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全国采购与供应职业考试论坛坛感谢此资料的整理者以及共享者！1《采购与供应谈判》真题一布布洛洛克克有有限限公公司司背景：布洛克有限公司在英国建筑公司中排名第九名，作为本土公司，它对当地社区尽职尽责，并一直以此为荣，凯丽刚刚加入该公司，并任公司的供应链经理。为凯丽提供采购支持的团队是由五个区域采购专家组成，他们一直在当地进行采购工作，目的很明确的是，布洛克公司需要将这些区域的采购数量进行整合，才能达到节约成本的目的，首先需要进行考察的是高密度砖。高密度砖现在共有12家供应商提供高密度砖，但是几乎没有本国供应商，由于运输价格差异较大以及运输能力的限制，区域之间高密度砖的采购价格差异也很大。过去曾经考虑过高密度砖的单一采购方案，但是，考虑到现有与供应商之间的关系以及返款协议（年终结算的年度折扣）的存在，以致被认为“无法实现”，然而，在过去的两年多里，一直不断出现合并和兼并，大型供应商之间对市场份额的争夺也不断加剧。康母制砖公司正式其中的一个供应商。康母制砖有限公司康母制砖公司在本地供应高密度砖，可是曾经有谣传，除非康母公司在英格兰德西南部进行更强的市场渗透，否则它将被竞争对手兼并，还有媒体对其董事会存在猜疑，认为一些董事成员对公司现有的战略方针不满意，财务董事最近已经递交了辞呈。艾得失康母公司的销售经理，被认为是下一任首席执行官的人选，他认为抓住一个新的客户，例如布洛克公司，能够提升他在公司中的形象，最近他与凯丽开过几次会议，希望能够提出一个国内的定价方案。历史采购信息凯丽重新审视了供应商数据库，发现了一些信息：（1）康母公司曾经是布洛克公司的供应商，但是由于出现了”有缺陷的材料”的纠纷，取消了合同，从而也终止了合作。（2）康母公司的常务董事曾经在布洛克公司任职。（3）康母公司通常供货都比较准时。（4）在需求量比较大时，康母公司的供应能力令人担忧。（5）康母公司的发票经常出现错误。凯丽将这份信息抄到笔记本里，准备明天与艾得再次谈判。康母公司的定价方案艾得来到布洛克公司的办公室，自信可以说服凯丽使用康母公司，他准备在凯丽一年下200万英镑订单的基础上可以给予10%的回扣，订购数量对于康母公司来说，是一个关键的考虑因素，当然，合同的期限也很重要。谈判中，凯丽并没有被艾得的提议所动，反而要求他重新对每快砖重新报价，她似乎非常想了解砖的成本明细，并要求艾得提供这些信息。全国采购与供应职业考试论坛坛感谢此资料的整理者以及共享者！2艾得以前从未遇到这种问题，他回到办公室，开始重新计算有关数据准备下一次的谈判。（本案例纯属虚构，如有雷同，纯属巧合）一、案例题（每小题25分，共计50分）1．（1）列举并解释谈判前，凯丽对康母公司的供货风险进行分析时需要考虑的五个因素。（10分）（2）基于以上五个因素并结合案例，列举并解释凯丽在谈判前可以使用的三种重要的分析工具，并适当举例论证。（15分）2.（1）论述为什么合同的订购数量和期限对艾得（康母公司）很重要。（10分）（2）指出凯丽（布洛克公司）能够使用的其他三种可能的谈判变量，并分析它们是如何起作用的。（15分）全国采购与供应职业考试论坛坛感谢此资料的整理者以及共享者！3二、论述题，挑选其中两道做答。（每题25分，共计50分）3.（1）根据下列数据，首先计算每个生产单元的可变成本，然后计算下列两种产量下的固定成本以及总的可变成本。（10分）4000单元=20000英镑11000单元=30000英镑（2）解释固定成本和可变成本的区别，并讨论这些成本计算如何对谈判有帮助。（15分）4.列举五个有效提问的方式并举例，解释在谈判的哪个阶段这些提问最有效。（25分）5.（1）阐述将谈判对手的“否定”态度变为“肯定”态度的三种说服技巧，并具体分析每种技巧的优劣势。