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方便群营业本部KA年度协议谈判技巧2课程目标：本课程结束时，学员应能：今后在与客户谈判中立于主导地位，为公司节省更多的资源，以达到公司的年度计划。3课程全貌KA年度协议谈判技巧1.认识谈判3.如何与客户谈年度合约2.谈判过程常見缺失及改善原則4.总结4课程大纲一、认识谈判二、谈判存在的结果三、谈判过程常见缺失及改善原則四、如何与客戶谈年度合约客戶资料分析1.市场狀況分析2.评估客戶未來发展与需求3.评估公司未來发展与需求4.建立合约预期的结果5.拟定挑战的項目6.建立协商的优势气氛7.不预设立场的协商心态8.谈判技巧的综合运用五、总结5课程时间安排表：总时间内容时间:分备注120-180分认识谈判10谈判存在的结果5谈判过程常见缺失及改善原則5如何与客戶谈年度合约客戶资料分析50总结和测试40案例中间休息106在未开始训练时，请思考？？什么是谈判？谈判的结局有几种？谈谈你对原则性谈判的看法？我过去常用的谈判策略有：7讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话妥协、让步、达成共识、条件交换坚持、僵局、破裂城下之盟、丧国辱权谈判常用词8谈判艺术生活就是谈判，几乎在我们个人和职业生涯中的每天都要进行谈判谈判不是操纵，我们不应把它看成更健谈，更聪明或更擅长以策略胜人的一方战胜另一方的过程，不应把它看成战斗或一种敌对的关系。相反，我们把谈判看成一种双赢的活动——买卖双方坐在一起，试图找到对双方都有利的最佳解决方案9谈判的定义动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断名词：达成买卖双方都满意的协议的过程言炎半刀10谈判可能的结果我赢我输你赢你输你赢我输双输双赢我赢你输11谈判的情境甲方谈判空间乙方谈判空间甲方目标/乙方底线乙方目标/甲方底线和解区域12销售谈判的两种结局谈判只有两种结果——双赢或者双输13原则性谈判1.此观点是由Fisher和Ury提出的——一方的胜利是以另一方的失败为代价的，这样不仅拖延了时间，而且使长期合作变成不可能——当双方喋喋不休地指责对方的态度时，双方的态度会变得更为强硬2.所以需要进行原则性谈判1、对事不对人2、注意内在利益3、提出使双方都受益的解决办法14谈判之玉女心经不排斥协商不准备不谈不可轻忽细节不可不尊重数字沒有底限•相传,此心经是唐僧传授给其第十八代弟子….16如何与客户谈年度合约1.客户资料分析2.市场状况分析3.评估客户未來发展与需求4.评估公司未来发展与需求5.建立合约预期的结果6.拟定挑战的项目7.建立协商的优势气氛8.不预设立场的协商心态9.谈判技巧的综合运用172006年3月6日大润发经营分析以及生意发展计划RT-martBusinessDevelopPlan18SWOT分析竞争分析企划活动成长来源了解客户资料成长机会分析KA目标KA生意计划客户季检讨客户简报全国客户生意发展计划分析模式19生意计划开展标准分析模版了解客户资料•客户别分区经营损益…•客户历年销售成长表现…•销售走势/分区销售成长与占比…•品类销售占比/品项达成比较/口味占比/80/20分析…成长来源企划活动竞争分析•品类成长/旧品及新品成长/单品贡献率…•活动成长/厂商周/特殊包装/闪电特卖/联合促销…•门店成长/旧店/新店成长/单店坪效/客单价…•同类零售商的总业绩/单店贡献/利润贡献增减变化•同品类竞争者销售/SKU数/陈列占比/投资的占比增减变化•活动投入及效益贡献分析/Bystore/byregion/bynational--InstoreCP(厂商周/全国海报/区域海报/店促/试吃/买赠…)--重大活动结案报告及经验分享20客户经营状况小结—课题与方案经营损益