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作为一个业务员……你想你的客户极端信赖你，只愿意让你帮他买房子吗？你想你的客户在购买房子的时候，只相信你的推介吗？你想你的客户或业主已将你当成朋友，主动为你着想，生怕你不能在此交易中赚钱吗？你想你的客户时不时主动打电话给你，向你询问最近有什么好盘推荐吗？。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。（一）操作名词：接待客人――很多业务员埋怨自己没客，没盘，公司为了大家在公平的条件下开展工作，在接客方面也拟定了一些指引性的步骤及向大家传达相应的技巧。客户划归业务员的标准：1、以第一个站起来讲“你好，有什么帮到你！”完整操作的话为标准，这个客户就是属于该业务员的了，其他业务员不可再争抢该客户。2、见到客户向门口走进，第一个出去主动接触该客户的业务员，将拥有该客户，其他人不得再争抢该客户。3、客户在分行门口看水牌时，主动接待客户回分行坐的业务员将拥有该客户，其他业务员不可争抢该客户。如何接待客人＜一＞！！！！-----营业员沟通的四个成长阶段■直接传话--成交错失多■修饰性传话--成交处于被动状态■亲和式传话--容易获取客户的信任■设定式谈判--成交全程掌握如何留下第一印象当你出门迎接WALKIN客时，是否感觉到客人与你的对视有很强的保护意识？那你会对他们说些什么？（模拟接待WALKIN客）【想买房还是想租房呀？】{点评：此说法能有效地了解客户的中心需求，但语气带有选择性，部分预算较低或是正考虑买房的客户因自信心不足，往往以只看看而做出逃避，最终让我们错失成交的机会。}【有什么可以帮到你？】{点评：此说法是所以服务行业必行的一句礼貌用语，但在实际业务当中，往往我们所听到的话均十分一致，使我们无法有效，直接地获取有用的客户信息：}先生，请问有什么可以帮到你？没什么，只是看看。不是的，如果有需要，我们可以向你介绍一下的。不用了，我自己看看就可以了…..你是否可以：先微笑，观察客户所看的楼盘资料，早上好，这个楼盘是…….我姓李，同事都叫我小李，你也可以这样叫。这张是我的卡片，上面有我的联系电话接着可指着卡片上所记录的手机电话号码，并邀请客户到分行内就坐。★提醒：任何人碰到从未见过面的第三者，在心深处总是会有戒备心。又或是他们已经过其他行家一轮看楼工作，对中介已有一定的看法。我们应当诚恳亲切的态度，第一时间取得客户的信任，切忌以下说法：[我认为那个盘没有那么好]------------以自我为中心，不尊重客人[我姓李]--------------------------客人不会记得你[叫我李小姐就行------------------先生及小姐是对方对你的尊称，并不能自称，这种自称十分不尊重客人[想找哪里的楼啊-----------------------带选择性，客人会产生自卑感[是不是想找新城区的楼呀？]-----------------客人只会答是与否，不能了解真正意向[你是做什么行业的呀]-------------客人会十分介意别人了解自己太详细[我知道，我知道你想要什么]---------------容易错失了解客人的机会你是否可以转换一种方式，如：先生，我很少见到这样有气质的客户，介意我好奇问一句，你是否长期在外资公司工作？如何接待客人＜二＞！！！！待客之道■深入了解客户的需求只有真正、具体掌握客户的最终需求及置业背景，才能有效地开展客户跟进工作，并提高成交率。■及时提供市场信息客户找我们，最终是希望在我们身上获取更丰富、有效的信息，如果我们未能做到这一点，客户当然会离你而去啦！■善于推销自己与客户打交道的中介人员数不胜数，如果业务员未能及时向客户推销自己，恐怕是日后的工作则事倍功半了。■主动争取带客户看楼看楼是进一步了解客户的方法，包括客户是否口是心非等，因此，业务员尽可能争取与客户看楼。