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商务谈判技巧管理科学系汤俊课程简介•总学时：48学时(理论)•课程性质：职业技能课•授课班级：12级工商企业管理1-4班•授课方式：理论讲授、案例教学、情景模拟、分组讨论•选用教材：《商务谈判》（尤凤翔）北京大学出版社想一想梓匠轮舆能与人规矩，不能使人巧!技巧1：开出高于预期的条件技巧2：有条件地让步(妥协)技巧3：谈判价值的转换技巧4：利用“最高权威”想一想梓匠轮舆能与人规矩，不能使人巧!技巧5：面对面沟通更具有灵活性和确定性技巧6：谈判是关乎利益而非立场，是彼此妥协而非输赢技巧7：拒绝对方第一次报价，并作出消极反应技巧8：从双赢谈判到增值谈判自我评价学习主题准备商务谈判我学习过信息准备、组织准备、方案准备我体验过饮料店谈判的信息准备我思考过案例我收获到重视准备工作对自己要求高一些不要跟没有决策权的人谈判我还应该在实践中应用谈判技巧商务谈判技巧项目三：商务谈判开局项目三：商务谈判开局01营造气氛学习目标学习目标•了解商务谈判气氛的含义、类型和影响；•熟悉开局的常用方式；•具备营造良好谈判开局气氛的能力。课程引入导入案例陈经理是浦东盛大通讯企业的采购经理。企业急需一批高质量的托架，公司业务张经理选定了一家外资企业的产品，当陈经理与这家企业商谈采购细节时，该企业认为陈经理非买它的产品不可，态度十分傲慢，价格一分都不肯降。陈经理问：“你既不减价还那么神气，能赶上我需要交货的期限吗？“对方谈判人员自信地说一定能按期交货，从张经理选定我们产品后我们已投入20万，做好了一切供货准备工作，订单一到马上就可以生产。“了解到这一情况后，陈经理说：“对不起，我不要了。张经理定的是规格，我负责的是价格，如果你们产品价格在我们接受范围内，我当然会买你的产品，但如果超过了企业的预算限制，虽然我不能随便买别家产品，但我也可以不买。”•在此情况下对方考虑到已投入了20万元，只好按照陈经理的报价成交。课程引入这个案例给了我们什么样的启发？案例思考课程引入此案例中陈经理所在企业与外资企业属于双方第一次接触，对方谈判人员态度傲慢，陈经理在谈判中抓住自己拥有的“定价权”，迫使对方转变态度，创造了有利于己方的谈判气氛。案例分析知识梳理一、商务谈判气氛的含义和类型二、影响商务谈判开局气氛选择的因素三、开局方式四、营造商务谈判开局气氛•商务谈判气氛是指商务谈判对象之间的相互态度，以及由它引起的商务谈判人员心理、情绪和感觉上的反应。•商务谈判气氛的类型–1．热情友好、互谅互让、轻松愉快的谈判气氛。–2．坦诚友好、平等协商、互利共赢的谈判气氛–3．简洁明快、节奏紧凑、速战速决的谈判气氛–4．冷淡、平静、慢条斯理、旷日持久的谈判气氛–5.紧张、强硬、对立的谈判气氛一、含义与类型1、双方是第一次的交往措施：己方谈判人员在语言上，应该表现得友好礼貌，但又不失身份；在交谈内容上多以比较轻松的中性话题为主；在态度上应是不卑不亢，沉稳又不失热情，自信但不傲气。（一）谈判双方之间的关系二、影响因素2、双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好措施：己方谈判人员在开局时，在语言上注意礼貌的同时，应该比较严谨甚至可以带一点严肃；在交谈内容上可以就过去双方的关系表示不满和遗憾，以及希望通过磋商来改变这种状况；在态度上应该充满正气，与对方保持一定距离。（一）谈判双方之间的关系二、影响因素3、双方有过业务往来，但关系一般措施：己方的谈判人员在语言不应过于热情程度上要有所控制；在内容上，可以简单聊一聊双方过去的业务往来及人员交往，也可说一说双方谈判人员在日常生活中的兴趣和爱好；在态度上，应随和自然。（一）谈判双方之间的关系二、影响因素4、双方在过去有过业务往来，且关系很好措施：己方谈判人员在语言上应是热情洋溢的；在交谈内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系，亦可适当地称赞对方企业的进步与发展；态度上应该比较自由、放松、亲切。（一）谈判双方之间的关系二、影响因素1、己方谈判实力弱于对方措施：开局阶段，在语言和姿态上，己方一方面要表示出友好，积极合作；另一方面也要充满自信，举止沉稳，谈吐大方，使对方不至于轻视己方。