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要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：一懂汽车掌握构造、性能、性价比分析工具二懂市场掌握行业背景市场大局与市场动态三懂营销掌握和恰当地运用市场营销的精髓四懂销售掌握销售流程销售话术与销售技巧五懂服务掌握销售过程服务与售后服务方法六懂客户掌握客户心态消费心理与决策方式要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即：一有计划遵循销售规律有计划扎实推进工作二有技巧遵循客户心理针对性采取攻心战术三有恒心遵循成功规律不断改进工作和提升投票成功!汽车销售分三个阶段第一阶段，刚就业时刚刚接触这个行业，什么都不懂，这个时候哪些才是该做的呢？1学习基础知识，参数，销售话术，六方位环绕介绍，竞争对手车型，这些是基础，一定要下苦功夫2光有理论知识是不够的，第一台车，靠运气，也靠努力，努力在于你前期学的知识是否已经可以应付客户，运气在哪呢？运气在你的前辈那里，你的师兄，你的师傅，师兄师傅的马屁拍好了，帮你谈判，帮你追踪，甚至是送你一台车的指标，那是举手之劳，但是这个开门红决定了领导对你的第一印象，开月第一天就卖车和最后一天卖车，领导看法是不一样的，运气重要吗？综合来说，第一阶段的主要任务，学习基础知识，打好同事关系，私下里可以认个师傅，马屁拍着，烟供着第二阶段，中期，能够独立应付一般客户，这个时候重心又该在哪呢？这个阶段叫积累阶段，积累什么呢？基础知识的积累，经验的积累，客户的积累，话术的积累，同事关系的积累基础知识，就是不但要对自己的车子有所了解，更要对竞争品牌了如指掌，多冒充客户，去其他竞争品牌，听听其他销售员怎么针对你车子的话术，回来想出对付策略，经验积累，话术积累，什么意思，建议新人身边备着一本本子，每次跟客户谈判，介绍的时候，客户突然问出个问题或者突发事件无法应付，回家想出对应的话术，下次再遇到，自己就知道该怎么应付了，这本本子，就是只属于你一个人的销售话术，这是你的不传秘方，是九阴真经，是你的财富同事关系积累，这个很重要，非常重要，好的同事关系，不至于跟你抢客户，也不至于背后拆你台，但是，这里面有一条关系，一定要用心去经营，领导关系，领导是公司的前辈，是元老，卖过的车比你吃过的饭还多，手里老客户大把大把，关键问题是，领导是脱产，没有指标压力，能给你大把的量冲指标，还有一个关键问题，领导掌握价格幅度，销售员手里的价格浮动是有限的，领导手里的浮动大的多，关键时刻，这个浮动决定了成交与否第三阶段，后期，也就是网游里的满级了，这个时候，九阴真经也写完了，能如鱼得水的忽悠客户，庞大的续购客户群，以及领导的特别关照，光是每个月的老客户续购，加上领导给你的量，都足够你完成指标了，这个时候，所谓的销售，不在是站在展厅眼巴巴的等客户，而是坐在办公室跟领导打屁喝茶，打打电话，客户也能滚滚而来，这个时候，需要干什么呢？巩固，开拓，再积累巩固什么呢？巩固你的老客户，有续购能力的客户，企事业单位，政府单位开拓，这里的开拓，指的不是开拓客户，开拓人脉，那些人脉？竞争品牌的人脉，形成自己的利益圈，这个圈子里，都是各个品牌的销售人员，客户看不中自己的车子，没关系，介绍给圈子里其他品牌的人，礼尚往来，其他人也会介绍这类客户给你，而且，还有介绍费，双赢的节奏，何乐而不为呢？还有，众所周知，汽车行业里，汽车改装，汽车装潢，是暴利行业，有认识的改装店，装潢店，保险人员，汽修厂，光回扣，就能吃的你打嗝，所谓的在积累，也是积累这种人脉圈，有这个圈子在手，有完本的九阴真经，有一抽屉的名片，在汽车销售的圈子里，走到哪都不怕了你现在的状况是盲目，不会筛选和评级，客户分好点种，有些是最近要买的，有些只是准备买别的车，路过顺带看看，人家只想买10万的车，正好路过你这，顺带看看20万的，这种客户需要联系吗？