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销售目标设定和管理——成功一定有方法——张倩你有这些问题吗？•为什么自己定的目标总是完不成？•向组员分解目标时，组员会觉得不可思议？•为什么总觉得目标规划的不清晰？目标截点不好控制？•我定目标总是很保守•我常常中途去降低已经无法达成的目标•我不知道在目标偏离很大的情况下该怎么办？怎么跟进组员？……课程大纲1、关于目标2、目标设定与管理1、目标的威力2、成功成本和期望强度3、“为何”比“如何”更重要关于目标•找一张白纸•3分钟时间内写下：你这个月的目标是什么？你今年的目标是什么？你3~5年的目标是什么？你10年内的目标是什么？【案例】1953年美国耶鲁大学曾做了一项对应届毕业生的研究调查，发现有3%的同学在还没有毕业时就拟定了他们的人生目标。20年以后，也就是到了1973年，大学队这届毕业生再次进行调查。结果显示……目标的威力目标25年后人生现状27%无目标社会底层人士，生活不如意，抱怨社会他人60%目标模糊社会中下层人士，生活安定，无特别业绩10%有比较清晰的短期目标社会中上层专业人士，短期目标不断被达成3%有清晰的长期目标几乎都成了社会知名人士：社会精英、领袖惊人的结果关于目标与人生25年的跟踪调查：目标对人生有巨大的导向性作用Sales就像一个运动员，运动员永远只做一件事情，就是不断的设定目标并不断地打破记录。成功——就是达成预定的目标，一切的成功追根溯源，最终都应归结为目标的达成。1、目标的威力2、成功成本和期望强度3、“为何”比“如何”更重要关于目标0%20%40%60%80%100%120%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%期望强度目标达成率成功是需要付出代价的（成功成本），目标越大，成功成本也越大。期望强度定义表现结果0%不想要真的不想要或不敢要当然得不到20~30%瞎想要空想，随便说说，只说不练，不愿付出，不知从何开始，很快就会忘记自己曾经还这样想过50%想要有最好没有也罢，3分钟热度，遇困难退却，想天下掉馅饼十有八九不成功70~80%很想要真正的目标，但决心不够，特别是改变自己的决心不够，等靠思想严重，经常认为曾经努力过，没实现就算了，很快改变目标。有可能成功，因为运气成功，也因为运气而失败。99%非常想潜意识中那一丝放弃念头，决定他不能排除万难，坚持到底，直到成功，付出100%比成功更痛苦。一步之遥，99%与100%的差别不1%，而是100%。100%一定要不惜一切代价，不到黄河心不死，不成功便成仁，目标达不成比死还难受。，一定能寻找到成功的方法并达成目标一个人的成功概率有多高，取决于期望强度的大小。对目标的期望强度越小，随之压力就小，成功的概率也就低。1、目标的威力2、成功成本和期望强度3、“为何”比“如何”更重要关于目标每定一个目标，特别是具有挑战性的目标，请务必列出10条以上为何要实现它的理由。目标→为何要做→如何去做人不会持续不断地做自己都不知道为什么要做的事情，因此主管告诉团队每一个SALES为何做这样的目标比如何做更重要。目标设定与管理1，什么是销售目标管理2，团队（主管）的目标3，什么才是一个有效的目标4，怎样避免制定目标时陷入误区5，怎样分解目标6，怎样管理目标销售目标管理，就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。什么是销售目标管理？评估A跟踪检查C执行D分解并形成计划P设定目标管理目标设定与管理1，什么是销售目标管理2，团队（主管）的目标3，什么才是一个有效的目标4，怎样避免制定目标时陷入误区5，怎样分解目标6，怎样管理目标08年续签率目标85%Dream76%Jump75%目标？完成74%？完成73.5%5月周期完成产能提升XYZ制度作用制度利好服务部C类比例下降网站反馈数量、质量突破……团队远景(Vision)与月度目标现状11月目标9月目标5月目标远景现状08年全国第一团队行为曲线团队绩效工作群体潜在的团队真正的团队表现出色的团队伪团队工作表现目标设定与管理1，什么是销售目标管理2，团队（主管）的目标3，什么才是一个有效的目标4，怎样避免制定目标时陷入误区5，怎样分解目标并形成计划6，怎样管理目标一个有效的目标必须符合SMART原则：•Specific——具体的•Measurable——可量化的（数字化、指标化）•Achievable——能够实现的•Result-oriented——结果导向的•Time-limited——有时间限止的梦想与目标的差别在于，梦想可以非常形象的概括，而目标则必须具体和可量化，是量化后的梦想。不可量化的目标，充其量不过是一个想法。没有时间限止的目标是模糊目标，就象不看靶子打靶，命中是偶然的，打不中是必然的。