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LOGO商务谈判策略一、商务谈判策略的概念和特征(一)商务谈判策略谈判人员在商务谈判过程中,为实现特定的谈判目标,而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其组合运用的总称。运用谈判策略就是要达到以下目标：开好局、稳好舵（主谈）、撑好帆（掌握好进度与节奏）、管好人（包括自己的与对方的）、靠好岸（有一个圆满的结果）一、商务谈判策略的概念和特征商务谈判策略与相关概念的区别策略vs.谈判目标•谈判目标：谈判一方设定的理想谈判结果，具有标记的性质。•谈判策略：为实现谈判目标而采取的措施(行动)，服务于谈判目标，具有实践的性质。•策略运用境界：•刻意使用：好多招，好、坏、损的全有—百宝箱；•流于自然：水到渠成，运用的恰如其分；•不露痕迹：用了却天衣无缝、不露声色，有招无形。一、商务谈判策略的概念和特征（二）策略vs.谈判技巧•谈判技巧(Tactic)：使用方法、实施方针过程中表现出来的技能，带有灵活应变和现场反应的特点。----技巧为实施策略服务。•谈判策略(Strategy)：为了实现谈判目标而确定的行动方针和驾驭整个谈判过程的方法，具有相对稳定性。----策略指导技巧。怎么做做什么一、商务谈判策略的概念和特征（三）商务谈判策略的特征针对性预谋性时效性随机性隐匿性艺术性综合性!二、商务谈判的总体策略（一）总体策略的分类根据谈判的基本姿态划分•(1)积极策略：创造良好的谈判气氛、推动双方积极合作的谈判策略；详解与实例——适于谈判实力弱的一方或双方关系友好主要用于——针对谈判关系•(2)消极策略：维护己方利益为主，迫使对方主动让步的策略；详解与实例——适于谈判实力强的一方(3)中性策略：介于上述两者之间。详解与实例行为的正强化行为的负强化根据谈判的基本方式划分•（1）攻势策略：以进攻为主，主动向对方实施压力的谈判策略——适于对对方情况比较了解，或己方实力相对较强•（2）防御策略：以防御为主，伺机发动反攻的谈判策略——己方实力相对较弱二、商务谈判的总体策略二、商务谈判的总体策略（二）几种常见典型的总体策略苏联式谈判策略：在谈判中誓不低头、态度强硬的谈判策略。---强硬策略——适用于谈判实力明显强于对方的情况犹太式谈判策略：融入人性、富有弹性、随机应变、攻心为上的谈判策略。-—怀柔策略基辛格谈判策略：巧妙利用信息封闭和心理技巧的谈判策略。---智慧则略三、针对对手的谈判策略（一）针对谈判对手而制定的谈判策略——指导思想：针对谈判对手，制定相应策略，掌握谈判的主动权。（一）疲劳战1.理论：人在疲劳时，往往反应迟钝；因此，要把对方搞疲劳，让其失去机智；2.措施：抓住对方的兴趣点，因势利导，让其在兴奋中消耗精力，在高兴中，谈判失去优势。例.接待欧美对手刚到中国，有时差，虽然疲劳，但有时有新鲜感，反而亢奋，不能谈；三、针对对手的谈判策略注意：不能做好人——给一片安眠药，一觉醒来，时差调整到位，精力充沛——正适合工作。关键：将对方搞疲劳，白天不能睡、晚上睡不着；该睡的时候睡不着，该醒的时候又迷糊——目的达到了。操作：白天：不到长城非好汉——爬长城；西路——很陡，上去难、下来更难，非得四脚并用；晚上：累了、亢奋劲过了，要睡，不行；欣赏中国传统文化——老舍茶馆，品茶、看折子戏；闹天宫——拾玉镯——挑滑车；实质——熬鹰，目标——来日谈判反应迟钝。三、针对对手的谈判策略（二）沉默战1.理论：沉默是金，避对方锋芒，变被动为主动2.措施：必要的时候，装傻充愣，金口难开；不知道、不清楚、没听懂；对方会让我们说。例.日本人智斗美国佬硅谷，某日本企业与美国企业谈判；美国人介绍产品（项目），运用最为擅长的PPT+讲解，图文并茂、充分展示；讲的吐沫星子乱飞、天花乱坠，折腾近一上午；讲完了、灯亮了；客气地问：“如果你还有什么不明白的地方，可以提问”？