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1第二章谈判六要素湛正群华南理工大学经济与贸易学院谈判六个要素谈判六大要素1、目标与期望4、实力与优势5、策略与风格6、权威的标准与规范2、关系－信任－风险3、利益1.谈判的目标l期望的目标：最令你满意的目标l最低的满意目标：低过这标准，令你失望l底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议谈判的六大要素：（1）目标与期望l仔细思考你真正想要的是什么l制定一个乐观、合理的目标l目标要具体l写下你的目标，并且坚守功崇惟志，业广惟勤－－周成王我认为人应该一直都有目标，并且要设定高目标－－山姆·沃尔顿简单的目标与真实的期望谈判的六大要素：（2）关系－信任－风险l赏识对方l建立关系l尊重自主权l认可对方的地位l调整自己的角色l互惠原则2谈判的六大要素：（2）关系－信任－风险l通过关系网获得渠道和可信度l互惠原则与工作关系建立l避免互惠与关系的圈套估计你的风险倾向（1）l两种方案选择l方案1：接受一张50000元的现金支票l方案2：进行一个抽奖游戏，获得100000元现金支票的可能性为50％，什么也得不到的可能性为50％估计你的风险倾向（2）l两种方案选择l方案3：拿出50000元作为意外支出l方案4：不用支付费用的可能性为50％，要支付100000元的可能性为50％，二者选择其一案例：l选项A：你，4000元l选项B：你，50％，3000元，50％，5000元l你选哪一项？评估自我：估计你的风险倾向l应对不确定性和契约风险l财富效应l反事实思考l偏好逆转l选择与拒绝l违背确定事物原则l过于自信效应案例：l大学书店标价45元的杯子，所有者的要价低于买方的的出价？3偏好逆转（1）l案例1：投资机会。获利的话，l公司X，将价值200万元，可能性60％；公司Y，将价值250万元，可能性40％偏好逆转（2）l案例2：为2家公司估价，分别出价多少？哪家高？l公司X，30％可能性获得成功，价值将变为400万元l公司Y，20％可能性获得成功，价值将变为500万元l应对不确定性l财富效应l决定人是否感到后悔的一个重要因素是反事实思考：l参照点l银牌：参照点是金牌；铜牌：参照点是没牌的。后悔情绪选择与拒绝l案例：“富裕方案”与“贫困方案”l家长A，既有积极也有消极方面，例如，与孩子关系非常密切，但却经常出差；l家长B，较少得积极和消极方面，例如，与孩子适当地密切，且工作时间正常。l让一组人判断照顾孩子的权利应该授予哪一些。l让另一小组人判断哪位家长不应该照顾孩子违背确定事物原则l案例：大考后，考试结果一周后揭晓。三种选择：大考后当天，旅游机会。可以选择不能返还定金的方式保留旅游资格。防止过于自信效应l对于自己的能力、积极事件发生的可能性过于自信，从而低估了消极事件发生的可能性。l例如：对中立的第三方的期待l一定要检查为什么会这样4四种关系l陌生人l朋友l工作关系：交换关系l嵌入式关系l建立工作关系的心理战略1、相似性原则2、礼物与善意3、信任与关系网络l注意合作的积极效果－关系影响动机的定向谈判中“公正行为的规范”l互惠原则的三个层次的行为准则－－要让对方觉得你可靠、值得信任－－公平地对待那些公平对待你的人－－当对方对你不公平时，要让他们知道这一点公平的力量l原理1存在公平分配的多种方法l原理2公平原理高度依赖于背景l原理3人们关心比较（他人）l原理4人们在同他人的关系中寻找公正l原理5当人们感到不公正时，就会努力恢复公正l原理6人们的自我意识需要得到满足l原理7人们不仅仅关心自己所占份额的大小，还关心分配的方法l原理8与对方关系的性质会影响我们对公正的判断l原理9以自我为中心会玷污判断的公证性l原理10人们认识到他们是在自我服务案例（1）：l案例：你工作8小时，100元。