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第四节商务谈判成交阶段的策略一、场外交易二、最后让步三、不忘最后的获利四、注意为双方庆贺五、慎重地对待协议一、场外交易当谈判进入成交阶段，双方已经在大多数议题上取得一致意见，仅在某一两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时，即可考虑采取场外交易。一、场外交易经过长时间的谈判，人们已感到厌烦，继续严肃地谈下去不仅影响谈判人员的情绪，而且还会影响谈判协商的结果；谈判桌上紧张、激烈、对立的气氛及情绪迫使谈判人员自然地去争取对方让步，让步方会认为丢了面子，可能会被对方视为投降或战败方；即使某一方主谈人或领导人头脑很清楚冷静，认为作出适当的让步以求尽快达成协议是符合已方利益的，但因同伴态度坚决、情绪激昂而难以当场作出让步决定。二、最后让步让步的时间让步的幅度第五节商务谈判僵局的突破策略谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯作出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。第五节商务谈判僵局的突破策略僵局之所以经常产生，其原因就在于来自不同的企业、不同的国家或地区的谈判者，在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的；当利益冲突变得不可调和时，僵局使出现了。第五节商务谈判僵局的突破策略一、商务谈判僵局的特点二、商务谈判僵局的分类三、商务谈判僵局的成因四、商务谈判中僵局的处理方法五、打破谈判僵局的策略一、商务谈判僵局的特点1.谈判中期僵局的不确定性2.谈判后期僵局易突破3.谈判僵局的可利用性3、谈判僵局的可利用性谈判者可以利用谈判僵局为实现自己的目标服务；谈判者可以通过有效地处理谈判僵局使谈判朝着对自己有利的方向发展。二、商务谈判僵局的分类（一）狭义的分类（二）广义的分类（三）按照谈判内容的分类（一）狭义的分类1.初期僵局2.中期僵局3.后期僵局（二）广义的分类1.协议期僵局2.执行期僵局1、协议期僵局协议期僵局是双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面。2、执行期僵局执行期僵局是在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而产生的分歧，或出现了双方始料未及的情况导致一方把责任有意推向另一方，抑或一方未能严格履行协议引起另一方的强烈不满等而引起的责任分担不明确的争议。（三）按照谈判内容的分类按照谈判内容的不同，谈判僵局的种类也不同。也就是说，不同的谈判主题会有不同的谈判僵局。一般来讲，不同的标准，不同的技术要求，不同的合同条款，不同的项目合同价格、履约地点、验收标准、违约责任等都可以引起不同的内容上的谈判僵局。三、商务谈判僵局的成因（一）谈判中形成一言堂（二）过分沉默与反应迟钝（三）观点的争执（四）偏激的感情色彩（五）人员素质的低下（六）信息沟通的障碍（七）软磨硬扛式的拖延（八）外部环境发生变化㈤、人员素质的低下1．谈判人员的偏见或成见2．谈判人员的失误导致僵局3．谈判人员的故意反对导致僵局4．谈判人员的强迫手段导致僵局㈥、信息沟通的障碍双方文化背景差异所造成的沟通障碍；由于职业或受教育程度的不同所造成的一方不能理解另一方的沟通障碍；由于心理因素等原因造成的一方不愿接受另一方意见的沟通障碍。四、商务谈判中僵局的处理方法（一）尽力避免僵局的原则（二）潜在僵局的间接处理法（三)潜在僵局的直接处理法（四）僵局的利用（五）僵局的制造（一）尽力避免僵局的原则1.坚持闻过则喜；2.态度冷静、诚恳、语言适中；3.绝不为观点分歧而发生争吵。（二）潜在僵局的间接处理法1.先肯定局部，后全盘否定。2.先重复对方的意见，然后再削弱对方。3.用对方的意见去说服对方。4.以提问的方式促使对方自我否定。（三）潜在僵局的直接处理法1.站在对方立场上说服对方。2.归纳概括法。3.反问劝导法。4.幽默方法。5.适当馈赠。6.场外沟通。