恒大地产销售人员培训计划

恒大地产销售人员培训计划当前，中国房地产市场已由卖方市场转向了买方市场，产品“同质化”现象更是日益凸显。在这种环境下，一线销售人员的作用日益重要、其身份属性日趋复杂：他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者；其服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向。因此，不合格的培训方案将导致频繁地更换销售人员，成本反而远远超过了高质量培训过程所需要的费用。同时，销售人员的频繁更换将会使房地产公司信誉蒙受损失，也会使依靠这些销售人员提供服务和咨询的客户的利益受到损害。房地产销售人员的多重身份属性致使其需要具有：商业意识、业务知识、谈判技巧、演示技巧、沟通技巧、应变能力、影响他人的能力、建立关系的能力、团队管理能力、创新能力以及果断性等，鉴于此，本公司销售人员培训状况从以下三方面进行规划和实施。第一，商务礼仪培训。此类培训以发挥学员自觉性、自主性和创造性为核心，采用培养学员自我学习能力的“主体式”教学模式，引导学员主动参与学习过程，创设民主和谐的学习氛围，服务行业的核心竞争力就是通过日常服务体现出来的，优质而有特色的服务如果没有商务礼仪的培训，是很难在激烈的竞争中生存和发展的。因此，房地产公司把商务礼仪培训融入行为规范、价值观、沟通能力、领导技巧等培训中，使销售人员了解并认同公司经营理念、融入公司企业文化，树立“为企业创造利润、为客户降低置业风险”的服务宗旨。专业礼仪培训（1-2周）包括商务礼仪准则、商务服饰礼仪、商务仪容礼仪、商务仪态、表情神态礼仪、商务语言礼仪、个人举止行为的禁忌、见面礼仪.电话礼仪、拜访接待礼仪、商务宴请礼仪、电梯礼仪、赠送礼仪等员工内部小组式讨论演练（1周）第二，团队精神培训。此类培训可以选择为培养和提高学员责任感、互助合作精神、交流能力为主的“协作式”教学模式。小组活动为主体，强调合作互助、目标导向、总体成绩。（每季度，各销售团队，进行一次户外野营、聚餐、游戏竞技活动）小组讨论：房地产公司可利用工程项目衔接阶段的间歇期，组织员工就自己的工作交流感受和体验，探讨工作成绩与改进方法，强化员工之间的沟通，使员工成为相互学习的对象和合作的伙伴，从而提升公司整休经营业绩。第三，业务能力培训。此类培训可以选取以探索性、批判性、逻辑性为特征，意在发掘创造潜力、培养创新思想、提高发现和解决新问题能力的“创造性”教学模式，以开放、灵活及自由选择的方式进行教学，辅导学员多想求异，学会优化选择，重视学员的观点、疑问及困难等。研讨会、辩论式、提问式等（一个月两次，中层销售人员主持，基层销售人员参加）。其内容主要应侧重于营销新理念、策划能力、服务技巧等方面。以上培训要素体现了当前房地产开发“以人为本”的新型营销理念：重在平衡自然资源索取与回报的“生态住宅”、致力于改善室内环境的“健康住宅”；“郊区化”、“小区化”的选址原则；“智能化”、“创意个性化”的软硬件设施配备要求等。这些都从不同侧面反映了“人本”思想对房地产营销的推动作用，要求房地产销售人员及时汲取新理念的营养，对现阶段高素质消费者在置业上表现出来的专业水平和购买行为上的理性与成熟进行快速反应。通过研讨会（请房地产研究专业人士演讲，一季度一次）来了解行业发展动向，并在公司内普及人居历史及最新人居理念、现代生活方式演变对建筑的影响、城市及小区规划理念、中外建筑简史、室内外空间协调基本概念等专业知识，为培养销售人员慎密的思维习惯奠定基础。理念的学习进而为后续的营销策划指明方向。房地产营销策划是通过对销售时机、楼盘区位、配套设施、消费对象、建筑设计、材料设备、物业管理及邻近楼盘情况等全方位的分析调查，制定与此相适应的营销策略以指导实践和获取竞争优势。公司内部营销策划大赛（半年一次，中层销售人员参加），营销策划是一项系统工程，应根据房地产业运营的周期性和阶段性来进行。在开发阶段，主要应注重供需分析、前期准备工作研究和开发潜力分析；销售阶段则应侧重于调查购房者的具体需求和购买动机、树立品牌意识、创造企业形象、采取灵活多样的价格组合策略及各种配套促销手段；物业服务阶段就要加强本楼盘物业管理优势的宣传、切实制定并采取具体措施提高业主满意度。使用具体的项目作为题材，分组进行策划，再以辩论式来提供机会，使得受训销售人员掌握竞争对手调查技巧，培养客户资料收集、整理、加工能力和统筹规划能力，提高系统营销的水平。由资深员工讲授面谈经验、教训及行业基本知识和理论，并通过互动的体验式提问来让受训人员亲身感受整个沟通过程，还要在实际工作中为其提供实践的机会，及时进行总结性指导（基层销售人员学习3个月）。在与顾客直接面对面洽谈的过程中，只有恰当运用应接洽谈、询问客户需要、经济状况、期望、身体语言、客户心理、展销会场气氛把握等服务技巧才能够充分展示个人能力及公司魅力，从而提高成交概率。行动学习法（各项目中优秀销售人员参加，以小组会议形式，每周一次，5-10次一个计划，每周五下午2：00—5：00举行小组会议。由小组顾问介绍会议讨论问题和流程情况，每个成员阐述自己对问题的解决方案和相关看法(时间最好均匀分配)，小组顾问总结点评．确定最终方案，并让组员在接下来的一周内运用实施．约定下次会议的时间和内容。）作为一种将学习和工作结合为一体的培训方式，以其公平自由的交流方式与反思行动相结合的循环模式．博得受训人员的一致好评．达到了事半功倍的效果。这是指导企业销售人员提高销售技能．增强销售能力的有效培训方式。综上所述，根据当前房地产公司销售人员所从事的工作压力较大、所承受的挫折较多等特点，通过要素培训使销售人员达成以下几方面的绩效目标：掌握销售的系统理论，提高系统销售工具的应用能力；提高克服失败情绪等自我管理能力：提高销售前的准备功夫；确立职业远景；提高服务意识和服务技能；掌握与顾客建立持久业务关系的能力。daidai