另一人断断续续工作了10小时，你认为他应该得到多少报酬？案例（2）：l案例：一个人工作8小时，100元。你断断续续工作了10小时，你认为你应该得到多少报酬？53种类型的信任关系l威慑基础的信任l了解基础的信任l认同基础的信任建立信任l提升自身在对方心中的信任感：言辞表达清楚，慎重做出承诺，保持诚实，良好的信用；公平标准，采用公平的步骤l内在情感机制：相似性，接触与熟悉，互惠，恭维，自我暴露，不要洋洋自得，闲谈l信任不是以道德而是以风险作为评判基础谈判的六大要素：（2）关系－信任－风险l第一条建议：提升自身在对方心中的信任感l言辞表达清楚l慎重做出承诺l保持诚实l第二条建议：在长期交往中树立良好的信用l第三条建议：信任不是以道德而是以风险作为评判基础建立信任的机制（1）：理性谨慎的机制l情绪冲突转换成认知冲突l达成共同的目标或者共享的愿景l创造一个公开解决冲突的空间l扩大馅饼l公平标准l利用网络联系l找出共同问题或者敌人l关注未来l采用公平的步骤l谈判角色建立信任的机制（2）：内在情感机制l相似性l接触与熟悉l好心情l外貌l互惠l恭维l模仿l自我暴露l不要洋洋自得l闲谈重建信任的步骤l1、坚持要求立刻进行个人性质的会面l2、告诉对方你重视这段关系l3、为你的行为道歉l4、让他们发泄l5、不要防御，无论你认为他们错到什么程度l6、请求澄清的信息l7、说你理解他们的看法l8、让他们告诉你他们的需求l9、解释你对他们需求的理解l10、想出避免将来麻烦的方法l11、在一个确定日期对形势做出评估l12、一起策划未来6信任与关系网络走进谈判地点时，发现谈判桌对面是的时候，令你感到最头疼。谈判的六大要素：（3）利益立场与利益我们之所以有饭吃，并非因为屠夫、酿酒师或面包师的仁慈，而是因为他们自己的利益。如果说成功有什么秘诀的话，那么就在于具备吸收其他人的观点以及从自己和他人的角度来看问题的能力38权力权利利益利益案例：冲突解决l雇主：“恐怕我不能满足你期望的工资要求，但是我真的希望你会意识到在我们公司工作是一个很好的机会，并加入我们公司。”l面试者：“……”7怨恨、可能报复可能法庭行为更深入的理解、满意度、协议的稳定性影响谈判和关系最可能满足双方潜在需求而扩大馅饼一体化策略胜败者，分配不公胜败者，分配不公折中分配式策略将来会采取怎样的步骤来制服他人？什么受过去的支配？我们现在有什么需求和利益？当时侧重点赢、尊重公平、公正自我利益、解决方案、理解他人所关心目标权力权利利益冲突解决方法利益层次lLike：lMust：非要不可lWant：可要可不要，拿来交换lGive：可以拿来与对方建立共识的关注对方利益与交易机会l确定决策者l寻找共同立场l确定可能干扰协议达成的利益l寻找低成本方案探究对方的利益l1、确定决策者l2、如何能够既服务于对方的利益又帮助你实现自己的目标l3、为什么对方会说“不”？l4、什么样的低成本方案将排除对方的反对？一个人对于自己所做的事总有两个理由：一个是理由，另一个是理由问题需求利益谈判的六大要素：（4）实力与优势l1、哪一方更需要达成协议以实现本方的目标l2、谈判协议的最佳替代选择优势来源于谈判桌上表现出来的需求和顾虑对方希望达成或需要达成协议的任何理由都可以转化为我的优势，前提是我知道这些理由是什么。——鲍勃·伍尔夫8优势l损失l时间l替代方案l控制资源l准则约束l提升地位的策略三种优势l积极的：基于需求l消极的：基于威胁l原则的：基于一致性原则买方卖方，谁拥有支配权？