销售商机由五个要素组成

销售商机由五个要素组成，且相生相克作者：葛光祥，微信号Jimege销售商机是有生命的，销售在整个商机生命周期中培育并最终收获这个生命，不了解这个生命的有机组成就不会有收获。正如道家的宇宙五行组成理论，商机的生命也由五个相生相克的部分有机组成。销售五要素组成一个销售商机的五个要素如下：1.需求Needs：客户需求是销售商机存在的根本，其重要性不用多说。2.解决方案Solution：是销售能够提供给客户满足客户指定需求N的产品和服务，是客户在千千万万销售中选择与你进行沟通交流的原因。3.决策人Authorities：所有的购买决策都是由人做出的，需求N是由人提出来的，你的解决方案S是否满足需求N是由人判断的，公开招标中的评分规则也是由人制定的。4.商业利益Benefits：天下没有免费的午餐，销售的天职是为了追求正当的商业利益，商业利益不只是合同额这么简单，所能获取的商业利益B和为了获取商业利益B需要提供的解决方案S细节在双方的合同中约定。5.竞争对手Competitors：技术半衰期越来越短，完全没有竞争对手的商机极其少见，销售在商机跟踪过程中逐步排除竞争，最终在商务阶段不战而胜，否则只能进入白热价格战。以上NSABC从客户的需求N到销售的解决方案S到竞争对手C的存在，从客观的需求N和解决方案S到主观的决策人A，最终走向双方达成的商业利益B合约，是一个销售商机的五个核心要素。当销售向他的销售管理者或内部的资源团队描述一个商机寻求支持时可以从NSABC五个角度传递准确的商机信息，快速形成团队的共识。当销售自己检查商机的赢率时，可以从NSABC这五个要素出发分析自己对商机的掌控程度，发现可改进的销售环节，甚至尽早放弃商机，避免更多的销售资源投入。销售商机NSABC五要素之间的是有关联的，甚至是相生相克的，可以通过五要素之间的影响优化各种环节，提升商机的赢率。需求Needs需求可分为潜在需求和显性需求，潜在需求只是一种需要，显性需求是客户认为重要和紧急并值得投入预算、时间等资源的需求。潜在需求和显性需求指向背后的业务问题，客户采购一个CRM系统后面可能指向客户满意度不高的业务问题，上升到显性需求的业务问题可称之为业务需求。作为一个刚进入社会的大学生，你需要住房、需要私家车、需要环球旅游、也需要参与慈善实现个人价值。如果不需要付出代价，你会谋求满足所有需求，但限于经济实力你只会寻求满足最急需的需求，也许就是租个干净的、上班的公寓。租房成了显性需求，其他则是潜在需求。以产品为中心的销售寻找客户的需求或者说寻找有需求的客户，以客户为中心的销售挖掘客户的潜在需求并推动客户将潜在需求转化为显性需要。那些让客户认为潜在需求更重要和更紧急的因素称为动机。本来只是上班你每天坐地铁就可以，不觉得买辆私家车是个紧急和重要的事，但当你有了女朋友后，需要更多的隐密空间，需要更多的去郊外亲近大自然，那交女朋友就成了买私家车从潜在需求转化为显性需求的动机。有些动机是需要等待的，有些动机是可以由销售参与推动的。解决方案Solution解决方案是产品和服务的组合，复杂销售下的解决方案是根据客户的差异化需求定制的。条条大道通罗马，不同的解决方案可以满足同样的需求，实现不同的业务愿景。业务问题是客户满意度不同，业务愿景可以是产品质量更高，也可以是客户服务需求响应更快，也可以是客户全程透明了解订单执行进度。好的解决方案不仅解决客户的业务问题，满足客户的业务需求，契合客户的动机，更能帮助客户实现业务愿景。