1-0 商务谈判开篇

BusinessNegotiation选修商务谈判课程BusinessNegotiation马强[e-mail]商务谈判2010MarchBusinessNegotiation商务谈判学科定位与性质20世纪60至70年代欧美国家研究和运用的起步阶段20世纪80年代欧美国家被运用到商学院必修课程1986年该课程引入我国2003年---正式开设发展历史久远解决问题的必然手段无法回避的必备基本技能BusinessNegotiation技能大“比对”•技能的要求？•努力的目标？•最佳的结果？推测对谈判技能的要求BusinessNegotiation谈判之经典案例•一个橙子如何分配？•分配是否合理？（Pmax？）•是否有其他最优解？•如果小新欠小丸子一个棒棒糖？两人如何进行协调？BusinessNegotiationSo:•Whydotheynegotiate?•Whomdotheynegotiatewith?•Whatdotheynegotiateabout?•Wheredotheynegotiate?•Whendotheynegotiate?•Howdotheynegotiate?BusinessNegotiation为何开设?如何成为谈判高手赫伯•柯汉现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都可能成为谈判者。过去认为:报酬的制胜者是那些拥有天分、愿意奉献并且受过高等教育的人所获得，最后的制胜者是那些拥有勤奋工作美德的人；而如今，获胜的人，除了要具有竞争能力，更要具备谈判能力.全世界最快的赚钱速度就是谈判，谈判省下的钱都是实实在在的纯利润。罗杰•道森BusinessNegotiation课程内容安排理论篇程序篇技能篇概念、特征、原则内容、理论等准备开局磋商终局签约思维、语言、举止、策略及礼仪等模拟谈判BusinessNegotiation教学安排123案例教学讲解案例＋课外讨论案例＋现场评说仿真模拟训练仿真讲解＋课外仿真练习＋疑难解析团队教研“五个以”－以组作业、以组评说、以组研讨、以组考核和以组提问。BusinessNegotiation如何开展模拟商务谈判模拟谈判项目的征集要求项目名称可行性分析投资预算运营收益其他#以小组为单位#可行的校园经济（其他）#实地调查和可行性分析#提交征集项目要求BusinessNegotiation课程考核期终考试60%考勤作业20%模拟谈判20%期终考试模拟谈判考勤作业BusinessNegotiation参考文献•樊建廷主编《商务谈判》东北财经大学出版社•李品缓主编《现代商务谈判》东北财经大学出版社•王贵德主编《商务谈判学》江苏科学技术出版社•克里斯托夫•杜邦《谈判的行为、理论与应用》中国文联出版公司•韦恩•巴罗《谈判技巧》科学技术文献出版社•田志华主编《实用谈判学》中国青年出版社•黄卫华《商务谈判》名家论坛中国教育电视山东台•白远《国际商务谈判》中国教育出版社•白远《国际商务谈判—理论案例实践》中国人民大学出版社