需求导向式销售

欢迎您参加...需求导向式销售研讨班NBSS需求导向式销售研讨班目录1.学习指引2.需求导向式销售概论3.需求导向式销售流程4.持续获得成功学习指引致欢迎辞和课程介绍课程目标授课方式技巧发展模式有关培训技巧的方法课堂规则认识自己致欢迎词和课程介绍协助你在销售保单的过程中以较小的压力获得更高的效率。使你更加专业，博得客户青睐。突破你目前销售中的瓶颈，让你在寿险销售过程中飞跃迷雾，豁然开朗。规范每一个销售动作，并争取将动作做得标准、到位。检视自己的销售盲点。课程目标授课方式以学员为主，讲师为辅。以研讨为主，讲授为辅。以参与为主，引导为辅。技巧发展模式学习有关的技巧知识观察如何运用技巧尝试运用技巧并及时获得反馈将技巧运用到实践当中不断获得回馈并实际改善通关考试时间：第三天下午内容：需求导向式销售流程形式：抽签通关，角色扮演有关培训技巧的方法了解有关背景知识讨论角色示范角色扮演课后作业课堂规则积极参与勇于表达自己的观点相互尊重有不明白的地方即时提问认真听讲遵守课程时间表Havefun！在开始上课之前学员手册辅导资料我将采用的构想学员评估锦囊妙计1.1(7)认识自己姓名职位入司时间工作成绩培训期望有关事项课间休息午餐作业吸烟电话/手机/传呼机紧急出口洗手间饮水处问题仓库喜好需求导向式销售概论销售理念发展历程需求导向式销售流程需求导向式销售原理寿险销售技巧提升模式销售理念发展历程传统销售理念生产理念产品理念推销理念市场营销理念需求导向式销售理念需求导向式销售流程准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访各环节应达成的目标销售流程应达成的目标1准客户开拓积累准客户，拥有准客户2约访能够与客户见面3接洽建立良好印象，获得客户同意收集资料4收集客户资料了解客户对重要问题的看法，寻求客户寿险寻求5寻找购买点找到客户需求，与客户在购买点上达成共识，确认保费预算6方案设计设计满足客户需求的风险保障计划7方案说明对所设计的方案向客户说明，并进行促成8递送保单巩固客户购买信心，为下一次销售做好铺垫9客户服务不断巩固客户的关系，开拓新的销售领域需求导向式销售原理之客户购买的原因销售流程关键利益关键阻碍客户购买的原因准客户开拓不错的观念，能帮助朋友失去朋友，花钱购买无用的东西销售人员给客户留下良好的印象约访好奇、有帮助、值得见面打扰以满足客户需求为前提约见准客户接洽受到赞美，将会享受专业服务不信任确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系收集客户资料设计符合客户需求的方案，谈及客户想要的资料泄露、暴露真实想法掌握了准客户的实际情况和购买动机，引发客户的责任心销售流程关键利益关键阻碍客户购买的原因方案设计客户的实际寻求和购买力不是想要的能够指出准客户的需求及相应的解决方案，并能够注重准客户的基本需求方案说明受益保障，收费合理，解决了担心和后顾之忧需求及多，收费太高提供客观的信息并结合保险利益，从受益角度加强销售力度，激发其购买动机，促使准客户答应购买保险递送保单选择正确，销售人员专业买错了完成他的责任并继续保持与客户的联络客户服务期待服务销售人员失踪销售人员承诺保持联络，建立并执行一套系统化的售后服务程序需求导向式销售原理之寿险销售中的障碍客户拒绝保险的理由没有信息感没有需求没有帮助不着急感性消除销售障碍增强准客户购买欲望减少准客户对损失的恐惧让准客户着眼于建立更高的价值探求准客户真实想法，挖掘基本需求由顶部进入的是准客户由底部出来的是客户从顶部到底部，流失率为十分之九!