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第1页代发客群经营及案例解析一、【代发客群经营前要先分析好这两点】网点在对代发客户经营前势必会对其进行一定分析，方能有的放矢，提高经营效率，那么具体要做些什么分析呢？本文从代发客群经营分析及代发客群需求分析两方面给大家提供些许参考，以期对大家日常工作有所帮助。01代发客群经营分析网点存量代发分析：在网点已代发的存量代发资源中，盘点每月代发资金总量及留存量，算出每月代发资金的留存率。通过计算留存率，可以得到：（1）统计本网点代发高峰期的代发量；（2）通过代发后一周本开外办的对比，统计代发客户在其他网点取款量；（3）对比代发总量计算留存率；（4）通过对留存率的动态检测，掌握网点阶段工作效果，调整计划工作内容，对代发客群的特点和需求进行分析，更好的将代发效益持续产出。竞争对手分析：结合窗口挽留工作，对代发流失资金的去向进行持续追踪，重点追踪、分析客户代发流失资金的原因（刚性需求或他行策反），如属于他行策反性质需持续追踪了解是何种产品或形式策反成功，分析对手产品/活动的差异点以便后续制定针对性的策略。第2页02代发客群需求分析代发客群特征：代发按照资金来源，可以分为政府类和企业类代发两种。通过对客群资金流、金融需求和非金融需求进行全面分析，确定针对性的客群经营策略。政府类代发客群特征：具有固定收入来源，但缺乏成长性，一般退休老年客群占比较高。具体类别：退休金（收入较高人群）：资金来源有代发收入、其他理财等，资金流向有生活必需品、投资需求，是重点经营客户。社保（中等收入人群）：资金来源有代发收入、其他理财等，资金流向有生活必需品、投资需求，是重点经营客户。农保、低保等：资金来源有代发收入，资金流向有生活必需品，不是重点经营客户。企业类（以中小企业为主）代发客群特征：有固定收入来源，工资发放时间固定。具体类别：代发商户主：资金来源有代发收入、其他理财等，资金流向有生活必需品、投资需求、子女教育，是重点经营客户。代发商户员工：资金来源有代发收入，资金流向有生活必需品、子女教育，是重点经营客户。第3页代发工人：同代发商户员工。2、非金融需求分析代发客群根据其所发资金种类不同，涉及到的客群较多，通过结合网点的实际情况，针对客户的需求进行分析，主要有以下内容：类别：厅堂服务（优先性、差异化、现场体验）需求内容：1、老年客群六个一（专窗、专座、专报、专饮、专属理财产品、专属体验）2、自助设备体验3、专属卡（+薪卡，现有代发卡卡贴）类别：短期回馈（礼品兑换）需求内容：1、优惠券：购物类折扣券、饭店打折券、1元观影券、洗车券、健身体验卡等2、小家电类：吹风机、电饭煲等3、美容美发类：化妆工具、理发券、美容卡等4、各类生活用品：日化用品、大米粮油等5、其他：进口特产、专属创意礼品第4页类别：生活实惠需求内容：1、优惠购：与美容美发、超市、影院、饭店等商家联盟2、享品质：与社区联盟针对空巢老人定期茶话会：旅游公司、送餐公司、健身中心联盟3、老年俱乐部（乐龄）：打造老年客户优先生活、娱乐平台类别：情感关怀需求内容：1、短信或微信：健康、娱乐、亲子（女性）教育、财富增值沙龙讲座等2、团体活动、比赛竞技类等3、企业代发，企业联谊二、【代发客群经营策略及案例解析】代发类客群是网点的重要客群来源，做好该类客群的经营，可从三个层次开展：1.提升代发资金的留存时间和留存金额可以依托代发日的一系列活动，目标是代发客户在我行资产达到万元以上，时间三个月2.转化客户代发资金通过服务策略权益转化、多样化产品营销切入转化、年度系列活动体验转化实现，时间两个月3.转化客户，提升客户价值第5页主要借助常态化增值服务体系，增加客户粘度，进而提升在我行的资产。同时，可积极进行企业转介企业，开发新企业代发渠道及客户转介客户。案例一、网点背景X网点承担全区养老客户社保工资发放工作，目前每月代发10800多户，2000万元。但对当地余额留存率不高，观察中发现问题主要有以下几点：（1）每月代发10800多户中有4000多户客户住址远离城区，基本不在X网点办理业务；（2）代发工资留存率比较低，每月25号代发工资日，大部分代发工资被取走，从整体数据看每月仅留存200万左右，仅占整个代发资金量的10%；（3）每年年底剩余留存的活期账户中有部分客户会将其活期账户的金额一次性全部取走，用作它途，留存网点办理业务的不足50%，导致X网点出现余额大面积下滑。针对以上三点情况，目前网点的重点经营对象为物理范围内的活跃及非活跃客户，不在该区域内的客户暂不作为重点经营。因此，该网点在经营代发客群的前期，重要工作是借助活动增加活期留存的时间和金额，同时完整掌握代发类客群的真实情况；其次，再通过政策和活动转化代发资金为稳定的资产。二、执行步骤代发日前二周：1、上级单位协助网点策划、制定、开展每月养老客户主题活动第6页2、上级单位确定活动内容为“集章”有礼，并确认5次积章活动形式和奖品内容，奖品不宜为网点常用礼品，需注重新颖、提升生活品质代发日前一周：1、上级单位负责X网点、Y网点(该网点与X网点较近)的厅堂宣传物料，包括宣传海报、X展架等，内容需包括集章规则，趣味活动内容，奖品图片2、网点负责整理厅堂活动的话术代发日前二天：1、上级单位负责活动的语音宣传录制2、上级单位对网点检查厅堂宣传、人员岗位、相关话术是否准备到位代发期间：1、网点做好客户宣传及客户信息的登记，以便后续进行分析2、网点实行积分台账，实时监控积分情况，对于集满5个章的客户邀约网点活动，集满10个章的客户邀约网点进行资产转化代发高峰期后：1、每月5日统计对比上月代发养老户的留存、转存、流失情况，针对突发问题及时解决,根据养老客户需求，及时商讨、制定相应方案2、检查网点每月老年活动节邀请客户数量是否达标，客户的质量是否认真筛选可实现后续产品转换，原则上同一客户不适合连续三次参加网点活动第7页活动执行3个月后：重点关注电访、厅堂客户的转存情况和活动跟踪情况每月：对活动效果进行评估活动流程进行优化查缺补漏三、活动内容及流程（1）前3至6个月着力于增加客户活期资金留存时间开展客户代发账户满千元集“章”，满5个“章”参与网点活动提升客户趣味性（抓鸡蛋、摇奖转盘等），由于集章的过程比较漫长，客户容易流失，活动的目的以趣味的活动提升客户的参与感、归属感（2）当客户积满10个“章”时开展代发活期资金转化的工作针对满万元、满5万元办理定期、银保、理财业务的，享受优惠政策，比如办理业务积分双倍活动（3）针对养老客户群，开展相应的客户专题活动每月一活动，如养生讲座、书法比赛、抓鸡蛋比赛、广场舞等；对于满5万元办理定期、银保、理财业务达标养老客户给与差异化增值服务体验，例如赠送老年读物等