（15分）（2）解释性格特点并分析不同性格理论如何影响谈判者的风格。（10分）6.（1）指出并描述谈判中的非语言行为能表达的四种态度。（12分）（2）指出三种有效的倾听技巧，举例说明在内部客户交易时，每种技巧起的作用（13分）。全国采购与供应职业考试论坛坛感谢此资料的整理者以及共享者！4《采购与供应谈判》真题二Newsready报业集团公司背景Newsready是英国第五大地方性报业集团，近期才实现私有化，由原来的业主蒙哥马利家族后裔持有大多数股份。1930年发行的第一份报纸《明切斯特日报》仅供在西南部的一个小镇上发行。作为家族的领袖，蒙哥马利预见到其报业的发展潜力，并在第一份报纸发行一年以后，创立了第二份报纸《南方先驱日报》。几十年来Newsready一直是地方性公司，1990年代报业市场合并使得Newsready有机会兼并基于威尔士具有相同规模的NewsActive公司。兼并使印刷需求成倍增长。执行董事会做出决定，撤销当地所有的印刷设备，重新在西南部和威尔士分别设立两个新印刷厂。采购团队Newsready的采购团队包括采购团队经理AlisonRandall以及和位于每个印刷厂的一个采购员；公司用于产品和服务的总支出大约是五千万英镑，其中大部分用于直接物料。采购部门运行了九个月，总裁向AlisonRandall提出了成本节约上的早期预警。AlisonAandall决定调查油墨的供应情况。她知道，虽然供应商们表面上达成了一个“全国统一定价”，当订货量足够大的时候，总会有其中某个供应商可以突破。AlisonRandall与友谊油墨销售经理关系较好。不过这个销售经理通常是绕过她直接找到副总裁蒙哥马利彼得先生，因为他们之间有着20多年的交情。市场信息油墨市场主要有五家公司。有迹象表明在将来几年内可能发生兼并，市场将只剩下3家。目前，供应商非常重视的是规模，因为规模大小决定是否被兼并。而赢得市场份额是一个关键业务动力。全国领先供应商有：夕阳油墨-占市场的40%地平线油墨-占市场的21%动力油墨-占市场的12%友谊油墨-占市场的10%雷泽家族油墨-占市场的5%其余市场由另外15家地方性供应商分别占有。供应商信息友谊油墨在过去10年来为Newsready提供80%的油墨。最近一笔交易是由彼得蒙哥马利完成的。这个合同为五年期限(已过两年)。尽管合同仍然在有效期，但由于下面一个终止条款的存在，初步检查一看，其法律约束力比想象的要差：“如果客户可以从其他供应商获得同样质量但更有竞争力价格的油墨，Newsready有权终止合同。”合同初期友谊墨水同意给Newsready价值30,000英镑的设备提供贷款，附有限制性条款，即如果合同提前终止,Newsready必须全额偿还。目前这批设备安放于Newsready工厂，使用率很高。另外20%由动力油墨供应，基本上专门供应威尔士印刷厂。该印刷中心经理坦言他更倾向于使用动力油墨作为供应商，因为“动力油墨的供应不仅仅停留在报纸印刷上。”全国采购与供应职业考试论坛坛感谢此资料的整理者以及共享者！5Newsready目前的油墨用量总需求(80%来自友谊/20%来自动力)第一印刷中心第二印刷中心300吨黑墨120吨黑墨120吨黄墨40吨黄墨120吨青绿墨40吨青绿墨120吨洋红墨40吨洋红墨成本友谊油墨动力油墨彩墨2.70英镑/公斤彩墨2.76英镑/公斤黑墨80便士/每公斤黑墨82便士/每公斤竞争性报价AlisonRandall决定试探市场情况，向夕阳油墨发传真请求报价。下面是夕阳油墨基于供应Newsready10%油墨量的报价：彩墨2.85英镑/公斤黑墨76便士/每公斤报价申明在供货期12个月内保持不变。补充资料友谊油墨去年的招待费为10,000英镑。友谊油墨的传统习惯是至少每季度款待Newsready的印刷经理一次，不是一起吃饭就是安排一天的户外活动。