4商务谈判磋商

商务谈判技巧管理科学系汤俊课程简介•总学时：48学时(理论)•课程性质：职业技能课•授课班级：12级工商企业管理1-4班•授课方式：理论讲授、案例教学、情景模拟、分组讨论•选用教材：《商务谈判》（尤凤翔）北京大学出版社想一想梓匠轮舆能与人规矩，不能使人巧!技巧1：开出高于预期的条件技巧2：有条件地让步(妥协)技巧3：谈判价值的转换技巧4：利用“最高权威”想一想梓匠轮舆能与人规矩，不能使人巧!技巧5：面对面沟通更具有灵活性和确定性技巧6：谈判是关乎利益而非立场，是彼此妥协而非输赢技巧7：拒绝对方第一次报价，并作出消极反应技巧8：从双赢谈判到增值谈判想一想梓匠轮舆能与人规矩，不能使人巧!技巧9：永远不要跟没有决策权的人谈判技巧10：常用的开局技巧有“一致式”、“保留式”、“坦诚式”、“挑剔式”和“进取式”自我评价学习主题商务谈判开局我学习过我体验过我思考过我收获到我还应该商务谈判技巧项目四：商务谈判磋商项目四：商务谈判磋商01报价学习目标学习目标•了解商务谈判的报价基础；•熟悉报价先后的利弊与技巧；•掌握商务谈判报价策略•能够熟练运用商务谈判报价策略；•具备在商务谈判中合理报价的能力。课程引入导入案例•1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撤切尔夫人可能会提出削减3．5亿英镑，所以，他们在谈判中，便可以提议同意削减2．5亿英镑。这样讨价还价下来，他们会在3亿英镑左右的数目上达成协议。•可是，在谈判中撒切尔夫人报出了削减10亿英镑的高价，这大大出乎各国首脑的意料，遭到了一致反对。可是撒切尔夫人坚持己见，并声称如果这种预算有所改变，那么，德国和法国的损失可能会更大。最后，共同体各国首脑不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在3．5亿英镑，也不是在2．5亿和10亿英镑的中间数——6．25亿英镑达成协议，而是在8亿英镑的数目上达成了协议。课程引入这个案例给了我们什么样的启发？案例思考课程引入•此案例中撒切尔夫人熟练运用先报价的优势，将先报的10亿英镑的价格作为讨价还价的界限，将对手的期望限制在一个特定的范围内，打破了对方原有的部署，迫使对方改变部署，为达成协议，接受了8亿英镑的价格。•另外，先报价如果出乎对方的预料和设想，往往可以打破对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。例如：卖方报价某种材料每吨1000元，买方能承受的价格却只有400元，与卖方报价相去甚远，即使经过磋商也很难达成协议，因此买方只好改变部署，要么提价，要么放弃交易。总之，先报价在整个谈判中会持续地起作用，因此，先报价比后报价的影响要大得多。案例分析知识梳理一、报价及报价的基础二、报价的形式三、报价的原则四、报价先后的利弊与技巧五、报价策略六、绝不要接受第一次出价•报价，也称为开价，这里所指的“价”是广义而言，而并非单指商品的价格，而是包括商品的品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等所有的交易条件，其中价格是其核心条件。•报价的基础–报价以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的合理范围为基础。–报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发点，更要考虑对方可能的反应和能否被对方接受。一、报价及报价基础•口头报价，是指不需要提交任何书面文件，只以口头的方式提出交易条件。•特点：1、非常灵活；2、有利于发挥个人的谈判艺术特长；3、容易偏离主题，阐述不清楚甚至出错，4、对复杂问题表达困难（一）口头报价二、报价的形式•书面报价，亦称单报价，通常是指谈判一方将本企业愿意承担的义务，以书面形式清楚地表达出来。•特点：1、对方有时间针对报价作充分的准备，谈判进程更为紧凑；2、限制了企业在后续谈判中的让步和变化；3、呆板而缺乏弹性。（二）书面报价二、报价的形式所谓报价的首要原则，对于卖方来说，开盘价必须是“最高的”，相应的，对买方来讲，开盘价必须是“最低的”。（一）首要原则三、报价的原则•如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为己方缺少谈判的诚意，或者中止谈判扬长而去；或者以其人之道，还治其人之身，相对也来个“漫开杀价”；或者一一提出质问，而己方又无法解释，其结果只好是无条件让步。