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模块六推销洽谈——商务谈判讲解内容：项目一：谈判与商务谈判项目二：谈判四环节讲解项目三：谈判策略与技巧项目四：买卖谈判案例分析项目二：谈判四环节讲解任务准备开局对局结局商务谈判基本流程准备阶段开局阶段磋商阶段签约阶段模拟谈判制定谈判方案谈判班子组建谈判背景资料调查确定参与人员及规格确定谈判议程营造良好的谈判氛围妥协与让步交锋报价协议为基础以双方达成的原则性仅标志谈判告一段落签字生效的过程任务一：谈判的准备商务谈判信息采集商务谈判环境与谈判双方情况分析谈判方案的制定商务谈判班子组建商务谈判的准备阶段谈判各方为谈判进行一系列筹划、酝酿工作的过程，就是我们所说的谈判的准备阶段。商务谈判信息采集信息的重要性－信息战信息战是一种夺取信息优势的作战手段和综合性策略，是一种全新的具有里程碑性质的作战模式。当今社会，信息已成为国家的经济命脉，如何能占取更多的信息资源，控制和限制别国的信息，将成为和平时期各国竞争的重要内容和战争时期的重要作战手段。信息战已成为陆、海、空三维空间战争之后的第四维战线，在这种没有硝烟的战争中，交战双方都要在保护己方信息系统安全的前提下，去设法破坏或摧毁敌方信息系统，从而取得战争的主动权。商务谈判信息的分类政治法律和政策信息经济环境和消费水平信息文化环境信息自然环境和生态信息谈判议题的信息谈判对方的信息自己的信息信息采集渠道互联网印刷媒体电波媒介统计资料各种专门机构各种会议知情人士最新发布的一份中国互联网情况报告显示，对于中国网民来说，互联网作为信息来源的重要性已经超过所有其他媒体。社科院副研究员郭良在中科院学术报告厅发布了《2005年中国5城市互联网使用现状及影响调查报告》。报告中写到，对于网民来说，互联网作为信息来源的重要性已经超过所有其他媒体。这是非常有标志意义的。报告同时也写到，超过70%的网民和非网民都认为电视和报纸是重要的信息来源，这说明网络的使用迄今为止并没有从根本上改变传统媒体在人们生活中的结构性作用。另一方面，具体到单个媒体，就获取信息而言，更多的非网民比网民认为电视和报纸比较重要，而更多的网民比非网民则认为书籍和杂志比较重要，这说明网民和非网民在媒介使用方面有着不同的取向，或者说，阅读书籍和杂志较多的人更可能通过互联网获得信息。报告指出，高达79%的被访对象人认为电视对于获取信息来说非常重要或者比较重要，认为报纸有同样程度重要性的被访对象也有75%。其次重要的是互联网和书籍，有大约50%的人认为互联网和书籍是重要的信息来源。认为广播是重要的信息来源的人只有41%，而重要性最低的信息来源则是杂志，只有35%的被访对象认为杂志是重要的信息来源。信息采集方法问卷法文献法访谈法电子媒体收集法观察法实验法信息采集的原则真实性系统性可比性针对性长期性商务谈判环境与谈判双方情况分析谈判的客观环境因素分析政治法律状况文化背景人口环境人口总量及其增长状况人口的性别构成、年龄构成人口地理分布经济环境国民收入与人均国民收入经济体制与运行机制技术环境竞争环境可能竞争者竞争者状况谈判对手及谈判自身情况分析对谈判对手的调查对合法资格的调查对资本、信用及其履约能力的审查了解对方的谈判时限了解对方谈判人员的权限了解对方谈判人员的其他情况对谈判者自身的了解定义自己的需求确立自己的谈判优势和信心任务二：谈判开局谈判开局的重要性商务谈判的开局是整个商务谈判的起点和基础，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。商务谈判的开局商务谈判的开局一般意义上是指，谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。