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一、电话流程二、客户二次跟进技巧三、面谈技巧四、逼单流程电话流程一、开场白二、挖需求三、作总结四、推产品五、试缔结一、开场白1.XX经理，您好！/请问是XX经理吗？-我在网上看到您那边正在招人，是吧？咱那边都招什么职位啊？2.XX经理，您好！/请问是XX经理吗？-我在网上看到您那边正在招销售（直接把需要招的职位说出来）是吧？3.XX经理，您好！/请问是XX经理吗？-我是以前跟您联系的赶集网做招聘的，看到您那边现在又要招人了是吧？4.XX经理，您好！/请问是XX经理吗？-我是以前跟您联系的赶集网的，当时您说咱这个月可能要招一批人，所以今天打电话就想问一下咱准备什么时候投放招聘计划呢？5.XX经理，您好！/请问是XX经理吗？-是这样，我看到您在赶集网上发的有免费信息，现在想做一下回访，您感觉现在发免费帖子招聘效果怎么样？•—挺好的——您看您发免费帖子效果都这么好，咱做个会员的的话效果肯定会更好，您说是吧？咱有没有考虑做个会员呢？•—不怎么样——那就对了。是这样的，经理！您现在的免费信息是在三四十页，排名是比较靠后的，但是求职者在网上找工作一般就看前几页，所以他还没看到我们的招聘信息，就已经找到工作了，所以咱的招聘效果自然不太理想，咱有没有考虑做个会员，将您的招聘信息放在最前面显示，提高您那边的招聘效果呢？二、挖需求•招聘八要素•1.招聘人数•2.招聘岗位•3.到岗时间•4.招聘周期•5.历史途径•6.竞争对手•7.招聘预算•8.决策流程三、作总结——xx经理，感觉咱公司招的职位不是很多，但是光销售就招七八个，这样的话我推荐您使用我们的季度/半年度/年度简历型套餐；——xx经理，我看咱公司招的职位蛮多的，但是每个岗位只招一两个，咱刚好有个职位型套餐非常适合咱公司使用四、推产品——套餐里面的服务内容，送的优惠，以及产品卖点。——在客户已经肯定要购买你所推的套餐后如果客户觉得还是无法达到需求，请推组合套餐，让客户购买充值产品，端口+充值的效果更好。（在此，我想说不要怕客户不想买或者怕客户不愿出那么多钱，我们是开发市场的，我们需要引导客户消费）推荐话术思路123总结客户需求招聘区域招聘周期招聘职位介绍产品卖点可发职位数刷新次数送简历和短信举成功案例推荐话术思路123总结客户需求品牌推广介绍产品卖点多图文展示举成功案例五、试缔结1.xx经理，我看您这是固话，看来您也在公司，我现在过去跟您详谈一下，咱聊了这么久了，特别想跟您见面聊聊，我现在就过去吧！2.xx经理，我看您公司是在xx那是吧！我们公司在经三路农业路，离得挺近的，顶多一二分钟我就过去了，您看我过去一趟，咱们见面详谈一下，到时候您觉得合适的话，我再给您办理一下！3.Xx经理，我看您公司是在xx那是吧！我刚好下午要去您那边见个客户，到时候我顺便过去拜访您一下，顶多就占用您20分钟时间，到时候您觉得合适我再给您办理一下！4.Xx经理，我现在就在您公司附近，您看您刚好也在公司，我过去拜访您一下吧！5.Xx经理，我现在刚好在您公司附近见客户，您看我一会顺路过去拜访您一下吧！6.Xx经理，您刚才说要出去办点事是吧？/您刚才说您不在公司在外面是吧？我们公司在经三路农业路，您看您要是方便可以来我们公司考察一下，一方面也让您看一下我们公司的实力，另一方面，公司经理也在，您如果有什么问题可以直接跟经理说，经理当面就能给您结果，免得我再打电话申请，这样效率也高！7.7.当面演示客户二次跟进技巧4二次跟进客户的目标123二次跟进客户的方法二次跟进客户注意事项总结内容摘要案例演示销售人员：“今天给您电话，就是想确定下上次发给您的推广方案是否收到？”客户：“谢谢，收到”销售人员：“那有什么疑问的地方看我能不能帮您解决解决？”客户：“没有，谢谢”销售人员：“如果是那样，那我们保持联系，有需要的话，可以随时给我电话！”客户：“好的好的，一定一定”这个电话跟进的是否成功？