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我为什么着迷于营销?(下)附:洗车店引流案例,定制家具引流案我曾经听刘克亚老师说过，很多人做生意，都是采用一成不变的传统思路。要么，就是开了一个店，不懂得什么是营销，守株待兔，成天希望着顾客一不小心撞进门来。要么，就是不论是不是自己的目标顾客，强行推销。我们是不是都有体会，您的邮箱里，您的手机上，是不是经常收到各种各样的强行推销信息？中国的经济，早已进入了买方市场，任何生意，如果没有营销，失败的可能性百分之百。但是，如果不分对象，不问三七二十一，面向任何人漫天撒网，强行推销，花费了大量的时间精力，也是不会有什么效果的。作为博弈教育网来说，我们从事的职业棋手网络教学行业，属于一个新兴行业。客观条件，不允许我们象获得风投的网站一样，大把地烧钱推广。通过最有效的方法，推广我们的服务，是我们惟一可行的方法。正是本着这样的想法，几年来，我着迷于跟随网络上的营销老师学习。当然，其间，也吃过亏，上过当。但是，经过自己的摸索、鉴别、使用、测试，我最终选择跟着王紫杰老师、刘克亚老师、毛骏程老师的课程学习，思路越来越明确，效果也越来越好。这些老师的理念，都有一个共同点：即借力省力不费力！当然，要想借力省力不费力，必须找准您的目标顾客在哪里。只有这样，你才能设计好驱动拥有您的目标顾客的媒介让您借力的方法，才能通过这种简单的方法，吸引来您的目标顾客进您的店，增加您的收入和利润。在这段时间，我发布的所有贴子，主要阐述的，就是以上的概念。如果大家希望再简明一点，即是两句话。一是，思考哪个媒介拥有您的目标顾客，二是，设计一个无法拒绝的主张，驱动媒介主动为您输送目标顾客。我之前介绍的所有案例，无一不是根据以上的理念设计。各位校长朋友，如果您反复揣摩、体会以上的案例，掌握以上的两个要点，一定能将我以前介绍的案例举一返三，在您的启蒙班招生中顺利地实施。有一句话叫一招鲜，吃遍天，快速扩大您的围棋启蒙班生源的方法并不复杂。因为，如果是复杂的流程，靠我发布贴子，发布电子书，是不可能说得非常明白的。但是，这也会给各位校长一个思维障碍：您不相信这么简单的方法就能帮助您快速增加启蒙班生源。正所谓：只有最简单的方法，才能让你成功！简单的方法，也很可能制约你的行动！洗车店引流案例这个案例是我的老师毛骏程设计并指导操作的。与我之前介绍的所有案例，思路是一样的。我之所以一而再、再而三地介绍同一思维模式下的案例，是希望各位校长朋友们，能将案例中体现的思维，尽可能烂熟于心，运用时得心应手。毛骏程:这个案例是我在做砂锅粥培训的课堂上帮一个学员临时设计的，这个学员想开一家高端的砂锅粥铺，目标顾客定位很精准——有车一族。具体操作方式如下：找一家广告公司做1000张现金卡。每张面值15、20、30都行。完成后再做几条横幅，上面印上：洗一台车15元，洗完立刻送您15元。准备妥当后，在当地各个区域找生意中等的洗车店。然后直接找到洗车店的老板，让老板和你合作。让他帮忙把做好的横幅挂上，并让下面的员工每洗一台车就发一张现金卡。后来他按照我设计的方法使用，每个月都有3万左右的稳定收入。后来我应吴总之邀去上海指导她开店，也是用的这个设计去吸引的第一拨客人。操作方法如下：印好现金卡和横幅，安排全体管理人员出门寻找洗车店洽谈合作。第一天，店长带着经理和领班五六个人忙了一天，找了二十几家洗车店，但是谈下合作的就只有两家。回来开会总结后，我才明白为什么不行。原因其实很简单，主要是因为上海是个大城市，20元的现金卡根本没有什么驱动力。于是我立刻修改方案，去重新定制了一批带磁条的100元的现金卡。然后做了十条横幅，印上：辞旧迎新，年前购年卡立刻送600元。然后再次安排人再去谈。