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广州天与地置业有限公司目录第一部分：销售组织架构及日常管理制度1．人事组织管理…………………………………………………………………………………11．1人事配置原则……………………………………………………………………………11．2销售队伍的配置架构……………………………………………………………………12．销售人员工作职责……………………………………………………………………………22．1销售主管级职责…………………………………………………………………………22.1.1基本任务……………………………………………………………………………22.1.2主要职责……………………………………………………………………………22.1.3组织关系……………………………………………………………………………32．2销售主管助理职责………………………………………………………………………32.2.1基本任务……………………………………………………………………………32.2.2主要职责……………………………………………………………………………42.2.3组织关系……………………………………………………………………………42．3资深销售代表主要职责…………………………………………………………………52．4销售代表主要职责………………………………………………………………………52．5其它现场工作人员组成…………………………………………………………………52．6形象要求…………………………………………………………………………………52．7专业度要求………………………………………………………………………………52．8行为礼节要求……………………………………………………………………………63．销售现场管理制度……………………………………………………………………………63．1销售现场管理原则………………………………………………………………………63．2现场管理罚则……………………………………………………………………………73.2.1口头警告……………………………………………………………………………73.2.2罚单警告……………………………………………………………………………83.2.3书面警告……………………………………………………………………………93.2.4渎职警告……………………………………………………………………………103.2.5除名…………………………………………………………………………………11中铁置业大厦销售组织及日常管理TD-SDF0806053．3售楼部物品管理原则……………………………………………………………………123.3.1销售数据的管理……………………………………………………………………123.3.2日用品的管理………………………………………………………………………123.3.3示范单位的管理……………………………………………………………………133．4售楼部财务管理原则……………………………………………………………………133.4.1催、收款事务………………………………………………………………………133.4.2销售合同管理………………………………………………………………………133.4.3财务制度……………………………………………………………………………134．销售会议制度…………………………………………………………………………………144.1基层管理会议制度…………………………………………………………………………144.2中层管理会议制度………………………………………………………………………14第二部分：销售流程…………………………………………………………………………………17第三部分：行政、人力资源、销售表格总汇……………………………………………………18第四部分：例行职责…………………………………………………………………………………50中铁置业大厦销售组织及日常管理TD-SDF0806053．营销组织架构管理1．1组织人员配置原则针对目标消费群体的特点，销售人员必须具备以下4项质素：-专业：可以为客户详细解答任何提出的疑难-耐心：销售人员必须有足够的耐心,不能放过任何一个成交的机会-诚信：诚信可以为我们带来无限资源-敬业：把销售作为自己的事业而非职业1．2项目营销队伍配置架构本说明以下主要针对销售案场人员架构配置、销售流程及其日常管理细则进行详细描述。总负责人—徐毅营销策划部—-总监销售部—总监广告创作部—总监项目协调—项目经理中铁置业大厦销售组织及日常管理TD-SDF0806053．3销售队伍的配置架构除一般工作日以外，如展销会等可根据各种情况增派人手。2．销售人员工作职责2．1销售经理职责2．1．1基本任务1)统筹整个项目的销售运作，提高部门工作效率。2)指导、监督各组合的工作(根据项目运作的情况，可将销售队伍分成若干组合)。3)协调部门之间的沟通与协作。4)制定销售的培训计划，提高销售人员的整体质素。5)加强协调对外公共关系，提高项目的知名度。6)统计、分析、评估项目的销售情况、业绩。7)参与项目的推广策划，提供销售一线数据。2．1．2主要职责1)贯彻下达公司的经营策略、方针及各项管理制度。2)增强公司凝聚力，配合公司的发展方向。