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全真模拟演练（三）（考试时间150分钟）一、单项选择题（本大题共20小题，每题1分，共20分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。）1.（）是指由企业最高层管理人员根据企业营销战略和销售预测确定销售目标值，然后再往下一层分配目标值。A.下行方式B.上行方式C.分配方式D.演绎方式2.企业总费用减去其他部门的费用，余下的全部作为销售预算的方法是（）。A.销售额百分法B.最大费用法C.边际效益法D.投入产出法3.（）原则指出，各个部门和个人要有明确的工作任务和责任，还要有相应的权力。A.统一指挥B.精简和高效C.权责对等D.稳定而有弹性4.用假设所有的销售人员都承担同样的负荷工作量来确定销售人员的工作负荷的方法是（）。A.ABC分析法B.分解法C.假设法D.定量分析法5.有的公司针对大客户建立大客户部直接销售，针对中小企业采用分销渠道，针对偏远地区的消费者则采用邮购的方式进行销售，这体现了渠道结构中的（）。A.长度结构B.深度结构C.宽度结构D.广度结构6.渠道结构评估选择方法中，最粗糙但最常用的方法是（）。A.财务评估法B.交易成本评估法C.直接定性判定法D.权重因素记分法7.内部招聘有许多优势，其中不包括（）。A.风险低B.激励员工C.补充新血液D.成本低8.当主管说“回去好好想想”，“会不会有什么问题”时，采用的是哪种批评方式（）?A.暗示B.忠告C.申戒D.制裁9.当公司出现财务问题，销售成本需要与销售额直接挂钩时，应选用哪种薪酬类型（）？A.固定薪水制B.直接佣金制C.组合薪酬制D.特别奖励制度10.销售主管因为不喜欢销售人员的着装方式而造成过低的评估，这种误差属于（）。A.偏见误差B.近因误差C.晕轮效应误差D.自我比较误差11.销售主管在决策时要考虑产品的数量、质量、品种、价格，这属于（）风险意识。A.环境风险B.生产风险C.市场风险D.财务风险12.团队成员相互之间冷漠，甚至讨厌对方，这属于（）团队冲突。A.团队之间冲突B.关系冲突C.角色冲突D.任务冲突13.处于（）销售心态的销售人员成功的概率较高。A.事不关己型B.客户关系型C.强力销售型D.解决问题型14.在销售过程中，（）永远是第一位，如果自身都没有被客户接受，交易就无从谈起，因此仪容仪表的塑造就显得尤为重要。A.购买策略B.销售人员的形象C.心理活动D.产品准备15.在某次销售信用卡时，客户抱怨诸如还款期、取现利率等问题，待其倾诉完全后再全面反击，拿出最新的优势产品，打动客户，完成销售，这是用了（）销售谈判策略。A.刚柔并济策略B.步步为营策略C.以进为退策略D.讨价还价策略16.在促成交易的技巧中，以客户对购买决定的思想活动为基础来列举买与不买的里有来预期客户购买产品时的决定，这是运用了（）技巧。A.假定型成交B.利益总结型成交C.供应压力型成交D.T型账户成交17.（）是指在销售信用过程中，由对合同中的某些条款，如货物质量、数量等方面的分歧产生纠纷，导致货款迟付或拒付。A.非道德性信用风险B.道德性信用风险C.交货风险D.付款风险18.（）指标表现了企业的平均收账期，即把赊销收入转化为现金所需的时间，是企业衡量应收账款水平的重要指标。A.应收账款B.销售变现天数C.利息成本D.费用支出19.“公司内部管理如何？”这种调查属于（）。A.对客户经营状况的调查B.对客户财务状况的调查C.对客户支付情况的调查D.对客户经营能力的调查20.处理客户投诉的()原则要求，对于客户的投诉，各部门应通力合作，迅速做出反应，力争在最短时间内全面解决问题。