销售的三大定律

销售的三大定律搞销售的人有两种，一种叫职业选手，他们都按规律做事，总是能成功；还有一种叫做业余选手，他们不知道什么叫做规律，偶尔也能成功，逮一把算一把。那些举世闻名的营销员，都是越做越有规律，越有规律越会做，越会做就越赚钱。所以，搞销售很锻炼人，这个世界上的百万富翁，80％都从事过销售。凡是一出手就先干一段销售工作的人，他再回过头来做管理，就可以运筹帷幄之中，而决胜千里之外。要想获得持久的成功，就要了解销售中的规律。规律一：人人都是瞎子同样一幅图，有的人看着像一位少女，有的人看着像一个老太婆。几个东西同时拿出来，有的人看到这一个，有分人看到那一个，有的人能看到两个，有的人能看到三个总之，每个人的情况不一样的，这就是所谓的盲点。人人都是有盲点的。从这个意义上说，人人都是瞎子。王婆买瓜，瞎子自夸盲字怎么写？亡和目。亡不光有死亡的意思，还有丢失的意思，比如亡羊补牢，就是丢羊了。亡的第三个意思是失去功能，盲就是目失去了功能，眼睛失去了功能。人的眼睛并不能看到全部，只是看到局部，所以盲点的概念是说：一个人在看的过程中，或者在选择性的认知中，有失盲的现象，因而，他只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。王婆买瓜，自卖自夸。所有搞销售的人，把自己的产品抱在怀里，就像看自己的孩子似的，什么都好。其实，任何东西都有好的一面，也有它不好的一面。客户是挑剔的，一看你的产品就能看出毛病来。你说你的产品好，客户没有看到，因为客户也有盲点。我们自己都有盲点，为什么不允许客户有盲点呢？客户一旦把注意力集中在你产品的缺点反面，他越是集中，就越排斥与相反或者不同的信息，，因而也就排斥了对产品优点的感知。跟瞎子计较啥？很多营销员，销售不成功就生气，在背后偷偷摸摸地骂客户：“瞧你那副德性，不买拉倒！这是一种补健康的心理，他们既不了解自己。也不了解客户，是心态不平和的表现。心态不平和，你是做不长久的。我爷爷领着我父亲去当兵的时候，他拉着我父亲的手说：“孩子，你要去当兵了，当兵会有两种情况，一种是被分配到前线，如果到后方就比较安全，这是你的福气；如果分配到前线，那是正常，分配到前线也有两种情况，一种是没负伤，一种是负伤。没负伤是福气，负伤是正常。要是负了伤也会有两种情况：一种是负轻伤，一种是负重伤，负轻伤是福气，负重伤叫正常；负重伤也会有两种情况，一种治得好，一种治不好，治得好是福气，治不好叫正常；治不好也有两种情况，一种是终身残疾，一种就是死了，重伤残疾叫福气，死了就是正常。”有的人搞销售，搞了没几天，不行。太累了。销售不仅是身体累，更多的是心累，心累就是不平和。客户买了。那叫福气要是不买，那叫正常，销售也要讲平和。所有的人遭到拒绝，心里都会不舒服，这是人之常情。但是人们一旦知道了心理学中的盲点理论，知道人人都有这个弱点，就开始变得平和。大多数人对拒绝的定义是：他不信任我，他看不上我，他对我有看法。可是。懂得盲点理论以后，人们就会把这个定义转化成：客户是有盲点的，他拒绝我是正常的。当你从这个角度看人的时候，你就是有点像佛眼看人一样，超脱了一点，和平了一点。规律二：个个都是禽兽现在，北大、清华开展了一个游校园的活动，就是全国各地的孩子集体到北大、清华来参观。那些中小学生原先并不知道北大、清华到底是什么样子的，参观完了以后才知道，北京大学的图书馆是亚洲高校里最大的图书馆；北京大学的百年纪念讲堂，克林顿总统曾经在那里发表过演讲。他们也知道北京大学的未名湖、万人大食堂、校舍和教室等等。