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通过半天的学习，让各位:1、充分认识到保额对客户的重要性；2、掌握《保障需求简单分析表》的计算方法；3、能运用《保障需求简单分析表》进行电话约访、面谈、建议书设计的一整套流程及话术。课程目标•你客户的平均保额大概是多少？•你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？•经济条件、年龄不同的客户保额如何区隔？•你有客户发生过寿险理赔吗？身故赔付多少？•你所销售的保单是否真的在风险来临时，能帮助客户完成他的责任？请思考几个问题？保额销售推动四大理由1、从市场角度，客户购买的保险额度普遍偏低。2、从理赔角度看，保额偏低客户不足以完成家庭责任。3、从政策角度看，要充分发挥保险的保障功能。4、从收入角度看，高保额意味着高收入。保额销售推动理由之从保监会要求看要坚持发挥保险的风险管理和保障功能不动摇两任保监会主席均先后表示：保险的核心价值在于提供风险保障，发挥风险管理和保障功能，对保险业既是挑战也是机遇。2009年全保会精神：2012年全保会精神：中国保监会主席项俊波在全国保险监管工作会议上提出，今年三大工作之一是解决寿险销售误导问题，并鼓励发展风险保障型和长期储蓄型寿险产品。保额销售推动理由之从业务员销售看一、真正完成让每一个家庭拥有平安的使命，更加心安理得；二、提高单兵作战能力；三、业务员付出相同劳动同时，由于客户件均保费和保障的增加，业务员相应佣金也增加，获得回报最大；保额销售推动从业务员销售看一、真正完成让每一个家庭拥有平安的使命，更加心安理得；二、业务员付出相同劳动同时，由于客户件均保费和保障的增加，业务员相应佣金也增加，获得回报最大。•何为保额销售•《保障需求简单分析表》介绍•《保障需求简单分析表》使用及演练•案例解析课程大纲什么是保额销售保额销售指业务员使用一个工具《保障需求简单分析表》，通过简短的问答，计算出客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保。保额销售的目的是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。同时为更好理解保额销售，必须明确：1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交；2、保额销售中相关工具对于90%以上客户已经适用，对于特别高端客户，考虑通胀、养老等因素，可用金领系统算（数额会很大）。3、保额销售的重点是解决客户最重要的家庭责任问题。什么是保额销售以客户需求为导向，深化SDPS的需求分析一套工具一套话术一个流程切入面谈，为客户加保，获得转介绍•何为保额销售•《保障需求简单分析表》介绍•《保障需求简单分析表》使用及演练•案例解析课程大纲《保障需求简单分析表》正面《保障需求简单分析表》背面(D+Y)(X)(A)《计算投保额》数据工具表播放《保额销售VCR》第一二部分•何为保额销售•《保障需求简单分析表》介绍•《保障需求简单分析表》使用及演练课程大纲《保障需求简单分析表》使用及演练电话约访面谈导入资料收集保额计算及解释转介绍保额销售需求分析专业计算投保额练习一何先生现时每月租房花费为￥3,000；何先生每月除租房，给太太之家用为￥5,500；给自己父母为￥300；何先生现时有一女儿，年龄为6岁，何先生预计她可于23岁大学毕业工作及自立；假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息1.0%，已购买人寿保险10万，应如何计算何先生的保障额？何先生的投保额：157,179x10.56=1,659,810.银行存款利率预计家庭责任完成年期何太每年提取家庭生活费、包括租金10.56万何先生所需投保额：166万-10万=156万为确保自己的家庭责任完成，根据《保障需求简单分析表》，请各位学员与同桌两两搭档，相互计算对方的投保额是否足够，还需要多少保障？专业计算投保额练习二谁摘的椰子最多有奖！前面有一棵椰子树电话约访目标及基本步骤目标：保险业务员用电话接触准客户的唯一目标是取得“约会面谈”的机会。1.自我介绍：介绍自己姓名和单位2.说明来意：向准客户说明来电的目的3.