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让步妥协阶段第一节让步的原则与内容一、让步的基本含义•让步是为达成交易目标二作出的妥协和某种牺牲，这是交锋阶段的必然过程，也是谈判双方在交锋过程中必须考虑到的，但让步涉及到双方切身利益，切不可随意进行，它可能带来其他利益，也可能带来负效果。因此，让步是谈判双方需共同面对的一个极微妙的“难题”。•说到底，谈判就是讨价还价，而让步是讨价还价的重要组成部分。二、让步的可能性和现实性•（一）让步的可能性谈判双方在报价中存在的“水分”使让步成为可能。按照通常的做法，报价是谈判双方的最高谈判目标。（二）让步的三种现实可能结果第一种，让步，但却一无所获。第二种，让步，但同时有所获取。第三种，让步，但大有所获。三、让步的原则•1、不要轻易让步。•2、千万别以让步作为赢得对方好感的手段。•3、毫无异议地接纳对手首次要求的条件是最不明智的让步。•4、让步应有明确的利益目标。•5、设法让对手在重要问题上先作让步。•6、一方的让步必须与另一方的让步幅度相对应。三、让步的原则•7、不要做太多与太大的让步。•8、要期望得高些，别怕说“不”。四、让步的具体内容•1、商务谈判中的让步•卖方可以给买方的让步•买方可以给卖方的让步•2、国际商务谈判中对让步的理解•让步的次数及对于让步的反应•耐心是对付让步的重要手段•最具有策略性的让步内容第二节让步的方式一、冒险型让步•在最后谈判阶段一次让出全部利益•特点优点缺点适用•买卖双方冒可能形成僵局的危险二、规律型让步•等额地让出可让利益•特点优点缺点适用三、诱发型让步•机智灵活、富有变化的让步方式•特点优点缺点适用四、递减型让步（一）•一种小幅度递减地让步方式•特点优点缺点适用四、递减型让步（二）•一种从高到低的，然后又微高的让步方式•特点优点缺点适用五、危险型让步（一）•开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步方式•特点优点缺点适用五、危险型让步（二）•在起始两步全部让完可让利益，三期讨回，到四期出让小部分利益的让步方式•特点优点缺点适用六、愚蠢型让步•起始全部让完可让利益•特点优点缺点适用第三节让步的策略一、迫使对手让步的策略•竞争武器•软硬兼施•分而克之•示弱与情绪化•威胁•最后通牒二、阻止对手进攻的策略•局限•先例•期限思考与练习•某一规模庞大的买家认为你卖价报价偏高，认为在竞争激烈的今天应该调低价格，此时，你怎么回应？1、降价迁就他。2、问他“我的报价比别人高多少？”3、叫他去别家买。4、要求他给你看别家的报价单。5、问他到底希望你怎么做。参考答案•1、是最不明智的一种回应。它含有两种严重的缺陷：第一，在未经讨价还价前你已经向对手让步；第二，对手并未说降多少你却盲目迁就他，不论你降多少，他大概都会认为你的削价程度不够。•2、你这样问他，他会夸大其辞，你难以获得事实的真相。•3、你这样提议，等于在暗讽他装腔作势，不利良好客户关系的建立，也可能逼他真的走向其他厂家——你的竞争对手。参考答案•4、这等于逼他摊牌，并有不信任他的意思。倘若他拿不出和不愿拿出来，则你和他的这笔交易可能告吹，将来的交易也可能受到不利影响。5、这对探索他的动机颇有帮助，而且这样也有利导向进一步的谈判。价格贵贱并非买与否的唯一考虑因素。当你问他到底希望你做什么，你可以获知他对削价以外的其他要求。你有可能借着满足他的其他要求二完成交易。你可以价格不变，但提供其他优惠条件而完成交易。结束阶段第一节结束的方式一、可能的谈判结果•1、最佳结果•2、次佳结果•3、再次结果•4、不理想结果•5、最愚蠢结果•6、无法想象结果二、结束谈判的方式•（一）结束谈判的三种方式•（二）发出结束谈判信号•（三）运用变通策略结束谈判第二节最后一次报价一、让步时机和幅度的选择•1、将让步分两次进行•2、应考虑双方人员的级别二、让步与要求并提•1、示意对手•2、声明第三节结束谈判一、签约前的最后总结•1、明确是否所有的预期内容都已经谈妥。•2、明确所有的交易条件内容是否已达己方期望的交易或谈判目标。•3、最后的让步项目、幅度及目的是否达到。•4、着手安排交易记录事宜。•5、整个谈判过程还存在什么问题。•6、合同文本准备齐了吗。二、准备合同文本•自己撰写协议草稿的四大好处：•1、主动提出•2、可让己方更有利•3、以母语为母本•4、可控制合同的表现形式三、正面评价对手•这是谈判目标的基本要求•用正面评价代替抱怨，效果会显著不同•满足对手的虚荣心四、对谈判过程的反思•自我评估•回忆成功经验•总结失败教训思考与练习（一）•假设你的谈判陷入僵局，双方翻来覆去都在维护既有的立场，此时你该怎么办？1、等候对手提出新方案。2、稍做退步以打破僵局。3、改变谈判主题。4、提出休会。思考与练习（二）•假设你是小货车制造商，你经过一场马拉松谈判后终于取得买卖协议，但在协议签定之前，对手又要求将货车漆成红、蓝两色，而这两种颜色正是你心中要用的颜色，面对这个“额外”要求，你怎么办？1、告诉买家要额外付费。2、告诉买家，一切“ok”3、问买家，这两种颜色到底对他有什么重要性。