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楼兰家居连锁业务代表（导购）商务谈判培训之一李旺楼兰家居商务谈判楼兰家居商务谈判一、商务谈判的概念、特点、二、商务谈判的原则、内容三、商务谈判的过程四、商务谈判的策略、技巧五、案例分析天下熙熙，皆为利来；天下壤壤，皆为利往。－－司马迁对于楼兰家居商务谈判的认识世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。你是主管，与下属谈判你是父母，与孩子谈判你是丈夫，与妻子谈判与同学、同事、兄弟姐妹每天你都要多次与人谈判，只是你自己没有意识到。权力机构等等楼兰家居谈判相关的词议价磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话妥协、让步、达成共识、条件交换坚持、僵局、破裂一、楼兰家居商务谈判1、谈判谈判：就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。“合作的利己主义”2、楼兰家居商务谈判商务谈判：是交易双方，为了协调其经济关系，满足购买需求，围绕涉及双方利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为与过程。3、楼兰家居商务谈判商务谈判一般是以价格为核心进行的商务谈判是一个过程商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一商务谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方的最低利益和需要，谈判会破裂。二、楼兰家居商务谈判的原则人：把人与问题分开利益：重点放在利益上，不是立场意见：有几种可供选择的方案标准：坚持最后谈判结果根据某些客观标准来判定原则之一：人与问题分开•把双方看作是同舟共济的伙伴；•把谈判看做携手共进的过程；•把对方当作“人”来看待；•了解对方的感想、需求，给予应有的尊重；•把问题按价值来处理。案例导入案例导入－买衣服在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。对比陶瓷原则之二：注重利益而非立场谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。案例导入案例导入－开窗户有两个人在图书馆里发生了争执，一个要开窗户，一个要关窗户。他们斤斤计较于开多大：一条缝、一半还是四分之一。没有一个办法使他们都满意。图书管理人员走进来。她问其中的一个人为什么要开窗户，“吸一些新鲜空气。”她问另一个人为什么要关窗户，“不让纸被吹乱了。”图书管理人员考虑了一分钟，把旁边的窗户打开，让空气流通又不吹乱纸。图书管理人员如果只是注意双方陈述的立场——开窗或关窗，她就不能想出这种解决办法；她注意到了双方“空气流通”和“避免吹纸”这两项潜在的利益，很好地解决了问题。引用入陶瓷原则之三：寻求互利解决方案把解决方案的“构思”与“决定”分开，确认“共有利益”，让双方“各得其所”。案例导入案例导入－分桔子两个人争一个桔子，最后协商的结果是把桔子一分为二，第一个人吃掉了分给他的一半，扔掉了皮；第二个人则扔掉了桔子，留下了皮做药。两个人虽然皆得到了利益，但仅是50%。若双方能在谈判中清楚、准确地阐明自己的利益取向，岂不双方都可得到100%的利益，既不伤和气又不浪费资源，一举双赢。它说明人们在同一事物上可能有不同的利益，在利益的选择上有多种途径或取向。原则之四：坚持使用客观标准•在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在扮演角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。案例导入案例导入－土建项目假如谈判一个固定价格的土建项目。就地基问题，业主与承包商各执己见，承包商认为地基4米就足够了，而业主认为至少6米。承包商讲，“我用钢筋结构来做房顶，地基没有必要做那么深”。业主这时不肯让步。如何才能保证房屋坚固并且说服业主呢？承包商可以用一些有关的安全标准来进行讨价还价。