的优化--产品毛利提升至30%以上--调整广州地区损益经营结构,转负为盈(华南大润发经营优化专案)--优化沈阳地区损益结构,提高TP3投入效益值提升华北地区的销售成长力--借鉴东北成长经营和结合本地区竞争状况进行分析(华北大润发成长专案)--东北/华东/华中成长力的持续保持品项结构调整优化--红牛品牌持续扩大--面霸品牌通路份额的增加--三连杯的推动与发展--泛区域口味的持续推动21生意计划开展标准分析模版成长来源•品类成长/旧品及新品成长/单品贡献率…•活动成长/厂商周/特殊包装/闪电特卖/联合促销…•门店成长/旧店/新店成长/单店坪效/客单价…22成长来源部分的小结单店成长新品贡献海报活动厂商周特殊包装新店成长13%2%7%10%10%7%36%4142万6118万23生意计划开展标准分析模版企划活动•活动投入及效益贡献分析/Bystore/byregion/bynational--InstoreCP(厂商周/全国海报/区域海报/店促/试吃/买赠…)--重大活动结案报告及经验分享24海报厂商周特殊装37%7%2%11档2档1档2.54%4.41%0%费用投入%销售占比%05年顶益主要活动投入分析25生意计划开展标准分析模版竞争分析•同类零售商的总业绩/单店贡献/利润贡献增减变化•同品类竞争者销售/SKU数/陈列占比/投资的占比增减变化26SWOT分析竞争分析企划活动成长来源了解客户资料成长机会分析KA目标KA生意计划客户季检讨客户简报2-3.管理层面工作内容—生意发展计划27练习:对大润发经营进行SWOT分析优势S劣势W机会O威胁T分组讨论:请就目前了解的现状对大润发进行SWOT分析要求:1).每组讨论10分钟,2).代表发言30事前准备工作客戶资料分析客戶未来发展与需求公司未来发展与需求建立谈判的预期结果拟定挑战的项目31合约技巧佈局倾听测试设限比较附加自信32佈局销售回顾(公司狀況/市場狀況/客户狀況)市場佔有公司发展产品发展广告投资(广告片)客户成就高阶关系专卖议题权责人物硬指标33合约技巧佈局倾听测试设限比较附加自信34倾听硬指标软指标采购项目权限采购空间权限竞品动态公司策略35合约技巧佈局倾听测试设限比较附加自信36测试攻击测试转移测试另议测试人物测试时间测试交换测试让他來告诉你37合约技巧佈局倾听测试设限比较附加自信38设限项目设限定位设限(物流/票期/返利)数值设限(成长幅度/小数点后三位)超限转换39合约技巧佈局倾听测试设限比较附加自信40比較指标客戶比较竞争客戶比较产值比较优惠比較同级最佳大润发家乐福乐购统一华龙白象41合约技巧佈局倾听测试设限比较附加自信42附加上架品項促销活动陈列时间新店/新品样品或让利旧店装修费刪减软指标43合约技巧佈局倾听测试设限比较附加自信44自信沒有谈不拢的合约自己有权完成谈判找对方有权人员谈判內部先完成沟通授权45合约的陷井不尊重數字未考虑未來未列入之议題46不尊重数字家乐福2005年营业额7200万费用率9%,2006年业绩预估成长30%,年度合余约整体要求增加2%.欧尚2005年营业额2000万13家店费用率5%,2006年营业额预估成长30%,家数预计增加10家店,年度合约条件不变,只要求新开店费增加1000元,年节费每年每店5次,每次1500元.47合约的陷井不尊重数字未考虑未來未列入之议題48未考虑未來家数增家.(开店/周年庆x3/年节庆x5/百店庆)越垫越高.(要比去年高)品项数.(每SKU)费用项目数.百分比的可怕.(换成金额)49合约的陷井不尊重数字未考虑未來未列入之议題50未列入之议題含税未税缺货罚款帐款期限补促销库存促销前10后8直接印在书面上(退货方式….)补充协议51如何与客户谈年度合约1.客户资料分析2.市场状况分析3.评估客户未來发展与需求4.评估公司未来发展与需求5.建立合约预期的结果6.拟定挑战的项目7.建立协商的优势气氛8.