销售REVIEW管理课件8

1浪潮销售REVIEW方法论课件开发组长：袁谊生课件开发组成员：刘伟华、张柯、张霞、门松2目录第一部分背景与理念第二部分销售REVIEW总体思路第三部分月度销售计划REVIEW方法附件商务操作说明(面向商务统计人员）31、背景一--摘自《浪潮集团2014财年工作总结暨2015财年工作部署报告》统一REVIEW方法，固化REVIEW流程和模板。集团各级销售岗位都要进行REVIEW能力认证。要加大销售过程REVIEW力度，提高销售线索成功率，同时通过制订季度市场推广活动计划，加大销售线索挖掘力度，努力提高有效销售线索水库比。要坚持周、月、季度的REVIEW执行，建立日常REVIEW和深度REVIEW相结合管理机制，强调业绩为王，全员层层推动。销售过程中，由BU产品营销部负责对各自MU产品销售总经理的REVIEW，各产品销售总经理负责对本MU单位所辖产品线的REVIEW；各市场发展部对MU总经理的日常REVIEW应从销售线索及过程推动为主，转为以整体运营、队伍建设、营销策略落实、市场布局、客户覆盖及产出达成、云服务推动为主。一、背景与理念“第三部分2015财年重点工作——强化销售过程管理”4--孙董事长5月7日发送关于进行REVIEW课件的开发和培训的要求邮件1、背景二一、背景与理念5销售管理体系管理组织战略考核发展•制定市场策略•确定销售目标•根据目标策略制定销售计划•规划销售单元•明确管理职责•建设销售队伍•制定销售管理KPI•设计销售管理流程•检查和指导销售推进及制度、流程、政策执行情况•制定销售评价办法•评估销售人员能力•考核销售人员绩效•培训及提高销售人员销售能力•培训及提高销售经理运营管理能力•建立承诺文化SalesOperation销售运营浪潮大学从个人运营能力提升到组织管理能力从管理销售结果提升到管理销售流程及结果一、背景与理念2、销售管理理念销售管理要素6通过对流程、平台和团队能力的全面建设，实现对销售组织的管理的可视性、可控性和可预测性方法：•管理的流程要统一，自上而下•选择统一的方法，共同的语言信息：•统一的平台及收集信息的机制•保证执行与结果可以被衡量和监控•以客观的事实与数字为基础人员：•管理层的决策能力•各层销售主管的业务管理能力和因地制宜地使用流程和方法•销售人员的执行能力一、背景与理念销售管理能力模型2、销售管理理念7一、背景与理念2、销售管理理念销售管理的任务销售管理缩短新客户开拓周期提升销售队伍能力建设数字神经系统提高协同响应效率扩大客户覆盖提高销售计划精度8一、背景与理念建立销售管理高效运营的六要素精准执行目标分解组织分工过程检查信息系统报表工具保障前提基础流程平台手段3、建立销售管理高效运营的六要素9一、背景与理念3、建立销售管理高效运营的六要素1）组织分工省区区域总裁省区总软件产品总地市经理行业经理渠道经理硬件产品总硬件产品销售软件产品销售客户经理BU浪潮软件BU浪潮信息行业总企业市场部①②③③BU渠道部BU渠道部⑤⑥⑥⑦⑦⑧⑧④④②⑧⑧⑧⑧BU云服务②10按人员分解销售目标必须让每个销售人员都明确知道自己的销售目标按时段分解销售目标将年度销售目标分解到季度和月度，并按周进行检查推进让销售人员了解自己在短期限内的目标，以利于其行动安排按指名客户和非指名客户分解将指名客户目标按行业和地市分解到战略、TOP、一般指名客户将非指名客户按行业和地市分解到签约渠道目的是让销售人员能够知道如何去实现目标，这是一个持续、稳定的业绩推进过程，如果分解合理就可以提高销售效率一、背景与理念2）目标分解3、建立销售管理高效运营的六要素11真实报告销售线索相关信息确保CRM系统中的线索数据真实有效确保指名客户信息准确真实反映客户拜访情况，反馈客户需求真实反馈投标过程，包括投标报价、竞争情况等严格执行集团管理制度和流程、作业指导书日事日毕，按要求填写和批复销售日报要求对销售进展进行层层检查