有些原计划明年买车，你现在怎么打都不会来买，而有些，只不过是路过口渴进了混杯水，等人无聊进来转转，天热进来吹吹空调的，你要会自己筛选，这就是看人的水平，后面我会说到的，就连我有时候为了逃避大扫除，也会门口随便拉个人进来吹牛，假装谈客户，这种客户需要联系吗？筛选客户和收集资料，这两个步骤其实是相互联系，不可分割的先说说收集客户资料吧，在标准销售流程里，一般的流程是客户进门，先安排客户就做，然后倒上咖啡，地上资料，开始先笼统的吧自己的车型介绍一边，然后开始做客户资料卡，我看到很多刚从事这个行业的新手，按着标准的流程，拿着客户资料卡，跟审犯人一样一个个问题问，然后客户直接无视，也有的千方百计的稳对方联系方法，其实这些都是不必要的，这样做只会引起对方的反感，实战当中，突发事件太多，客户也不会按照你的步骤一步步来，这里面牵涉到主动权和被动全的问题，这个下次再说我们可以通过潜移默化，很自然的问出客户的电话，我一般是先带着客户看车，客户在看车途中，免不了提出各种问题，然后我们的机会就来了，打个比方，客户在问到价格的时候，会问到近期店里有没有活动，以求获得最佳利益，这个时候，我们可以顺势这样跟客户说：下个月会有什么什么活动，巴拉巴拉一通忽悠，然后很自然的问客户，X先生，要不，您留个联系方式，等活动开始了，我通知您，大多数客户都会乐意留给你，当然这里面牵涉到筛选客户的环节，首先你得确定这个客户是什么级别，就近几天会不会买车，只有确定了这个月不会买，才能这么说，这里面就牵涉到帅选问题，下面慢慢说，还有，比如，有的客户会要求你做最精确的预算单，或者精确的成交以及提车时间（根据经验来，一般客户如果问你精确的提车时间，那这个客户有很大几率近期就会买单），这个时候，我们就可以顺势提出联系方式的问题：先生，我们上牌是有专门的上牌师傅负责的，单现在他在上牌，今天有十几台车需要上牌，比较忙碌，我现在只能给你个大概，要不，您先留个电话，对于精确的费用以及时间，等师傅回来后，我可以给您回电，给您一个精确的回答，这是潜移默化的提问方式，还有一种，我也经常使用，就是柔情攻势，还是察言观色的问题，遇到老好人型，豪迈型，可以直接开门见山的要号码，在前期跟客户建立了较好的关系后，利用柔情攻势，笑着告诉客户，先生，留个联系方式吧，我们店里的规定是没有客户资料的客户，不算在销售员的成交量内，您就是来买单，也不算我的，一般的老好人，看在你忙前忙后的介绍，都会乐意留给你，还有比图通过建立相同爱好，来获取联系方式，比如通过客户的着装，来判断客户的爱好，比如球衣，钥匙扣，纪念品，手机桌面，手表，这就是细节，世界杯期间，我就利用晚上一起看球赛的提议，要来了客户的电话，顺带晚上一起去露天广场看球赛，既增进了客户关系，又能再一次和客户见面，以探求客户的底线和预期（这个客户是行政执法局的，当时买了一辆，之后跟我成了朋友，QQ，电话，喝酒，泡吧，后来局里更新装备，为我带来了22辆车的订单），不同的客户，不同对待，抓住细节，筛选判断客户的级别，区别对待，该深交的深交，销售没有休息日，生活即是销售关于筛选客户，我想谁，一定要记住，细节决定成败，打蛇打七寸的真理何谓细节，客户的举动，语气，说的话，都要细细品味，建议刚做这个行业的吧友，每次谈完一个客户，都要回味一下，回味下细节，就跟玩星际，魔兽，赢了，输了，大家都知道吧录像保存下来，自己看一遍，看看哪里没做好，哪里是点睛之笔，日久天长，慢慢积累经验，比如，穿着球衣的，那是足球爱好者，文化衫上的图案，哦，这个是喜欢科比的，哦，这个是玩英雄联盟的，手表，哦，这个是喜欢奢侈品的，又是4S又是IPD，这个肯定是迷电子奢侈品，几个人在讨论昨晚某个妞酒量怎么怎么，这个喜欢泡吧，还有拿着手机看股票的，这些无非就是投其所好，这些也是最显而易见的，还有一些，需要自己去观察，去琢磨，5个人一起进展厅，哪个是领导？常年的领导，自由上位者的气势，社会经验丰富了，自然看的出来，看不出来？没关系，递个茶，哪个先拿第一杯，再或者，先送上一杯茶，不好意思，咖啡没了，我等下去楼上拿，一杯咖啡，谁先喝？自然会有人先端给领导，这个人就是你要洗脑的目标，其他人再喜欢你的车，领导不拍板，有P用？