销售技巧培训金蝶软件长沙分公司——伙伴员工培训嗅觉Sense狼的嗅觉灵敏,比狗强十倍,十里之外的猎物不管藏在哪里,经过它一嗅,立刻就能嗅到。感觉Plan狼能未卜先知,据说狼在追捕兔子时,能够未卜先知,在兔子的第七步所在的位置守株待兔。反应迅速QuickResponse狼一旦发现猎物,会毫不犹豫地立即扑向猎物,而且不达目的决不罢休.专心致志Focus狼为了捕获美味,翻山越岭,忍饥挨冻,面对形形色色的诱惑,绝少误入歧途;盯住猎物,任凭蜂飞蝶舞鲜花开放,绝对无法干扰它;猎物隐遁,猛兽在侧,它不着急,一旦时机成熟,跃然而起。团结协作Synergy狼的身材不是很高大,却常捕杀比它更凶更大的动物,秘诀有两个;之一是它能够灵活地选择最佳角度和方法来迎接挑战;之二是它一旦要打群架,一声呼啸,群狼便从四面八方聚集而来,大家团结协作把大动物咬倒,所以人们常说:“恶虎难斗群狼”便是这个道理。狼性营销优秀销售员具备的条件Head策略家的脑HeartHandFootMouth外交家的嘴艺术家的手慈善家的心拓荒者的脚EarsFBI的耳朵(内功)领先的产品销售成功的主要因素不懂市场的销售人员会累死!不会销售的市场人员会饿死!金老师箴言十大线索来源途径(一)1、公共媒体的信息包括电话黄页、INTERNET网站、广告、报纸、各种杂志等2、政府信息包括工商和税务信息;政府厅、局、部、委、管理部门的信息中心,信息化领导组织,发行的内部刊物、杂志;国家统计局统计年鉴;武警、消防、警备区、军区3、经济组织信息城市经济开发区内的企业信息;各行业协会、俱乐部、社会团体的分类企业信息;著名的大型集团企业的许多分支机构信息4、城市各种会议、活动信息企业、机关、组织举行的各种展览、会议、贸易活动、市场推介会、促销会、培训的参与企业信息5、专业组织信息专业的信息调查公司,我们可以通过合作获得有效的信息十大线索来源途径(一)十大线索来源途径(二)6、竞争对手信息包括竞争对手的各项市场活动;竞争对手的客户资料信息;竞争对手的商机资料7、合作伙伴信息包括硬件供应商的信息;合作的软件公司信息8、社会关系信息同学、战友、老同事、亲属、朋友介绍9、市场活动信息包括我方组织的市场活动;邮寄广告;各种市场宣传10、已有的资源信息包括老客户信息;CRM挂起的跟踪客户信息;潜在客户需求;客户咨询的热线电话信息十大线索来源途径(二)电话行销直邮(包括E-mail、短信群发)网上行销广告/文章/黄页促销活动/展览会/研讨会ColdCalls/扫街招标通告竞争对手的客户关系推荐行业协会,政府部门介绍/资料查询媒体报道第三方研讨会市场调查公司代理及合作伙伴推荐直接方法间接方法挖掘销售线索的方法客户本身客户全貌信息客户周围我们内部外部市场•网站•公司年报•企业/产品介绍•现在及过去员工•客户的客户•客户的其他供应商•客户的渠道•客户的伙伴•客户的竞争对手•政府部门•行业协会/社团组织•证券商/银行•新闻媒体/杂志•咨询调研公司,公关公司•营销人员•服务人员•知识信息系统•关系企业,人脉网络客户信息的来源1、潜在客户对我们的产品/服务有需求2、潜在客户自己有决策权3、潜在客户有预算采购我们的产品/服务4、潜在客户有采购时间计划确认商机的流程愈早筛选掉不合格的销售线索,愈早能看清楚真正的销售商机.学习放弃,才更会拥有金老师箴言建立关系收集客户全貌信息探询与确认客户需求介绍产品/服务说服客户,并确认商机技巧篇客户拜访的目的预约拜访日期及所需时间:根据客户情况而定,并于拜访前一天再次确认明确拜访目的及主要议程:双方达成共识掌握客户资料:行业、营运状况、产品/服务、主要市场/客户、采购历史等了解客户出席人员:部门,职位,背景,项目中的角色,与我们的关系等组织自已的出席人员,分配会议角色及任务做好充分准备:问话的内容及顺序,公司/产品资料,突发事件的处理,交通工具等检查临行装备:笔记本,记录笔及名片,自我形象技巧篇客户拜访前的准备问话缺少逻辑性,甚至相互都不关联问话缺少策略性,东拉西扯,问不到点上