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第二章商务谈判概述商务谈判是谈判中最为普遍、极为重要的类型和分支第一节商务谈判的概念第二节商务谈判的特征第三节商务谈判的原则第四节商务谈判的职能第五节商务谈判的程序第六节商务谈判的模式第七节商务谈判的成败标准第一节商务谈判的概念第二节商务谈判的特征•商务谈判是谈判的一种特定类型，必然具有自己的个性特征。商务谈判的特征主要有四：•1．普遍性。商务谈判不应理解为商业企业之间的谈判或者与商业企业进行的谈判。作为商务谈判的主体，它涉及到各类组织、各个部门、各行各业以及国家之间。凡采购或销售某商品，都会成为商务谈判的当事者如学校采购。这表明，商务谈判在当今社会是人们参与最为普遍的一种谈判形式，它理所当然地愈益受到人们的普遍关注。•2．交易性。交易即买卖商品。商务谈判不在于谁来谈判，而在于为何而谈判和谈什么。凡为实现交易目标而相互协商的活动，即为商务谈判。交易性，是商务谈判的特定议题，是商务谈判区别于其他谈判的基本标志，也是商务谈判的基本属性。•3．利益性。商务谈判的交易性，决定了谈判各方必然以追求和实现交易目标的直接的经济利益为目的。这与其他谈判也是不同的。•同时，这种利益性应当是“合作的利己主义”，只有在对方所能接受的临界利益之上考虑己方的利益，己方的利益追求才有可能实现。•4．价格性。商务谈判的交易性，决定了其谈判议题必然以价格为核心。商务谈判的价格性，这里有两方面的含义：其一，由于价格是商品价值的货币表现，价格的高低会直接体现交易可以实际获得的经济利益，所以价格必然成为商务谈判议题的核心；其二，虽然交易磋商中还会涉及诸多价格以外的因素，但这些因素都与价格存在密切的关系，并往往可以折算为一定的价格，由此可见，商务谈判中无论谈判议题如何，其实质不是直接围绕着价格，就是间接体现着价格。从某种意义上说，商务谈判就是价格谈判abxA方B方第三节商务谈判的职能•商务谈判的职能，即它的应有作用或功能。商务谈判的主要职能有三：•1．实现购销。商务谈判是实现商品购销的重要桥梁。首先，应当从经济学的一般原理上认识流通在社会生产中的重要地位。因为无论从社会总资本再生产中产品实现的角度，还是从个别资本的循环与周转的角度，流通都是必要的前提条件。同时，要进一步认识流通问题实际上就是商务问题，而商务问题实际上又是商务谈判问题。因为在市场经济中各类组织之间的商务活动通常要借助这样或那样的商务谈判才能实现。•2．获取信息。商务谈判是获取市场信息的重要途径。这体现在商务谈判中的议题确定、对象选择、背景调查、计划安排、谈判磋商、合同履行等方方面面，贯穿在商务谈判过程的自始至终。•3．开拓发展。商务谈判是促进组织开拓发展的重要纽带。就各类企业组织而言，开拓发展主要是指市场的不断开辟和扩展，其内容实际包括着产品的扩大销售和各种生产要素的扩大引进，即卖和买的不断扩大。而这两个方面的不断扩大，实际上又涉及到各项交易活动的扩大和增多，这显然又要通过商务谈判来完成。•总之，商务谈判是社会组织与外部联系的桥梁、途径和纽带。其中，实现购销是基本职能。随着我国社会主义市场经济体制的健全和完善，随着我国经济融人世界经济，搞好商务谈判和充分发挥其职能，愈益具有重要的意义。第四节商务谈判的程序•商务谈判的程序，一般经过三个阶段。•1．准备阶段，具体包括：(1)选择对象，(2)背景调查，如：(3)组建班子，(4)制订计划，(5)模拟谈判等；•2．谈判阶段，具体包括：(1）开局，(2)磋商，(3)协议等；•3．履约阶段，主要指后续合作，即检查协议的落实并做好沟通和总结，如对方违约应照章索赔，出现争议需按协议仲裁等。