3)根据公司经营计划，制定部门的周／季／年工作计划及目标。4)指导、监督销售主管助理落实项目工作计划及各项工作任务。销售经理销售主管资深销售代表销售代表中铁置业大厦销售组织及日常管理TD-SDF0806053)研定部门各种管理规章制度，处理部门日常管理事务。6)协调与其它部门的沟通与协作，参加公司例会，提出有建设性的建议。7）主持销售例会，促进内部的交流与合作。8）合理调配人力资源，运用有成效的领导方法，激励属下员工的士气，充分发挥员工的工作能力及积极性，提高工作效率。9）严格控制销售价格，制定、调整营销策略。10）统筹做好有关销售的各项统计与分析工作。11）研定各销售类报表，使其更切实、合理、有效。12）统筹制订项目的量化指针。13）研订销售管理与各级人员晋升及待遇办法，以鼓励属下人员努力达成其销售目标。14）深入一线销售现场，了解销售现场的管理状况。15）与行政/人力资源部配合，有计划地培养训练所属员工，编审有关教材及组织培训，并随时给予机会教育，以提高其工作能力与质素。16）依员工考核奖惩办法，公平、合理、公正地处理、审核所属人员的考核、奖惩、升降等事宜。17）处理项目突发事件及重大纠纷。18）协助公司企业文化的建设工作，不断灌输公司价值观。2．1．3组织关系1)受本项目总负责人直辖指挥与监督，并向其直接报告。2)对项目属下员工行使管理权、监督权。承担对其工作的指导、考核等职责。3)对公司经营项目的销售工作负责及进行人员调配。4)以诚恳、友善的态度与其它部门协调、联系，并就其所提出有关本部门工作的询问、质疑予以解答。中铁置业大厦销售组织及日常管理TD-SDF0806053)为完成本项目的工作任务，与其它有关方面建立和保持必要的联系。2．2销售主管职责2．2．1基本任务1)协助销售经理做好销售现场的日常管理工作。2)加强自身工作计划性，提高工作效率。3)完成上级分派的其它工作。2．2．2主要职责1)协助完成销售中心工作计划。2)严格执行销售管理制度，协助销售经理指导、监督销售人员的销售工作。3)积极协助销售人员促成销售。4)完成销售中心日常考勤，排班、值日卫生安排等行政事宜。5)负责监督销售中心工作日志、统计表格的填写。6)负责销售中心销售数据管理。7)负责销售中心文具申领及管理。8)负责周边市场调查资料的文件建立、管理。9)负责客户资料搜集、保管及每天客户情况的登记。10)负责监督样板房的使用，管理。11)负责现场宣传效果的跟踪，反馈，联系等工作。12)协助销售经理营造、控制日常销售现场的销售气氛。13)协助销售经理召开销售现场例会，做好会议纪录。14)协助销售经理完成其它任务。15)支持公司企业文化的建设，严格执行《员工手册》内容。中铁置业大厦销售组织及日常管理TD-SDF0806053．2．3组织关系1)受本项目销售经理指挥与监督。2)以谦虚、友善的态度做好与其它同事的沟通、协作工作。3)对本项目销售现场的具体销售工作负责。4)为完成本身工作任务，与其它有关方面建立、保持必要联系。2．3资深销售代表主要职责1)积极参与销售，并且分享成功销售经验；2)推行销售计划，协助主管助理完成工作；3)负责周边楼盘动态信息的收集及销售中心最新资料的收集：4)及时和主管沟通，召开协调会议；5)定期安排销售中心全体人员进行市场调查；6)无条件协助销售代表促成成交2．4销售代表主要职责1)完成销售任务及跟进工作；2)收集客户签约时存在的问题(每周一次)并提交销售主管；3)协助发展商财务，催交楼款；4)收集竞争楼盘的资料，及时提交等工作。2．5其它现场工作人员组成（由发展商提供）保安、清洁工、财务、工作人员等。2．6形象要求结合项目风格，突出企业形象，从形象角度帮助顾客认识、识别项目。中铁置业大厦销售组织及日常管理TD-SDF0806053．7专业度要求现场所有工作人员对项目都有深入的认识，都能帮助客人认识项目、了解发展商。2．8行为礼节要求“亲善、严谨、专业、耐心”风格是最能符合消费群体的心理特点，现场所有工作人员的行为礼节都应体现这一风格。同时使视觉体系(VIS)与服务体系(SIS)达到整合顾客满意的效果。3．销售现场管理制度3．1销售现场管理原则1）准时上下班，准时签到(退)，展销期间提前30分钟到位；2）不准在销售中心大堂吃零食、化妆，阅读报章杂志；3）打私人电话不能超过3分钟，如遇客户要长谈，注意控制时间，展销期间不能打私人电话；4）以轮筹方式按顺序接待客人；5）与客人交谈时不能接听手提电话，不能嚼口香糖；6）每一次接待完客户要将桌凳复位，以及清洁台面卫生；7）进入销售中心一定要穿制服，打领带，不能穿便装进入前台；8）每天上班签到以后，一定要看留言本而且阅后要签名，若没有阅读或没有签名，罚单处理；9）不能聚集闲谈与工作无关的事、阅读与工作无关的杂志；10）不能越级向发展商沟通；11）不能在销售中心大堂吸烟，讲脏话；12）上班时间女士不准穿凉鞋，应穿包头黑皮鞋；13）男士穿黑皮鞋应配穿深色袜子，不准穿白袜；14）每次带客参观完工地以后，应及时整理好自己的仪容仪表；中铁置业大厦销售组织及日常管理TD-SDF0806053）按时按质完成上级安排的任务；16）通过现场签到及电话抽查制度，保障销售考勤的严肃性，反映出销售队伍的纪律。3．2现场管理罚则处分类型：口头警告、罚单警告、书面警告、渎职警告、除名3．2．1口头警告执行人：销售主管级以上管理人员方式