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0顾问式销售方法销售技巧之一1我的问题我的问题我的问题我的问题你的销售经验你的销售经验你的销售经验你的销售经验：：：：多少年多少年多少年多少年？？？？在销售服务和产品时在销售服务和产品时在销售服务和产品时在销售服务和产品时，，，，你个人的优势是什么你个人的优势是什么你个人的优势是什么你个人的优势是什么？？？？你遇到的挑战是什么你遇到的挑战是什么你遇到的挑战是什么你遇到的挑战是什么？？？？你期望从中获得什么你期望从中获得什么你期望从中获得什么你期望从中获得什么？？？？2顾问式销售顾问式销售顾问式销售顾问式销售传统销售：强调产品的具体特性和优点，推销产品；咨询式销售：识别客户的期望和需求后，针对这些需求共同制作一套解决方案。特性：喜欢购买而不是被推销凭感觉购买并通过实施证明他的感觉是正确的3咨询式销售咨询式销售咨询式销售咨询式销售–能力要求能力要求能力要求能力要求Salesqualifying–qualifycustomersinoroutyoursalespipeline有能力识别潜在合作客户有能力识别潜在合作客户有能力识别潜在合作客户有能力识别潜在合作客户Salespersuasion–havepowertostimulatesomeonetodosomethingbygettingthememotional有能力说服客户购买有能力说服客户购买有能力说服客户购买有能力说服客户购买Salesstrategyformulation–strategicplantocompeteandthewaytodemonstratesuperiority制定展现制定展现制定展现制定展现BSIBSIBSIBSI优势的竞争策略优势的竞争策略优势的竞争策略优势的竞争策略Salesproposal–learnhowtofind,develop,intensifycustomers’painandthenhelpthemtoeliminateoravoidthepainorproblems制作建议书制作建议书制作建议书制作建议书。。。。能够发现和强调客户的问题并针能够发现和强调客户的问题并针能够发现和强调客户的问题并针能够发现和强调客户的问题并针对其痛处给予解决方案对其痛处给予解决方案对其痛处给予解决方案对其痛处给予解决方案4IIQQAABBCCConvince说服客户说服客户说服客户说服客户流程方法和合作证实=案例分析识别和验证识别和验证识别和验证识别和验证IQ目标客户客户关系Analyse分析分析分析分析客户的产品/市场/客户/竞争对手买方Build建立关系建立关系建立关系建立关系客户信任理解需求Valueproposition咨询式销售的过程咨询式销售的过程咨询式销售的过程咨询式销售的过程5IQ-ABCTM工具箱工具箱工具箱工具箱RelationshipgridPartnerFormalSocialDistantSurfaceHuntAdjustPaintEngage“So-what”testing$$TimeEase/ComfortCCletterValueSheetFocusFive•Revenue/Profit/Cashflow•Customers•Competitors•Market•EmployeesCustomersPrice-bustersDeal-huntersValue-buyersIoWEU6识别目标客户识别目标客户识别目标客户识别目标客户IQIQ砍价型砍价型砍价型砍价型交易型交易型交易型交易型价值型价值型价值型价值型关系深度关系深度关系深度关系深度7识别目标客户识别目标客户识别目标客户识别目标客户砍价型购买之关注价格购买之关注价格购买之关注价格购买之关注价格基本不提供信息分享基本不提供信息分享基本不提供信息分享基本不提供信息分享价值型寻找建议或者主意帮