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OEM&ODM运作模式探讨大客户必修课个人对Business的理解大客户合作模式及具体要求2020/9/1521.1Business的博弈定律-客户起点:看似公平过程:可供你调遣的资源越多,你(团队)的技艺越高超,胜算越大结果:不到最后,你就不知道结果2020/9/1531.2Business的天平定律_竞争对手起点:看似公平过程:你(团队)的砝码越多,天平就向你倾斜结果:直到一方人仰马翻2020/9/1542.1大客户必修课*专业度a,从技术&工艺&品质&交期&服务等方面对合作伙伴的基本要求门槛比较高;b,他们希望和他们洽谈的都是专家,能第一时间确定技术及成本的可行性,并贯穿在整个产品开发及定单运行中;c,他们希望能从理解及认同他们的市场及产品理念;2020/9/1552.2大客户必修课*配合度(反应速度)a,他们对时间观念比较强,对于一般性的常规事务,不接受任何理由的延误;b,他们希望具备高效的资源整合速度;c,他们有先进的评估制度及体系;2020/9/1562.3大客户必修课*知彼a,客户产品线分析及整合;b,竞争对手分析;2020/9/1573.1和国际大客户合作的基础模式3NOD综合竞争力价值:我们一直思考能为客户提供超出期望值的产品,也就是绝对性价比的体现品质:入门资格,能否满足客户的品质标准,及时生产达标的零配件是我们供应商资格起码条件服务:能提供相应的比如技术&物流&资金等方面的支持,在产品开发过程中能和客户一起和时间赛跑,出现问题能及时去分析并解决的能力.价值品质服务2020/9/1583.2和国际大客户合作的具体要求3NOD总体目标:从IQC到成品组装5000PPM品质设计&制程&运输等过程控制?服务技术支持:先进行业技术提供&贡献&培训开发周期:具备竞争力的开发周期问题解决:专业&速度价值综合价格:具备竞争力的价格持续降价:过程优化&替代原材料供应商的应用2020/9/1593.3价格构成详解价值详细的材料成本BOM:BOM结构:1,包含所有构成的原材料清单;2,可比较的材料价格&细化所有的成本构成;3,随着原材料的波动成本作的相应调整(压力是很难加价);达到:1,报价禁得起推敲;2,报价禁得起比较(需要供应商的价格准确);3,具备综合竞争力,追求长期发展.2020/9/15103.4降价的刚性要求价值对降价的理解:为了产品的持续竞争力,降价是刺激消费需求必需手段---对于电子消费品,不降价就意味着市场份额的流失6065707580859095100105系列11009794.0991.26788.52986.75985.02483.32381.65780.8480.03279.23178.439系列23%3%3%3%2%2%2%2%1%1%1%1%Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q22020/9/15113.5降价手段价值1,原材料进货渠道的优化;代理-直接远-近小-大(集中采购)竞争机制的引入(招投标)核心合作伙伴的培养2,制程的优化自动化的投入工艺改进生产效率的提高不良率的降低3,产品的优化不影响产品质量&性能的提案4,管理费用的降低销售额分摊法