建立信任：透过第三者或转介绍人的影响力4.客户决定：向（准）客户保证由他决定保障需求分析概念是否有价值5.所需时间：拜访面谈需要20分钟时间及“二选一”的方法预约见面时间6.处理异议：细心聆听并处理每次异议7.再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点。基本步骤：电话约访目标及基本步骤电话约访话术（老客户）业务员：您好，请问是李洁吗客户：是业务员：我是你的保险顾问小吴啊，方便聊两句吗客户：请说业务员：公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约你一起帮你做个保单年检，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下，看看你的保险是否足够还是买多了，你看你周三还是周四哪天方便呢客户：小吴啊，保险我已经买过了，不需要再买了业务员：李洁，要不要再买保险都没有关系，定期帮你做保单年检是我的责任，也是对你负责嘛，你看你是周五还是周六方便呢客户：周六吧，周六找个时间吃饭吧业务员：嗯，好的，你还是在市区工作吗客户：嗯，是的业务员：那周六下午6点，我在你公司旁边的肯德基等你客户：行业务员：好，那我们到时见电话约访话术（缘故）业务员：您好，请问是李洁吗客户：是业务员：我是吴红星啊，你现在方便讲两句吗客户：可以，请说业务员：李洁，我们这么多年的朋友，我都一直没有跟你讲过保险，实际上是因为我不知道你对保险的需求和看法，我们公司现在有一套非常专业的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看对你有没有帮助，你看你是周三还是周四，哪天方便呢客户：小吴啊，你知道我没有钱买保险业务员：李洁，暂时买不买没有关系，你看看我讲的有没有道理，不是要你立刻买，你放心。你看你是周五，还是周六哪天有空呢客户：那周六过来吃个饭吧业务员：周六，那你还是在市区上班客户：嗯，是的业务员：好，那下午6点我在你公司旁边的肯德基等你，好吗客户：好的业务员：好，那我们到时见电话约访话术（转介绍）业务员：您好，请问是李洁吗客户：我是业务员：我是吴红星，您的朋友俊丽介绍我联系你，现在方便讲两句吗客户：好吧，你说吧业务员：李洁，我在平安工作，前段时间我给您的朋友俊丽做了一份家庭保障分析，她觉得非常好，好东西要跟朋友分享嘛，所以她特意介绍我和你联系。我今天打电话想跟你约个时间，也帮你做个简单的家庭保障分析，也许你买过保险，只要20—30分钟，你就会知道你的保额是否足够，还是买多了，不知道你是周三还是周四，哪天方便呢客户：保险啊，我对保险没兴趣啊业务员：明白，其实我今天打电话给你，不是让你买保险，我只是想给你做个家庭保障分析。买不买不要紧，关键是你觉得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友。你看你是周五还是周六，哪天方便呢客户：那好吧，周五吧业务员：嗯，好的。那你的办公地点是长城大厦9楼是吗客户：是业务员：好，那周五下午3点，我到您办公室客户：可以时间：10分钟要求：先请学员两两配对，根据话术对3种客户的电话约访进行演练，结束后随机邀请3对扮演者到台上来进行电话约访演练（脱稿）。播放《保额销售VCR》第四、五、六部分示范演练——面谈导入示范演练——资料收集示范演练——保额计算及解释话术要点—面谈导入业务员：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个准确的答复。我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一个《保障需求简单分析表》，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！话术要点—资料收集1、您每月需负担家庭的生活费为（）元-a要点：这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回答得过低，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡养父母等等；要点：引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还有多少年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？