医疗器械销售模式简介

医疗器械销售模式简介2010-05医疗器械行业背景医疗器械行业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集型的高技术产业，进入门槛较高。目前中国医疗机构的整体医疗装备水平还很低，全国17.5万家医疗卫生机构拥有的医疗仪器和设备中，有15%左右是20世纪70年代前后的产品，有60%是上世纪80年代中期以前的产品，它们更新换代的过程又是一个需求释放的过程，将会保证未来10年甚至更长一段时间中国医疗器械市场的快速增长中国医疗设备市场的总价值到2007年底增加至17亿美元，2008年市场容量达到1000亿元左右。2010年市场容量为1600亿元左右。在世界医疗器械市场上的份额将占到5%，到2050年这一份额将达到25%。医疗器械分类医疗器械包括医疗诊断、监护及治疗设备，口腔科用设备及器具，医用消毒设备和兽医用设备器械，假肢、人工器官及植（介）入器械以及其他医疗设备及器械等项内容。按设备成本分类耗材类医疗器械常规使用的小设备采购（万元以下的设备）大设备（万元以上）目前医院设备采购模式分类医院购买融资租赁经营租赁设备投放耗材类及常规使用的小设备采购流程对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用或通过医院组织招标进入。常规使用的小设备由科室做消耗计划，报设备科采购大设备的采购流程科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。科主任按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者进行相应处理。以往由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。参与投标：近年来一般地方医院由政府组织委托专业招标公司组织项目招标；大型行业医院组织自主招标。中标后商谈合同细节。非采购模式的内在需求1）医疗机构的发展需要2）新的融资渠道3）符合国家的积极财政政策4）租金支付方式灵活5）规避技术淘汰的风险6）有利于医院体制的改革非采购模式的外在需求国民生活水平提高，对医疗保健有更高要求新兴高端消费群体高新技术不断发展，传统医学领域观念更新民营资本进入高端医疗服务市场医疗设备融资租赁市场分析医疗设备融资租赁，是指租赁公司根据医院选定的医疗设备和厂商，以对医院资金融通为目的而购买该设备，并通过与医院签订融资租赁合同将设备租赁给医院使用，医院支付租金的一种金融服务业务。进行医疗器械租赁的方法医院向租赁公司申请融资的操作程序大致分以下7个步骤：(1)提出申请，递交“承租医院推荐表”或“承租医院申请表”；(2)提交必要的资料；(3)租赁公司评估：自医院递交申请表及所需资料之日起7个工作日内完成。(4)商定融资条件(5)签订合同阶段：签订租赁合同、购货合同等法律文本；(6)履行合同：向租赁公司支付租赁保证金、手续费：设备发货、安装并验收，医院定期向租赁公司支付租金。(7)转让设备所有权，租赁项目终止。融资租赁形式的选择融资租赁——使用期限基本接近设备的使用寿命单一投资租赁(传统的租赁方式，购置资金全部由出租人独自承担)、杠杆租赁(投资人只提供设备价值的极少部分如20%的资金，贷款一般以出租人转让某些权益为代价，提供约80%的资金，从而完成杠杆租赁的融资交易)等方式。融资租赁的赢利模式设计赢利额度＝供货商折扣＋相当于银行同期利息的租赁费赢利额度＝供货商折扣＋高于银行同期利息的租赁费赢利额度＝供货商折扣＋相当于银行同期利息的租赁费＋一定量的手续费＋一部分不计息的保证金经营租赁形式的选择经营租赁——计划短期使用设备，使用期限远远短于设备的使用寿命湿租(设备、专业人员由出租方提供)、干租(只提供设备)还是潮租(介于湿租和干租之间)。经营租赁手续、结构简单，经营灵活，风险较小。设备投放模式无需客户出资买设备，预付一定比例货款的合作分成及不预付货款的合作分成。定价不定期：按每月营业额百分比返回直至满额至合同定价。定价定期：按每月营业额百分比返回直至满额至合同定价定期内保证定价，如未及由一次补足。不定价不定期：按每月营业额百分比返回直至仪器不能使用为止。不定价定期：按每月营业额百分比返回，期限满后仪器无偿归医院所有。租赁物与承租人分析一、租赁物分析高技术医疗设备存在三大增长热点：1、计算机相关技术：计算机辅助诊断、智能器械、生物传感器械、机器人和器械网络。相应的新产品如集成化病人医学信息系统、病人智能卡、临床实验室机器人、计算机辅助临床实验系统、生物传感器、机器人外科等。2、微创医疗设备：无创伤或微创伤的医疗设备、医学成像、微型化医疗设备、激光诊疗、机器人外科和非植入式辅助传感等。3、器官移植和辅助医疗设备：如人工骨、心脏瓣膜、心泵、软骨、胰、血管、肾、皮肤、肝、眼和再生的神经细胞，及心脏、神经肌肉刺激器等。二、承租人分析有两类院长对如何运用融资租赁的兴趣最大。一类就是营利性医院的院长们，他们把医院当作企业来经营，在得不到银行贷款的情况下，首先考虑的是非采购模式来解决医院的装备。另一类应该是事业心比较强的院长，希望医院能获得超常规的发展，因而采用非采购模式。医疗器械租赁应注意的问题投资安全性问题（1）投资项目选择学术、医疗需求（2）使用者或医院学术带头人真实水平、院长支持遵循风险共担，利益共享的原则医疗设备的先进性政策风险谢谢！谢谢！