（二）谈判双方之间的实力二、影响因素•2、己方谈判实力明显强于对方•措施：开局阶段，己方在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。如此可以使对方能够清醒地意识到己方实力，并且在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用，同时，又不至于将对方吓跑。（二）谈判双方之间的实力二、影响因素•3、双方谈判实力相当•措施：开局阶段，双方要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。己方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严谨，礼貌而不失自信，热情而不失沉稳。（二）谈判双方之间的实力二、影响因素•3、双方谈判实力相当•措施：开局阶段，双方要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。己方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严谨，礼貌而不失自信，热情而不失沉稳。（二）谈判双方之间的实力二、影响因素苏州高新区一家公司与一位外商洽谈购买原料之事，外商利用这家公司必须用其原材料的优势，在谈判中异常傲慢，所谈话语无不以居高临下之势百般刁难。在这种情况下，如果这家公司的谈判代表仍然作出忍让、谦虚的姿态，只能助长对方的嚣张气焰。鉴于此，该公司代表一反常态，先是退避三舍，然后拍案而起，指责对方道：“你们如果没有诚意就可以走了。我们的库存还够维持一个时期的正常生产，而现在我们已经做好了转产并不再与你们有来往的准备了。先生们，请回吧！”这种极其强硬的表达方式，一时间弄得对方手足无措。由于利益所在，对方终于坐下来与这家公司开始了真诚的谈判。案例思考1、提交书面材料，不做口头陈述适用情况：第一种情况是，本部门在谈判规则的束缚下不可能有别的选择方式。比如，向政府部门投标，这个政府部门规定在裁定的期间内不与投标者见面、磋商。另一种情况，准备把提交最初的书面材料也作为最后的交易条件。这时要求文字材料要明确具体，各项交易条件要准确无误，让对方一目了然，只需回答“是”与“不是”，无须再作任何解释。三、开局方式2、提交书面材料，并做口头陈述适用情况：在会谈前将书面材料提交给对方，这种方法有很多优点，书面交易条件内容完整，能把复杂的内容用详细的文字表达出来，对方可以反复阅读，全面理解。缺点：写上去的东西可能会成为一种对自己一方的限制，并难以更改。三、开局方式3、面谈提出交易条件适用情况：在事先双方不提交任何书面形式的文件，仅仅在会谈时提出交易条件。优点：可以见机行事，有很大的灵活性；先磋商后承担义务；可充分利用感情因素，建立个人关系，缓解谈判气氛等。缺点：容易受到对方的反击；阐述复杂的统计数字与图表等相当困难；语言的不同，可能会产生误会。三、开局方式商务谈判开局气氛的营造方法有多种，不同的方法适合于不同的谈判对象和谈判环境，典型开局气氛营造方法如下：1、“第一印象”法要点：（1）双方见面后不要急于切人正题（2）可亲的表情（3）良好的气质（4）翩翩的风度（5）恰当的服饰。四、营造开局气氛2、幽默法要点：（1）恰当的服饰（2）幽默要合时宜（3）尽量避免使用低级的幽默（4）不要在幽默中加进嘲笑对方的成分（5）谈判人员除了必须具备良好的文化素养以外，还应具有良好的气质和风度四、营造开局气氛3、坦诚相待法要点：（1）要敢于流露己方的真实情感（2）坦诚要适度把自己情况的80％告诉对方就称得上很坦诚了（3）坦诚也要看对象（4）如果向那些一味地谋求自己单方面利益的人和盘托出，是有致命的危险的四、营造开局气氛案例：一次坦诚相待的会谈•江苏北方的一个城市曾与美籍华侨洽谈一个合资汽车配件的项目。开始时，这位华侨对这个项目兴趣不大，只是在国内亲友的一再劝说下，才勉强同意与有关方面进行接触。这个城市的洽谈小组由副市长领导，在会谈的过程中，他们对这位华侨的态度十分友好，而且非常坦率。•他们把自己的实际情况，包括搞这个项目的目的，项目对当地汽车工业发展的重要性，独资兴办这个项目存在的困难，以及他们对国外华侨的期望等和盘托出。这位华侨觉得对方非常坦率，很受感动，就提出了许多有价值的建议。