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专业化销售流程:准备--预约--见面--探需求--解决问题--签单--完善的售后服务整个过程中我们需要明白和关注的问题:1.怎样见好客户-----专业、服务2.准备工作-----了解客户信息3.第一次见面-----合作的好处4.跟进问题-----促进签单5.判断和决定-----合作或者再次合作邀约/谈判的技巧:1.准备2.开场白3.客户心理分析4.怎样将异议变成机会5.跟进问题1.明确目的、目标为达到目标所必须问的问题设想客户可能会问到的问题,并做好准备邀约/谈判过程中可能临时发生的情况并做好准备所需资料的准备态度上的准备2.自我介绍,产品介绍相关人或事的说明探询客户需求确认对方时间可行性(约下次见面或后续工作安排)转向探询需求如何讲解产品?1.怎么讲?怎么引入产品?-------相关证据、数据、行业情况2.自己对产品的了解度?产品的特点是什么?-------符合客户需求3.自己对产品的认可度?--------前提4.对客户有什么用?5.购买的理由6.价格3.客户心理分析:客户的习惯性拒绝或者应付客户感到自己被尊重客户的需求被重视我们要做的是:引发注意、提起兴趣、提升欲望、建议行动邀约/深入谈判信号出现的时机:客户询问细节、客户不断认同、解决客户疑问、客户兴趣浓厚4.遭遇的拒绝和异议:没有需要--------还有其他产品没有时间--------耽误不了多少时间没有信心--------约见面详谈;做不做没关系,先了解下并不急迫--------多了解,也多一种选择不明白产品和服务的优势---------更深入的沟通客户提出异议的一般情况:A.我要考虑下.....B.我不是很懂,要问下朋友或其他人.....C.我要问下老板/主管.....D.你们的价格很贵.....E.你们现在说的肯定好,到时候又不知道会怎么样.....F.我对你们的公司和产品不是很了解,我要了解下.....G.我要再比较比较.....排除异议的方式和方法:主动成交(拿出决定性的文件如合同强迫下,就会引出很多实质性的问题)认真倾听,详细笔记判断客户是否是一种习惯明确客户的异议强调公司的实力和流程强调产品的优势明确我们提供的服务内容我们需要保持的态度和坚持的积极举动:Listen细心聆听Share分享感受Clarity澄清异议Present提出方案Askforaction要求行动5.对客户的跟进,对自己的跟进:换位思考站在客户的立场考虑问题,将心比心目的:建立客户信心,让客户觉得我们就是他们最好的选择简单化处理拉近与客户的关系,不一定每次交流都要谈业务目的:让客户感觉我们是关心企业而非简单的好处寻求更多和更深入的沟通和了解的机会成交:反复适当暗示把握合同签署的时机主动出击,避重就轻转移话题,缓急相宜探讨合作后接着的具体内容成交的方式:直接成交法间接成交法保证成交法异议排除法避重就轻法压力成交法从众成交法让步成交法小狗成交法拜师学艺法售后服务:通过电话、传真等保持日常的沟通定期直接上门拜访通过电子邮件恰当时机的信函、贺卡处理客户的不满