不好的开局会导致：目标过高，使谈判陷入僵局要求太低，达不到谈判预期目的谈判开局阶段应作的工作正确处理开局阶段的“破冰”期把握寒暄时机和话题言谈举止得体、自然尊重对方，不要轻狂探测对方情况，了解虚实才去适当的方法，启示对方先谈谈看法当对方发言时，应该察言观色对具体问题进行具体探测商务谈判开局的一般策略提问式开局协商式开局坦诚式开局幽默式开局提问式开局指以提问、试探性语言进行陈述，表达出对谈判的疑问，目的在于了解对方的真实意图，为下一步的报价探清虚实适用于：彼此没有商务往来的情况，通过提问了解对方的想法，引起对方对问题的重视。不宜使用强硬的语气，如果对方感觉你的提问不友善时，他不会正面回答你的问题；同时，他也会提高警惕性，增加了谈判的难度。协商式开局是指以恳请、协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。适用于：谈判双方实力比较接近、过去没有商务往来的情况。注意：要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。坦诚式开局是指谈判者本着坦诚的心态，开诚布公地向对方表露己方的真实意图，以取得对方的理解和尊重，赢得双方的通力合作，实现开局目标的策略方法。适用于：双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。幽默式开局幽默是一种特性，一种引发喜悦、以愉快的方式娱人的特性；幽默感是一种能力，一种了解并表达幽默的能力；幽默是一种艺术，一种运用幽默感来增进你与他人关系的艺术。在商务谈判中，幽默可以取得意想不到的效果，对化解谈判的尴尬、减轻谈判压力、调节谈判气氛有着十分重要的作用。开局阶段探测对方情报的方法旁敲侧击法话题激将法由表及里法故意示错法任务三：谈判磋商商务谈判的报价商务谈判的讨价还价商务谈判妥协和让步商务谈判的报价影响价格的因素有哪些？（思考）报价的时机如何确定报价的时机？双方报价先后的利弊分析先报价的利弊后报价的利弊先报价和后报价的条件（一般意义上）优势一方先报价劣势一方后报价报价的基本原则坚定、果断清楚、明白找准报价的最佳点所得利益与报价被接受的成功率之间的最佳结合点几种典型的报价策略加法与除法报价法比较报价法尾数报价法日本式报价和西欧式报价不固定价格报价法反探测法商务谈判的讨价还价还价及其策略什么是还价？还价的策略起点策略组合还价策略逐项还价分组还价总体还价挑剔还价策略：吹毛求疵、鸡蛋里面挑骨头还价的次数策略：3-4次为宜商务谈判妥协和让步让步的原则和方式妥协让步的必要性“善弃者善得”善于妥协是一个成熟谈判者的标志之一妥协是一种创造性的工作妥协是从事商务谈判工作的人应该掌握的基本技能妥协让步的原则不做无谓的让步，让步要有前提条件不做轻易的让步，让步时机要把握不做幅度很大的让步，让步幅度需要控制不做频繁的让步，让步次数不宜多谈判让步的方式坚定冒险型（0-0-0-60）等额让步型（15-15-15-15）让步递增型（8-13-17-22）让步递减型（22-17-13-8）虚假让步型（50-10-（-1）-（+1））首步到位型（60-0-0-0）促使对方让步的方法先苦后甜软硬兼施情绪爆发车轮战术分化对手利用竞争得寸进尺声东击西先斩后奏最后通牒谈判僵局及其化解僵局及其产生的原因什么是僵局？僵局的类型真僵局假僵局僵局产生的原因信息沟通障碍双方观点差异较大外部环境的变化偏激的感情色彩化解僵局的策略尊重客观，关注利益针锋相对，据理力争多种方法，优中选优找到症结，借题发挥将心比心，适度让步任务四：谈判签约与履约成交阶段的目标力求尽快达成协议尽力保证已得利益不丧失建立良好的谈判关系成交阶段的标志交易条件方面：交易条件即与交易有密切关系的所有条件。时间方面：预定的谈判时间的到来预示着谈判该进入了收尾阶段。