不同的解决方案实现了客户不同的业务愿景，销售除了引导客户转化潜在需求外，还要根据自身的解决方案帮助客户建立不同的业务愿景，实现解决方案的差异化。《孙子兵法》说要不战而胜，差异化的解决方案防止同质化的价格竞争，在进入商务谈判环节前奠定胜局。决策人Authorities在销售商机的生命周期中，有许多的中间环节需要人做出决策，不同阶段参与决策的人不同，越到后期参与决策的角色越多。同一阶段参与决策的人中大家的角色和权力不同。决策人的权力不只是组织架构图上描述的那样，办公室政治每个组织都有，牵扯到多个部门的决策总是有人话语权更大。我们称那个话语权最大的客户为关键决策人，不同阶段关键决策人可能会有变化，通常前期业务部门领导成为关键决策人，推动预算进展和解决方案选型，后期财务或商务部门领导更可能成为关键决策人。在中国这个传统尊卑观念较强的文化中，上级领导的意见永远可替代下级的意见。不同领导上下级之间授权风格不同，有的领导喜欢更多授权，有的领导事无巨细。销售与客户建立的客户关系有利于了解客户的决策流程和参与决策人之间的微妙关系，准确锁定关键决策人高效销售。商业利益Benefits商业利益不只包括价格或合同金额，价格通常与税率、付款方式、罚则、知识产权等条件绑定在一起的，同时也要考虑与后续订单的价格约定、后续利益分成等长期利益。有时销售在一个商机中不只谋求经济利益，还可能是为了进入一个新的市场机会，为了一个行业或具体客户和成功案例。商业利益对销售来说是一个商机可行性分析的问题，每个企业对商机的商业利益都有底线，如果与客户的利益存在原则冲突则应该尽早放弃商机。中国传统文化重义轻利，过早与客户讨论商业利益可能会引起客户的反感，销售需要更多通过间接的渠道评估自身商业利益实现的可能性，决定自身的商机销售策略。商业利益中的预算是有时间维度的，销售要了解客户预算的状态，根据客户预算的状态适当地制定商机销售策略和投入销售资源。竞争对手Competitors有竞争是销售中的常态，通常一个商机招标时会有3个左右供应商参加，在前期参与的销售会更多，所以做销售的平均赢率不超过1/3，可见销售的竞争有多么激烈。销售类似扑克牌中的“梭哈”游戏，赢家通常只有一个。最后离开谈判桌的输家是最大的输家，最先离开谈判桌的输家是最小的输家。销售在全过程中都需要关注竞争对手，对商机的赢率做出判断，决定继续还是放弃。我们要了解竞争对手对客户需求的了解和在客户需要转化中发挥的作用，了解竞争对手是否参与客户业务愿景的建立，竞争对手的解决方案是什么，竞争对手的客户关系如何，竞争对手的销售策略包括价格策略是什么？中国传统文化博大精深，《孙子兵法》作为兵法的经典为商战中的竞争策略提供了理论和方法指导。销售商机五要素NSABC相生相克道家认为物质世界由金、木、水、火、土五种元素组成，或者世界在金、木、水、火、土五种阴阳物质的状态之间相互转换，催动了自然界的转变。销售在一个商机中有优势也有劣势，可能非常了解客户的需求但解决方案没有明显优势，可能提供了非常好的解决方案但客户关系不好。这五个销售要素之间也存在相生相克的关系。需求决定解决方案的优劣，你如果能够改变客户的需求范围就能够改变解决方案的优劣，解决方案改变了，商业利益也就改变了。决策人可以改变需求，改变对解决方案的评估标准，改变客户的预算，改变竞争局势。商业利益越诱人的商机中竞争对手越多，预算不够可能会缩小需求范围，改变解决方案选型策略。竞争对手的参与可能帮助推动客户潜在需求的转化，可能引入新的决策权力参与。销售商机是有生命的，了解销售商机中的NSABC五要素，与团队获取共识，正确催动五要素的相互转换，全面判断和掌控销售过程，提高商机赢率。