搜索
今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙1、称呼对方的名称，叫出对方的姓名及职称；2、你要清晰而简要地做自我介绍，说出自己的名字和企业的名称；3、感谢对方的接见。你要非常诚恳地感谢对方能抽出时间见你；4、寒喧。根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美和能配合客户的状况，选一些客户容易谈论及感兴趣的话题；5、说明来意。表明拜访的理由，要让客户感觉到你的专业可信度，今天非常感谢张总能给我这个机会来跟您解说一下，我们公司新出来的这些新产品，有一些很不错的地方……接着你要很快地说明这个来意；6、赞美及询问。每一个人都希望被赞美，可在赞美客户后接着以询问的方式引导客户的注意，引起他的兴趣和他的需求留住客户的循环图图10－1留住客户的循环图在整个服务过程中，服务代表先后经历了接待、理解、帮助客户的三个阶段，剩下最后一个阶段就是如何留住客户。怎样才能留住客户？从图10－1中可以看出留住客户，服务代表必须做的五件事是：留住客户的步骤留住客户的循环图图10－1留住客户的循环图在整个服务过程中，服务代表先后经历了接待、理解、帮助客户的三个阶段，剩下最后一个阶段就是如何留住客户。怎样才能留住客户？从图10－1中可以看出留住客户，服务代表必须做的五件事是：留住客户的步骤图10－2留住客户的步骤新旧销售模式之比较推销可以分为4个阶段：①建立信赖和谐的关系；②资格确认；③商品说明；④成交。1．新旧销售模式区别所谓的新旧销售模式的不同，主要表现在销售人员投入推销4个阶段的时间长短不同。传统的业务人员在开始阶段常常投入很少的时间，大约只用全部时间的10%来与顾客交换名片，然后就匆忙地进入第三阶段，开始对商品进行说明。在此过程中，传统的业务人员甚至不进行资格确认。图7－1新旧销售模式对比◆能否建立信赖和谐的关系尽管四个阶段中，传统的和成功的销售人员花费的总体时间相同，但是最终销售结果的达成却完全不同。传统业务人员的失败的根本原因就在于，分配在初始建立信赖和谐关系的时间实在太少。只花10%的时间与顾客交换名片，并没有真正建立起信赖和谐的关系，从而严重影响到顾客对接下来产品介绍的接受程度。◆是否进行资格确认传统业务人员在销售中，并不对顾客的资格进行确认和判断顾客是否具有购买的决定权。匆匆忙忙进入到产品说明阶段，销售人员终于无奈地发现，面对没有决定权的人，越详细的说明产品，就是在做越大的无用功。◆产品介绍的区别传统的销售人员将时间大部分都分配在商品的介绍阶段。由于传统的销售人员把握不住顾客的需求，所以，尽管能非常熟练地给客户介绍自己的产品，却不能够满足顾客的真正需要，从而无法促成销售。此外，由于传统的销售人员将时间大都花在准备产品的介绍阶段，却没有考虑顾客可能会提出的异议问题，因此，无法有效地解决客户的反对意见。2．建立信赖和谐的关系在新的销售模式中，成功的销售人员通过合理地分配时间，把握好销售过程的每一个阶段，从而在稳固地建立了信赖与和谐的关系后，有效地促成了销售。◆介绍自己建立信赖与和谐关系的第一个步骤是，销售人员首先将自己成功地推销给顾客。在此阶段，销售人员通常花费整个销售过程时间的40%。◆赞美顾客适当赞美顾客是拉近销售人员与客户之间关系的最好的方法。成功的销售人员通常花费30%的时间来适时、适度地赞美顾客，有效地与顾客进行了沟通，为接下来的销售做好了充分准备。该阶段也是充分了解顾客真正需求的过程。◆说明拜访目的介绍完自己并适当地赞美顾客之后，销售人员接下来就要讲明拜访顾客的目的所在。在此阶段，销售人员需要分配30%的时间来做两件事情：①用20%的时间做商品的说明和介绍，简明扼要，针对顾客的真正需求来进行；②剩余10%的时间进行成交。图7－2成功的销售人员的时间分配新旧销售模式的比较中，新旧销售人员所应用的方法不同。合理的销售时间安排是：花40%的时间建立与客户信赖和谐的关系，再花30%的时间确认顾客的需求，找出真正的购买者，用30%的时间为顾客做商品说明，处理顾客意见，最终签约。成功销售最重要的技巧成功销售的技巧有很多，一环扣一环，互为影响，互相联系，而最重要的销售技巧则是开始建立和谐信赖的关系。因此，在专业行销领域中，销售人员第一个任务是一开始就与顾客建立信赖和谐的关系。只有建立起信赖和谐的关系，而且相处非常愉悦，转化敌对的关系为双赢的关系，销售人员才能够找出顾客的真正需求，然后全力满足顾客的需求。当销售人员能够全力满足顾客的需求时，相对应地顾客也会全力满足销售人员的需求，下更多订单，成为销售人员终身顾客。