业主这时可能这样讲：“哦，也许我是错的，4米的地基就可以了；但我所坚持的是地基要坚实牢固，深度要足以使房子能安全。”政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地区的其它建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？遵循一些客观的标准来解决这一地基深度问题，很可能就是谈判的出路。楼兰家居商务谈判主要内容：品质保证商品品类特性上门指导铺贴检货流程服务保障厂家直销套购政策促销政策上门回访配送/信息系统明码实价上门量尺先易后难三、谈判的过程求同：和谐沟通准备：知己知彼洽谈：产品引导销售技巧报价：胸有成竹销售协议：保证执行1、收集的咨讯与谈判对手洽谈过程中，了解房子地址、小区、户型、面积、风格定调等所得到的相关信息。与谈判对手有关的信息：对方人员的组成情况；对方主谈的个人情况（年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历）；对方的权限和决定。谈判前的准备一、收集信息确定人员的规模：最好不要超过8人（适用于工程谈判）。确定人员层次：主谈、专业人员、同事（适用于零售）明确分工、权责和纪律主谈很了解公司状况及相关的政策谈判前的准备二、组织和安排谈判人员三、选择和确定谈判目标、对象期望值最低满意值底线主题、内容目标谈判前的准备四、谈判地点的选择谈判地点：最好选在五角大楼内，不要到对方的地盘，不得已时选在双方都不熟悉的第三方地点。（适合项目等）谈判环境：适宜的灯光、温度、通风、隔音条件；起码的装饰、摆设、座位；良好的视觉效果；安全、方便；饮料、水果及摄像设备等。谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧（尽量是面壁思过）五、谈判计划的拟定基本要求（简明、具体、灵活）设计师、工程类主要内容（目的、计划、进度、达成）一、建立和谐的气氛谈判伊始的求同寒喧少说多听二、谈判的程序1、谈判的时间，包括总的期限，开始时间，轮次时间，每次时间的长短，休会时间等；（工程类或家装公司）2、谈判的场地，包括具体的谈判场所，最好在五角大楼内等；3、谈判主题，包括谈判的中心议题，解决中心议题的大原则等；4、谈判程序，包括洽谈事项的先后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，我方谈判人员在每一轮次中的大致分工等；5、其它事项，包括成交签约的要求与准备，与及其它事宜等。谈判伊始的求同三考虑因素1、谈判双方之间的关系＊关系很好＊关系一般＊有过往来＊无任何关系2、谈判双方的实力：﹡实力相当：友好、轻松、严谨、自信﹡实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信和气势﹡弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方、使对方不至于轻视我方谈判伊始的求同一报价报价阶段核心：价格谈判中的报价针对工程及项目二报价的顺序1、我方的谈判实力强于对方，或我方在谈判中相对处于有利地位，应争取先报价。2、预先了解到双方的谈判实力相当，谈判将面临激烈的竞争，应争取先报价。3、如果我方的谈判实力明显弱于对方，尤其在缺乏谈判经验的情况下，应让对方先报价（接受价格）。4、买卖业务的谈判，一般让卖方先报价。四日式报价与欧式报价谈判中的报价三报价的原则能问不答，有问必答，避实就虚，能言不书。欧式：报高价，留余地，给优惠让步，最后达到目的。日式：报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手然后在配件，服务等方面再相应要价，最后达到高价目的。•二讨价应注意的问题–1、讨价前尽量避免用文字或数字回答对方的问题–2、讨价要持平静信赖的态度，给对方下“台阶”的机会–3、讨价要适可而止谈判中的讨价适于工程或项目一讨价的含义在一方报价之后，另一方根据报价方的解释，对所报价格进行评论，当评论结果是否定态度时，要求对方重新报价。1、评价2、深入讨价的评价3、全面讨价与针对性讨价三还价1、由还价方重新报价；2、建议报价方撤回原报价，重新考虑比较实际的报价；3、对原报价暂时不做变动，但调整部分交易条件。