cha1谈判概述1

12009-9-241商务谈判讲授人：张海霞中国石油大学（北京）工商管理学院副教授研究领域：市场营销、商务谈判、石油战略2009-9-242我的基本情况——„学历„中国石油大学石油工程管理在读博士（2005-至今）„首都经贸大学经济学硕士（1999）„山东经济学院市场营销专业学士（1994）22009-9-243我的基本情况——„工作经历„1999.9——中国石油大学工商管理学院„1997-7——2000.12北京科西盟科技集团„1994.7——1996.9山东经济学院2009-9-244我的联系方式„办公室：工管楼403室（请预约)„办公电话：[phone]„E-mail:[e-mail]32009-9-245★管理者的世界是张谈判桌★谈判动力：需要和需要的满足2009-9-246‰10年前，管理学院和管理培训几乎都没有涉及到谈判课程，而如今它已成为美国最受欢迎的课程之一。‰谈判学已成为最受MBA和管理培训青睐的课程。‰现在和未来的管理者需要了解的是：如何利用谈判取得更有利的成果——如何更理性的参与谈判。42009-9-247为什么谈判课程近10年来变得如此流行？2009-9-248近20年来的主要发展趋势及其对职业生活的影响„劳动力的流动性：新的工作模式要求员工必须积极的通过谈判来争取自己在企业中的地位。„公司重组：20世纪80年代掀起了公司重组的新纪元。以兼并、收购、减资或合资形式创建的公司数不胜数。职业的生存取决于有效的谈判技能„劳动力的多样化：管理者必须与那些有着不同目标、动机和文化背景的上下级公事。在此情况下，谈判要经历复杂的过程才会取得成功，而且有效的谈判技能也决定了劳动力的生产效率。52009-9-249近20年来的主要发展趋势及其对职业生活的影响„服务经济：服务部门的谈判一般要比生产部门的谈判更难。买卖双方必须就更不确定的结果达成一致，这就增加了谈判的难度。„重新谈判：企业与企业、国与国之间都会出现谈判。„全球市场：管理者面临的环境更加复杂，全球性竞争构成严重威胁，管理者开始与风格迥异的外国合作者进行谈判。2009-9-2410„“成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。”--Dr.ChesterL.Karrass„“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”62009-9-2411NEGOTIATIONGettingwhatyouwant……orasnearasdammittoit!2009-9-2412Canyounegotiate?„Yes,negotiationisnatural!(Wouldyoubeheretodayifyoucouldnotnegotiate?)„Negotiationisthemeansbywhichwegainwhatweneedorwantordesirewantordesirewhensomebodyelsecontrolswhatweneedorwantordesire.„Butthereareskillstobelearned.„Andweshouldbepreparedfornegotiationtoexposeourweaknesses(e.g.losingourtemper)aswellasourstrengths.