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电话：020-38820299传真：020-38820293邮箱：training@denglongmen台灣新世紀人才培訓協會（TSTD）理事長TaiwanSocietyforTraining&Development电话：020-38820299传真：020-38820293邮箱：training@denglongmen張博堯主講人簡歷：台灣新世紀人才培訓協會理事長中華採購管理協會名譽理事長育碁數位科技公司知識顧問卓越績效管理顧問公司首席執行顧問宏碁電腦集團全球教育訓練中心處長宏碁電腦集團統合採購處協理美商德州儀器公司（T.I.）製造部主任美國杜蘭大學高階主管企管碩士國立政治大學企管研究所碩士現任曾任學歷电话：020-38820299传真：020-38820293邮箱：training@denglongmen大綱1.採購之角色定位與價值創造2.對議價談判正確認知3.議價談判中常見的挑戰4.議價談判的五大準備5.議價談判技巧6.議價談判戰術7.議價高手天龍八部8.議價談判問題分析與對策电话：020-38820299传真：020-38820293邮箱：training@denglongmen採購的角色(Role)商情收集者議價談判者績效創造者成本管理者溝通服務者电话：020-38820299传真：020-38820293邮箱：training@denglongmen採購人員的價值創造～QCDS+2R‧品質(Quality)‧成本(Cost)‧交期(Delivery)‧服務(Service)‧關係(Relationship)‧風險管理(Risk)电话：020-38820299传真：020-38820293邮箱：training@denglongmenThink……1.議價就是要堅守立場、要求對方?2.為了維護利益你寧可讓談判破裂嗎?3.面對強勢供應商實在沒辦法?4.談判時你相信有雙贏的可能嗎?5.你在議價中會為了爭取己方實質利益而不惜犧牲關係嗎?电话：020-38820299传真：020-38820293邮箱：training@denglongmen對議價談判正確認知1.談判是先談後判～有效溝通在先，共同決策在後2.談判是探討可能的合作機會～把問題化成機會3.談判是雙方共同解決問題～不要把對方當作問題4.帶方案上談判桌而非只堅持立場～探討哪些有效方案解決問題电话：020-38820299传真：020-38820293邮箱：training@denglongmen對議價談判正確認知5.談判是雙方互動的決策過程～要知己知彼，找出共同協議6.議價不只是決定價格～而是要創造價值7.談判是一種交換過程～要準備能交換的籌碼8.談判時單打獨鬥並非最佳對策～運用各種資源，借力使力9.對立談判是從保護自己利益出發～雙贏談判是以創造價值為目的电话：020-38820299传真：020-38820293邮箱：training@denglongmen談判是討價還價？還是解決問題？協商Negotiation純討價還價Bargaining(議題)Issues解決問題Problem-solving(問題)Problems电话：020-38820299传真：020-38820293邮箱：training@denglongmen對立的談判方式（Win-Lose）攻防攻防探測對方虛實探測對方虛實表達己方立場表達己方立場協議或僵局乙方甲方电话：020-38820299传真：020-38820293邮箱：training@denglongmen雙贏的談判方式（Win-Win）協議或僵局解決方案探索對方的需求認清自己的需求認清自己的需求探索對方的需求解決方案甲方乙方电话：020-38820299传真：020-38820293邮箱：training@denglongmen成功談判者的思想與行為成功談判者一般談判者認知1.認知談判前準備很重要2.體認雙方共同解決問題3.希望化解與融合差異4.追求雙方共同利益1.認為談判不用準備2.認為對方就是問題3.想要消除與縮短差異4.只想保護自己利益行為1.從雙方差異找出共同問題2.溝通了解對方需求3.提出多元方案4.親和表現，建立關係1.衝突中採取對抗，競爭求勝2.不完全溝通，隱藏某些信息3.堅持自己方案4.莫測高深，保持距離心態1.主動積極（Proactive）2.合作心態（Cooperative）3.學習心態（Learning）1.被動防守（Reactive）2.競爭對立（Competitive）3.堅持己見（Stubborn）电话：020-38820299传真：020-38820293邮箱：training@denglongmen議價談判常見的挑戰探討：實務上議價談判場合會遇到哪些困難？电话：020-38820299传真：020-38820293邮箱：training@denglongmen議價談判之挑戰Q1.如何收集資訊了解對手?Q2.如何建立互信?Q3.如何有效向對手提出要求?Q4.如何化解雙方對立?Q5.如何探測對方的底線?Q6.對方立場強硬，找不到交集?Q7.對指定廠商很難要求?电话：020-38820299传真：020-38820293邮箱：training@denglongmen議價談判的五大準備P-1談判目標P-2收集資訊P-3分析工作P-4確定議題P-5準備方案电话：020-38820299传真：020-38820293邮箱：training@denglongmenP-1談判目標1最想要的目標(Max)2最可能的目標(Possible)3最起碼的目標(Min)电话：020-38820299传真：020-38820293邮箱：training@denglongmenP-2收集資訊‧供應商相關資訊－價格、技術、品質－談判對手‧我方內部相關資訊‧其他可能來源之資訊‧外界環境變動資訊电话：020-38820299传真：020-38820293邮箱：training@denglongmen資訊收集分析檢核表檢核項目√分析之結論1.