三、针对对手的谈判策略（二）沉默战日本人半天没说话了，这时一句话：你刚才讲的，我一句都没听懂。不能再讲一遍，再讲，还是那句话。美国人：那你说怎么办？这时，日本人获得了主动权。……后来，美国人发现，日本人不是没听懂，而是全懂，还是行家，是高手……三、针对对手的谈判策略（三）感将法1.理论：恻隐之心，人皆有之；利用人们的同情心，让人感动后，而上当。关键：示弱求怜！让对方不好意思。2.措施：想办法，提出一个哀婉动人的理由或口号，感动你的对手；让其觉得，不按你说的，就对不起你。例1.中国市场的厄瓜多尔大香蕉例2.校内上课总结：先把你捧得高高的，自己的困难说的足足的。如：无论如何你得用我们的产品，你用一点，我们厂就有救了。企业不用破产了、工人不用下岗了，也安定团结了。“无论如何，就算求你了，少用点也行”“你们是大厂，只要用一点点，我们就有救了……”三、针对对手的谈判策略（三）宠将法1.理论：利用人们的虚荣心，或者满足人们尊重、自尊的需求；讲好话，让别人钻进你的圈套。2.措施：宠着、拍着、哄着，抬得高高的，吹的忽悠忽悠的，然后一松手，摔的吧唧吧唧的。实质：用表扬的办法，让别人做你想让他做的事。3.应用：这事儿就你能干，你干的特棒，谁都不行，不放心！上回你干的不错，大家都满意，这回还得你干！例1.针对年轻人你少年老成，有所成就，少有所成；人家在你这年龄时啥都不成，你现在干啥啥成……；你年轻有闯劲，又稳重……;你刚30岁，怎么跟50岁似的，完了三、针对对手的谈判策略（四）宠将法例2.针对年长的经验丰富，老当益壮，反应速度，年轻人都赶不上……别瞧岁数大，就您这体力，现在年轻人都不是个，我到你这年龄，恐怕连一半都不及……您这经验，太丰富了，花多少钱都买不来，我到了你这年龄根本学不成……你猜怎么样？他一高兴，他给你卖把子老力气！注意：中年人不容易上当；售货员最烦中年妇女?神仙——刀枪不入；绝对无私——无私无畏；无知者——大无畏；无耻者——大大无畏；实在没辙，赶将法-赶走！三、针对对手的谈判策略（五）赶（告）将法1.理论：遇到难缠的对手，难于战胜，想办法将其赶走。2.措施：通过告状、塞楔子等办法，将“不是”全扣到对手头上，进而将谈判对手赶走，让对方换人。实质：没法中的办法，结果不好，换人再试试。3.应用：例1.告状对手很难缠，我们又不能让步，就坚持，自然谈判失败。然后告状——找对方领导：以前我们合作很愉快，怎么谈、怎么成，现在轮到他不行了，我可没换人……；还想合作不了，找找原因吧！一定是他，好办，不行换一个人算了……三、针对对手的谈判策略（五）赶将法例2.谈判升级尤其是立场式谈判，对方坚持我无法接受，我也顶，谈判不成功，一定将责任推到对方身上，然后结合谈判升级……想不想成？如果想成，你把谈判代表换了…对方考虑长远利益，就很容易换人例3.塞楔子明明关系不好，请对手吃饭、娱乐，送对手东西；把他们的头儿凉到那儿；制造你们的矛盾；头儿会怎么想？跟人家吃饭，还不办事，什么人哪！有猫腻,轰走得了……局限：对方是哥们，非常信任、多年共事！三、针对对手的谈判策略（六）激将法1.理论：利用人们争强好胜的心理：别人能做到的，你也能做到，而且应该做的更好，……2.措施对方犹豫不决时，他再三不肯拍板，就激他一下；如：这次谈判的对手是科长说：上次小李好像是科员吧；对，科员；您好像是他的领导；对，是他的领导，我是他的科长；好像小李拍板挺痛快的，怎么轮到您……，是不是考虑的多了点呀！（这叫骂大街，意思是：他能拍板，您怎么不能）结果：对，是啊，上次他拍板都是我让他拍的，今天我拍板没问题，于是……三、针对对手的谈判策略（六）激将法3.具体方法对一些争强好胜的尤其好用；官小的都行，您怎么……年轻的都行，您怎么……都快退休了，人家都不怕，您怎么……四、针对商品的策略（一）声东击西1.