不预设立场的协商心态9.谈判技巧的综合运用52客戶资料分析銷售分析(2003/2004/2005)開店分析單店產值分析市場份額分析產品分佈分析貨架佔比分析財務分析促銷分析費用率分析建立客户基本手册53如何与客戶谈年度合约1.客户资料分析2.市场状况分析3.评估客户未來发展与需求4.评估公司未来发展与需求5.建立合约预期的结果6.拟定挑战的项目7.建立协商的优势气氛8.不预设立场的协商心态9.谈判技巧的综合运用54市场状况分析当区竞争品牌市占率分析客户竞争品牌销售资料分析客户竞争品牌分布资料分析客户竞争品牌费用资料分析客户竞争品牌促销活动分析客户竞争品牌其他投入分析55如何与客戶谈年度合约1.客户资料分析2.市场状况分析3.评估客户未來发展与需求4.评估公司未来发展与需求5.建立合约预期的结果6.拟定挑战的项目7.建立协商的优势气氛8.不预设立场的协商心态9.谈判技巧的综合运用56评估客户未来发展与需求营业额开店数发展方向(统仓/区域/竞争者/型态)营业利益营业外利益促销策略其他配合(广告/主题促销/特殊包装/专属活动)57如何与客户谈年度合约1.客户资料分析2.市场状况分析3.评估客户未來发展与需求4.评估公司未来发展与需求5.建立合约预期的结果6.拟定挑战的项目7.建立协商的优势气氛8.不预设立场的协商心态9.谈判技巧的综合运用58评估公司未来发展与需求营业额费用率市占率产品分布货架占比产品结构专案推广人员操作困难度59如何与客户谈年度合约1.客户资料分析2.市场状况分析3.评估客户未來发展与需求4.评估公司未来发展与需求5.建立合约预期的结果6.拟定挑战的项目7.建立协商的优势气氛8.不预设立场的协商心态9.谈判技巧的综合运用60建立合约预期的结果与之前数字之比较与行业标竿客戶数字之比較产值比较与预算费用之比较与竞争品牌之比较限制谈判项目拟定达成目标61如何与客户谈年度合约1.客户资料分析2.市场状况分析3.评估客户未來发展与需求4.评估公司未来发展与需求5.建立合约预期的结果6.拟定挑战的项目7.建立协商的优势气氛8.不预设立场的协商心态9.谈判技巧的综合运用62拟定挑战的項目检视合约內容检视操作配合鸡蛋里挑骨头公司规定要求进行条件交换63如何与客戶谈年度合约1.客户资料分析2.市场状况分析3.评估客户未來发展与需求4.评估公司未来发展与需求5.建立合约预期的结果6.拟定挑战的项目7.建立协商的优势气氛8.不预设立场的协商心态9.谈判技巧的综合运用64建立协商的优势气氛与高层的良好关系及互动建立强大的市场力量与采购的良好客情公司资源与客戶需求的妥善运用与专业形象的建立善用数据与定期回顾65如何与客户谈年度合约1.客户资料分析2.市场状况分析3.评估客户未來发展与需求4.评估公司未来发展与需求5.建立合约预期的结果6.拟定挑战的项目7.建立协商的优势气氛8.不预设立场的协商心态9.谈判技巧的综合运用66不预设立场的协商心态不牵涉自我利益,一定可达成共识公司无法提供给您最好的合约条件,但在公司同类型的合约中您是最好.从来沒有看到谈不拢的合约.有需求才有机会.取得合约中,无法评估的价值.建立双赢的合约情境.为明年合约谈判植入伏笔.67如何与客户谈年度合约1.客戶资料分析2.市场状况分析3.评估客戶未來发展与需求4.评估公司未来发展与需求5.建立合约预期的结果6.拟定挑战的项目7.建立协商的优势气氛8.不预设立场的协商心态9.谈判技巧的综合运用68总结不准备不谈不预设立场不破坏客情69年度合约谈判策略练习各组研讨20分钟,提出量贩/连锁/便利成功案例分享。注意：A.谈判策略要项.B.限制条件.进行10分钟报告.70合约精髓—唐僧的经典论点以战止战!!71课堂测试1.谈判只有哪两种结果?2.原则性谈判有哪三个内容?3.合约的陷井有哪三点?4.合约技巧有哪七点?5.总结有哪三点?72课程的结束是行动的开始…敬请指正！