„Andifafterlearningtheskillsandgettingsomeexperiencewedonotfeelcomfortablewithnegotiation,weshouldleaveittootherstonegotiateonourbehalf.72009-9-2413基础和技巧有关战略和战术的基本知识自信心拓宽思维空间力量意识创造性提出问题准备认真地听对方谈话解决问题的方法快速反应的核心技巧独立思考的基础2009-9-2414媲美世界谈判高手总结：双方谈判时以孩子的胜算居多—无尽无休的给予/也有不给予子女的—对每个人都给予—有责任感—爱面子—总吃后悔药—有负疚感(总觉得于心难安）—温情脉脉—并非什么都拿得出来的“聚宝盆”—爱作长远打算—明白自己的要求—知道如何去得到它（还没上学时早就摸透了爹妈的脾气)—为一己之欲可以冷酷无情—不怕羞、不后悔，也没有负疚感—对妨碍他如愿以偿的人从不讲温情—没有长远打算父母孩子82009-9-2415敏锐的谈判技能将成为衡量未来管理者成功与否的重要标准2009-9-2416商务谈判™教学目的根据专家预测，中国入世之后，商务谈判人才是七大类急需人才中的一类，因此培养既有理论基础又懂谈判实践的高素质人才是本课程要达到的目的。92009-9-2417„据专家统计，全国现有40余万的政府机构和部门、大中型企业、公司等经济贸易部门需要360万的国际商务谈判人才，而目前全国从事此方面工作的高级人才不足万人；同时每年中国有万余次经贸洽谈会、招商引资会和商品交易会，急需既精通外语，又懂市场营销；既精通国际贸易，又懂WTO规则和国际商法的高级商务谈判人才。2009-9-2418商务谈判™教学重点本课程的教学重点是谈判理论和谈判策略以及相应的案例研究，使学生掌握一般的谈判规律，即无论谈判的地点、时间、背景、人物发生什么样的变化，谈判者都能够从容应对。102009-9-2419商务谈判™主要内容1.谈判概论6.商务谈判的语言艺术2.商务谈判概论7.商务谈判礼仪与礼节3.实质利益谈判法4.商务谈判实务5.商务谈判策略2009-9-2420商务谈判——课程的特色1.综合性：融多学科于一体。是社会学、行为学、心理学、管理学、逻辑学、语言学、传播学、公共关系学和众多经济、技术科学交叉的科学。2.实践性3.艺术性：是一门复杂的、需要综合运用各种技能与技巧的艺术。112009-9-2421商务谈判™教学方法1.教学相长，学问结合，师生互动2.理论深入，实践浅出，理实结合3.分组实践，集思广益，鹰雁相得2009-9-2422商务谈判™教材与参考资料1.《商务谈判——理论、技巧、案例（第二版）》，方其，人大出版社2.《商务谈判理论与实务》，张华容，湖南人民出版社3.《现代商务谈判》，李品媛，东北财经大学出版社4.《商务谈判理论、实务、技巧》，王洪耘，首都经济贸易大学出版社5.《国际商务谈判》，白远，中国人民大学出版社6.《谈判圣经》，刘必荣，内蒙古文化出版社7.《商务谈判理论与实务》，王淑贤，经济管理出版社122009-9-2423教材：商务谈判——理论、技巧、案例（第二版）第一章商务谈判概述第二章商务谈判的类型与内容第三章商务谈判准备第四章商务谈判过程第五章商务谈判心理第六章商务谈判策略第七章商务谈判语言技巧第八章处理僵局技巧第九章优势谈判技巧第十章劣势谈判技巧第十一章均势谈判技巧第十二章涉外商务谈判技巧第十三章商务谈判的法律规定第十四章商务谈判协议的履行第十五章商务谈判的礼仪与禁忌新世纪新概念经济管理类系列教材2009-9-2424132009-9-24252009-9-2426142009-9-2427商务谈判™考核办法1.重在平时，结合期末2.把握理论，重在实践3.课内课外，综合考核2009-9-2428成绩评定„小组案例„1、模拟谈判：旅馆销售案例(5%)„2、丝绸销售模拟谈判（5%）„课程报告（10%，个人单独完成）„课堂表现（10%）„期中考试（10%）„期末考试（60%）152009-9-2429课程要求„凡要求学分的学生必须每次签到，缺课两次以上将影响课程成绩。„缺课须填写请假条，并在课前提交；如属特殊情况，应在课后两天内提交。„不迟到、不早退；迟到5分钟以上，全班鼓掌欢迎。„上课时将手机等电子设备关闭或置于静音状态。2009-9-2430课程要求（续）„积极参加课堂讨论，尊重其他同学的发言。„按时、按规定格式提交作业。„课堂讨论案例可以由个人或小组准备。„书面提交的案例由小组共同完成，但不得与小组外成员讨论。