•这里须理解：商务谈判经过第二阶段即谈判阶段达成了协议，虽然是谈判成功的结果和标志，但并不是谈判程序的终结，只有经过履约阶段的后续合作，使合同期内协议的全部条款得到了落实，谈判的交易目标及其交易合作才能真正实现，谈判也才能划上句号。第五节商务谈判的模式•商务谈判的模式，指谈判的标准形式或可供参照的标准样式。这里，我们分析了影响谈判模式的两个基本因素：时间进行速度和条款进行顺序，并以这两个基本因素为平面坐标的轴，形成了商务谈判模式矩阵，由此构成了商务谈判的六种基奉模式。•这六种模式是：1．快速顺进式2．快速跳跃式，3．中速顺进式，4．中速跳跃式，5．慢速顺进式，6．慢速跳跃式。•上述六种模式有各自的优点和适应条件。跳跃条款跳跃顺序顺进FDBECA慢速中速快速时间速度第六节商务谈判的原则•商务谈判的原则，是指进行谈判应当遵循的指导思想、行为标准。主要有以下6项原则：•1．自愿原则。含义：即谈判出于各方对自身利益目标的追求和互补互惠的意愿，也表明各方具有独立的行为能力。这是商务谈判的前提。•2．平等原则。谈判各方同质的否决权和协商一致的要求，客观上赋予了各方平等的权力和地位。因此各方无论实力、规模如何，都是完全平等的。平等原则也要求各方互相尊重、以礼相待。这是商务谈判的基础。•3．互利原则。互利是平等的客观要求和直接结果。—赢一输，谈判必然破裂，到头来都会成为输家。只有互利“双赢”，谈判才能成功。这是商务谈判的目标。谈判可能出现的结果赢赢彼此相互让步，交易的达成使双方都感觉各有所得。--赢输一方给予了让步，但所得甚微；而另一方却实现了自己的目标。--输输双方均未得到任何好处，谈判的结果使双方的状况比谈判开始时更糟糕。谈判的结果谁赢了？在一次假日旅行中，你发现住的旅店不安全，你想向旅行社进行索赔。旅行社拒绝承担责任，你大发雷霆，扬言要诉诸法律,他们的回答是“那就法庭上见吧！”谁赢了?你正在和工会代表谈判支付轮班费的问题。你的目标是争取用更灵活的轮班安排换取轮班费的增加。谈判进行得很顺利，直到工会要求对轮班超过一次的工人支付额外的加班费。你拒绝了这一要求，撤回了你先前的提议。他们愤然离去，并组织了一场罢工。谁赢了?有效的谈判——双赢两个人只有一个桔子，但两人都想要这个桔子。。。讨论，确定最好的办法－从中间将桔子切开，双方认可了各自确实需要的一半公平－一方切桔子，另一方选择谈判中讨论内在需求时，发现：一方想用桔子榨汁，乙方需要桔子的硬皮，来烤蛋糕双方都是赢家，任何一方都不是输家有能力的谈判家让对方感觉他也是赢家4．求同原则。即从大局出发，寻求共同利益。要善于化分歧和差异为互补合作，善于求同存异。这是商务谈判成功的关键。5．效益原则。任何行为都要讲求效益。这里包括谈判自身的效益和社会效益。这是商务谈判成功的保证。6．合法原则。它包括谈判主体合法、谈判议题合法、谈判手段合法等。这是商务谈判的根本。第七节商务谈判的成败标准•评价商务谈判的成败，要以效益原则为指导考察其全面效益。即既要考察谈判带来的经济利益，又要考察投入的谈判成本；既要考察谈判的自身效益，又要考察谈判的社会效益。具体说来，包括以下三个方面：•1．经济利益。即商务谈判可以获得的直接的经济利益。•2．谈判成本。包括：谈判全过程时间、人力、物力、财力等全部费用的消耗即费用成本；由于此项谈判的投入而放弃的将这一投入用于生产经营过程可能带来的收人或因而放弃的与其他对象谈判合作的机会即机会成本。如果与谈判成本与上述经济利益之间的数量比例关系，即为谈判的自身效益。•3．社会效益。即商务谈判所产生的社会效果和社会反映。只许成功不许失败的谈判•人质危机谈判