助提高业绩寻找建议或者主意帮助提高业绩寻找建议或者主意帮助提高业绩寻找建议或者主意帮助提高业绩愿意分享信息到达绩效愿意分享信息到达绩效愿意分享信息到达绩效愿意分享信息到达绩效价格只是其考虑因素的价格只是其考虑因素的价格只是其考虑因素的价格只是其考虑因素的方面方面方面方面交易型交易型交易型交易型给你价格底限给你价格底限给你价格底限给你价格底限价格非常重要但是可能受别的因素价格非常重要但是可能受别的因素价格非常重要但是可能受别的因素价格非常重要但是可能受别的因素影响影响影响影响仅提供必要的信息仅提供必要的信息仅提供必要的信息仅提供必要的信息没有忠诚度没有忠诚度没有忠诚度没有忠诚度8小提示小提示小提示小提示：：：：识别潜在合作客户识别潜在合作客户识别潜在合作客户识别潜在合作客户利用公司内部资源找到更多的客户资料和业务机会利用公司内部资源找到更多的客户资料和业务机会利用公司内部资源找到更多的客户资料和业务机会利用公司内部资源找到更多的客户资料和业务机会；；；；行业内的合作伙伴行业内的合作伙伴行业内的合作伙伴行业内的合作伙伴（（（（从主要的供应商着手从主要的供应商着手从主要的供应商着手从主要的供应商着手）；）；）；）；做好行业细分和客户细分做好行业细分和客户细分做好行业细分和客户细分做好行业细分和客户细分；；；；通过行业或者客户深挖发现业务机会通过行业或者客户深挖发现业务机会通过行业或者客户深挖发现业务机会通过行业或者客户深挖发现业务机会；；；；见面三分亲；通过沟通细节观察客户的性格和分辨客户的类型通过沟通细节观察客户的性格和分辨客户的类型通过沟通细节观察客户的性格和分辨客户的类型通过沟通细节观察客户的性格和分辨客户的类型；；；；多问问题，不要从报价开始；；；；9分析客户分析客户分析客户分析客户–主要产品和服务主要产品和服务主要产品和服务主要产品和服务；；；；–主要市场主要市场主要市场主要市场–行业和地区行业和地区行业和地区行业和地区–主要客户主要客户主要客户主要客户–主要员工主要员工主要员工主要员工–任何重要人员任何重要人员任何重要人员任何重要人员????–我们公司中谁认识其主要人员我们公司中谁认识其主要人员我们公司中谁认识其主要人员我们公司中谁认识其主要人员–最大的利益在哪里最大的利益在哪里最大的利益在哪里最大的利益在哪里？？？？–主要竞争对手主要竞争对手主要竞争对手主要竞争对手–我们与他们的关系我们与他们的关系我们与他们的关系我们与他们的关系–经验策略经验策略经验策略经验策略AA10分析买方分析买方分析买方分析买方类型类型类型类型：：：：技术型技术型技术型技术型、、、、用户用户用户用户、、、、商业型商业型商业型商业型角色角色角色角色：：：：支持者支持者支持者支持者、、、、反对者反对者反对者反对者、、、、教练教练教练教练、、、、中立者中立者中立者中立者、、、、敌人敌人敌人敌人如何赢得他们如何赢得他们如何赢得他们如何赢得他们：：：：–个体的尊重个体的尊重个体的尊重个体的尊重–认可其不同的个人类型认可其不同的个人类型认可其不同的个人类型认可其不同的个人类型–迎合其个人类型迎合其个人类型迎合其个人类型迎合其个人类型–讨论其兴趣点讨论其兴趣点讨论其兴趣点讨论其兴趣点AA11建立信任关系建立信任关系建立信任关系建立信任关系forINTENT–清楚地表明清楚地表明清楚地表明清楚地表明“我们今天会面的主要原因是我们今天会面的主要原因是我们今天会面的主要原因是我们今天会面的主要原因是…....”forhowWEmakethebestuseoftime“我希望我们今天达成的事项是…..”forwhatYOUwillgetinrewardforyourtime“一方面我们占用你的时间是为了一方面我们占用你的时间是为了一方面我们占用你的时间是为了一方面我们占用你的时间是为了……不知道行不行不知道行不行不知道行不行不知道行不行？？？？”