■沟通在于投其所好任何陌生人之间本来就会有所抗拒与防范，就如一堵墙，只有将这堵墙拆去，才能获得客户的信任，并顺利获得有效的推销，因此，业务员在与客户的沟通过程中应尽快把握客户的喜好，获取客户的信任。如何接待CALLIN客：致电分行，如你接到电话，听完顾客的询问后，第一时间询问客户贵姓，并用此姓称呼客户，拉近距离。接听电话的宗旨是：最终要留下该客户的联系电话。如你暂时无法提供吸引客户注意的楼盘，可虚拟一个假盘，说：我们其他分行同事刚刚收到一个很合适你的盘源，不过现在正在将相关信息输入系统，相应的信息还不清楚，可否留下您的电话，回头我了解清楚状况后再致电您。寻找其他理由留下客户的电话；你好，我们的信息系统出现问题，请留下电话和要求，我们稍后回复你好吗你好，负责这楼盘的同事走开了，方便留下你的电话和需求，我们回头回复您吗您好，我是分行秘书，业务部门同事都在电话中，方便留下您的要了解的需求和电话，我们回头让同事帮您跟进吗？还有其他的种种这样的理由，目的都是为了留下客户的电话，只有留下了客户的电话号码，他才会真正意义上成为你的“客户”，可以说，“电话号码”就等于“客户”如何接待WALKIN客：在客户进来分行，未坐下来之前，你不可比客户先坐下，要请客户先坐下。双手将自己的名片递给客户，经自己先销售出去，让客户认识自己，拉近彼此之间距离。问客户如何称呼，并使用该称呼来称呼客户，也可拉近客户距离，对你的销售工作大有助益。询问客户想买楼盘的具体要求：户型，面积、金额、地段……等等同时开动系统，说：我公司盘源很多，一时之间很难马上找到合适你的楼盘，为免浪费您宝贵的时间，可否先留下联络电话，如若有合适的楼盘我客户马上约到你去看？可先带客户去看与客户要求相当的钥匙盘，让客户印象深刻；若客户不肯留电话想离开，又发觉公司盘源一时没有客户所需的楼盘，可虚拟一个假盘，称或者会很合适客户，有很多同事都等着看，但是业主刚巧外出，要三天才能回来，让客户先留下电话，等业主回来再致电他。如果这样操作客户还是不肯留下电话，你就要开动脑筋想其他办法去留下客户的电话。总之，宗旨就是：凡是走进来的客户，都要千方百计留下他的联络电话，他就会成为你的客户了。提示：如客户坐下，跟你谈论楼盘要求等相关事宜超过三分钟，这时，你需要主动去为客户斟一杯水，以示关心和礼貌。当客户要离开的时候，需要热情主动地起身将客户送出门口，让客户对你留下深刻的印象。如何帮客户找到合适他的盘源我们很多置业顾问手上抓住不少客户，常抱怨公司盘源不能够满足客户需求，而没有认真的仔细为客户寻找盘源；比如：客户说要嘉园的盘，就不单指查嘉园，而最好输入“东葛路”去查询；可以尝试查找一些业主称已租已售的楼盘，因业主可能会因为烦中介公司的骚扰而称楼盘已租、已售；别让客户口头提出的要求框死自己的查找范围，比如客户提出要20万的楼盘，实际上，如果有户型或地点可能合适客户需求的楼盘，也可以记下来向他提供，因为客户总是会对楼盘提最高的要求，而提一个最低的价钱，你很少有机会能找到完全适合客户口头提出需求的楼盘的。那些超出他所提要求的楼盘，客户也可能会成交的。这决定于你看楼等后面的操作环节。对待walkin客，暂没有合适楼盘时，如何对待？现时分行的同事在接待walkin客的时候，可能有些客户的要求未能马上找到合适他的楼盘，不少同事就会对客户说，请先留下联系电话【当然，这是首当其冲的比较操作！】，迟些找到楼盘的时候或找多几个盘再约他看楼，就这样将客户扫地出门，将客户拱手送给其他同行。其实，在短短的问答过程中，你还未能充分了解你的客户，另一方面你还未将自己的个人魅力充分展示给客户，未能将自己的形象打入客户的心目中，就这样放走了客户。解决方法有很多种，这里提供一种简单实用的方法：虽未有适合楼盘推介，就凭借公司拥有不少钥匙盘的有利条件，可因客户要求的地点，马上找个钥匙盘，作个假的价钱来引诱客户看楼【这些假的价钱，后期你可以用其他的借口来圆谎，比如后来说，有其他分行的同事已经下订，或卖掉了】，因为只有去看楼，，才能令你有时间更清晰客户的要求和品味。