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第二章谈判的主体一、谈判主体应具有的素质与能力提问：请说出你认为谈判主体所需的最重要的一种素质和能力。良好的记忆清晰的思维准确的表达耐心的倾听敏锐的观察巧妙的提问睿智的辨识机敏的回应灵活的应对二、性格、性别、情绪因素对谈判主体的影响1.性格因素对谈判主体的影响“积行成习、积习成性、积性成命”“性格决定命运“FPA含义F——Four-color四色P——Personality性格A——Analysis分析FPA性格色彩学红色蓝色黄色绿色会议性格色彩控场帝发言帝沉默帝观察帝首先，谈判主体应当对于自己以及自己团队成员的性格及行为习性有清楚地把握其次，谈判主体应当对于对方及其团队成员的性格及行为习性也尽可能地了解。2.性别因素对谈判主体的影响•语言表达能力•善于处理人际关系•情绪敏感性•合作性•关注整体利益•数学逻辑能力•空间抽象能力•社会活动的攻击性•自信•支配性女性谈判专家——吴仪１９３８年１１月生，湖北武汉人国务院副总理。国务院防治非典型肺炎指挥部总指挥国务院防治艾滋病工作委员会主任。国务院产品质量食品安全领导小组组长称号：“中国铁娘子”（国际政坛）2002年全球经济风云人物，中国“十大时代女性”“铁女人”（国际贸易谈判圈）“很会修理傲慢的美国人的中国人”“拼命三郎”“全球最有影响力的女性”（美国《福布斯》2004年，名列第二）1991年底，中美知识产权谈判美国人想给吴仪来个下马威：开场白便显现出来者不善，“我们是在和小偷谈判。”吴仪毫不留情地顶了回去：“我们是在和强盗谈判，请看你们博物馆里的展品，有多少是从中国抢来的。”性格&作风不妥协、坚持立场冷静睿智生机和活力不畏人言，顽强淡然、超脱与从容男性谈判专家——美国谈判专家罗杰.道森•罗杰·道森是美国前总统比尔·克林顿和白宫的首席谈判顾问。•罗杰·道森是国际上著名的职业演说家，美国国家演说家协会首席演说家。•美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问“虎口救人”——说服萨达姆释放了一名美国人质。1991年的一个夜晚，罗杰·道森在家中接到一个电话。对方说自己在科威特石油公司的兄弟被萨达姆扣为人质。电话那边的人想聘请罗杰·道森为谈判顾问，“无论花多少钱都愿意赎回他的兄弟”。让对方大感意外的是，罗杰·道森说，不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。“金钱并不能打动萨达姆，我们必须真正明白萨达姆想要什么。”罗杰·道森考虑到，海湾战争期间，全世界对萨达姆的印象都很不好，萨达姆当时急需提升这种印象，因此他开始调动新闻媒体来报道这一事件。几经波折之后，罗杰·道森在伊拉克邻国约旦见到了萨达姆，并说服萨达姆在镜头前发表了20分钟的演讲，最后释放了人质，“要知道，这是那段时期萨达姆所放出的唯一人质。”3.情绪因素对谈判主体的影响情商——情绪的控制、引导和管理Emotionsandattitudeofnegotiators认识情绪变化的波动性善于控制自己情绪对双方的情绪进行有效的调控商务谈判中的心理挫折心理挫折——是人在追求实现目标的过程遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤怒或沮丧、失意的情绪心理状态。在商务谈判中，心理挫折造成的人的情绪上的沮丧、愤怒，会引发与对手的对立和对对手的敌意，容易导致谈判的破裂。心理挫折的行为表现（1）攻击攻击是人在遭受挫折时最易表现出来的行为，即将受挫折时产生的生气、愤怒的情绪向人或物发泄。例如语言过火、激烈、情绪冲动、易发脾气，并伴有挑衅、煽动的动作。打架议会用肢体冲突表达立场可耻的不是打架而是沉默（2）退化退化是指人在遭受挫折时所表现出来的与自己年龄不相称的幼稚行为。例如情绪上失控，出现孩子似的无理智行为。（3）病态的固执顽固地坚持某种不合理的意见或态度，盲目地重复某种无效的动作，不能像正常情况下那样正确合理地做出判断，表现为心胸狭窄、意志薄弱、思想不开朗。直接影响人们对具体事物的判断、分析，导致行动失误。（4）畏缩指人受挫折后失去自信，消极悲观，孤僻不合群，易受暗示，盲目顺从的行为表现。这时其敏感性、判断力都相应降低。情绪调控的原则注意保持冷静、清醒的头脑要始终保持正确的谈判动机将人事分开团队三、谈判团队的组成案例国家领导人要出访某国，进行商务会谈，应配备哪些团队成员？首先团队人员构成专业基础关系融洽有互补性有效控制规模一般由6人构成管理者、经济人员、技术人员、法律人员、翻译人员、记录人员这六大人员构成谈判前需组建一支高效的谈判团队龙永图其次设定明确、可测量的目标据此设定每位成员的任务对整个过程进行监督管理者要充分发挥其管理职能，提高谈判效率123最后每一次谈判结束，需要对谈判行为及过程进行正确的思考、总结、评估国家领导人出访人员安排前行人员：外交部礼宾司司长新闻司司长公安部处长陪同人员主席夫人、中央政策研究室主任、中央办公厅主任和负责外交工作的国务委员外交部、商务部、发改委、科技、文化、教育、环保等正副部长工作人员外交部地区司、礼宾司、新闻司的工作人员生活秘书、警卫人员、媒体记者等国家领导人出访人员安排随行人员Thankyou