此外，友谊油墨的精湛技术团队定期向Newsready印刷人员提供建议。热点新闻行业内有众多传闻说地平线油墨正在寻找买家彼得蒙哥马利已宣布在本月底退休一、必答题。（本大题共2小题，每小题25分，共50分）1．你是AlisonRandall身边的外聘顾问，有两个紧急任务需要完成：（a）编制一份非正式报告给AlisonRandall，评估Newsready现有供应商安排。(15分)（b）推荐一个即将与友谊油墨举行谈判的策略，指出关键领域的杠杆优势。(10分)以上情节纯属虚构，如有雷同纯属巧合全国采购与供应职业考试论坛坛感谢此资料的整理者以及共享者！62．（a）从友谊油墨的角度分析当前供应安排。(10分)（b）建议友谊油墨应如何准备谈判以便保住Newsready的业务。(15分)二、选答题。（本大题共4小题，请回答其中两道题。每小题25分，共50分）3．选择买方可能使用的五种说服方法，论述在权力偏向供应商的谈判中五种说服方法的作用。(25分)4．（a）从买方角度论述成本公开的优点。(15分)（b）解释区分固定和可变成本能给买方在谈判中带来那些优势。(10分)5．（a）列举谈判专家所具有的特点。(20分)（b）概述个性如何影响谈判风格和行为。（5分）6．写一份非正式报告，说明做好谈判前期准备工作和计划如何能帮助买方实现目标。(25分)全国采购与供应职业考试论坛坛感谢此资料的整理者以及共享者！7真题一答案及评分要点一、案例题1．（1）考核目标：检验学生在谈判中使用风险评估的能力。检验学生结合案例的应用能力，以确保找出适当的风险要素，并进行适当的讨论和解释。考核范围：大纲1.2,1.3,1.4,1.5,1.6参考答案：获取供应商组织的信息对市场情况进行分析对供应商的优势劣势分析对于可能涉及的法律风险进行分析对谈判不同结果的预期判断（以上5点列举1点给1分，解释再给1分，共计10分）（2）考核目标：检验学生对分析工具的了解，以及如何在谈判准备中运用它们。检验学生对分析工具周边理论的理解。能结合案例的应用，确保有效使用工具。考核范围：大纲1.2,1.3,1.4,1.5,1.6参考答案：深入考察学生对谈判前分析的理解，答案需涉及以下任何三点SWOTPESTLE供应市场分析供应链分析PPCA谈判结果分析法律上的意义（以上要点任意三点答对1个名称给1分，适当解释给2分，适当举例论证，或给出优点和缺点酌情给2分，总分15分。）2．（1）考核目标：检验学生从供应商角度来理解谈判，并使用案例中所提供的信息的能力。考核范围：3.3,参考答案：这个问题考查了谈判准备中供应商认为重要的因素。订购数量大，利润通常更大。供应商喜欢根据订购量协议来进行回扣，也就是说，因为订购数量多，供应商可以在收益上有更大的保障。供应方喜欢与采购方签定长期合同，长期合同可以获得稳定的业务。需要围绕堆积木技巧进行理论阐述。折扣/折扣结构，赢/稳赢得心理。定购数量多，折扣也多，吸引供货商（其他合理的答案，以上各点回答正确1项给2分，总共10分）（2）考核目标：检验学生对谈判变量，以及其他可选方案（除了定购量和期限外）的知识是掌握情况考核范围：3.3,参考答案：这个问题是简单的识别和描述题，答案可包括：品质全国采购与供应职业考试论坛坛感谢此资料的整理者以及共享者！8数量合同期限支付其他应用很关键，完整的回答不仅仅需要提供答题点，还需要描述谈判变量是如何起作用的。好的回答，还需要结合案例来进行讨论。（以上三个变量任意选择三种，列举正确1个给1分，解释给2分，谈论其作用给2分，共15分）二、论述题（每题25分，共50分）3．（1）考核目标：检验学生对财务分析的能力，检验学生对谈判中成本方面的理解，检验学生使用适当的例子，结合案例的应用能力。考核范围：2。1参考答案：每个单元的可变成本：4000单元=20000英镑11000单元=30000英镑