A.有章可循B.及时处理C.分清责任D.留档分析二、多项选择题21.销售计划编制的原则包括（）。A.具体化原则B.顺序优先原则C.一致性原则D.弹性原则E.精简原则22.销售组织常见的问题有（）。A.效率低下B.管理失控C.沟通不畅D.追求长期利益E.责权不明23.窜货按照动机可以分为（）。A.恶性窜货B.自然性窜货C.良性窜货D.社会性窜货E.危害性窜货25.企业可以对其分销渠道实行的控制方式有（）。A.深度控制B.高度控制C.低度控制D.广度控制E.宽度控制26.下列选项中属于招聘渠道的有（）A.内部招聘B.校园招聘C.媒体广告D.外部推荐E.猎头招聘27.关于关键绩效指标的叙述，正确的是（）。A.指标是解决“评价什么”的问题B.在设定评价标准时，标准是解决“被评价者怎么做，做什么”的问题C.关键绩效指标强调，任何一个考评计划都必须是由管理层制定的D.关键绩效指标采取取证的方式，从具体的工作结果中收集员工达到业绩标准的证据E.关键绩效指标的指标不易于测量28.市场风险主要来源于（）。A.竞争能力B.竞争者的产品质量C.消费者拥有该产品的饱和度D.相类产品出现的时间和数量E.替代产品的数量29.关于客户方格的典型心态分析中，下列说法正确的是（）。A.漠不关心型的客户对销售人员和购买要求都不关心，所以应该花时间去争取B.感情用事型客户出于同情和友好才购买产品，销售时应注重情感的投资C.防卫型客户对销售人员极为关心，对购买需求不关心D.寻求答案型客户十分理智，根据自己的需求决定购买行为，并积极配合销售人员E.公正干练型客户能根据自己的只是和他人的经验决定购买30.企业业绩评价指标中，内部管理指标具有（）的特点。A.基础性B.客观性C.导向性D.综合性E.主观性31.企业管理部门通过五个要素对销售业绩进行评估，则下列说法正确的是（）。A.销售队伍创造的销售业绩可以用销售额、利润额和市场占有率来表示B.销售人员的销售投入包括工资与津贴，而销售支持投入则包括销售会议、培训等支出项目C.开展销售活动所需的资金投入虽能为企业带来利润，却不是必不可少的投入D.销售人员与企业文化对销售部门能否开展有效的销售活动具有直接的影响E.客户尤其是新客户对企业发展、形成良好口碑有重要影响三、名词解释题31.销售渠道管理32.关键绩效指标法33.销售谈判四、简答题34.简述销售渠道管理中存在的问题。35.简述销售人员培训的主要内容。36.简述选择评估方法应考虑的因素。37.简述IDEPA模式的五个阶段。38.应收账款的成本有哪些？五、案例分析题39.A从销售主管升任销售经理3个月后的一天，上司让他去办公室谈谈。A琢磨着上司叫自己会有什么事。不会是同事关系的事。因为自从上任以来，为了体现自己没有架子，A对每个下属都很亲切，没有什么过节。即使下属犯了错误，A最多说句“下回改正”，也不会是业绩的事，虽然自己上任以来，业绩没有大幅度增长，但也没有比上任差，而且也完成了公司交给的任务。A一边琢磨着一边推开了上司办公室的门。上司开门见山的说：“你知道吗？你的下属对你的意见挺大的。”A听了吓了一跳，脑袋快速的转了几转也想不出下属对自己会有什么意见。“我对他们很好啊。”A说：“就是因为这个。”上司没有给A说下去的机会。“你的下属是这样投诉你的，说你是个老好人，对他们要求不够严格，跟着你这样的上司他们觉得成长慢。记住你现在是管理者了，对下属的成长是负有责任的。”（1）请说出作为销售主管应具备的能力。（2）结合所学的知识，分析A管理团队的方式。（3）对于A现在遇到的问题，请给出你的解决方案。六、论述题40.试述影响销售计划制定的因素。41.根据服务的时序对客户服务进行分类，并论述每个类别的主要内容。