如何在谈判中处于优势？权力是谈判过程的本质，权力存在于头脑中。谈判人员的主观感觉比他们本身所处的客观环境更为重要。谈判的六大要素：（5）谈判策略与风格他人之需要自我之需要压制合作规避迁就谈判策略不合作的合作的非坚持的坚持的妥协9谈判策略◆「赢－赢」策略（Win-WinStrategy）◆「赢－输」策略（Win-LoseStrategy）◆「输－赢」策略（Lose-WinStrategy）◆「输－输」策略（Lose-LoseStrategy）谈判的基本形态－赢输你的他的谈判的基本形态－赢赢革命你的谈判模式－传统模式采取立场维护立场让步妥协或破坏让步维护立场采取立场甲方乙方革命你的谈判模式－双赢模式认定自身之需要探询对手之需要探询解决途径协议或破裂探询解决途径探询对手之需要认定自身之需要甲方乙方谈判中的主要失误l把钱留在了谈判桌上l满足于过少的利益l远离谈判桌l满足于可选择条款中较差的条款10双赢可能性的标志l谈判涉及一个以上的问题吗？l其它问题可以一起提出吗？l能够达成附加交易吗？l每个问题上有不同偏好吗？金字塔模型帕累托最优界限解决方案优于其他可行性解决方案双边共同的解决方案商务谈判的“双赢”：障碍与化解l各自利益的最大化l愿望尖锐对立一体化协议的框架资源评价差异评价提议与权衡最好条款僵局实施协议不可接受的（乐观的）不可接受的（暗淡的）一致同意协议后协议双赢实现l把问题“多样化”l避免只因为妥协是由对方做出的，就轻视甚至拒绝l分割利益之前先扩大利益蛋糕l谈判之前，要先商量好交易流程l不要让态度损害利益双赢谈判－扩大馅饼l所有创造性机会都得到充分的发掘和利用，没有任何资源闲置，一体化谈判11有用的策略l建立信任和共享机制l询问诊断性问题l提供信息l问题分类l做一揽子交易l同时做出多项提议l利用差异缔结或有合同l不要忘记索取l协议前协议l寻求协议后协议利用差异缔结或有合同l价值差异－互助交易策略l期望差异－不确定性l风险态度差异l时间偏好差异l能力差异l或有合同与相关提醒谈判的六大要素：（6）权威的标准与规范l“一致性原则”l“规范性优势”l准备好支持你方观点的标准和规范（数据和论据）l分析好双反的立场基调l预计对方可能提出的理由谈判的含义与分类l谈判，就是有关组织或个人对涉及切身利益的分歧或冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议来满足各自需要的沟通协调活动。l“谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程，谈判是彼此对立的团体相互靠近，直到抵达双方都能接受的位置的一种行为。”－－GavinKennedyl一项双方都有最后否决权的交易。我们通过谈判做一个共同的决定。谈判必须获得谈判双方的同意。谈判是什么？l交易，满足各自需要l“施”与“受”兼而有之的互动过程l同时含有“合作”与“冲突”l是互惠的，但却是不平等的l只要双方对谈判结果均具否决权，则无论谈判结果是多么不平等，谈判都是公平的12谈判成败之评判标准l目标，自身之需要是否因谈判而获得满足？l效率l人际关系，谈判之后与谈判对手之间的人际关系是否良好？心理学研究发现：人们在做事情时有两种需求，追求和A谈判六个要素谈判六大要素1、目标与期望4、实力与优势5、策略与风格6、权威的标准与规范2、关系－信任－风险3、利益案例演练：药品销售案例演练：药品销售l你们是如何进行准备的？l你们的优势是什么？l你觉得对手的优势是什么？l你是如何准备价格的？l你是如何准备商谈策略的？l谈判结果如何？满意吗？还愿意继续合作吗？l对自己的表现满意吗？l对团队成员的表现满意吗？