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三、产品与服务1、企业的产品服务以及对客户的价值产品：（1）鲜花、干花、花器及花制饰品（2）花卉意境设计、大型活动花卉租赁（3）特色花艺教学、私人订制有故事的花束服务:（1）店内装修以简洁明快为主，有意向的引导顾客对植物鲜花花语的认识。（2）提供花卉的包装、贺卡、本区域内的派送服务。（3）向有固定租赁的单位组织定期提供维护更换服务，对有需要的活动现场提供现场的摆放、装饰。（4）定期请老师进行消费者花卉养护知识的讲解，让鲜花成为我们习惯的需要（5）定期进行顾客回访，了解顾客的新市场新需求，服务于顾客。企业的价值：（1）定位:本店的顾客群以大学生为主，辐射到周围的中小学生、家长老师等。如图一所示，问卷中以女生为主，所以整个店面的格调以女性视角为主。图一（2）特色：一如图二所示，是针对大学生崇尚青春、个性、潮流的特色，他们更愿意独特的便捷的方式。本店以专门做大学生的独特花店为主，编织有大学生故事的独一无二的花语花言。二如图三所示，大学生普遍处于没有固定的收入阶段，花的种类以中低档为主，宣扬好看时尚有品位的生活态度图二图三Q1:你的性别是男女Q10:你希望花店为你提供何种服务？（多选题）020406080100派送服务插花和包装的培训与技巧新花到店的提醒团购赏心悦目的花店环境DIY花束新式花束选中人数Q7:你能接受的花的价位是多少？30元以内30~5050~100100以上（3）理念：高调的青春、轻奢的生活（4）依据市场调查，如图四所示，现在大学生产生买花的意向，最明显的是过情人节或者是有些重大活动的时候，针对这一点，一方面我们需要推出特色的节日套餐，满足顾客特色群体的要求，另一方面我们需要起到引领示范作用进行指导性消费。Q4:你一般会在什么时候买花?(多选题)020406080爱好，平时就买来装饰朋友生日特殊节日，如情人节毕业季约会时其他，请注明选中人数图四2、1市场竞争（1）、竞争压力：目前全国大约有3万多家花店。花店销售包括实体花店和网络花店。在种类上有传统的花店，又包括主张情感的渲染表达的野兽派花店。花店的顾客群大部分锁定在白领阶层。原因一是因为他们收入比较高，年轻化，有追求除了衣食住行以外的兴趣。二由于近些年人们受西方文化的影响，对艺术品的兴趣日益增加，鲜花成为人们表达生活态度的方式。2、swot分析（2）、优势：一地理位置：从全国大的布局来看，我国面积有960万平方米，而花店却数量稀少，市场潜力巨大；从我们所在的大同市来看，花店更是屈指可数，主要以线上花店为主，而我们所在的大同大学远离市区，如图五所示，更是不便于有爱花的同学的选购。Q8:买花的方式你更倾向于电话订购亲自选购网上订购包邮图五二、从市场定位上，市场上虽然花店居多没有针对大学生这个特殊群体的鲜花服务。在这个年龄层，大学生向往充满新鲜感的生活，而在我们学校的周围缺乏一种使同学们改变的推动力。在其他的学校附近即使存在花店，也并没有形成规模产业。我们买运动系列会想到耐克，我们买洗护用品会想到保洁，可鲜花市场目前为止却是一片空白。三、从地理位置来看，大同大学地处郊区，周边没有闹市区，学生的主要活动领域以南门以外的集贸市场和大学生服务中心为主，这些地方以卖小吃和衣物等用品，没有照顾到大学生精神情感上的需求，因此潜在顾客群大。（3）、劣势：一、缺少开店经验，没有成熟的运作能力；二、大同市地处北方，鲜花种类的淡旺季明显，运输保鲜费用会增加三、当前由于资金有限加上有限的技术和人才，鲜花的保鲜养护措施比较薄弱四、大学生需求有限，地处偏僻，一旦没有做好前期顾客需求调研或者顾客新鲜感的转移鲜花店可能会陷入窘境，造成顾客群体的断链。（4）、机会一、花店投资少，风险小。在强大的网络实体双模式市场挤压下容易生存。二、花店目前来看是一个讨巧的工作，位于大学园区，它既可以是校园情侣之间的浪漫，是大型活动的点缀，也是周边住户装饰家里的不可缺少的风景，可以说是宜室宜家。三、鲜花市场稳定，对我们来说是一个保本争利的职业四、我们均为在校大学生，对于我们的顾客群体能过足够的换位思考，更能拉近与顾客之间的关系。（5）、威胁一、鲜花保存周期不长，且更新周期短。二、鲜花季节性明显导致成本忽高忽低，顾客群体有断层现象。只有大力保证店面的特色和服务优势才能稳定客源。