◎注意：只要用文字或数字回答了对方有关价格的提问，就可视为已还价谈判中的讨价适于工程或项目让步的三种情况：1、“对方”对“我方”的让步很重视――以小博大2、“对方”对“我方”的让步不理会――甚至认为还能让3、“对方”对“我方”的让步给予同样的让步。让步原则：●不作无谓的让步，有利于我方宗旨，每次让步要换取对方其它方面让●让步要在刀刃上，恰到好处，使较小让步给对方较大满足●重要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可先让步●不承诺做同等幅度让步，（如对方让60%，要以无法负担拒绝）●考虑让步要三思而行，不可掉以轻心●如感考虑欠周，想要收回不要不好意思，因为这不是决定，可推倒重来。●让对方感知我方让步艰难性●幅度不宜太大，节奏不宜太快，若让对方感觉软弱地方,会使其掌握主动。四僵持让步分歧－沟通－让步谈判中的讨价僵局的处理方法出现僵持局面的应对措施：1）反复重述我方的立场和要求2）保持攻势，刻意挑剔对方的毛病，以削弱对手的立场3）注意隐蔽自己的弱点，即使是生死攸关的事，也要努力做到坦然处之4）坚持到最后一分钟严重僵局的处理1)回避矛盾，先易后难2)更换人员，调整策略3)暂时休会，冷静思考4)找中间人调解5)停止谈判，为下一轮谈判创造良好气氛谈判中的讨价一签销售协议前1、不忘最后获利：即将签销售协议时精明人员会去争取最后一点收获，（小小请求，对方再让一点）2、注意为双方庆贺：强调共同努力结果，双方心理平衡与安慰，不可沾沾自喜，喜形于色，嘲讽对方，否则对方卷土重来，寻机停止签约。3、慎重对待协议：法律形式的记录与确认，要完全一致，不能有误差，实际上常有人在时间数字上做文章，所以不能松懈，检查销售协议或协议，最终确认无误后签字。谈判中的签约签约过程应注意的问题–尽量争取己方起草合同文本，至少要争取与对方共同起草合同文本。–对经济合同（协议）的主体、客体以及签订过程进行审查。–合同（协议）条款必须严密、详细。–争取在己方所在地进行合同（协议）的缔约或签字仪式。二签约应注意的问题所签订的协议或合同本身要注意的问题达成的协议必须见诸于文字协议（或合同）的文字要简洁，概念要明确，内容要具体；不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。谈判中的签约•重大协议签订后要注意的问题–第一，有无影响协议（合同）执行的不可抗拒的因素发生，力求防患于未然，以免造成无法挽回的损失。–第二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，协议（或合同）无法执行。（楼兰家居略去）–第三，继续不断地研究协议（或合同），防止对方对协议作出不利于自己的解释。谈判中的签约四、谈判策略、技巧•简单的说：就是可以实现目标的方案集合。专业谈判技巧•什么是谈判？•谈判是双方达成一个使两者都满意的协议的过程•谈判是一系列的妥协和折衷•谈判是一个“赢---嬴”的情形•谈判是一个可以学会的技巧销售是通过你产品的益处来满足客户的需要及需求谈判是达成一个双方相互满意的协议来取得销售___（“嬴—嬴”的结局）使双方的业务都得到增长及好处讨价还价与谈判讨价还价谈判对立的双方在同一边短期的长期的嬴、输嬴、嬴较少妥协和折衷较多的妥协和折衷有效谈判的特点•有效的沟通•与另一方良好的关系•能力的运用•时间和信息因素的运用•良好的计划和准备•有创意性地找出结果回转空间：理想点和破裂点之间的距可大可小谈判的过程。。。。。。•将双方带如讨价还价区•想办法达成协议•一旦发现有可能达成协议时，就必须设法使自己付出的成本最低•确定协议将切实被执行谈判过程的八阶段•准备•辩论•暗示•提议•配套•议价•结束签署准备•良好的计划和准备•制订目标策略•力量分析•长期和短期的价值•风险分析一个好的目标是•精确性•可衡量的•可达到的•利益悠关•有时间性•记住。。。设定目标•一定要达到的•打算要达到的•希望要达到的力量•你具有的力量比你想象的要大•不要过高地估计对方的力量•谈判中的力量不是绝对的谈判中力量的来源•对方的承诺•先例的力量•专家意见的力量•坚持的力量•找出对方的真正需要•说服的力量•投资的力量•销售的利益•奖励及惩罚的力量谈判策略（前面讲过）•把人和问题（事）分开•把着眼点放在利益上•提出双方都能获利的选择•坚持用独立的标准•扩大你手中的资本把