需求导向式销售原理之漏斗原理需求导向式销售原理之漏斗原理加大活动量做好销售环节中的每一步，尽量减少失误尝试进行不同类型的准客户开拓，确定适合自己的客户目标市场需求导向式销售原理之漏斗原理需求导向式销售流程准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访准客户开拓准客户的定义准客户的来源准客户开拓的原则准客户开拓的方法准客户追踪准客户开拓技能训练每个人都在推销除非有人推销，否则一切都不会发生准客户的定义定义：是指经过大量地拜访，筛选出关注保险或有投保意愿，但沿未签单的客户群体，是潜在可能性购买保险产品或服务的适当的个人或者组织有效的准客户具备以下条件：有保险需求有购买能力有决策权身体健康准客户来源准客户来源有哪些?哪种渠道可以产生高质量的准客户?准客户来源转介绍朋友或熟人个人的观察陌生拜访电话簿名单校友录社团名册市场咨询信函网络营销团体准客户开拓公司分配准客户开拓的原则持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统准客户开拓的方法缘故法陌生开拓法转介绍法公司分配其他转介绍开拓时考虑的问题询问的时机?询问的方式?追踪的方式?追踪的时机?适合作转介绍人的对象以前的同事同学各种团体的会员教友、信教慈善团体干部汽车推销员汽车修理厂的技术员小朋友的家长太太（先生）的友人蔬菜店老板肉店老板消费的对象卖给你衣服的人附近的文具店媒人超级市场的店员计程车司机洗衣店主人附近的花店老板地区的消防人员送米送奶送饮料的人片区警察来贵府吃饭的人送信件送报纸的人搬运公司邻居及友人经常光临的餐厅服务生房地产经纪人经常见的医生药店老板小区管理员住院时的护士你见的律师、会计师附近的照相馆辅导班的老师流动摊贩小区居委会的人补习班的老师共同兴趣的人六步骤准客户开拓法取得认同提供姓名或范围资格确认询问是否还有其他人选准确锁定重复以上步骤三步骤促成法描述您进行准客户开拓的过程试探总结并强调转介绍人的重要性三步骤拒绝处理法找出原因重拾认同肯定描述理想的准客户及您计划运用的介绍方式转介绍心理学如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系转介绍研讨取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折转介绍的重要性哪种技巧对您有效准客户追踪记录每位准客户的资料，以便了解:有效来源成功率保持准客户数量成功者常保佳绩!准客户开拓技能训练——转介绍角色扮演角色A：销售人员角色B：准客户角色C：观察员填写反馈表加号/三角号销售人员改进方面销售人员优点准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访约访约访的定义约访的方法电话约访约访技能训练约访的定义约访是销售人员对准备拜访的客户通过电话、信函等方式进行预约见面的过程。约访的方法电话约访信函约访电话约访前的准备工作准备自我准备心理准备用声音吸引客户工作准备（PROD）P-准客户名单R-足够的准客户量O-办公室D-办公桌自我准备（PRESS）P-练习R-放松E-热情和信心S-微笑S-只销售“面谈”心理准备电话约访的目的是什么？电话约访成功率电话约访的步骤确认对方身份询问说话是否方便自我介绍约访的目的二择一法确定时间地点异议处理确认时间、地点并表示感谢为钱打电话过程电话约访拒绝处理树立正确的观念：客户拒绝是正常的把握处理的原则：先处理心情，后处理事情拒绝处理时要灵活运用电话约访拒绝处理沟通（举例）电话约访要领不要试图重新发明轮子使用经过证实的话术给予见面时间的选择三次要求面谈承诺之后，继续行动约访技能训练——角色扮演角色A：销售人员角色B：准客户角色C：观察员填写反馈表晚间作业电话约访——打至少25个电话锦囊妙计准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访接洽接洽的定义接洽应有的态度接洽的步骤接洽技能训练接洽的定义是销售人员与准客户见面时的寒喧、赞美及面谈的过程，目的是建立良好的印象，营造良好的面谈氛围，以获取与准客户进一步面谈而达到收集客户资料的目标90秒仪容仪表共同点意图能力接洽应有的态度建立良好的第一印象守时守礼取得主动权接洽的步骤见面问好找到共同点，拉