三、鲜花的生产技术比较落后，当大量上市是对鲜花价格冲击明显四、由于所谓的示范作用，可能带来大量的模仿者和跟随者削弱当前优势4、利润来源及持续盈利模式一、盈利分析（1）根据我们的市场调查，目前大同市内所有的花店类型大体分为两类，一类实体店，他们所谓的成本高，客源固定，辐射范围小。另一类线上网店，他们能节约租金成本，利润相对较高，但花色单一，顾客满意度不高。根据一般的盈利模式，利润=收入—成本，我们要想实现利润的扩大化，一是增加营业额，二要注重节约成本。其中增加营业额的有效手段是提高销售能力和促进销售交易额的完成程度。在传统观念中，我们养成了一种“酒香不怕巷子深”观念。可在如今市场化竞争日益激烈的局面里，要想更好地推出自己的产品，必须做到质量、服务、宣传三优政策。以下是具体分析：1）、传统的销售模式花店经营的范围主要包括零售、批发和大型活动租赁等形式，针对一般的顾客群而言，着重走平民路线，在鲜花的质量和服务态度上大做文章即可。这一部分是大多数鲜花店基本的做法，市场竞争比较激烈2）、拓展销售模式这里主要是由经营者主动寻找消费者，其销售途径主要由以下几点：（1）在网上挂店，实现同城送花上门。（2）与大型酒楼、学校、政府等沟通，在举行大型活动时的用花。（3）虽然自己是开花店的，但我们依然可以向其它花店推销自己的花材，以批发花店用花3）、业务拓展模式（1）、进行私人订制方式。有买花人叙述花的用途，送花的人以及专属他们的故事，来由花艺师傅通过插花来表现独特性（2）、进行花艺教学。招收学员，对有兴趣的顾客提供花语学习，插花教学服务。（3）、可以与学校社团合作举办鲜花节类似的活动。二、盈利估算1）1、购买花卉所需的成本。花卉植物的成本来自于供货商，这些直接成本是指从供货商那里购进花卉植物所需要花费的金额。2、损耗的成本。所谓的损耗部分是指从供货商那里购买到的商品在运输或是摆放的过程中被损伤了，而导致不能出售，这部分商品相当于白白流失了，通常的情况有：运输中受到挤、压、碰等损害的、在货架上摆放时被无心碰掉的，被偷窃的等。这部分消耗大约占去成本的2%3、宣传费用。花店要运用一些宣传的策略来进行促销，比如海报、宣传单、电视广告、杂志广告等，这部分费用大约占去总成本的1%~6%4、店员的成本。这里主要指的是培训成本、招聘成本、工资、奖金、员工流动带来的损失(花店普遍的员工流动率是15%左右)。人员成本大约占花店总成本的30%5、其他的一些成本。在经营花店的过程中，有些费用必须算在成本中。包括：电话费、水费、电费、保险费、空调费等可视性的成本6、花店的店铺费用。也就是说，花店的租金和花店每平方米的消耗费用。如果店主能有效利用花店的空间，那么这部分的费用可以大大减少。关于花店成本预算表（表一）项目单位/月数量价格门面10001212000装修1500宣传2000工人工资40001248000进货花材80001296000水电100121200其他（运输、损耗）500126000计总成本费用=12000+1500+2000+48000+96000+1200+6000=1667002）、总销售额的计算依据大学生消费能力分析如图三，大学生的买花价位100元以下购花人群较多。如图六所示，购买鲜花的次数集中在1到3次，整个大学的卖花人群基数以整个学校三万人中的来计算买花的为500人，消费能力较低周围小区住户学校等取1/4计算大约300人，消费能力较高。通常每月消费鲜花类2次，来本店消费6次计算。则：销售总额=60*2*500+100*6*300=240000元总的盈利=240000—166700=73300从第二年起所谓的装修费用和宣传费用可以扣除，即：第二年的盈利=73300+1500+2000=76800元之后随着知名度的扩展和与学校里的组织协会活动的合作，其他的经营促销手段将逐步展开，盈利收入会进一步的夸大。Q6:你平均一年买花的次数0次1-3次4-8次更多图六三、持续盈利的商业模式1、合作伙伴进行捆绑后的类似剃须刀+刀片的捆绑盈利模式，和外部形成利益关系体。通过与情人节母亲节节日捆绑，与巧克力领带等礼物捆绑消费2、通过送产品形成规模效应后的，以资源整合能力驱动的服务盈利模式。通过有效利用独特的校园位置地理优势实现校内校外整合经营。3、通过整合供应链上下游，以资源整合能力形成的潜在增值服务盈利模式。通过选花、插花、送花、等形成一条服务。4、通过规模效应形成的充沛现金流而形成的增值盈利模式，通过客户规模形成的增值服务模式。通过搭配讲解DIY插花知识，举办VIP顾客特殊服务达到增值。