„期中、期末考题由个人单独完成。162009-9-2431谈判学习的三个特点„内容并不深奥莫测，大家都了解和有体会；„内容实践性很强，道理可以讲，但技巧需自己练；„应树立“赢”的概念，但赢的感觉应双方都有。2009-9-2432NegotiationisaGambleweallPlay…GoodLuck!!!!!!!!172009-9-2433第一章谈判概述¾1.1引言_正确认识谈判¾1.2什么是谈判¾1.3衡量谈判的标准¾1.4成功谈判者的三个基本条件¾1.5谈判发生的条件¾1.6谈判双方的位置¾1.7谈判中的八个重要筹码¾1.8谈判理论¾1.9谈判步骤2009-9-2434Questions?Questions?谈判到底是什么？或者说，在一般人的心目里，谈判到底应该是个什么样子？182009-9-2435用图像来描述「谈判」„握手的意象„斗剑或开枪对决西方报纸上一个谈判漫画：两个人都右手拿枪指着对方，左手的食指却又都插在对方枪管里。„几张空椅子2009-9-2436谈判-赛跑-演讲。。。„谈判是双方智慧、心理、耐力的较量。„他不同于赛跑，赛跑是谁先跑到终点谁就赢；„他不同于演讲，演讲是激情感染氛围，获得掌声是赢。„谈判要具备实力，更要具备技巧，需要敏锐的思维。192009-9-2437什么是谈判?“谈判”是一门学问，着重于如何从别人那儿获取我们喜欢的–HerbCohen2009-9-2438谈判是一种昀具挑战压力的沟通形式„旨在完成某些观点或信息交换而进行的沟通，成功关键在于双方的信任与高度开放的态度；就某些新观念、见解的发现、发生所进行的“对话”，关键在对话者之间的默契以及共同思考的能力；就某些分歧所进行的协商，需要通过角度的交换，达成谅解与妥协。然而，利益存在冲突的双方，在彼此缺乏信任、信息不够完全、合作存在多元选择的背景下，所进行的关于构建某种合作关系的博弈（策略的互动）过程就是谈判。谈判看似高深，其实无所不在，就在每个人的身边。影星谈片酬，球员谈身价，老百姓买菜，都是在进行谈判，都需要做说服工作。202009-9-2439谈判的广泛性谈判的广泛性谈判是现代社会无时不在、无处不有的现象。人们之间要相互交往、改善关系、协商问题就要进行谈判研究资料表明：发达国家约有10%的人每天直接或间接从事谈判活动，其职业的商务谈判占5%以上。谈判的重要性谈判的重要性可现实的情况是，谈判的重要性、谈判的知识和技能的熟谙掌握似乎又被大多数人所忽视，客观上已成为实现目标的短板，所以，系统、全面、灵活、有机地掌握谈判的技能已成为人们特别是营销人、商务人亟待解决的问题。1.1正确认识谈判2009-9-2440我们何时需要„两个或多方各有不同的目标需要一起作一个决定„每一方都认定要以和平方式来解决冲突„多方协商的过程没有既定的方法做决定212009-9-2441谈判时机„与重要的伴侣决定看哪部电影„与配偶决定居住在哪个城市„想买一部车„想要加薪„想要上一堂已经登记额满的课2009-9-2442斯坦伯格在《以诚取胜：争取应得的，但不卖灵魂》教导我们:„每个人都是谈判者——我们总是在谈判，在生活的每一天和每一个场合；男女朋友商量看哪出戏；夫妻商议住在哪个城市，想买汽车的顾客或想加薪的雇员。我们都在谈判，但仍对此有根本的恐惧感。这种恐惧会使我们逆来顺受和阿谀奉承，最终我们可能达不到目标。又或者恐惧会使我们行事激进、愤怒——令到谈判破裂。人人都能学谈判，所需要的是理解人类心理和开放思维。你需在谈判中聆听和尊重他人。你不需要表现出难以对付。你要将谈判看成是令人兴奋的过程，是改善你的环境或处境的机会，而不是令人恐惧的对抗222009-9-2443生活中的谈判案例„旅游纠纷的案例1998年一行20人个自报名参加某大旅行社日本北海道7日游(团费约38000元)。因内陆段班机时间变更，导致行程缩水，饭店更改，且导游时程未掌控好，态度很差。回程在机上我们即签署要告旅行社违约，拒绝对方以每人一篮水果作补偿。团员们推举我和另外一位住台北的年轻小姐