（四）僵局的利用1．僵局能够促成双方的理性合作2．僵局可以改变谈判均势（五）僵局的制造1．制造僵局的一般方法2．制造僵局的基本要求五、打破谈判僵局的策略1.正确认识谈判中的僵局2.对利益进行理性思考3.采取横向式的谈判4.利益协调法5.避重就轻，转移视线6.运用休会策略7.调节人调停8.调换谈判人员9.以硬碰硬法10.从对方的漏洞中借题发挥11.叙旧情，强调双方共同点12.适当让步，争取达成协议13.调解与仲裁5、运用休会策略休会的策略一般在下述情况下采用：当谈判出现低潮时在会谈出现新情况时当谈判出现僵局时当谈判出现一方不满时当谈判进行到某一阶段的尾声时6、运用休会策略在提出休会建议时:要把握好时机，讲清休会时间；要委婉讲清需要，但也要让对方明白无误地知道；提出休会建议后，不要再提出其他新问题来谈，先把眼前的问题解决了再说。12、适当让步，争取达成协议①不要作无谓的让步②不要轻易表态接受对方最初的让步③在已方认为重要的问题上要力求使对方先让步，而在较次要的问题上，已方可根据实际需要，适时、适度地予以让步。④虽然已经作出了让步，而后考虑到这种让步对已方不利时，可以提出修正，不要因为难为情而迟迟不敢提出要求。⑤商务谈判中的让步并不是对等让步，每次让步的幅度不宜太大，让步的次数绝不可多，而且要设法让对方感到，已方作出的每一次让步都是重大的让步，这样才有利于达成协议。13、调解与仲裁①调解。②仲裁。第六节商务谈判的攻防策略一、正面进攻型策略二、以守为攻型策略三、蚕食扩展型策略一、正面进攻型策略正面进攻型策略是谈判者在谈判中坚持不退让的强硬立场，与对方据理力争，迫使对方接受自己的条件。这类策略的特点是有较强的攻击性，其目的是通过给对方施加压力来制造心理优势，以维护自己应该得到的利益。一、正面进攻型策略（一）疲劳轰炸策略（二）车轮战术（三）软硬兼施策略（四）先苦后甜策略（五）最后通牒策略（一）疲劳轰炸策略疲劳轰炸策略，是指通过干扰对方的注意力，瓦解其意志，抓住有利时机达成协议。（一）疲劳轰炸策略在商务谈判中，如果一方的谈判者表现出居高临下、先声夺人的姿态，那么，即可以采用“疲劳战”战术。对于对方所提出的种种盛气凌人的要求采取回避、虚与周旋的方针，暗中摸清对方的情况、寻找其弱点，使这位谈判者逐渐地消磨锐气；同时我方的谈判地位也从不利和被动的局面中扭转过来。到了对手精疲力竭、头昏脑胀之时，我方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出我方的观点，力促对方作出让步。运用疲惫策略最忌讳的就是以硬碰硬，以防激起对方的对立情绪，使谈判破裂。（一）疲劳轰炸策略当对方使用该策略时，自己的对策是：1.参加谈判要安排充裕的时间，以保证有足够的休息；2.谈判时间要由自己安排，而不能按别人的计划行事。重要的是需要知道这种策略，并提防别人使用。实行这种疲劳策略，要求我方事先有足够的思想准备和人力准备。（二）车轮战术车轮战术是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判。这里的“他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属、朋友。（二）车轮战术通过更换谈判主体，侦探对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的议价能力，为自己留有回旋余地，进退有序，从而掌握谈判的主动权。当一个谈判代表与对方谈了一段时间后，就找理由更换一个新的谈判代表上场；新的谈判代表上后，可以抹煞其前任所作出的让步，要求重开始讨论；谈了一段时间后，找理由换第三个谈判代表上场。另外这种策略能够补救己方的失误。（二）车轮战术当对方使用该策略时，自己的对策是：1.无论对方是否准备采用该策略，都要做好充分的心理推备，以便有备元患；2.新手上场后不重复过去的争论，如果新的对手否定其前任做出的让步，自己也借此否定过去的让步，一切从头开始；3.用正当的借口使谈判搁浅，直到把原先的对手再换回来。（三）软硬兼施策略软硬兼施策略又叫“红白脸策略”、“好坏人策略”或“鸽派鹰派策略”。