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储值销售技能培训连锁店销售支持中心一、前言二、储值销售人员的招聘与提升三、储值销售工具的准备四、如何寻找目标客户五、如何约见客户六、如何谈七、过程控制八、激励一、前言储值活动的意义：1、锁定客户未来消费2、抢占市场3、前置销售人员的业绩考核这将是业内营销模式的一次重大创新关键：统一思想，才能形成合力，最终达成目标二、储值销售人员的招聘与提升1、招聘渠道：网站、报刊、招聘会、熟人介绍、X展架、水牌等2、面试方式：集体面试、小组讨论、项目测试等3、招聘吸引力：高薪、福利、晋升、职业发展4、储值销售人员的要求：1)老板心态：强烈的挣钱欲望，对结果负责2)空杯学习心态3）乐观、坚韧，遇到困难多想方法4）团队精神：小胜靠个人，大胜靠团队5）有感动客户的能力二、储值销售人员的招聘与提升二、储值销售人员的招聘与提升5、储值销售人员的提升：1）区域和分店要有计划的进行专门培训，方式可以多样化,包括分组,集中讨论，搭建区域经验分享平台等。2）制定区域考核方案，明确奖罚和末尾淘汰制。3）缩短考核周期，及时发现问题。4）如果允许，可以考虑聘请有直销经营的讲师培训。三、销售工具的准备1、店内储值销售的氛围营造:储值宣传单张、前台展示架、横幅、X展架、电梯海报2、储值销售人员仪表:精神面貌良好,口无异味，衣着干净、整洁、正式3、储值销售人员拜访工具准备：名片、储值宣传单张、储值宣传画册、酒店图片、合作客户名录、笔记本电脑、演示PPT、纸笔、小礼物等1、寻找途径：1）分店有消费纪录的老公司客户2）之前因为价格而未谈成的客户3）人脉资源4）扫楼、派单四、如何寻找目标客户四、如何寻找目标客户5）通过网络、黄页、行业信息媒介6）展会、行业会议7）户外公司的广告牌8）竞争对手处注：所有意见客户必须先整理编辑成册再逐一销售跟进，并记录跟进情况意向程度价值贡献弱弱强强2.储值客户分类：四、如何寻找目标客户1.约见储值客户的意义：五、如何约见客户1)大多数客户在电话里都不会说真话2)客户需要有被重视的感觉3)更准确的分析顾客的需求4)更准确、完整的演绎公司的产品、优势、利益2.约见前准备：1)了解客户的基本背景情况(可通过百度等方式)2)各种销售工具3)仪容仪表4)提前预估可能会碰到的困难及解决方式五、如何约见客户3.约见的方式：1)直接电话约见2)直接上门拜访3)派发传单引起关注电话约见/上门拜访4)发传真引起关注电话约见/上门拜访5)发信件引起关注电话约见/上门拜访6)客户介绍引起关注电话约见/上门拜访五、如何约见客户4.电话约见的注意事项1)事先准备：客户资料、纸、笔、心情2)开口的第一句话：清晰、简洁、完整的自我介绍（尤其要说出自己的姓名）3)简短、清楚的介绍储值账户能给客户带来的利益4)确定约见时间和地点五、如何约见客户1.商谈步骤1)仔细聆听---不要插嘴，听客户说完2)分享感受---站在对方的角度，及时分享、认同3)澄清异议---寻找最能打动顾客的利益点4)提出方案---结合客户需求5)要求行动---方案的实施时间、方式等六、如何谈2.如何处理异议1)异议的表现：没有需要、没有时间、没有信心、并不急迫、不明白产品对公司的帮助2)打消异议的方式：介绍7天介绍关键吸引点(根据客户的异议表现)演示方案邀请参观7天分店私下沟通再次跟进六、如何谈3.如何快速达成目标第一种：假装已经成交，帮助客户分析如何使用第二种：结合客户需求，帮助客户选择第三种：先小量的试一试第四种：快刀斩乱麻，单刀直入第五种：谦虚、拜师（回避产品、强调技巧）六、如何谈七、过程控制1.系统化---全员参与、讨论，达成共识，树立目标1)店长、销售、前台值班经理亲自参与目标制定2)分店员工整体动员，并保持持续关注3)前台信息的及时有效获取（尤其是开发票的客户）4)所有人员人脉的利用2.可操作---分解目标，设立阶段性目标，责任明确1)将月度目标分解为周目标2)做好潜在客户的储备3)分店专人负责客户资料的收集、分类、保管4)销售拜访纪录清晰完整5)及时填写《储值客户开发意向统计表》6)每日例会沟通分享7)利用好非正式沟通七、过程控制3.坚韧---敢于面对困难和挑战，及时调整策略1)店长亲自参与、全面了解2）客观分析，以事实为基础3）明确目标，并设立先后顺序4）选择合适的人，及时而坚决的淘汰不合适的人5）合适的激励方式6）传递成功经验和知识7）求助其它分店、区域、公司七、过程控制1.多鼓励和赞美2.共同参与制定目标，共同面对困难3.正式沟通与非正式沟通相结合，尤其重视非正式沟通4.主动承担责任5.奖励要及时、适度，公平6.树立典型，以点带面7.适当的放大小小的成功，哪怕是微不足道的八、激励谢谢！