变动的功能，所以自从诞生到现在卖了几百年，一直长盛不衰，这也说明它确实有这个功能。产说会组织与主讲训练班--11第三部分：产说会会后跟踪一、产说会未到场客户电话回访1、**老板，您好，那天下午我在门口等您到13：10分还看不到您，电话又打不通，真让我急死了，您是不是有什么事？有没有什么我可以帮助您的？是这样的，我们公司要求我们要把没有到会的客户请柬及反馈意见交回公司，您看我什么时候去听取一下您的意见，今天下午3：00方不方便？我们公司为了感谢客户对公司的支持，凡是投资额在2万以上的客户，公司有金挂坠赠送。我没法和您联系，又担心错过这样的机会，就擅自作主帮您预领了一个，您看我什么时候给您送去？二、产说会现场已经签单的后续追踪话术1、**老板您好，公司经理特意要我给您带来奖品，顺便帮您把剩下的手续办了，这是我们公司给您开好的发票。”2、“**老板您好，今天再次登门拜访您，是为了向您表示谢意，感谢您对我及我们公司的支持，另外一件重要的事情是，帮您来办一下手续，使这份合同早日生效。”三、产说会现场没有签单的后续追踪话术1、**老板,我觉得您是一个对人对事都非常认真的人,保险事关一个家庭未来的风险财务规划,而且也确实是一笔不小的数目,