BBIoWEU12建立理解建立理解建立理解建立理解找到现状与未来期望之间的差距找到现状与未来期望之间的差距找到现状与未来期望之间的差距找到现状与未来期望之间的差距寻找方法寻找方法寻找方法寻找方法•现象•寻找问题•调整•描绘问题•客户参与棘手问题棘手问题棘手问题棘手问题::::•不要设置障碍•过于积极/消极•太发散•注意时间•别条条框框•别太强势关注以下关注以下关注以下关注以下：：：：•财务-Revenue/•Profit/Cashflow•客户•竞争•市场占有率/市场接受度•员工13说服客户说服客户说服客户说服客户–方法方法方法方法总结总结总结总结–会议结束时重复一次会议结束时重复一次会议结束时重复一次会议结束时重复一次–会议后紧跟一封感谢邮件会议后紧跟一封感谢邮件会议后紧跟一封感谢邮件会议后紧跟一封感谢邮件尊重尊重尊重尊重–强调强调强调强调客户所说客户所说客户所说客户所说非常重要并记录下来非常重要并记录下来非常重要并记录下来非常重要并记录下来–理解并与之一起寻找最佳办法理解并与之一起寻找最佳办法理解并与之一起寻找最佳办法理解并与之一起寻找最佳办法–寻找一种协作关系寻找一种协作关系寻找一种协作关系寻找一种协作关系CC14说服客户说服客户说服客户说服客户–感谢信感谢信感谢信感谢信时间时间时间时间达成目的达成目的达成目的达成目的总结总结总结总结：：：：挑战和后果挑战和后果挑战和后果挑战和后果（（（（好的和不好的好的和不好的好的和不好的好的和不好的））））客户提出要求的反馈客户提出要求的反馈客户提出要求的反馈客户提出要求的反馈下一步的建议下一步的建议下一步的建议下一步的建议CC15小提示小提示小提示小提示敏锐地了解产品与客户需求之间的契合点；沟通中随时观察客户的反应和兴趣点；准备相关的资料（电脑、PPT、案例、课件等）；趁热打铁；16说服客户说服客户说服客户说服客户–透过共同协作透过共同协作透过共同协作透过共同协作邀请客户参与方案的细化和加强对客户的了解邀请客户参与方案的细化和加强对客户的了解邀请客户参与方案的细化和加强对客户的了解邀请客户参与方案的细化和加强对客户的了解，，，，发展成合作伙伴关发展成合作伙伴关发展成合作伙伴关发展成合作伙伴关系系系系；；；；共同制作解决方案共同制作解决方案共同制作解决方案共同制作解决方案多种选择的方案多种选择的方案多种选择的方案多种选择的方案对客户需求的反馈和承诺对客户需求的反馈和承诺对客户需求的反馈和承诺对客户需求的反馈和承诺CC17说服客户说服客户说服客户说服客户–价值表价值表价值表价值表传统报价型传统报价型传统报价型传统报价型–最终的最终的最终的最终的–等待决策等待决策等待决策等待决策–推销式推销式推销式推销式–难度大难度大难度大难度大–正式的正式的正式的正式的–耗费时间耗费时间耗费时间耗费时间价值表价值表价值表价值表–探询式探询式探询式探询式–了解客户反馈了解客户反馈了解客户反馈了解客户反馈–解决问题解决问题解决问题解决问题–更容易更容易更容易更容易–对话式对话式对话式对话式–效率高效率高效率高效率高CC18说服客户说服客户说服客户说服客户–价值表价值表价值表价值表共同制作各种可能的解决方案共同制作各种可能的解决方案共同制作各种可能的解决方案共同制作各种可能的解决方案：：：：CCQuestionsQuestionsQuestionsAnswers可选方案可选方案可选方案可选方案现状现状现状现状价值价值价值价值未来未来未来未来234123443211ABC19小提示小提示小提示小提示：：：：制作建议书制作建议书制作建议书制作建议书服务方案清晰服务方案清晰服务方案清晰服务方案清晰、、、、明确明确明确明确；；；；结构的逻辑性（SCQA）；确保每一个细节正确和一致性确保每一个细节正确和一致性确保每一个细节正确和一致性确保每一个细节正确和一致性；；；；客户的历史纪录客户的历史纪录客户的历史纪录客户的历史纪录（（（（PGPGPGPG的审核报告的审核报告的审核报告的审核报告、、、、发现