这些东西让孩子们一看，他们心中就产生了一个对北京大学的概念。我女儿就是这样的，她现在立志就要考北京大学，在她初中一年级的时候，我就不断的领着她上北大去参观，去熏陶，看来看去，最后看到眼睛里了，看到别的大学就不行了，都说这照北京差远了。一个人心中没有目标的时候，不管现实怎样，他觉得还行。可是一旦心里树立起一个目标，这个人就不满足了，他就会不断地努力，让现实逐渐向自己心中的目标靠拢。要想让客户买你的东西，就要给他树立目标。目标有两种，一种叫做美好的目标，还有一种叫做恐怖的目标，或者叫痛苦的目标。只要是销售，这两种目标都应该有。人类作为一种动物，身上具有兽性，会天然地追求快乐，逃避痛苦。所有的购买行为都是为了趋乐僻苦。客户不买你的产品，是因为购买你的产品能带来的快乐你没说够，失去这个产品所造成的痛苦你又没说透。好的没说够，坏的没说透，说得是不好也不坏。不上也不下，不冷也不热。最后生意就做得不死也不活。规律三：四个买者，一个都不能少有人以为，做销售的时候，买者只有一个，其实不然。决定能否成交的，有四个买者。这四个买者，一个都不能少。经济买者买一个东西，有的企业是董事长说了算，有的企业是总经理说了算。在家里，有的是先生说了算，有的是太太说了算，这个对买产品说了算的人，就是经理买者经济买者通常只有一个人。我遇到过一个企业，那个企业负责培训的老总说：“这件事说了算。”然后他就大胆地跟我说他的想法和计划。最后谈到费用，我才发现，他说了不算，这件事就一直压在这里。我东调查，西调查，才发现这个老板要离职了。离职之前还在做垂死挣扎，把房子盖在冰山上，结果太阳一出来，房子就塌了。所以有的时候你认错人，销售是不会成功的。这个家本来是先生说了算，你去跟太太说，太太最后也做不了主，搞销售的人，要慧眼识珠。你出去销售，刚出去的时候，这家公司谁说了算，你要一眼就看出来。如果你没看清楚，把那个说了不算的人当成说了算的人，老给他做工作，那就等于自己给自己埋地雷。使用买者亲自使用或者监督使用的人，叫做使用买者。比如，一些单位集体购买福利产品。这家单位的职工时使用买者，他们也有发言权，只要有一个不乐意买，说：“咱们别买这个，买这个吧！”都有可能使你这个生意没法做。技术买者技术买者也挺厉害，一般是公司里的律师。财务，都属于把关人，特别是财务，他是管家，老板一般都很相信他，所以财务比较有发言权。有的人不注意这一点，去见大客户的时候，找老总谈，最后老总跟财务一商量，财务说：“老总我给你介绍一下，我有一个朋友，他们公司这类产品比他这个好多了！”请问是你和这个老总交情比较好，还是财务跟老总交情比较好？结果把这个事情放过去了，一场白辛苦。使用买者和技术买者虽然没有决策权，但是有否决权。这个很厉害的，所以有的时候，一不小心，你就踩上地雷了。教练我们到一个陌生的城市去，要不要找一个人问路？教练就是这个人，他教你如何识别各种买者，以及如何对待他们。下面，我用一个案例来说明四个买者的问题。我在海南岛做保险的时候，有人给我介绍了一位房地产的老板于总。他的公司在海南有六栋大楼，都是以他自己的名字命名的。房子卖得很好，公司也比较有钱，所以我决定卖给他一张大单。我给他写信，第一封是求见信，没见着。我不死心，又写了第二封，推销我自己。信寄出去了，他没回，电话业打不同。最后没办法，我又写第三封信。这是一封理念的信，讲我们的产品多么好，讲它的作用＆意义。我揣摩着这封信，直接骑自行车来到这家公司。进了公司，一位很漂亮的秘书小姐告诉我，于总在开董事会，问我有什么事需要帮忙。我递上名片＆信，介绍了一下自己，并请她亲自把那封信交给于总。