问话缺少艺术性,笼统、生硬,造成客户的反感自己讲的多,客户讲的少,自以为是过早的对客户需求下结论,并推销自己的产品/服务无法恰当把握问题的广度与深度,造成时间不够用爱问客户的现状,听不到客户的真正困难,却对无关紧要的问题穷追不舍问完后不注意倾听,也听不出重点,不会追问太多术语与英文,抢话现象严重(不但抢客户的话,团队自己也相互抢话)当客户表现出对竞争对手有好感时,缺乏反击能力,及团队合作的默契与客户沟通的共同语言贫乏,交流内容层次不高不善于用巧妙的开场白,令双方关系拉近,访谈过程气氛沉闷我们在客户拜访中可能存在的问题开场白Opening表明目的,提出会议议程并取得协议寻问确认达成协议ObtainingCommitment为适当的下一步骤取得协议技巧篇拜访前的准备聆听说服拜访后的跟进InvestigatingandDemonstrating客户拜访(SalesCall)的过程履行承诺并采取行动致信感谢对方的信息和时间审视目标是否达成回顾会议内容并做分析检讨成功与失利归纳对客户的认识与判断制定再次拜访的改进计划所得信息输入客户关系管理系统CRM技巧篇客户拜访后的跟进要想引导客户的购买意向,就要先了解客户的购买目的销售的秘诀客户购买的目的脱离痛苦,解决问题追求快乐,获得利益每个人或企业购买产品或服务的最终目的是:客户是基于想脱离痛苦,解决问题,才做出购买的决定人们不爱解决小问题,只爱解决大问题客户的痛苦/问题愈大,紧迫性愈高,愈易成交,而且客户愿意支付的价格就愈高引导客户认识问题的严重性,并鼓励采取行动引导客户的购买意向买不买问题的严重性/紧迫性解决问题的代价价值天平ValuePain/BenefitsCost中间V=B-C引导客户购买意向的方法卖点的三要素必须是客户的痛点能带给客户关键利益是我们产品/服务的独特点销售的卖点90%的购买决定,是基于10%的产品及服务特点客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益在这些关键利益被客户确认之前,他不会做出决定说服客户时,要一遍又一遍地重复这些卖点每次说到卖点,客户的欲望就会增强一分不是推销牛排,是推销嗞嗞声价值效益成本=—(Value)(Benefit)(Cost)客户的效益=项目带给客户的有形(如开源、节流)及无形(如品牌、员工士气)效益客户的成本=产品及服务的价格+客户采购,实施,运行及支持的费用=总拥有成本TCO(TotalCostofOwnership)价值的涵义确认商机的流程了解客户现状S发现问题/困难P引导客户承诺立项/确认商机说服客户对我们的产品/服务感兴趣FAB预测客户潜在需求切入点痛点分析影响/后果I分析客户SWOT确认客户需求-效益N收集客户全貌信息有计划拜访客户确认商机的流程1、潜在客户对我们的产品/服务有需求2、潜在客户自己有决策权3、潜在客户有预算采购我们的产品/服务4、潜在客户有采购时间计划合格销售商机应具备的条件你们的库存周转每年多少次?在SARS期间,你的进货是如何做的?你公司的年销售额是多少?你公司有多少员工?你现在用的是什么设备?你是如何统计进、销、存数量的?技巧篇“收集信息和背景资料”了解客户现状的典型问话没有销售经验的人,喜爱问此类问题一般对问者比对答者有益处有经验的销售人员此类问题问得较少,他们多会事先作好调查技巧篇现状问话的特色你对现在的库存周转率满意吗?在SARS期间,你对所采用的进货方式感觉如何?公司及客户对产品的质量有质疑吗?你公司在转型上的重大障碍是什么?你觉得现行人事制度有什么缺陷?技巧篇“挖掘困难,问题及不满”发现客户困难/问题的典型问话对小单的成功特别有效有经验的销售人员较没有经验的人员问的多有经验的销售人员困难/问题问话比现状问话多对自尊心很强的人,困难/问题问话要有技巧可以从自身产品/服务一般能解决的困难/问题出发技巧篇困难/问题问话的特色这样的库存周转,对你的流动资金影响是什么?这样的库存周转,会不会增加你的运作成本?