、分析一、背景与理念3）精准执行3、建立销售管理高效运营的六要素12重点检查的内容主管经理要及时检查销售线索和日报填报情况对TOP线索要加大跟踪力度对销售日报中反馈的问题及时给予指导和帮助过程检查方法应以销售人员的直接上级为主，间接上级领导为辅进行抽查要让销售人员时刻感觉到背后有一双眼睛在盯着自己，时刻都要绷紧工作这根弦初期检查可注重有效执行，逐步完善填报质量一、背景与理念4）过程检查3、建立销售管理高效运营的六要素13一、背景与理念3、建立销售管理高效运营的六要素4）过程检查——“8RE5步法”省区区域总裁省区总软件产品总地市经理行业经理渠道经理硬件产品总硬件产品销售软件产品销售客户经理BU浪潮软件BU浪潮信息行业总企业市场部①②③③BU渠道部BU渠道部⑤⑥⑥⑦⑦⑧⑧④④②⑧⑧⑧⑧BU云服务②14一、背景与理念内容：沟通确认销售线索的状态输出：确保CRM系统中线索信息真实准确反映了销售进展3、建立销售管理高效运营的六要素4）过程检查——二级团队REVIEW软件产品总地市经理行业经理渠道经理硬件产品总硬件产品销售软件产品销售客户经理⑦⑦⑧⑧⑧⑧⑧⑧会议类型时间REVIEW主Review汇报人相关参加人团队周/月REVIEW会议30/31号⑦⑧地市经理、行业经理、产品总(硬件、软件、云服务)产品销售经理、客户经理渠道经理15一、背景与理念内容：本省区达成差异分析、沟通研讨本月销售计划目标输出：①本省区达成差异、原因分析、改进措施②提出当月销售计划（分产品、团队）3、建立销售管理高效运营的六要素4）过程检查——省区REVIEW省区总软件产品总地市经理行业经理渠道经理硬件产品总行业总企业市场部③③⑤⑥⑥会议类型时间REVIEW主Review汇报人相关参加人省区月度REVIEW会议1号③⑤⑥省区总地市经理、行业经理、产品总(硬件、软件、云服务)行业部企业市场部16一、背景与理念内容：检查分类水库TOP线索，落实项目的可行性，提升计划精度输出：销售REVIEW报表3、建立销售管理高效运营的六要素4）过程检查——产品线REVIEW区域总裁省区总软件产品总渠道经理硬件产品总BU浪潮软件BU浪潮信息②BU渠道部BU渠道部④④BU云服务②②会议类型时间REVIEW主Review汇报人相关参加人产业/区域REVIEW会议4-5号②④BU营销部产品总、渠道经理(硬件、软件、云服务)区总裁/省区总/区域发展部/BU渠道部17一、背景与理念内容：研讨省区整体运营情况（人、财、物）输出：省区总体运营计划3、建立销售管理高效运营的六要素4）过程检查——销售运营REVIEW区域总裁省区总BU浪潮软件BU浪潮信息①BU云服务会议类型时间REVIEW主Review汇报人相关参加人区域总裁REVIEW会议4-5号①区域总裁省区总BU渠道部/区域发展部/人力/财务18一、背景与理念3、建立销售管理高效运营的六要素4）过程检查——(4+2)REVIEW会议制度会议类型时间REVIEW主Review汇报人相关参加人团队周/月REVIEW会议30/31号⑦⑧地市经理、行业经理、产品总(硬件、软件、云服务)产品销售经理、客户经理渠道经理省区月度REVIEW会议1号③⑤⑥省区总地市经理、行业经理、产品总(硬件、软件、云服务)行业部企业市场部产业/区域REVIEW会议4-5号②④BU营销部、渠道部产品总、渠道经理(硬件、软件、云服务)区总裁/省区总/区域发展部区域总裁REVIEW会议4-5号①区域总裁省区总BU渠道部/区域发展部/人力/财务产业/区域沟通会6号区总裁、BU营销部/省区总/产品总/区域发展部集团运营分析会9号集团领导BU区总裁/行业部/企业市场部/区域发展部/运营中心19一、背景与理念3、建立销售管理高效运营的六要素4）过程检查——“5步法”第三步：确认差异第二步：找出差异第一步：导出数据第四步：分析差异第五步：上会研讨20要求是销售机会管理的统一平台是了解销售进