同时，顾客还会为销售人员免费宣传，带来更多新的客户。建立相互信赖的双赢关系多做一些贴心的小事客户的需求中有一样需求叫做”感受”，这是销售中很难去捉摸，但是在成交的过程中又相当具有决定性的关键，如果可以创建客户良好的感受，对商品的感受对公司的感受，尤其是对你的感受，那么这些感受便会在关键的时刻发挥出力量，所以要成交并不难，先把每一次客户与你接触时的感受营造好，让这些好的感受变成你成交时的小天使！1.记住客户的姓名，并且要在第二次见面时热情的喊出来，因为在你立即反应的态度中会让他感受到自己的重要性和被尊重的感受。2.记住客户所说过的话不管是否内容与你的业务有无关系，并且把那些话变成你与他之间共同的话题，他的家庭，职业，兴趣，包括他所饲养的小狗，因为他所关心的，你也关心，他所有兴趣的，你也有兴趣，先成为他的知音，自然而然你就容易成为他成交的对象了！3.当他的免费秘书，在谈话中记下他的重要行程，并且提醒他，如果他下一个星期要去北京，提早一天祝他一路顺风，生意顺利！你的细心会令人留下深刻的印象与感动。4.生日时的祝福，如果有机会能够纪录到所有他的家人的生日那更是令人开心的一件事，你不止可以送上祝福，还可以成为客户家人生日的提醒者，超越客户与厂商之间关系积极成为他的好朋友。5.留意客户的小动作，喜欢抽什么香菸，喜欢喝什么饮料，在适当时候让他知道你清楚他的习惯，让他知道你真的关心他。6.善用手机的简讯，让你的问候随时呆在他的身边，一个月十通简讯，一年十二通简讯，总共的花费是十二元，十二元可以购买到客户很好的感受这是多么便宜的做法呀！让这些贴心的感受常常围绕着你的客户，因为当他越来越喜欢这些感受，他就会越来越依赖你，你跟别人不同，他喜欢跟你做生意！！关心他的生意，帮助客户的业务不要只是自私的关心客户这次跟你订购了多少的商品，这样的销售人在客户的眼中是一文不值的，他也许现在依然跟你做生意，但是只要有机会他随时会找机会把你替换掉！如何提高自己的价值？1.在平常的语言上让他知道你不只是跟他做生意而已，你跟他一样也很关心他的生意状况。2.提供他实际上与他生意有关系的信息，这些信息在网络上一定可以查找许多，帮他打印下来作为你关心他的证据。3.随时帮客户留意跟他业务有关的生意机会，甚至积极的介绍生意给你的客户他会喜欢跟你做生意，因为你的出现常常会帮他带来好消息！4.客气的提出你的意见提供给客户做为参考，会提出意见表示这是你经过思考的结果，不管客户采用与否，你所花的心思会留在客户心中美好的印象。5.先不要只是关心他能为你做些什么？先关心以你自己现在的能力可以为客户做些什么？让他花钱成为你客户之前先得到收获。6.善用感谢函，让这封感谢函成为他公司的重要资产，感谢函的内容要经过设计，让他能够藉由这封信去教育公司员工或是开发客户，或是其他的功能。要让自己的价值超越过只是提供一个商品如此简单而已，客户越需要你，你就越能够将销售做的有如行云流水一般，如果你看到其他的销售人可以在这个行业中历久不衰，那么他前期所下得功夫才是我们真正要学习的。三．将自己视为最优秀的商品之一客户在购买商品之前其实他是先购买你之后才购买你的商品，所以一个成熟的销售人不只是研究如何销售商品，在研究销售商品之前应该先研究如何销售自己，要知道客户先接触到的其实并不是你带来的商品而是先接触到你这个人，如果客户并不接受你这个人，自然而然接受你手上商品的机率就不高，但是相反的如果客户已经高度的接受你之后，客户接受你手上商品的机率就相对的提高了许多，所以一个销售人如果先将自己成功的销售出去之后其实就已经将商品销售的大门打开来了！所以如何包装自己也是一个课题：1.整齐清洁的形象2.发不覆额，流行的发型不见得适合销售人3.干净的鞋面以及鞋跟4.检查一下自己是否有难闻的体味，或是汗臭味，或是口臭5.稳重而且清晰的谈吐6.随时充满微笑的一张脸7.充满朝气与精神的握手8.热情的跟每个人打招呼9.充足的专业知识10.培养幽默感，与客户之间拥有轻松的谈话这些都是成功销售自己最基本的条件，不要因为忽略而让自己输在起跑点上，多一点的用心就可以多一点的收获，让客户喜欢看到你你才会有更多的机会，如果客户不喜欢看到你的话，那么可能连让你介绍产品的机会都没有了，所以多照照镜子多观察一下自己，怎么样的自己可以最吸引人呢？宁可在镜子前调整自己都不要在客户面前失去机会你说对吗？客户如果愿意开口帮你说话，那么他所说的那句话的力量可能会比你自己说的一百句来的有效，因为他那一句话的力量就是来自于真正的分享，你的客户愿意帮你做免费的宣传吗？你的客户愿意成为你免费的业务员吗？如果不，那就要共同勉励共同加油了，因为这是我们共同的目标！！