这次，除了三家店的老板不在，经理不敢做主外，搞定七家。效果立竿见影，第二天，店里就直接来了7桌客人。开业完成之后，我回老家过年，年后上海打电话来报喜，每天的营业保持在1万7、8左右。定制家具引流案例这个案例，是本人根据毛骏程老师的一堂网络语音课程整理的，仍然使用的是通过向媒介借力的引流方法。使用这个方法，一个不起眼的夫妻档定制家具店，生意好得忙不过来。一年后，夫妻俩每人买了一部奔驰，在南京买了260平米的豪华住所。整体家具店用一张桌子引流，暴增利润！南京有家夫妻定制家具店，生意一直不温不火。后来，他们请到一位上海的老师刘安伦指导。刘老师设计的方案是：找到与定制家具店目标顾客群体一样的磁砖店、地板店、厨卫店，与老板谈合作，只要在他们店里购买一定数量的产品，就送顾客一件赠品：一张价值2000元的实木桌。桌子用卡片代替。让顾客拿着卡片，到定制家具店领桌子。这样，每发出100张卡，就有40个人拿着卡片来领桌了。家具店告诉来领桌子的顾客：桌子的色彩、款式，需要根据你家的装修设计风格定制。这样，他们安排技术人员上门设计定制方案，在与顾客交流的过程中，介绍整体定制家具。经过这样一个流程，最后，他们测试出结果：每领40张桌子，有12个人购买整体家具，每套3万元左右。共36万的收入。看到这里，校长朋友可能会想，36万的收入中，要扣去40张桌子的引流成本啊。其实，实际购买价格虽然是2000元，但每张桌子的成本，也就400元左右。40张桌子的成本，才1万6千元。这又是一个“种利得利”的经典案例。把要传播的营销信息，承载在一张桌子上，桌子帮助磁砖店、地板店、厨卫店吸引顾客进了他们的店，增加他们的收入，同时也让顾客顺利地进了你的店。进了你的店后，通过专业工程师上门设计，让顾客读懂自己整体家具的品质。后来，经过进一步优化，找准目标顾客，每送40张桌子，有30家购买了整体家具。即送40张桌子，收回现金90万。桌子的成本，仍然是1万6千元。1.餐饮营销之最——借力营销服务人员是“兼职营销员”“借力”从饭店内部开始，管理人员首先要使内部资源释放应有的能量。饭店的服务是无形的，因此顾客对饭店的评价主要通过服务人员的表现来判定。服务人员与顾客的每一次接触都会影响顾客对服务质量和饭店的评价。同时，与顾客接触最多的不是营销部的人员，而是服务人员，因此，服务人员是服务操作者，也必须成为“兼职营销员”。发展一个新顾客的成本是保持老顾客的五倍。对于饭店营销来说，创造回头客，维持老顾客意义重大。管理人员应当认识到光靠饭店营销人员的努力是无法达到理想的营销效果的，只有让众多的“兼职营销员”行动起来，饭店才能维系与顾客的关系。但是，发挥员工“兼职营销员”的作用不能走极端。事实上，服务人员的本职工作是提供优质服务，创造美好的顾客体验。而优质服务本来就是一种营销行为，也就是说服务人员完成优质服务，已经尽了“兼职营销员”的义员。然而，有些饭店采取背道而驰的做法，规定一线服务人员必须在一定的时间范围内完成一定的推销量，并且将推销任务的完成状况与报酬挂钩。这种做法不但使得服务人员分不清工作重点，而且很可能不能完成作为一个“服务操作者”应当完成的本职任务，这种做法最终会形成恶性循环。忠诚的顾客是“义务营销员”有关调查显示，有超过40%的顾客是通过他人的口头宣传来获得有关饭店的信息的。因此，饭店老顾客的口碑是饭店营销信息沟通的重要渠道。另一方面，顾客的口碑比起其他市场沟通方式来说有众多优点。首先，口碑是一种“现身说法”，它更能获得其他顾客的信任。其次，口碑宣传是以一种集束式的方式传播的，因此它具有传播面广、速度快的特点。口碑往往是饭店最好的广告，而为饭店做口碑宣传的顾客也就随即成为饭店的“义务营销员”。然而，饭店要顾客作口碑宣传，不是无需花费成本的。