在这种情况下，有时即使己方已将交易条件让到比较公平合理的水平上，对方仍会认为尚有“水分”可挤而穷追不舍。（二）合乎情理三、报价的原则•所谓报价的底线原则，是指最差的但却可以勉强接受的最终谈判结果。有了报价的底线价格，谈判人员可以避免拒绝有利条件或接受不利条件，也可用来防止一时的鲁莽行动。在“联合作战”的场合，也可以避免各个谈判者各行其是。（三）底线原则三、报价的原则•开盘报价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫，这样才能给对方留下己方是认真而诚实的印象。欲言又止、吞吞吐吐必然会导致对方的不信任。•报价要明确、清楚和完整，以便对方准确地了解己方的期望。报价时不要对己方所报价格作过多的解释、说明和辩解，因为不管己方报价的水分多少，对方肯定会对有关问题提出质询。有时过多地说明和解释，会使对方从中找出破绽或突破口，向己方猛烈反击。（四）报价应该坚定、明确、完整、不加解释和说明三、报价的原则•利处：•1、先报的价格将为以后的讨价还价树立起一个界限。这个界限把对手的期望限制在一个特定的范围内，一旦起始报价摆到了桌面上，对方讨价还价就只能以此为起点。所以，先报价对谈判的影响较大。•2、先报价如果出乎对方的预料和设想，往往可以打破对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。（一）先报价的利弊四、先后报价•弊处：•1、当一方报价后，另一方可对自己原有的想法做出调整，可以得到本来得不到的好处。•2、先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处于明处。对方可以从中发掘信息、找出破绽，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去。（一）先报价的利弊四、先后报价•后报价的利弊与先报价正好相反。•其有利之处在于，对方在明处，己方在暗处，自己可以依据对方的报价及时地修正自己的报价策略，以争取最大的利益和最佳的谈判地位。•后报价的弊病也很明显，即被对方占据了主动，而且必须在对方划定的价格范围内谈判。（二）后报价的利弊四、先后报价有一位高级工程师，他的一项发明获得了发明专利权。他所在的公司希望购买他的发明专利。这天，公司总经理找到他，开门见山地说明了自己的来意，并问他愿意以多少钱转让其发明专利。工程师对自己的发明到底值多少钱心中没数，心想要能卖到5万美元就应该不错了。不过对方能出多少钱呢？还是让对方先报个价，自己再见机行事吧！于是他没有说出自己的报价，而是说：“我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，您是十分清楚的，还是先请您说一说吧！”总经理见对方把皮球踢给了自己，只好先报价了：“50万美元．怎么样？”这位工程师简直不敢相信自己的耳朵，直到总经理又说了一遍，他才意识到这是真的，经过一番假模假样的讨价还价，双方最后就以这一价格达成了协议。案例思考•谁先报价，应视具体情况而定。一般说来，应遵循以下几点：•1、如果出现激烈竞争或冲突气氛较浓的场合，应先报价以争取更大的影响，力求在谈判开始就占据主动；在合作气氛较浓的场合，或者以惯常的程序进行谈判的场合，先后报价无实质性区别。•2、如果对方不是谈判“行家”，而自己是，以先报价为好；如对方是谈判“行家”，而自己不是，则让对方先报价较为有利；如双方都不是“行家”，则先后报价便无实质性区别。•3、按照惯例，发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价；投标者与招标者之间，一般由投标者先报价；卖方与买方之间，一般由卖方先报价，然后买方还价。•4、如果己方的谈判实力强于对方，或与对方实力相当，先报价较为有利；如果己方谈判实力明显弱于对手，特别是缺乏谈判经验的情况下，以后报价为好。（三）报价先后的技巧四、先后报价技巧•报价起点策略，是指卖方报价起点要高，即“开最高的价”，买方报价起点要低，即“出最低的价”。（一）报价起点策略五、报价策略•报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，让对方认为似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地。