在看楼过程中，双方距离由远到近了，沟通也更加容易。甚至如果你表现得好，客户就会记住你这个人，就会令自己少点跟别人“撞客如何有效地了解客户的真实需求■对周边的楼盘是否有了解■喜欢那些楼盘？为什么喜欢■是否有看楼或成交经历■考虑有多少人住，有哪些人？■选择的付款方式■为什么会产生置业的需求■工作性质。客户看楼的时间段？具体话述分析1、您好，我是美林置换的xxx,这是我的名片，有什么关于房地产方面的问题，你都可以随时致电给我，请问您怎么称呼？（首先自我介绍，递名片）2、之前有没有看过那些楼盘是你比较喜欢的？（了解客户的看楼情况）3、具体是哪个楼盘，你看的是多大的单位？具体是哪一座，哪一个单位？（客人对楼市的认知程度）4、（如果客人表示有看楼经历）当时你看过之后有什么感受？（客人的购房重点）5、（如果客人表示认可）那为什么当初你不考虑呢？（置业的经历）6、（如果客人表示不满意）具体哪方面让你感到不满意？（客人的购房喜好）7、之前适合哪一家中介公司看楼较多？（了解行家情况）8、（如果客人拒绝透露）如果我了解得更多，方便我能尽快找到适合你的楼盘，以免带你去看一些相同的楼盘，浪费您宝贵的时间9、（如果客人表示初次看楼）您对周边的环境熟悉吗，要么我和你四周走走，随便介绍一下周边的配套设施？（对楼盘的认知程度）10、你打算是自住还是作为投资的考虑呢？（了解购房意向）11、（自用）打算和什么人（家人）一起住？（了解中心人物）12、如果是三口人，两房/三房的单位是否适合？（视预算而定）13、你会考虑用按揭或者公积金购房吗？（了解支付能力）14、您之前是住哪里？（了解其居住环境）15、（如果一直居住在该区域）哦，那你为什么会考虑住在这边呢？（了解其置业的中心原因）16、周边路段考虑吗？（可推荐范围）17、（投资）会以投资回报为主吗？（了解投资意向）18、如果要看楼，你一般是什么时间较为方便？（了解可看楼的时间）19、如果有特别笋的盘，你到时是否可以在其他时间段抽空出来看楼呢？（了解客户的急切性）20、我每天都会与不同的客户看房，如果碰到一些特别适合你的楼盘，怎样与你联系？（获取联系方式）21、除了手机还有别的方面能在紧急的情况下联系到你吗？（获取更多的联系方式）22、如果你不介意，我希望能让你多对你一下，你也知道买楼不象买菜，对比越多才不会买错（获取客户的认同）总结先学会赞美，再通过较自然的沟通方式了解客户的情况和置业需求。切忌向客人提出闭锁式提问。这样很难了解客户的意向，也不要自以为了解客户的需求，这样会使客人感到自己不受尊重，同时也影响你的射盘准确性。听不出客户的意图和期望，你的推销也就如失去方向的箭。误区最常出现的弱点是只摆出倾听客户谈话的样子，内心里迫不及待，想讲自己的话。应该站在客户立场专注倾听客户的需求、目标，让客户把话说完；秉持客观，开阔的胸怀（不要心存偏见，以自己的价值判断客户的想法）；对客户的话，不要表现防卫的态度（不要对自己推销不利的话立即驳斥，了解他说此话的真正原因，不要和客户讨论或者争辩一些细节的问题）；掌握客户真正的想法。（二）操作名词：收盘推盘收盘的要点：■尽可能与业主建立良好的关系■不要急于出价或压价（目的一定要让其把楼盘先落）■多介绍公司网络与服务■营造将要出售的气氛（表现出公司客源充足）■初次落实佣金■让业主推销自己的房屋■尽可能签署《独家代理委托书》、委托书及收钥匙总结：盘源是中介公司公司赖以生存的血液，在业主亲临时，应热情接待，在收盘时应第一时间记录业主的联系电话，以免中途断线或因误会取消放盘。在了解物业资料时态度要亲切自然，不要在未完全了解物业的情况向业主压价，这样会使业主觉得我们的服务欠专业，有失诚信，因此而反感。另外，当业主放盘后，应向业主介绍我司服务网点，让业主对我们有足够的信心，不用再到其他中介处放盘。如新同事更可主动要求前往参观单位的情况，让业主感到我们尽心尽力为他服务。如何收取楼盘（错误例子）当有业主要求放盘时，你通常第一个动作会是什么？你会问些什么？营：（放哪里？地址是哪里？……）（朝向是什么？有几