二次跟进客户的目标20%——产品接触阶段40%——明确需求阶段60%——分析评估阶段80%——购买决策阶段客户二次跟进分类对产品感兴趣也需要产品，但纠结价格；对产品感兴趣也想购买，但没有预算；对产品很了解，没有也可,有更好；保持联系第一通电话结尾1.×××经理，我们这边聊了这么久，你对我们的产品也都了解了，对我们挺感兴趣的，你看要是下午有时间的话，咱们见面来详细聊下。（结尾约见面）2.×××经理，你看方便的话，能不能把邮箱号码告诉我下，我把我们这边的详细的资料和方案发给你，你抽空可以详细看下，你看我明天再给你去个电话？（约见面后，客户有考虑）二次跟进客户的方法——开场白案例：二次跟进客户的方法——重温旧梦2、重复客户兴趣点•上次通话结束时，我们约好今天再通电话的。。。上次您说到。。。注意点：新鲜感变化有进展3、通过最新求职群体动态和同行信息强化客户兴趣点二次跟进客户的方法——火上浇油A、后台最新数据显示，现在每天和您招聘职位相关的求职简历，比如“XX”最近时间有大量递增，相关职位的搜索量最近递增速度较快B、你这个行业同行竞争十分激烈，您很多的同行都在赶集网上做招聘，求职者找工作时，在赶集网上搜索，展现的都是您同行的信息，那您与同行的差距在吸引人才上就已经越拉越大案例之前有一个姓程的客户，犹豫做赶集和58的对比，然后给他找了最近做赶集的同行客户，给他说了他们的后台结果，最后搞定二次跟进客户要注意什么？一、统分类二、跟对人三、精安排四、有耐心五、约见面确定目标，做好计划，识别有价值的客户进行跟进，跟进的最终目的是形成销售，你的每一次跟进都能对你的成交起到促进作用，将你向成交推进一步！面谈技巧•一面谈前准备•二面谈中技巧•三面谈后跟进面谈前准备一心理准备时刻准备着。做销售就是为了见面，只有见面才能够有机会成单。二客户准备•获取客户信息：与电销人员沟通，听取录音•分析客户并与主管确认：客户类别，适合的产品，异议点，兴趣点，攻克客户要点•拜访策略：拜访谁，为什么拜访，时间，地点，主要内容，如何成功达成目标•物品及资料：笔，笔记本，收据，合同，发票，名片，销售手册，成功故事，行业知识，竞品知识•个人形象及心态：个人礼仪，心态面谈中技巧•开始•自我介绍•有价值的询问•有感情的倾听•自信的解答•适时的缔结•耐心的确认•成交面谈中技巧•开始进入客户公司前，检查自己的着装，准备自己的情绪，整理自己的思路。其中把握几点：1让自己显的很兴奋。2尽量让自己看的专业，不需要职业化装束，但一定要干净利索3准备好自己的名片以及资料，方便拿取面谈中技巧•自我介绍首先确认事先联系人，或者负责人。PS：您好，请问XX是在么？您好，我找XX经理，他现在在么？确定好联系人后见面介绍自己。并且递上自己名片。PS：您好，XX我是赶集网的小张，这是我名片。咱们昨天约好的您好，XX经理，在忙么？哦，我是昨天和你通过电话的赶集网负责招聘的小张。自我介绍最终目的有2个：第一，让客户第一时间进入状态，知道你，并且知道你做什么的。第二，通过一个简单的介绍，提醒客户，今天来是和他谈招聘相关的业务的。面谈中技巧有价值的询问这里讲的就是招聘8要素。但有一点切记，依据客户的实际公司环境进行询问。PS1：XX总，我看咱们公司目前刚成立对吧，现在属于急招么？目前有通过哪种渠道进行招聘么？网络招聘有做过么？对于赶集之前有了解过么？从上例可以看出，每个问题都是依次递进。从环境引出赶集。PS2：XX经理，之前电话中也简单了解了下咱们这边的情况。咱们这边对于简历需求比较大对么？另外咱们这边也属于一个长期招聘对么？那我推荐您使用我们赶集的XX套餐。此例由于前期铺垫了客户的基础情况，指在重新回顾下。加深下印象。可直接引出服务。有价值的询问，意指：通过一些简单的问题，抑或你所观察到的实际情况，拉近你与客户的关系。并且适时的引出自己的服务。切记不可一进门就二话不说就讲服务。亦切记怯场。面谈中技巧•有感情的倾听一次成功的交谈是从倾听开始的。与客户面谈的时候要有目的的倾听，目的是为了引出你自己的话，时刻记着你自己是销售。你要卖自己的产品PS1：XX，您说。