要SARS期间,你的进货方式,对第二季度业绩有什么影响吗?转型太慢,对你2003年的销售会带来什么后果?SARS疫情的失控,对中国政府意味着什么?技巧篇“挖掘前面困难所带来的影响”分析客户影响/后果的典型问话对大单的成功特别有效,因为它导引出更多的pain帮助客户认识困难/问题的严重性并建立价值观最易引起企业高层决策者的注意与现状问话及困难/问题问话相比,难度大技巧篇影响/后果问话的特色为了不占用你的流动资金及帮助降低你的运作成本,你对提升库存周转率的方法是否感兴趣?为了使你的进、销、存数据能够更加及时而准确,你会不会考虑使用一套新管理软件系统?一个与全球Internet连网的电子商务,能帮助你提升多少的国外业务技巧篇“确认需求的可行性及价值”确认客户需求-效益的典型问话对大单的成功特别有效,因为他专注在解决方案上增加客户对你接下来所提供解决方案的兴趣,为销售铺路令客户项目经理有一个好的理由去影响并说服决策者帮你确认客户的需求及对客户产生的效益技巧篇需求-效益问话的特色没有经验的销售容易出现:问话太多,买方很快就不耐烦问话太散,没有目标/方向,及逻辑性问话太大,重点不明确,很难回答问话太表面,没有深入挖掘,及时追问问话太直接,涉及到敏感、机密的事项技巧篇问话的误区演示很花功夫及时间去准备演示很容易出差错,风险高只有在为了推进销售,必须要作演示时才作产品演示首先记住明确我们演示的目的确认客户观众的背景、业务需求、此行的目的及想看的产品、功能、信息事前准备好所有演示所需的硬件、软件、资料、文档、茶点、助手等规划好如何应对可能发生的风险、销售团队的分工合作不断演示并牢记演示流程及内容演示结束前,确保客户已看到想看的,并了解产品如何满足需求,带来价值,并询问客户的感受就下一步行动计划与客户达成共识,谢谢客户的时间总结演示的得失,是否达成原先目的,及可改进事项跟进对客户的承诺产品演示的步骤表面上的借口根本的原因NoneedNohurryNomoneyNogoodNopainNovalueNotrustNodifference您可以用方案营销来排除异议,赢得订单!!演示中客户异议的分析1、事先做好问话的计划(拜访前的准备)2、问话有目标、有重点、有策略3、问话应简洁、清晰4、问话应有连贯性技巧篇问话应注意的事项谈判要树立积极的观念两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。第一个美国人问:这幅画多少钱?画家说:“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应,心里想:这个价钱他该能够承受。于是接着说:“15元是黑白的,如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应,他又说:“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去,以30元成交。第二个美国人问价时,画家也说15元。这个美国人立刻大声喊道:“隔壁才卖12元,你怎么卖15元?画得又不比人家好!”画家一看,立刻改口说:“这样好了,15元本来是黑白的,您这样说,15元卖给你彩色的好了。”美国人继续抱怨:“我刚刚问的就是彩色的,谁问你黑白的?”结果他15元既买了彩色画,又带走了相框。谈判能力测验1:挑战或顺从案例描述:你是出道不久的小牌演员,导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片,你会……谈判决策:①争取演出机会,片酬并不重要②既然找我,一定是因为我有一定的优势,提高片酬到200万元,待价而沽③从50万开始,多争取一万算一万④先提出200万的价格,再慢慢降价决策分析:①——软弱谈判者,欠缺勇气与胆识②——胆识过人,但未衡量局势③——现实的谈判者,略具勇气④——胆识过人且能兼顾局势谈判能力测验2:降价案例描述你准备向客户降价200万元,你会如何做?谈判决策:①2000