我给她留了电话，说这封信是关于于总个人理财方面的，希望她不要耽误我。他说你放心吧，我一定回转交给于总的。这位小姐姓陈，事后我想，这位陈小姐比较关键，在四个买者中，她最起码是一个教练，能告诉我一些情况。她只要在这个公司里呆着，就要比我了较情况。所以我决定贿赂她一下。过了两天，我带着一个小礼品就到陈小姐那里去了，她见到我，说已经把那封信交给于总了。我说：“我今天不是见于总的，是来见你的，陈小姐谢谢你，你待人和善，将来一定有很好的成就。我得了一个小奖品，自己留着页没有用，但是很不错，你一定回喜欢，我把它送给你。”我这么一说，她两只眼睛直放光，显得很高兴，我就把礼物给她了。我说我想打听一下，于总一般哪天天，什么时候比较方便，是中午比较闲还是下午比较闲？她说中午比较闲，在办公室吃饭。临走的时候，陈小姐送我到电梯口，她说其实你见于总的作用不大，因为他对保险计划不感兴趣，你还不如去见一见吴总。吴总是我们公司队副总，也是公司的财务总监，老板挺听他的话的，而且吴总是你老乡，也是东北人。听完她的话，我就直接去见吴总了。俗话说，老乡见老乡，两眼泪汪汪，后来吴总说，那天我去见他，他觉得我是黑龙江联谊会的会长。吴总告诉我很多关于于总的情况，我给于总写了第四封信，问吴总能不能帮我转交给于总，他说没问题，举手之劳，这样，这个转信的工作就非同一般了，这封信的分量也就不一样了。过了三、四天，吴大哥告诉我，于总在开销售工作会议的时候，还把我给表扬了。原来他看完我的信之后，把它夹在笔记本里，第二天开会，他拿着笔记本就去了。开会的时候，他批评他们公司的销售人员，说销售工作做得不好，越说越生气。后来一低头，看到了笔记本里夹着的这封信，就拿出来用手比划着说：“看没看到我手上这封信？这是保险公司的一位孟先生，为了让我买保险，连续给我来了四封信。人家这叫什么精神？这叫契而不舍的精神！如果咱们的销售人员能学学人家，咱们的房子就能卖出去了！”不久以后，那个秘书陈小姐给我打来一个电话，说有另外一家保险公司的业务员，拿着海南省政府某领导写的引荐信来找于总，还不让她转交，要亲自见于总。估计一旦这个人见到于总，就没我什么事了，所以那天于总在办公室，她也没让见，你们看，这说明这位陈小姐，她心中已经已经有我了。我赶紧又写了第五封信，这封信的措词比较厉害一点，把不买这个产品的痛苦＆买了之后的幸福对比说明，当然，我说得严重了一点，结果写了五页纸，信寄出去之后的第二天，我就接到于总打来的电话，很快，他就约我去他的办公室，把报单给签了。这样，我就做成了第一个大单。你们看，在四个买者当中，于总既是经济买者，也是使用买者，陈小姐是典型的教练，吴大哥叫做技术买者。十六字言通过上面这个案例，我给大家总结了四条规律，十六字言：一网打尽四个买者，只要有一个不清楚或者信息不足，你就危险。我们搞销售的，四个买者都要处理好。不能只找经济买者，经济买者身边的那些人，也要处理好，否则他们无论是谁出一个坏主意，就让你的生意做不成。总之一句话，要一网打尽，相关人士都要照顾到。借力使力当我们见不到经济买者的时候，就要去见技术买者或使用买者，借力使力，把我们培养成教练，借助他们的力量消灭危险到。契而不舍要把培养和发展教练当做日常工作，契而不舍的进行。销售工作的最大动作，是要教练做沟通，甚至把技术买者＆使用买者都培养成教练。这是你销售之前的扫雷工作，否则你销售的过程中就有可能出现雷区。适可而止让教练做举手之劳的事，不要让教练感觉压力很大。让他帮忙打听情况还行，如果让他做责任太大、压力太大的事，他就不会帮你了。很多销售人员都犯了这个大忌，时间一长，那些愿意帮你的人也都渐渐离开了。