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中国式销售沟通—炼就特种尖兵主讲：石真语•国资委职业经理研究中心核心讲师•中山大学浙江大学华南理工大学EMBA客座教授•中共中央党校民营企业家硕士研究生班特聘教授•智海资讯传播集团副董事长兼总裁•北京智源时代企业管理公司董事长•企业销售竞争力（ESFES）研究与传播导师•中国式销售语言沟通的开创者•组织策划《赢销中国论坛》历经全国217个地级市，在一千多场培训会上，呈现了实战、实用、实操、实效的精彩课程•2004年荣获中国营销精英“十大营销风云人物”称号•2005年在北京钓鱼台国宾馆被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等多家机构联合评为“营销团队建设管理专家•针对国内风云变幻的销售市场，将自身十余年销售实践结合国内企业销售现状，创造出“ESFES——打造企业销售竞争力”系列：“销售思维战略规划系统”、“销售管理战术执行系统”、“销售行为高效实现系统”系列培训课程和“销售团队建设管理系统”咨询方案。企业销售竞争力专家——石真语•产品时代结束顾客时代来临•单兵作战结束军团作战来临•全能战役结束系统战役来临•暴利时代结束微利时代来临•封闭时代结束信息时代来临市场竞争新理念客户竞争新认识消费者主权时代来临专家心态浓厚不愿被改变期盼销售人员为其创造超越产品的额外价值客户被服务的欲望是无止境的企业销售竞争力组成总裁赢销力团队赢销力个人赢销力总裁赢销力总裁赢销力总裁赢销之局总裁赢销之道总裁赢销之根总裁赢销之果团队赢销力团队激励团队赢销力销售组织规划销售文化建设销售制度管理销售流程控制销售人才培育个人赢销力销售方法销售专业销售定位销售状态卓越精英销售力卓越精英销售力卓越精英销售力卓越精英销售力销售沟通能力的四个层次•沟通状态（激情、亲和力的修炼）•沟通方法（幽默、欣赏力的修炼）•沟通专业（本位、权威力的修炼）•沟通气度（无为、平等力的修炼）销售语言沟通中国式语言沟通特色销售语言有多种表达形式沟通是营造氛围实现共赢销售沟通目的是为了交换个人销售实现力组成销售人员成长系列销售业务流程系列客户购买流程系列初级销售人员特训中级销售人员特训高级销售人员特训资深销售人员特训顶尖销售高手特训销售准备八项注意销售接洽技巧应用产品演示展示效用客户异议处理技巧销售成交16项法则服务赢销之道如何引起客户兴趣客户购买动机分析激发购买四大步骤如何掌控客户心理变化商品比较策略销售危机感与快乐感成交时机把握销售专业素质系列销售技能强化系列销售心理素质销售行为模式销售本能思维销售原理解析销售语言习惯销售沟通思维销售专业素养超级电话销售能力顾问式销售能力大客户销售能力销售谈判沟通能力幽默式销售能力老板式销售能力销售四大学问：问、听、答、转全脑销售能力销售人员的素质结构销售内驱力人脉经营敏感度销售逆商指数销售人员能力结构销售心理能量度销售沟通技术度销售顾问专业度销售定位气量度顶尖销售精英的特点疯狂的人博爱的人单纯的人疯狂销售精英的特点想干什么就干什么从来不在乎别人怎么看不分昼夜，不知辛苦和劳累心中总是充满希望疯狂销售精英的特点没有不敢，没有害怕始终相信自己的想法和信念自己身上时刻体现出别人不具备的优点这个世界上，我永远是最优秀的疯狂销售精英的特点在我心里没有困难高效学习，快速成长笑傲一切对手超级销售心灵法则疯狂心态（等待）不正常心态（麻木）想与一定心态（满足）三岁心态（红尘）超级销售心灵法则单纯心态（复杂）有拒绝说明还有机会有异议说明有需求不感兴趣说明不曾拥有过超级销售能力解析语言能力文字能力沟通能力超级销售能力解析策划能力整合能力交际能力幽默赢销训练要领所有的幽默都建立在两个非语言基上：态度和印象给人感觉半认真半开玩笑：玩笑是随意的认真是郑重的幽默赢销训练要领表情要丰富，语言要真诚越严肃的拒绝就越不能严肃对待幽默但不失稳重，玩笑但不粗俗幽默赢销训练要领认真的话幽默着说幽默的最高境界是冷幽默话术的最高层次是幽默着把客户想说的话说出来笑容一定要灿烂幽默赢销训练要领不能让客户难堪最重要的是能放下架子，敢于表现进入幽默的角色要快专家式销售态度与思维模式是专家式销售成败的关键销售沟通五种理念沟通过程就是说服别人同意自己想法过程沟通过程就是信息传递的过程沟通过程就是不断教育客户的过程沟通过程就是与客户间的心理博弈过程沟通过程就是与客户间的感情升华过程专家式销售思维因果思维（信任）双向思维（沟通）利他思维（强化）承接思维（反应）专家式销售的本质特征专业形象专业知识专业沟通专业谈判专业素质专家式销售六法则外形功能质量专家式销售六法则性能价格服务专家式销售四原则特点优点利益保证专家式销售训练传递沟通信息的附加价值以无谓有，以有达无信任经营专家式销售训练展示计划细节情感经营视觉、听觉、触觉专家式销售训练极端处理演绎能力训练顾问式销售话术境界老板式销售—认识老板决策性结构性思维具有理想色彩的超现实主义者对结果比对过程有兴趣一切都心中有数的人老板式销售—认识老板小老板做事——靠术中老板做事——靠智大老板做事——靠德老板式销售—老板类型草根型老板和平型老板政治型老板老板式赢销训练形象言语气势气度老板式赢销训练气质气氛心智高度认识规范化销售流程•流程“二分法”：电话销售流程面谈销售流程•流程“四分法”：问——听——答——转状态——方法——专业——气度认识规范化销售流程•流程“八分法”：破冰——探索需求——产品陈述——建立客户价值等式（销售主张）——锁定成交——异议处理——破解残局——服务问题处理流程环节解析•解析“破冰”•a先处理心情，再处理事情•b销售初期模糊销售目的，清晰客户想法•c打破僵局，进入销售沟通频道•d印象分•e无声销售语言力量展现流程环节解析•解析“探索需求”a开放式询问b找到沟通切入点c从问题开始引发客户抱怨与不满d归纳问题e将抱怨和不满引导成需求流程环节解析•解析产品陈述八字原则特点优点利益保证流程环节解析•建立客户价值等式•价值等式就是销售主张•销售主张就是综合卖点的某项提炼•用主张刺激购买点•多问题点可以用一个价值等式代替•卖的是点而不是线也不是面流程环节解析•解析锁定成交•成交时机的把握•成交主动权控制•把成交条件进行确认•不能在分歧状态下成交流程环节解析•解析异议处理•总结出常见的拒绝问题•同理心处理、幽默处理、极端处理•条件换条件•判断潜台词流程环节解析•解析破解残局•所有销售沟通结果都应以快乐收场•把祝福礼仪化，把告辞艺术化•超乎客户想象的意外策略•把缺点转化成优点•拿到客户承诺流程环节解析•解析服务问题处理•你的态度决定问题的大小•归类常见问题•这是销售的开始•坚持原则销售让企业跑起来！