这就是所谓的打蛇打七寸，找准主要目标，次要目标，也好找啊，领导不会自己开车，那么，那个对车子性能最关系的？领导是不是需要自选那个人的建议的，这个基本上是这台车的驾驶员，那么，这5个人，其他3个都是打酱油的，只要你能说动了领导和驾驶员，就基本搞定了，还比如，中国是个讲究尊卑的社会，男左女右，左为先，车位是有首次之分的，2个人，副驾驶的地位高，3个人，坐后面的地位高，5个人，副驾驶的地位最高，社会经验，社会常识，也是你判断的依据，跑物流的，跟做办公室的肤色不一样，政府单位的，跟私企老板，着装和气势不一样，这些都是经验积累，看的多了，自然而然就知道了，这个是没办法教的，只能自己体会有了这些细节判断，剩下的筛选，就容易的多，驾驶员不会当场买单，因为要回去给老板决定，私企老板有可能当场买单，政府单位也不会当场买单，而且又很大几率需要几天，一个星期，甚至一个月的时间，因为需要打报告，审批，拨款，但是同样有个优势，就是购买能力，对于政府单位，企事业单位，钱从来不是问题，而且，有很大几率续购，有了这些进一步判断，那些需要保持联系，那些需要增进关系，成为朋友，那些不用着急联系，自己心里就有数了这还没完，接下来，这些判断还有进一步的用处，驾驶员，在预算范围内，考虑的是舒适度，因为是自己开，谁都想跟舒服些，私企老板，看买车用途，自己开，舒适度，豪华度，安全性，上工牌，单位牌照，那就又另当别论了，油耗，故障率，后备箱大小，这些是主要方面，而接待车，那么，豪华度，车内空间，舒适度是首选，根据这些，那么你介绍车子的时候，这些就是重点介绍的，特别是在这些方面你的品牌有优势的话，那就更要大夸特夸，这就是打蛇打七寸的道理，所以说，筛选客户和收集客户资料是相互联系，不可分割的做销售，不需要你精通某行某业，而是要你海纳百川，任何领域都有接触，这样和客户交谈，才有源源不断的话题，不至于冷场，再聊天里探求客户的底线和预期，另外，要跟孙悟空一样，练就出火眼金睛，一眼过去，这个人的大概性格，职业，社会地位，要心里有数，另外，朋友不限多，在外靠朋友，拓展再拓展自己的圈子，有了这些能力和社会经验，即使不做销售，改行做项目经理，市场开拓，甚至去混社会，也是不会吃亏的客户的经济能力，可以从服装，手表，开的汽车来判断，要知道有可为，有不可为，预期10W的客户，你再忽悠，他也不会买20W的车，就像你忽悠一个温饱都没解决的家伙，让他买车。你说破嘴皮子人家也不会买，有些不该浪费的经济，资源，就不要浪费在这类人身上了，所以展厅接待，学会看人，不是每个客户都要花时间去谈，有时候3对客户一起来，哪一组最有可能买车要看得出来，别接错了，接了个打酱油的，结果O级客户让别人给接了，所谓的筛选，就是要把这类人分出来，嘴皮子再好，也不可能想忽悠谁买就忽悠谁买，客户的经济能力才是第一位的，其次，有些客户是必定战败的，这些也不用花时间做无用功，你的车10W，人家竞争品牌才8W，这种价格差距是你没法左右的，再比如竞争品牌的车内品牌就是比你大，人家就是注重这个，你也没办法，不要做无用功，你的车子首先要满足客户的需求，这才能谈，要讲求效率，我们所要选出的，是那些在几款车型内摇摆不定的人还有一个偏门，比较功利，价格永远是硬性优势，公司会教导说，谈判别随便降价，价格要咬死，对，这是对的，这对公司来说是有追求最大利益，对你没什么利益，当然。这是谈判资本，但是对于你本人来说，那种买单客户，能靠降价谈妥的，就别浪费口水去忽悠，干脆利落，当场敲定，今天没谈妥，客户走了，然后去了其他品牌，被人忽悠，当场付了定金，你哭都来不及，能让价处理的，我从来不费口舌，就是价格战，记住一点，对你来说，你要的只是量，是指标，指标决定你的工资，至于这车5W卖走的还是10W卖走的，对你来说没区别，那是公司考虑的事好了，预判说完了，客户进了展厅，下面就是销售流程的事了先说说标准销售流程和六方位环绕介绍吧，我更新到现在，一直都是在通篇的大白话，没有一副图表，也从不提流程，为什么呢，这些知识是理论，理论需要实践结合，理论大家都学过，所以我只说实践，因为我也经历过初期的迷茫，学了系统