成交阶段的工作内容总结谈判成果整理谈判记录草拟谈判合约成交阶段的再谈判工作总结谈判成果明确是否所有内容都已谈妥，是否还有一些未能得到解决的问题，以及这些问题的最后处理明确所有交易条件的谈判结果是否已达到己方期望的交易或谈判目标最后的让步项目和幅度着手准备安排合约缔结的工作整理谈判记录每次谈判应写一份简短的报告或纪要争取自己一方做记录核对整理记录，双方共同确认记录正确无误，所记载的内容便是起草书面协议的主要依据草拟谈判合约对每一个谈判议题即将结束时，应将主要条款的内容向对方陈述一遍，取得对方的确认再次对方的口头承诺如果协议由自己起草，在你提交之前，应该让对方检查一下，并确认；如果协议是对方起草，我方应该详细研究，以发现遗漏和错误的地方。成交阶段的再谈判工作如果由于某一方不经意的疏忽而签订了对自己极为不利的协议，本着一个寻求对方都满意的结局的原则，要毫不犹豫地重新开始谈判。重新开始谈判时要开门见山，紧扣主题商务谈判协议（合同）应包括的内容约首部分：包括合同名称、合同编号、缔结双方名称和地址、联系方式等项内容。基本条款：这是合同的主体，包括品名、品质、数量（或重量）、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。约尾部分：包括订约日期、订约地点和双方当事人签字等项内容。附一：谈判成功的三个基本心理因素信心诚心耐心一个城市里的有钱人，到乡下收田租，到了佃农的谷仓，有钱人东看看，西看看，不知何时把心爱的怀表弄丢了。有钱人心急如焚，佃农也不知如何是好，只好去把村里所有人找来搜找怀表。翻遍谷仓，但是怀表依然不见踪影。天色渐渐晚了，有钱人一脸失望的神情，村里的人也一个个回家去了，但是有个人留了下来。“我有把握找到你心爱的怀表。”这人告诉有钱人,信心十足。“好吧！那就麻烦你，找到了我会奖赏于你的。”只见这个人再走谷仓，找定位置后，静静的坐了下来。切都安静了，悄然无声，但是有个小小的声音从谷仓的右后方角落传来。“滴答，滴答，滴答……”这人轻轻的像猫一样，踏著几乎无声的脚步，寻声走向右后方角落去。到了附近，这人伏身下来，耳朵贴地，在一堆稻草中找到了怀表，走出谷仓，露出得意的微笑，朝有钱人走去。一则小故事启示人生会遭遇许多事，其中很多是难以解决的，这时心中被盘根错结的烦恼纠缠住，茫茫然不知如何面对？如果能静下心來思考，往往会恍然大悟。心静则一切豁然开朗信心成功的信念是人们从事一切谈判活动必备的心理要素只有具备了成功信念的心理要素，才能使谈判者自身的才能得到充分展示，潜能得到充分释放人们所以通过谈判来促进自身的发展，这完全受人们的需求动机所支配将需求动机转化为需求行为，并使这种需求行为逐步得到补偿，就必须在成功信念的心理要素支配下开展谈判活动。诚心谈判需要诚意、诚意应当存在于谈判的全部过程与环节之中，受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判各方目标的必要条件。谈判诚意不仅仅是单方面的，它必须是在共存于谈判各方的条件下，诚意才能转化为谈判的动力。诚意还能强化谈判各方的心理沟通，保证谈判气氛的融洽稳定耐心耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略，它在谈判中表现为不急于求得谈判的结果，而是通过自己有意识的言论和行动，使对方知晓合作的诚意与可能。耐心是气质的体现，谈判人员的气质是其心理状态的具体表现。耐心是谈判者心理成熟的标志。附二：与不同拍板人的谈判高招犹豫不决的人有一贯的托辞和借口；经常被新出现的问题所左右(如竞争对手的某一个优点等)。1、找到其犹豫的原因。试探其真实想法-难以决断的问题或顾虑(价格、效果、服务等)：可以漫不经心重复其观点作为过渡，后突然提问，不动声色地转换话锋。也可先不否定他的某个观点，或倾向竞争对手。2、罗列各种方案(包括服务等)，与竞争对手的比较，向他们摆明，让他们考虑。有时要对各种方案进行评估，告诉对方评估结果以及与我们合作的所有优点及远景。3、给双方合作制定时间计划表。恋眷不舍型的人若即若离，既不给予肯定也不给予否定，工作得不到进展。对于签约合作的事情，拒绝讨论，又不