请评价以下目标•这个月要提高联系量•我要把团队建设好•我们这个月的目标是提高C类转化率•我要尽自己最大的努力达成本月目标•我要晋级X组•我要逐步开始解决这些新人的问题•我要在团队里培养几个明星口头禅式的无效目标，模糊、没有量化，让人不知到底该如何操作目标设定与管理1，什么是销售目标管理2，团队（主管）的目标3，什么才是一个有效的目标4，怎样避免制定目标时陷入误区5，怎样分解目标并形成计划6，怎样管理目标订立销售目标的3大误区：•将没有量化、没有时限的想法当成目标•将目标建立在现实的可能性上，而不是建立在自己对未来的要求上；依据现有资源和能力确立目标，而不是先确立目标，再寻找达成目标的信息（方法）•设定目标=放大炮，缺少分析、分解，缺少有效策略的支持没有远大的目标牵引，人的潜能就没有发挥的空间，目标愈高远，人的进步愈大目标4问1，按照目标，打完下月时续签率是多少？2，下月要进展的%是多少？每天需到多少单？3，以上这些，历史数据如何？高（低）于历史数据，是否正常？4，Gap部分，是否有可行的策略和方法？能否落实？目标设定与管理1，什么是销售目标管理2，团队（主管）的目标3，什么才是一个有效的目标4，怎样避免制定目标时陷入误区5，怎样分解目标并形成计划6，怎样管理目标回签8单有效联系200家每天10个有效联系每天安排？家每天打过期的时间段是？早上/下午/晚上目标剥洋葱图日目标周目标周期目标年度目标目标分解法1、剥洋葱法2、多树杈法本月目标38单（当周期纯净35%）当周期30单回签8单如何形成ACTION主管：黄非红1，向团队强调2年的重要性，增加组员的重视度；2，明确35%的两年目标；3，进行2年比例的说辞培训；4，主管加大检查力度；主管：石三衣1，21日晚召开主管组例会，针对2年比例进行讨论，明确团队目标26%2，每人要签15个两年的客户/本月；3，制定2个必须：每个客户必讲2年；每个客户必发2年的订单；4，主管检查机制：每天抽查2通录音，检查销售是否说2年；练习：要完成回签8单的目标，你如何制定行动计划？案例：经理欧阳峰让两位主管制定“提高2年比例”的团队行动计划工具：WBS项目管理表（WorkBreakdownStructure）项目名称项目目标行动计划完成时间责任人提高回签从人均6单提高到人均8单1，2，3，提高C类转化率从44%提高到46%1，2，过程严格按照销售黄金时间表……目标：本月到38单行动计划也要符合SMART原则。目标未达成，一个重要原因是行动计划不能“落地”。有时行动计划=解决方案。在为月度目标制定具体的行动计划时，必须分析出实现该目标的最大危机，即Gap。Gap在哪里，策略和行动计划就在哪里。目标+行动计划，才是成功的基础，也是完成目标的信心来源；目标设定与管理1，什么是销售目标管理2，团队（主管）的目标3，什么才是一个有效的目标4，怎样避免制定目标时陷入误区5，怎样分解目标并形成计划6，怎样管理目标目标管理主管SALES目标管理共同制定计划针对目标设定相应的行动方案并执行上下级之间反馈Sales在完成目标期间主管予以跟踪辅导共同控制检查任务完成情况、修正、进入下一周期安排明天客户（日计划）Review本周，制定下周目标和计划Review本月，制定下月目标和计划日报周报月度review日检查周review谈月度预测销售主管目标跟踪机制我不管你怎么做，我只要结果。管理目标，关键是管理过程。误区！！1，目标进度踩住了吗？2，（Ifno）最核心的原因是什么？3，是普遍问题还是个体的问题？（是一贯的问题还是特殊情况？）4，我什么时候发现这个问题的？发现后我做了什么？5，我接下去要做什么？我的ACTION能否最终达成目标？6，（Ifno）差距的部分什么时候能补回？检查6问目标管理主管SALES目标管理共同制定计划针对目标设定相应的行动方案并执行上下级之间反馈Sales在完成目标期间主管予以跟踪辅导共同控制检查任务完成情况、修正、进入下一周期•沟通的能力“沟而不通”：缺少聆听技巧；对方不“信”（为何？如何？)；没有找准问题；没有转化成对方的语言；重点和细节强调不够；没有和对方确认；……•分析问题能力1.培养数据分析的思路2.分析问题的剥洋葱法•检查的能力销售的执行力，80%取决于主管的检查力销售目标管理中的三个重要能力目标修正法则•目标的修正，应该是修正达成目标的计划，而不是修正目标本身。如果修改目标成了习惯，你将可能一事无成。•如果修正计划还无法达成，你可以修正目标达成的时间。•如果以上修正还不能达成目标，你可以修正目标的量。•万不得以，只好放弃目标。•面对新目标，切勿再重复以上循环，永远只重复修正计划。目标写在水泥上，计划写在沙滩上。切记，目标的修正必须是在经过不懈努力之后销售目标的三讲三不讲第一，讲态度不讲难度第二，讲行动不讲借口第三，讲结果不讲理由态度决定一切。积极乐观和永不言弃的心态是达成任何目标的关键！达成任何目标的8大步骤决定要成功写下已量化的目标，并列出10个以上要实现它的理由（P）用多树杈法或剥洋葱法分解目标（P）分析Gap，寻找资源，制定可落地的WBS行动计划（P）日检查、修正（C+A）周检查、修正（C+A）月review（C+A）坚持到底，永不放弃，直到成功。关于目标1、目标的威力2、成功成本和期望强度3、“为何”比“如何”更重要目标设定与管理1，什么是销售目标管理2，团队（主管）的目标3，什么才是一个有效的目标4，怎样避免制定目标时陷入误区5，怎样分解目标并形成计划6，怎样管理目标课程回顾现在你能解决这些问题了吗？•为什么自己定的目标总是完不成？•向组员分解目标时，为什么组员会觉得不可思议？•为什么总觉得目标规划的不清晰？目标截点不好控制？•我定目标总是很保守•我常常中途去修改目标•我不知道在目标偏离很大的情况下该怎么办？THEEND