理论：明修栈道，暗度陈仓，顾左右而言他；2.措施：明明看重这个，却东拉西扯。实质：项庄舞剑……3.应用：例1.小品买猫例2.名谈价，实要技术一公司，想得到合资企业的技术，但在谈判时，一再纠缠价格问题，一连几天，反复纠缠；对方误以为我重点在价格，因而也将重心放在价格上，放松对技术警惕，我最终达到目的。四、针对商品的策略（二）空城计1.理论：谎话千遍之后，也能成真理；2.措施：在正常可信的范围内，编造谎言，然后不断重复，会逐渐使人相信……3.应用：例1.炒作绿色食品、富硒食品等价格奇高。例2.买房子要1500万，给500万；再400万；再380万；再410万；390万；且：评估、风水……最后：500万成交破解：要有信心，自己找评估师四、针对商品的策略（三）吹毛求疵1.理论：挑毛病，有理、无理，反正要挑毛病2.措施：通过一再挑对方毛病，然后以压低价格，获得较好的交易条件……3.应用：例1.犹太人买冰箱、阿拉伯人买车8900美元四、针对商品的策略（四）货比三家1.理论：广泛撒网，重点抓鱼2.措施：在较大的范围内选择，如国际市场：应选欧洲、美洲、亚洲等……3.应用：例1.生产线引进冰箱生产：考虑日立、西门子、惠而浦；而不能是日立、东芝、松下四、针对商品的策略（四）货比三家例2高铁技术引进“第一标”名为“时速200公里铁路动车组项目”，标的是200列200公里动车组，竞标者有日本的川崎重工、加拿大庞巴迪、法国的阿尔斯通、德国西门子四家世界高速铁路装备制造巨头。2006年初，动车组第二次招标“300km/h动车组用于京津城际高铁项目”采购已经取得成功。川崎重工、阿尔斯通、庞巴迪、西门子四家外资高铁巨头以与中国南车、北车下属的四家装备企业合作的方式中标。四、针对商品的策略（五）最高预算1.理论：明确设置上限；东西要，钱就这么多，你看着办2.措施：谈到最后，让对方在做最后让步，就这麽多钱，再多不行了……3.应用：例1.项目引进谈到最后，对方咬定105万，一点也不想再让了。我方诚恳的讲：根据我们财务部门的预算就最高是103万，你那105万不对；我们工程师考察了好多项目就是103万，所以项目最高预算就是103万……四、针对商品的策略（六）化整为零、化零为整1.理论：机器与零件2.措施：化整为零——把一个整体分成若干部分，各自解决；各部分找最好的，还能引进竞争，造成对方相互竞争。化零为整——把各个部分组合起来，成为一个整体，规模大、利益多，筹码就大；3.应用：例1.项目引进宝钢第一期技术引进，日本成套项目——化零为整；四、针对商品的策略（六）化整为零、化零为整例1.项目引进以后开始化整为零，包括日本、德国等技术；成为宝钢特有的“点菜式引进到集成创新”模式。2050mm热轧与管线技术：全套设备由德国SMSD公司总承包，其中：电器及计算机控制系统由四门子公司分包，加热炉由法国斯坦因公司承包等，引进了一系列先进技术；1580mm热轧与镀锡板、集装箱板技术：主要引进日本三菱重工、日本新日铁技术；1422mm热轧技术：包括德国西门子、日本日本三菱和美国GE公司技术。五、针对谈判过程的策略（一）挡箭牌策略(主要用于客场)1.受限权利策略理论：职权范围所限。因此做一定的决策，而不是全部。运用：第一，在客场比较好用，感到不利时，说“超出了我的权限，我做不了主，得请示领导”（因为领导不在这里）；第二，随着用的次数增加，效果递减；因为总用对方会有疑问：你干嘛来的，你有诚意吗？五、针对谈判过程的策略（一）挡箭牌策略2.资料不全策略理论：在客场不能带所有资料，只能是重要的。运用：当一些问题，你不想回答对方，或无法回答时，可以说：对不起，我这里资料不全，详细的数据没有带来。所以，只能是大概、大约、大致。……五、针对谈判过程的策略（一）挡箭牌策略3.权力所限策略理论：我级别低、权力所限，知道的就这些。运用：对于不想回答的问题，例如：对方问：为什么这样报价，请讲讲你们的价格构成