近距离介绍自己的专业，取得准客户的信任说明收集资料的重要性询问是否有时间继续交流特殊情况处理BenDuffy接洽技能训练——角色扮演角色A：销售人员角色B：准客户角色C：观察员填写反馈表准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访收集客户资料收集客户资料的定义收集客户资料的目标影响客户资料收集的因素沟通的层次收集客户资料工具收集客户资料技能训练收集客户资料的定义是指销售人员在与客户面谈时，通过对客户的询问，了解客户的事实问题和感性问题，收集客户的事实资料和感性资料，即了解客户对一些重要问题的看法，以达到了解客户寿险需求的目的。收集客户资料的目标获得事实资料找到感性资料发掘客户需求找出保费预算获取转介绍名单影响客户资料收集的因素销售前阶段铺垫不足，未引起客户足够重视滔滔不绝介绍产品，不知需求只顾讲解心有顾虑不敢发问，氛围紧张压力重重需求不清浅尝辄止，冒然设计药不对症沟通的层次随意性沟通事实性沟通深层次沟通沟通心理学情感信任发问的技巧明确发问的目的多用开放式问题提问要切中要点知道常用的销售问题了解需求类的问题建立关系类的问题获得承诺类的问题感性资料收集深层次事实性层次收集客户资料工具——行动宝典生活保障及财务规划需求分析问卷A：过滤问卷B：家庭问卷收集客户资料技能训练——角色扮演角色A销售人员角色B准客户角色C观察员填写反馈表准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访寻找购买点2.5(1)寻找购买点的定义寻找购买点的步骤如何分析客户资料购买点的确认与追踪要点寻找购买点工具使用寻找购买点技能训练寻找购买点的定义是指销售人员通过对客户资料进行分析和与客户沟通确认，找到客户的保险需求及购买理由，并在购买点上与客户达成共识，确认保费预算，并力争获得转介绍寻找购买点的步骤确认事实资料重述感性资料将客户关心的问题排定优先顺序确定保费额度人生不同阶段的理财目标人生阶段时间收入水平财务开支保险保障需求理财目标单身期参加工作至结婚的时期，4-8年收入较低但增长速度较快日常性支出为主，一般无大额开支无家庭负担，保险保障需求低。以积累组建家庭资金和创业基金为主家庭形成期结婚到新生儿出生时期，1-3年收入水平有所提高，已有一定的家庭财产购房、家庭建设等大额支出家庭形成，保险保障需求中等以合理安排家庭建设各项开支为主家庭成长期小孩出生到上大学，15-20年时间个人收入稳定增长，家庭财产迅速增加子女教育、保健医疗、购房还贷等成为一家之主，家庭负担增加，保险保障需求高实现家庭资产快速增长、积累养老金、教育准备金为主要目标子女大学教育期子女上大学这段时间，3-7年个人收入与家庭资产达到最高水平子女教育费用和生活费用等大额开支个人对家庭责任重大、保险保障需求高确保子女教育金需求的情况下，力求资产的增值家庭成熟期子女参加工作到退休期间，10-15年个人收入稳定在较高水平子女创业基金和医疗保健等费用较大医疗保险、健康保险、养老保险等需求较高以家庭财产、养老金的保值增值为主要目标退休期退休以后收入较低，家庭财产逐渐减少医疗费用、保健费用、生活费用补充医疗保险、健康保险、养老保险等为主以确保家庭财产安全为目的，合理安排各项开支分析客户资料——人生不同阶段的保险需求VailDenver购买点的确认追踪要点寻找购买点工具使用单身两人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度意外、健康健康、意外自身保障、子女教育金健康：一般疾病健康重大疾病、养老重大疾病健康、意外、养老重大疾病保本储蓄/投资父母医疗保险投资/储蓄教育资金住院医疗费孙辈教育父母养老投资/储蓄意外、养老意外高收入普通教育程度意外、健康投资/储蓄子女教育金稳健型投资保本储蓄/投资投资/储蓄重大疾病健康、意外、养老意外、健康健康重大疾病意外、健康投资/储蓄一般疾病孙辈教育重大疾病住院医疗费寻找购买点