销售心理学讲座笔记

销售心理学讲座笔记——主讲：黄启团导师王双雄的NLP学院博客来源昨天下午听团长讲了一堂销售心理学的讲座，受益匪浅。过程中利于空闲时间摘抄了一些心得，记录如下，好东西一起分享。1、真正的销售是与技术关系不大的，销售的心态才是其中至关重要的。2、销售的前提是“企图心”，要有极强的企图心，才能比较好的做好销售。3、真正的销售以“不销”为“销”！小故事：吴国有一户人家，在冬天，无意中发明了可以治疗冻疮的“冻疮药”。而后有一位商人来买他们的整个药方。药方在这户人家手中可以值到5两银子。这个商人说出50两把药方买下来。50两是这个农户一辈子都可能赚不来的钱，于是他们就把药方卖给了商人。商人跑到将军那里去，要把药方卖给将军。因为当时在打仗，冬天，士兵的手脚总会生冻疮。如果治好会使战斗力大大加强。他卖了500两银子。从50两到500两。到了将军手里，如果他打了胜帐，那么回来皇上就会给他封官加爵，赐房赐田。那又何止500两呢。这个故事告诉我们，相同的产品在不同的人手里会有不同的价值。所以NLP在团长这里就已经有这么大价值了，如果到了其他人手里，会有相应的更大的价值。销售八招第一招：后下手为强比如你是卖保险的，如果你一开始就说你是卖保险的，那立马会引起别人的反抗和戒备心理。所以可以通过一些言辞的改变从而首先引起别人的兴趣，而后亲和力、兴趣建立起来后就很好沟通了。太虚和太直接的介绍都会让人产生戒备心理，因为每个人都有自己的自我防御机制，为了避免自己受痛苦。当别人先出招，你就可以知道他的功力，他的喜好，他的需求。而后你再出招就基本上没什么问题了。游戏：锤子、剪刀、布的游戏，所有学员自己练习，比赛，团长说你们当中的人比赛，1对1，最后赢的人和我比。我一定可以赢他。从这里我会告诉你销售的最大秘密。而后最后一个赢的人挑战团长。团长说：你先出！这就是一定赢的秘密。你先出，让对方先出招。最后练习环节，互相找人练习。练习是非常重要的，听到的与自己能做到的差距实在太大。第二招：“不”为天下贵因为越容易得到的东西越不会珍惜，越难得到的东西越会珍惜。大脑的秘密，你说“不”，它往往说“要”，因为你其实说的是“不要”，当你这样说的时候，你将你的注意力都放在了这个东西上，不管你想要或者不要，你的注意力都在上面了，最后就会吸引过来。和女朋友说，我现在这么穷，长的又不帅，虽然我很爱你，但我怎么配得上你，你千万不要那么快受我感动，更不要轻易爱上我。我什么也没有，虽然有一颗心，虽然想给你幸福。但我还有太多品质的生活给不了你，你一定不要轻易爱上我。。。当你这样说的时候，其实就是绕过对方的前意识，给对方的潜意识下了个要爱我的指令，因为所有的注意力在爱上我上面。还有在推销课程的时候，往往可以说，请在坐的各位千万不要那么快就决定报这个课程，因为上课是要花费时间、精力和金钱的。所有选择要慎重，现在培训课程这么多，虽然你的朋友都认为我们的课程很不错，但请你也不要那么快决定。请你好好考虑，更不要冲动的现场就刷款。虽然有很多冲动的人现场刷款。请为了你自己慎重考虑。第三招：身心一致记住，当你不相信你的产品时，再强的销售功力也没用。所以前提是你要真心的相信你的产品，而且确实给你带来类似的体验，或者从顾客那你体验到的。例如，张国维博士的“亲子课程”，每次绝对是爆满，要提前约定名额。因为他自己就教出了三个优秀的儿子，两个博士，一个刚刚今年在加州大学被邀请留校。最小的儿子也在今年刚得了100万港币的奖学金。第四招：对比法故事：一个小女孩为了买一辆自行车，问妈妈要钱买。妈妈说这样的话要不去找个工作赚钱买。小女孩很开心的答应了，于是去卖1元一盒的饼干，一天过去了，小女孩疲倦而又沮丧地回到家，对妈妈说，没人要买。于是妈妈又和她说，要不我们再想想办法。第二次去卖的时候，小女孩先卖10元一张的彩票，对顾客说：叔叔，帮我买一张好吗？我想买一辆自行车，你帮帮我咯。还可以中奖的。我好想有一辆自行车，叔叔，好吗？可以帮我吗？因为10元还算蛮多的，他们都会犹豫，因为这么可爱而又坚持的小女孩是很讨人喜欢的。但要10元钱。最后小女孩说，可能10元钱多了点，这样可以吗，我这里有1元一盒的饼干。你买一盒好吗？顾客马上就买了！比如在坐的各位做销售的精英们，想不想有更好的销售成绩？想不想实现更大的价值？那么我们要向成功的销售者学习还是失败的？