“大概”、“大约”、“估计”一类含糊的词语都不适宜在报价时使用，因为这会使对方感到报价不实。另外，如果买方以第三方的出价低为由胁迫时，则卖方应明确告诉买方“一分钱，一分货”，并对第三方的低价毫不在意。（二）报价表达策略五、报价策略•首先让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来的收益，待对方对此发生兴趣后再谈价格问题。提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时。•有时，在谈判开始的时候对方就询问价格，这时最好的策略应当是听而不闻。这时应当首先谈该商品或项目的功能、作用，能为交易者带来什么样的好处和利益，待对方对此商品或项目产生兴趣，交易欲望已被调动时再报价则比较合适。•当然，若对方坚持即时报价，也不能故意拖延，否则，就会使对方感到不被尊重甚至反感。（三）报价时机策略五、报价策略•报价分割策略，主要是为了迎合买方的求廉价心理，将商品的计量单位细分，然后按照最小的计量单位报价。采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，容易为买方所接受。（四）报价分割策略五、报价策略•价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好的效果。报价对比可以从多方面进行。例如，将本企业商品的价格与另一可比商品的价格进行对比，以突出相同使用价值的不同价格；将本企业商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同价格；将本企业商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不同价格等。（五）报价对比策略五、报价策略•无论是卖方的报价还是买方的出价，都应该考虑在不同附加因素条件下，报价和出价应有差别。•例如，对老客户和大批量购买的客户，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓新市场，也可适当给予让价；对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略；对方“等米下锅”时，价格则不宜下降；旺季较淡季，价格自然较高；交货地点远程较近程或地点位置优越者，应适当加价；支付方式，一次付款较分期付款或延期付款，价格需要给予一定优惠等等。（六）报价差别策略五、报价策略谈判初始阶段的一个重要原则就是：永远不要接受第一次出价。否则，对方心里自然会产生两种想法：第一，我本可以做得更好。第二，一定是哪里出了什么问题。六、拒绝第一次报价李先生酷爱陶瓷的花瓶，并认为花瓶时间越久收藏价值越高。有一天，他在一家陶瓷店里发现了一个看上去有点久远的花瓶。老板不在，只有一个很年轻的小姑娘在店里。他大体在心里定了一个目标：最多500元。花瓶上没有贴价格标签，他问小姑娘(营业员)：“这个花瓶多少钱?”小姑娘愣了一下。说：“老板说这个花瓶很贵，要1000元。”他说：“太贵了，你看花瓶上还有一层灰，肯定不是好东西，我给你300元吧，卖不卖?”那位营业员连眼睛都没眨一下，说道：“好，成交，这花瓶就卖给你了。”案例思考尽管以比预计以更低的价格买到了花瓶，李先生却一直忐忑不安，老是担心这个花瓶是不是有什么问题，他是不是还价太高了，200元是不是就能买下。回到家，李先生就把它塞在角落里，也没有摆到博古架上。直到有一天他把花瓶拿到博物馆找人鉴定了一下，才知道他当时的判断是正确的，这个花瓶确实是民国的东西，现在值两三千元。案例思考李先生为什么会不安呢？营业员懂得商务谈判规则吗？不匆忙接受第一次出价的最好策略是什么？案例思考自我评价学习主题我学习过我体验过我思考过我收获到我还应该02讨价与还价项目四：商务谈判磋商学习目标学习目标•了解讨价的方式及讨价注意的问题；•熟悉还价的方式；•掌握讨价还价的策略•能够熟练运用讨价还价的策略，在商务谈判中进行有效的讨价还价。课程引入导入案例李明先生曾到一家商店买冰箱。营业员问明李明的要求规格，告诉他这种冰箱每台售价为1489.5元。•李明走过去这儿瞧瞧，那儿摸摸，然后对营业员说：“这冰箱不光滑，还有瑕疵。你看这儿，这一点小瑕疵好像是个小划痕。有