在谈判初始阶段，先由唱白脸的人出场，他傲慢无理，苛刻无比，强硬僵死，立场坚定，毫不妥协、让对手产生极大的反感。当谈判进入僵持状态时，红脸人出场，他表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度，照顾对方的某些要求，放弃自己一方的某些苛刻条件和要求，做出一定的让步，扮演一个“红脸”的角色。实际上，他做出这些让步之后，所剩下的那些条件和要求，恰恰是原来设计好的必须全力争取达到的目标。（三）软硬兼施策略使用该策略应注意的问题是：1.扮演白脸的，既要表现得“凶”，又要保持良好形象。即态度强硬，但又处处讲理，决不蛮横。2.扮演红脸的，应为主谈人，他一方面要善于把握谈判的条件，另—方向要把握好出场的火候。（三）软硬兼施策略当对方使用该策略时自己的对策是：1.认识到对方无论是“好人”还是“坏人”都属于同一阵线，其目的都是从你手里得到利益，因而应同等对待；2.放慢谈判及让步速度，在“老鹰”面前也要寸步不让；3.当持温和态度的“鸽子”上场时，要求其立即作出让步，并根据他的让步决定自己的对策；4.给对方的让步要算总账，绝不能在对方的温和派上场后给予较大的让步。（四）先苦后甜策略也称吹毛求疵策略。是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，由于对方的心理得到了满足，便会作出相应的让步。该策略由于用“苦”降低了对方的期望值，用“甜”满足了对方的心理需要，因而很容易实现谈判目标，使对方满意地签订合同，己方从中获取较大利益。（四）先苦后甜策略在谈判中运用这一策略时要注意：先向对方提出要求，不能过于苛刻，漫无边际；要苦得有分寸，不能与通行做法和惯例相距太远。否则，对方会觉得我方缺乏诚意，以致中断谈判。提出比较苛刻的要求，应尽量是对方掌握较少的信息与资料的某些方面；尽且是双方难以用客观标准检验、证明的某些方面；否则，对方很容易识破你的战术，采取应对的措施。（四）先苦后甜策略该策略的对策是：充分了解信息尽可能掌握对方的真实意图采取相同的策略对付对方（五）最后通牒策略在商务谈判实践活动中，实力强的一方常常会利用谈判中的有利地位，采用“规定时限”的谈判策略。规定时限的谈判策略，是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期；超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。二、以守为攻型策略以守为攻型策略是谈判者处在防守状态时使用的策略。在谈判的防守中，有消极防御，也有积极防守；使用以守为攻型策略的目的是要在防御中以守为攻，争取主动。二、以守为攻型策略（一）步步为营策略（二）不开先例策略（三）有限权力策略（四）先斩后奏策略（一）步步为营策略步步为营策略是指谈判者在谈判过程中步步设防，使自己的每一微小让步都要让对方付出相当代价的做法。在一切条件上都要坚持自己的观点，大的方面计较，小的方面也计较。自己做出了一点让步，就缠住对方不放，要求对方也做出让步，以消耗对方的锐气。坚守自己的阵地。使用该策略要做到言行一致，有理有据，使对方觉得情有可原。（二）不开先例策略不开先例是谈判一方拒绝另—方要求而采取的策略。当然，既然不开先例是一种策略，因此，应用者就不一定真是没开过先例，也不能保证以后不开先例。因此，采用这一策略时，必须要注意另一方是否能获情报和信息来确切证明不开先例是否属实。（二）不开先例策略当对方用该策略防守时，自己的对策是：多方了解对方的信誉，看对方是否常说假话。例如，可用已知答案的问题向对方提问以进行验证。如果条件已到了自己可接受的水平，就可能是真的，考虑接受；如果相差甚远，就可断定是假的，可揭露其手段，必要时以退出谈判来迫使时方改变立场。（三）有限权力策略有限权力策略是谈判者巧妙地与对方进行讨价还价的一种策略。它是指当双方人员就某些问题进行协商，一方要求对方做出某些让步时，另一方可以向对方宣称，在这个问题上，受权有限，他无权向时方做出这样的让步，或无法更改既定的事实。（三）有限权力策略该策略的对策：在正式谈判开始就迂回地询问对方是否有拍板定案的权力，如果有就谈，没有就停让谈判。谈判进行到中间，对方确实权力有限了、这时可对其施加影响，