那么如果现在有世界第一名销售记录的保持者亲自指导你，你会不会有兴趣了解一下。对的，他就是汤姆霍普金斯，不过他的课程很贵，他的课程也是针对顶级销售员设置的，学员的收获都是非常大的。明年4月，我们代理了他在中国的课程，他已经60多岁了，很少时间能出来讲课。3天时间，2万8。这时，你可能会觉得贵，可能现在的资源和时间还不适合学习这个课程。但是你还是想在销售上有很大的改善。FBI你知道吧，还有CIA，这些国际权威的机构。那么这些国际权威的机构，他们的教练会不会很厉害。我们现在请来了FBI和CIA谈判训练专家，心理教练来讲销售心理学，他所讲的销售心理学这一块的价值和汤姆霍普金斯是一样的，因为他研究心理学有20年以上了，也是这块的权威人物。他的课程是4天的，总共只要6800.于是你马上会考虑报这个课程。注意：对比法中有一点很重要，就是拿到对方的肯定，这也是同一构建沟通法。当拿到对方的肯定后，亲和感和同理心建立起来后会有极大的效果。第五招：隐藏指令也就是以不销为销，所谓的催眠式销售。如果你直接说，不上这个课程你会后悔的。这马上会引起对方的排斥。如果你这样说，你先去与已经学了NLP这个课程的人交流一下，看下给他们带来了什么效果，如果有很大的改变，你一定不要后悔。也许你要10个月后才能做决定，恩，你先去和那些有这些经历的人交流，如果他们觉得还不错，你也不要马上做决定，即使会浪费你的时间去考察。你也不要后悔。比如人往往喜欢听到“间接的赞美”而不是直接的，直接的会引起他的戒备。讲间接的，这里就隐藏了指令。这其中的关键点是，你要加多一点对对方的关心，去掉隐藏掉你的目的！第六招：身份定位小故事：小王带着他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。”小王：“六折！”销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！”小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”结果会怎么样呢？通常是小王带着小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景：小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？”（当小丽试穿上衣服时）销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！”话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。其中注意的是，有时候给对方一个身份后，还要给适合这身份的原因。第七招：言行一致NLP创始人：你们别以为看了几本书，上了一些课程就懂了NLP，真正的懂得是“练习”出来的，NLP是练习出来的。人天生有拥有的欲望，只要你可以给他一个他可以拥有的理由。要敢于踢最后的“临门一脚”，敢于最后时成交。通过讲对方是一个言行一致的人，这其中加入催眠式的言语，先赞美，而后先跟后带，最后建立起信任感。而后成交。第八招：灵性，起死回生。其中的原理是，因为人都有愿意帮助到别人的需求，这是人的灵性。所以在最后你费了很多心后对方还是不愿成交的时候可以说：我们沟通这么久了，还是没能支持你走进我们的课堂，这是我的错，是我的水平有限，没那么好的功力去介绍这么好的课程。虽然我暂时支持不到你了，那么最后可不可以占用你一点时间，教一教我，提升一下我的销售水平，从而下次能比较好的传输课程真正好的地方和价值，请你给一点帮助，帮助我的成长，我很感谢你能发出这么多的时间。我和你沟通的过程中你觉得还有那些地方可以改善的，有哪些做的还不够好的。请你告诉我。因为人的助人愿望，这时你就可以知道他为什么不买的原因，他的抗拒点在哪里，而后你再间接的在这上面加把力，就可以成交了。比如面试失败的时候，你就可以对面试官说，可不可以最后给我2分钟的时间，我知道我表现的不够好，很多没能展示出来，可不可以给我一些指导，让我能找到适合我的工作。我过程中有哪些不好的地方，说不定就录取你了。最后：销售是一把双刃剑，可以帮人，也可以骗人。所以请在坐的各位能给我一个承诺，承诺将我们各自的销售往更好的方向发展，将我们的价值在销售的帮助下更大的实现，让我们能帮助到更多的人。二〇〇九年六月二十八日星期