恩刚才您说的很好，我也很认同。PS2：哦，XX原来您之前是做着方面的，那在这方面您肯定是行家，我以后有什么不懂的地方要请教您。综上所述，倾听的目的是为了近一步拉近你与客户的感情，双方达到共同点，有个契合点，这样谈话才能继续！面谈中技巧•自信的解答作为销售，首先第一点就是要自信。对于自己自信，对于自己所卖的产品自信。没有没有用的产品，只有卖不出产品的销售。PS1：XX您朋友之前用过赶集效果不好，那我冒昧问下，您朋友之前在赶集这边主要是招那方面人？有专门的人员进行维护么？首先，对于您朋友之前做的没效果，我先表达我的歉意。那您朋友做了赶集是一个人也没有招到么？连一个人也没有去面试么？首先报以服务的态度解决，然后问清楚情况，坚信客户做了赶集肯定有效果，没有效果原因有很多种。帮助客户去寻找原因。切记，客户一说没效果，你就心虚。要学会反问客户。但是要注意措辞！面谈中技巧•适时的缔结抓住客户需求信号。比如看合同，比如对于你的态度很亲近，等等。切记不要等客户主动问你，有时候销售要学会强势点。PS1：那XX刚才也聊了这么多，我基本上对于咱们公司的招聘需求也了解了，我这边呢建议您呢合作赶集的XX套餐，这个套餐基本上呢可以满足咱们目前的招聘需求，并且为以后咱们公司招聘提供基础。这是我们的合同，你这边可以看一下。把握2点，第一学会总结。总结之前客户需求，总结套餐内容。一定要切合客户需求来。第二，顾问式销售，多说我建议，我觉得您很适合。这样会给客户感觉，你站在他的角度想事情。切记那种白菜式销售，PS2:xx你就做这个套餐吧，很便宜，而且现在也有优惠！强调价值，不要强调价格！面谈中技巧•耐心的确认确认就是确认客户异议。前面也讲到了，需求与异议。不要回避客户的异议，勇敢的去面对。异议越大需求越小。反之相反。PS1：XX您刚才说的赶集没效果，那我冒昧问下，你是觉得用了赶集以后不会有人给你打电话还是不会有人来面试？那是这样的，刚才你也提到了······（回顾需求）确认过程中切记2点，第一用价格解决异议。第二与客户交缠。面谈后跟进•面谈后签约•面谈后未签约面谈后跟进•面谈后签约3步：写合同-拿钱-写收据3交代：1交代开通时间（2-3个工作日）2交代后续准备东西。如营业执照等3交代开通后会有客服跟进，有问题随时解答3切记：1言多必失2切勿过于随意。3停留时间最好不超过10分钟PS1：xx你看这是我们的合同，我这边帮你填一下。然后这边是现金还是打款？我这边给你写个收据。咱们的开通呢，是2到3个工作日，你这边等下把您的执照和税务登记证给我拍个照片，到时候咱们这边开通了，会有客服给你打电话。面谈后跟进•面谈后未签单1为什么？2留余地3再次预约PS1：那XX经理，你这边是要重新考虑还是要跟合伙人商量下？那咱们今天这边是定不了了？那你看这样吧，我这边回去再帮你看看最近这几天你这个行业在赶集的招聘情况，还有看看最近公司这边有没有优惠活动，到时候再给你约时间过来。面谈后跟进•面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句：1.你是谁？•2.你要跟我谈什么？•3.你谈的事情对我有什么好处？•4.如何证明你讲的是事实？•5.为什么我要跟你合作？•6.为什么我要现在跟你合作？凡事多问为什么！！！面谈技巧•成功的第一步是准备•成功的第二步是电话•成功的第三步是走出去•成功关键是会说话，能说话。•学会PMP（ProjectManagementProfessional）俗称“拍马屁”逼单环节（面谈）对自己狠可以成长对客户狠可以成功销售在逼单过程所遇到的问题：1、什么情况下可以进入逼单流程2、逼单过程的方法与技巧3、逼单过程中都需要注意些什么4、判断客户有无购买意向5、促使客户作出最后决定一、销售什么情况下可以进入逼单流程及逼单前的准备：逼单是整个电话销售过程中最重要的一个环节。整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。试缔结解决异议再试缔