即使满意的顾客也不一定会为饭店做宣传，只有高度满意地顾客，即忠诚的顾客才会心甘情愿的成为饭店的“义务营销员”。因此，为了让普通顾客转变为饭店的忠实顾客，饭店必须整合内部的资源，超越顾客的期望，创造真正高质量的服务体验。从这一点上来说，饭店也必须付出大量的“成本”。但是，由这种努力而引起的费用比起其他费用来说要少得多，而且能使饭店走上良性循环的道路。借助知识和科技的力量新知识不但可以通过间接的方式，例如提高服务人员的服务技能、管理人员的管理水平来提高营销效果，而且新技术，尤其是信息技术的迅速发展为饭店营销提供了有力而经济的新方式，例如网上营销、数据库营销等。饭店利用网络与顾客沟通，增加相互的了解和信任，继而在关系的维护中实现销售。人是饭店最根本的资源，知识和科技力量的发挥总是要人来实现的。因此，要使知识和技术真正为饭店营销服务，饭店需要十分重视员工的培训工作，提高员工对新技术的驾御能力，使技术为饭店营销所用。饭店的企业文化应当强调知识和创新的重要性，逐步使饭店成为“学习型组织”。公关助销售饭店公共关系是指饭店运用信息传播手段，与公众建立起相互了解和信赖的关系，树立良好的企业形象和信誉，以促进饭店总目标之实现的一种管理职能。瑞典著名的营销学家克里斯蒂安·格鲁努斯在论述营销的本质时认为，营销就是要在关系的维系中实现交易，在没有形成一定的关系之前，交易是无法完成的。因此，以创造良好关系为己任的公共关系在饭店营销中是必不可少的。另一方面，公共关系所采用的与目标受众的沟通方式比起促销宣传等方式来说要有效的多。它可以借助名人、媒体和政府部门等组织的力量来实现更大的宣传效果，提高饭店的知名度和美誉度，为饭店赢得市场创造条件。因此，从这两方面来说，公共关系是饭店应当借助的高效的营销手段。联合促销，相互“借力”联合促销是指两家或两家以上的饭店基于相互利益的考虑，以某种能够共同接受的形式与运作手段，共同进行广告及推广的促销手段。顾客有时会对不同饭店的不同产品有特殊的好感，饭店通过联合促销就可以把各方的力量与优势通过组合之后推出有利于各方的组合产品。联合促销的饭店设备设施还可以互补、共享经营管理经验，从而全面提高饭店的服务质量。由于促销的竞争压力减轻，推销人员的“口舌之争”相对减少，因此联合促销防止了促销费用的攀比上升。总之，联合促销能使联合促销各方以较少的资源和财力投入，扬长避短，相互借力。它有利于各饭店优化资源配置，树立良好的企业形象，并建立起强有力的市场地位。除了饭店业内部的联合促销，饭店也可以和其他行业渠道伙伴搞联合促销，例如与高档酒类生产商搞联合促销。借助生产商的知名度，以低成本扩大饭店的影响力1.借力营销的分类亲爱的朋友：你已经了解了借力营销的一些概念，下面我们更进一步研究借力营销的分类。根据借力点（支点）的不同，借力营销可以分为：借天营销、借地营销、借人营销。对应的就是天时、地理、人和。借天营销也叫借势营销。势有哪些呢？1、大自然：如气候、自然灾害、风水等2、社会热点：如世博会、亚运会、奥运会等3、新闻事件借地营销也叫借物营销可借的物有哪些呢？有产品、资金、渠道、媒体、场地、设备、工具。可借的人有哪些呢？有人才、客户、合作伙伴、竞争对手、名人、政府官员等等借力的目的一般分为两大类：一类是提高影响力。另一类是直接产生销售。深呼一口气吧，闭上眼睛，发挥一下你的想像力，你能联想到无数的活生生的借力营销的案例，不是吗？借势是借力营销中的最高级阶段。如果无势可借，可考虑：造势，运势，然后借势，其操作难度更大。但不乏成功的案例。制造新闻事件、制造网络事件就是非常典型的借势营销。任何一个营销组合要素都可以做为支点。这样的启发，是否极大地扩大了你的视野？你如果能够掌握其中的奥妙，则你就可以象魔术师一样，策划出无穷的营销创意？