要点：引导客户回答，比如：如果有一笔钱希望作保守稳健的投资，放在银行可能是最稳妥的，那银行的年利率是多少？要点：主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其它的债务？要点：这里的保障额度主要是指个人寿险保障，单位部分不包括。2、家庭需要您照顾的年期至少（）年3、您认为目前保守投资的年利率为（）%4、您目前的按揭及债务情况为（）元-X5、您已拥有的保障额度为（）万元-Y保额计算及解释注意事项1/21、事先要准备好笔、工具表、计算器，同时坐在客户的右边；2、准确、熟练，一分钟内给出答案；3、不能冷场，可引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义；4、计算完成写下具体保障额度后，翻到保障需求简单分析表的背面，进行图示解释。透过这张图演示他的保障金如何帮助到家庭，照顾家人生活，从而让客户形象的感受到这个保障金额对他的重要性，进一步激发需求；保额计算及解释注意事项2/25、保额解释完以后，提问：要解决您的家庭保障需要，按您目前经济状况，您每月可拨出多少钱来作这个保险计划呢？透过这个问题了解客户对买保险的大致预算多少？6、向客户解释回去后会制作2份建议书，一种是按客户可支出的保费额度作计划、一种是按其所需要的保障缺口做计划。这样，下次面谈时可以就这2份建议书，征求客户的意见，是一次性把保额买足，解决后顾之忧？还是一步步来，先解决一部分？话术要点—解释保额含义业务员：我们一起来看一下，也就是说如果您现在有73万元的现金，在保守收益3%的情况下。万一有风险发生，能够保证您立刻有24万元把按揭还清，不会给家人负担，同时维持你家人现有的生活品质，家人可以从里面取出每年3.6万元的生活费，一直到17年后，孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用完。客户：这么多保险，需要买多少钱呢业务员：按照您目前的经济状况业务员：您还能拿出多少钱来客户：每个月大概500元吧业务员：每个月500元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，好吗客户：可以(备注：VCR中该客户73万保障含已购买5万寿险)时间：20分钟要求：先请学员两两配对，朗读该三段话术，并给予时间让学员现场背诵。结束后可邀请学员上台演练（脱稿）。播放《保额销售VCR》第七部分示范演练——转介绍随时随地要求转介绍拿到转介绍名单电话约访面谈递送建议书签投保单收取保费在接触面谈、成交面谈、递交保单等过程中始终不忘要求转介绍，可有较多机会获得转介绍名单准备一个工具：日程手册提醒客户想到朋友名字的问题有很多：最近谁结婚了（生子）？经常和谁在一起吃饭？等等很自然地直接问转介绍对象的职业、电话等信息主动打消客户顾虑（会先打电话，并及时反馈进度）转介绍注意事项获取转介绍名单－话术要点1/2业务员：李洁，你觉得我给你做的这个保障需求分析方法怎么样客户：挺好，不错业务员：挺好的，那好东西要跟好朋友分享，如果你觉得很好，我希望你帮我个小忙，给我介绍三个朋友，让我也有机会帮他们做一下这样的家庭保障分析，好吗客户：不好意思，我想不起来那么多业务员：没有关系的，一下子可能想不起来，假如今天你请朋友喝茶，你会想到请哪些朋友？客户：金云峰啦，小郝啦，还有李尚业务员：为什么会想到他们呢客户：他们都是我的好朋友业务员：平常经常在一起是吧客户：对、对、对业务员：那个金云峰是做什么的客户：是医生来的业务员：哦，是医生客户：嗯业务员：他的电话是客户：1342xxxxxxx业务员：好，李洁，你放心，这些朋友我会先跟他们预约时间，如果他们有兴趣的话，我会进一步给他们资料和建议，如果他们不感兴趣的话，也只是做个朋友，留个名片，以后有需要再联系我们。你放心，不会纠缠他们。其实我们有很多老客户都会给我们介绍朋友，所以我们才会做的这么好，那我接下来先预约他们客户：好的业务员：那先谢谢你获取转介绍名单－话术要点2/2时间：3分钟要求：先请学员两两配对，朗读该段话术，并给予时间让学员掌握打电话流程及现场背诵划线部分