展的统一界面是量化销售推进的数据基础是分析销售状态的评估依据作用记录了客户购买和销售推进的全过程，并用标准化的模板固定下来每个销售阶段的质量体现了销售工作进展的质量实现客户资源和销售进展实时动态的为个人或组织共享所用为部门或个人之间的协同合作提供依据支撑一、背景与理念5）信息系统：CRM是集团统一的销售运营管理支撑系统3、建立销售管理高效运营的六要素21实绩管理报表：可以动态反映销售进程和销售目标的达成程度并为达成差异分析提供量化支撑销售运营达成表销售线索管理表行动管理报表：可以反映日常销售工作的进展及销售过程中出现的异常现象和存在问题，以便于立即着手解决销售日报周工作计划一、背景与理念6）报表工具（两大类）3、建立销售管理高效运营的六要素22目录第一部分背景与理念第二部分销售REVIEW总体思路第三部分月度销售计划REVIEW方法附件商务操作说明(面向商务统计人员）23通过运用“制度、流程、系统、工具”等方式，对销售数据进行“采集、分析、建议”，实现对“销售运营过程”及“结果”的可视、可控和可预测性，以推动和指导业务部门有效达成销售目标二、销售REVIEW总体思路核心是要构建：可视、可控、可预测的数字化“驾驶舱”24二、销售REVIEW总体思路线索水库销售推动特价申请水库投标水库中标水库签单水库交付水库销售REVIEW市场开拓销售管理工作分解销售运营分析线索漏斗管理销售过程管理月度销售计划管理回款25二、销售REVIEW总体思路1、销售运营分析内容和目的是以销售目标为核心，对产品/客户/渠道/人力/活动/费用等运营指标实现可视、可控、可预测，以保障各项目标的达成方式和方法围绕目标达成差异点，对各差异点进行原因分析，并制定相应的改进措施，要点是会前分析、会中交流确认、会后落实推动工具浪潮销售管理信息系统（CRM）浪潮人力资源信息系统浪潮财务信息管理系统26二、销售REVIEW总体思路2、线索漏斗管理内容和目的是以销售线索总量为核心，实现对市场开拓过程的可视、可控、可预测，为销售目标达成和市场开拓进程评估提供支撑方式和方法围绕线索各进程总量差异，对市场策略、人员、客户、渠道、市场活动等去向和线索产出进行分析，以推动线索总量和进程工具浪潮销售管理信息系统（CRM）27二、销售REVIEW总体思路1）线索总量分析2、线索漏斗管理S2-发现的真实购买机会数和预计金额S3-推动购买意向机会数和预计金额S4-参与投标机会数和投标金额S5-已中标数和金额S6-交付数和金额S1-发现的潜在机会数和预计金额销售目标28二、销售REVIEW总体思路2）线索总量平衡分析2、线索漏斗管理直接进入S3、S4的线索多，说明在客户项目进入后期的时候才介入此项目，这说明前期客户跟踪存在问题或填报不及时3）线索进度分析关注不同进程的销售线索量的占比重视对过期线索的清理29二、销售REVIEW总体思路4）分类分析2、线索漏斗管理销售人员：每个销售人员的线索及状态分布评估销售人员的工作情况合作渠道：每个渠道的线索及状态分布评估合作渠道的流通能力行业分布：各行业和地市销售线索及状态的分布评估行业和地市的开拓进展项目级别：销售线索项目额度及状态的分布明确需重点关注的TOP项目产品类别：销售线索状态及分产品数量的分布为分产品销售预测提供支撑依据30二、销售REVIEW总体思路3、销售过程管理内容和目的是以单一销售线索为核心，实现对每条线索进程和中标结果的可视、可控、可预测，以提高线索中标赢率方式和方法围绕每条线索进程，通过对客户规模情景及购买进程和成功标志的分析，结合市场竞争情况制订投标策略，并预测中标赢率工具浪潮销售管理信息系统（CRM）31二、销售REVIEW总体思路3、销售过程管理1）客户购买情景图示直接重购修正重购新购酝酿需求确定需求签订合同购买过程购买类型购买参与者32二、销售REVIEW总体思路3、销售过程管理确认问题并寻找解决问题的途径S1发现机会S2确认机