供應商的真正生產成本為何?應該有的生產成本為何。2.產業的價格趨勢為何?此一供應商之定位?3.此一供應商之品質過去記錄為何?4.此一供應商在交期或週轉時間之表現如何?5.供應商是否有足夠的產能來符合我們現在及未來的需求?电话：020-38820299传真：020-38820293邮箱：training@denglongmen資訊收集分析檢核表檢核項目√分析之結論6.雙方的強處與弱處在那裡?7.談判過程中供應商會覺得那些議題比較重要?8.供應商方面的談判代表是誰?他們的個性及談判風格為何?9.供應商的財務狀況如何?10.雙方的交易未來往是否有記錄?最近有無問題發生?11.供應市場結構如何?賣方或買方佔上風?未來會如何演變?12.外在經濟環境有否有利或不利因素?电话：020-38820299传真：020-38820293邮箱：training@denglongmenP-3分析工作‧成本分析‧報價分析‧規格／品質分析‧SWOT分析‧交期分析电话：020-38820299传真：020-38820293邮箱：training@denglongmenSWOT分析表買方賣方Strength強處Weakness弱處Opportunity機會Threat風險电话：020-38820299传真：020-38820293邮箱：training@denglongmenP-4確定議題1.議題類別‧Q(品質)‧D(交期)‧C(成本)‧S(服務)‧R(策略關係)2.定義所要談的議題3.決定什麼先談、什麼後談4.先談原則(架構)，再談細節电话：020-38820299传真：020-38820293邮箱：training@denglongmenP-5準備方案1.為達到談判目標所計劃採取的行動方案2.作方案優缺點分析3.方案要包括5W1H4.激發創意來作出方案电话：020-38820299传真：020-38820293邮箱：training@denglongmen採購談判教戰守則-議價前建立可能的供應貨源分析供應商立場，參觀供應商設施分析供應商財務狀況，及其報價與提案搜集採購市場之相關資訊組織談判團隊，了解工作任務訂定談判目標準備替代方案認定己方談判權限選定開會地點，準備開會場地議價前的準備电话：020-38820299传真：020-38820293邮箱：training@denglongmen議價前的自我檢查1.確定在談判中真正要討論的議題。2.如果不能和供應商達成協議，你怎麼辦?3.如果側商不能和你達成協議，他會怎麼辦?4.分析每項談判議題對你的重要性為何?5.分析每項談判議題對供應商的重要性又為何?6.議價區域是否確定?7.是否有交換利益的可能?电话：020-38820299传真：020-38820293邮箱：training@denglongmen採購談判教戰守則-議價中採取主動，做在桌首認識與唸出供應商人員姓名評估對手權限及最低立場技巧尋問，引導正面回答非關鍵處可酌量讓步，若先小讓步，則對方有義務回報從較簡易達成協議的開始避免二者擇一之立場不要放棄任何事不要超過自己之心理與身體之能力策略电话：020-38820299传真：020-38820293邮箱：training@denglongmen採購談判教戰守則-議價中不要透露己方之最大讓步極限(底牌)不要無理的爭論不要失去理智不做超過權限之承諾記得供應商也要“贏”不要任意打斷別人對於完全無法接受之提議保持靜默不要離題討論以免浪費時間戰術电话：020-38820299传真：020-38820293邮箱：training@denglongmen面對單一供應商之作法(A)1.解析雙方依存關係，了解彼此之需求與擔心※對於雙方交易之關係，分析合作之基礎※分析雙方之需求(Needs)及擔心(Concern)2.加強知彼工作，並創造對方對未來之期待※了解對方之客戶群及分析其營銷策略※探悉我方在對方心中之定位※拿未來換現在，創造未來之願景(畫大餅)3.運用聯合採購，結合採購力量※橫向結合採購之力量，增加談判籌碼※發展採購策略，創造有利之情勢电话：020-38820299传真：020-38820293邮箱：training@denglongmen4.深耕雙方之合作關係※採購與業務建立和諧人際關係(個人情誼)※善用EQ，顧及對方情緒及需求5.對自製或外包的決策分析※如果對方的強勢造成我方發展的障礙，就要考慮自製※或是透過第三管道尋求突破6.與客戶策略聯盟，來跟供應商談判※結合下游客戶之力量，擴大談判籌碼7.善用掛勾策略※採用搭配策略，利用對方有興趣之項目來作談判組合面對單一供應商之作法(B)电话：020-38820299传真：020-38820293邮箱：training@denglongmen8.運用VA/VE，更換材料或設計※價值分析（VA）※價值工程（VE）9.談判技巧之運作※創造新的目標與議題（勿專注於一個焦點）※收集同業資訊及商情※運用市場商情來爭取對方支持※鎖住立場，與上司搭配演出10.發展雙方高階關係，進而有實質多元合作※高階互訪，交換經營心得※交互投資或策略結盟※雙方合作開發技術或市場面對單一供應商之作法(C)电话：020-38820299传真：020-38820293邮箱：training@denglongmen議價談判之範圍1.策略關係2.交期3.成本4.品質5.服務电话：020-38820299传真：020-38820293邮箱：training@denglongmen議價談判範圍(1)～策略關係R-1長期合作方式與合約R-2共同合作的研究開發R-3共用資源之合作～資金、人員、技術R-4雙方合作之智慧財產權的使用與所有權R-5廠商存貨管理(VendorManagementInventory)R-6未來策略聯盟R-7未來合作投資R-8供應鏈策略伙伴關係之建立电话：020-38820299传真：020-38820293邮箱：training@denglongme