最后，双方经过坦诚的会谈，很快签订了意向书，会谈取得了很好的效果。四、营造开局气氛4、真诚赞美法赞美的话题通常有：（1）适宜赞美的对方个人因素（2）适宜赞美的对方企业因素（3）适宜赞美的对方所在国家和城市要点：（1）选择恰当的赞美目标基本原则是投其所好，切忌触及个人隐私。（2）对异性谈判者的赞美要多加小心，一般应运用笼统的、抽象的赞辞。（3）真诚赞美对方，切忌虚情假意。（4）要重视被赞美者的情绪及心理反应。如果对方对己方的赞美反应冷淡，则停止赞美。四、营造开局气氛案例1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了营造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判各种环境都做了精心而周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练的演奏起由周恩来总理亲自选定的《美丽的亚美利加》，尼克松简直惊呆了，他绝没有想到能在中国北京听到这支赞美他家乡的乐曲，而且，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职总统典礼上演奏的乐曲。他不禁为中国方面的热情友好所感动。敬酒时，他特地走到乐队前表示感谢，为此国宴达到了高潮，中美的外交谈判也由此更增添了几分良好的气氛。四、营造开局气氛5、协商一致法指在谈判开始时，为使谈判对象之间产生好感，以协商、友好、婉转的交谈方式，创造或建立起双方对谈判的一致感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种营造开局气氛的方法。适用条件：商务谈判的双方都有良好的谈判意愿，都希望能促成当前交易的达成；谈判的一方明显居于劣势，试图以协商一致的方式联络双方的感情，谈判双方争取大致平等的谈判地位；谈判双方均为老客户，相互之间非常熟悉，彼此都相互尊重。四、营造开局气氛5、协商一致法要点：（1）努力培养双方的一致感，要以协商、婉转的口气表述。（2）表达用语多为礼貌用语、寒暄用语、假设用语，语气要柔和，音量适中，发音清晰。（3）拿来征求对手意见的问题应是相对次要的问题。（4）在赞成对方意见时，态度不要过于献媚。四、营造开局气氛案例：主客方的协商一致•主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得怎么样?”•客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买卖?”•主方：“很好，咱们谈一个半小时如何?”•客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时谈生意差不多．行．．”•主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好?”四、营造开局气氛6、声东击西法要点：（1）选择积极的中性话题。（2）应选择双方都知晓且感兴趣的中性话题。（3）互述中性话题的时间不可太长，应适可而止。四、营造开局气氛7、环境说话法案例：利用环境而取胜的一次谈判日本的钢铁和煤炭资源相当匮乏，而澳大利亚的钢铁和煤炭则要相对丰富得多。由于资源上的绝对优势，澳大利亚从来都不愁找不到好的贸易伙伴。然而在谈判筹码相对较少的情况下，日本人在谈判环境上大做手脚，反而将自己的劣势很好地隐藏起来，倒是原本占据主动地位的澳大利亚商人最终败给日本人。日本人在谈判前充分考虑并分析了澳大利亚商人的各种情况和特点，他们深知澳大利亚商人过惯了富裕和舒适的生活，对日本的生活环境和习惯很不适应，而且澳大利亚人一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不至于过分侵犯东道主的权益。于是日本人有意识地将谈判的地点设在本国，邀请澳大利亚商人到日本进行商务谈判。澳大利亚商人不好拒绝，就动身前往日本进行双方之间的直接对话。四、营造开局气氛7、环境说话法案例：利用环境而取胜的一次谈判结果澳大利亚商人正好中了日本人的圈套。由于在环境方面的不适应，他们在饮食、语言、风俗习惯等各方面都相当的被动，刚到日本就表现出拘谨和急躁的不安情绪，急于达成谈判快速回国。澳大利亚商人的这些不适应正是东道主日本人所预料和