chap1国际商务谈判概述

第一章国际商务谈判概述2019/9/2第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU2学习目标通过本章学习，达到如下目标：1、弄清谈判、商务谈判、国际商务谈判的含义；2、全面了解和把握国际商务谈判的特征3、了解商务谈判的基本类型；4、掌握国际商务谈判的程序及各个阶段和环节的主要内容；5、把握商务谈判的PRAM模式。2019/9/2第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU3本章提纲国际商务谈判的概念与特征国际商务谈判的构成与分类国际商务谈判的程序与管理2019/9/2第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU4第一节国际商务谈判的概念与特征一、国际商务谈判的概念（一）、谈判谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。——杰勒德·I·尼尔伦伯格（美国谈判协会会长）谈判是造成某种协议而进行的交流。——罗杰·费希名（美国法学教授）和威廉·尤瑞（美国谈判专家）谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。——威恩·巴罗（美国谈判专家）我国的多数学者则认为，谈判是一些人为了满足各自的需求和维持各自利益，通过协商争取达到意见一致的行为过程。2019/9/2第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU5第一节国际商务谈判的概念与特征综合上述观点，谈判的含义至少应该包含如下方面的内容：1、谈判是建立在谈判双方一定需要的基础上的。2、谈判是两方以上的交际活动。3、谈判是一种协商行为趋于妥协的过程。综上所述，所谓谈判是指谈判双方基于一定的需求，彼此之间进行交流、沟通、协商、妥协而赢得维护各自利益的行为过程。2019/9/2第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU6第一节国际商务谈判的概念与特征（二）、商务谈判商务谈判是指经济领域中，从事商务活动的双方为了满足贸易的需求，彼此间通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。商务谈判是市场经济条件下经济领域最广泛、最普遍的活动，一般包括货物买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判等等。（三）、国际商务谈判国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。2019/9/2第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU7二、国际商务谈判的特征（一）国际商务谈判的一般性特征注重经济效益评价。商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。商务谈判是参与各方“合作”与“冲突”的对立统一商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限约束商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。商务谈判注重合同条款的严密性与准确性2019/9/2第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU8二、国际商务谈判的特征（二）国际商务谈判的特殊性特征1、跨国性2、政策的约束性3、文化差异性4、谈判人员的高素质2019/9/2第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU9第二节国际商务谈判的构成与分类一、国际商务谈判的构成谈判五要素2019/9/2第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU10二、国际商务谈判的类型（一）大型谈判与中、小型谈判按着谈判的规模划分，可以将谈判类型区分为：1、大型谈判2、中、小型谈判2019/9/2第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU11二、国际商务谈判的类型（二）双边谈判和多边谈判根据参加谈判的利益主体的数量不同，可以将谈判划分为：1、双边谈判2、多边谈判2019/9/2第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU12二、国际商务谈判的类型(三）主场谈判、客场谈判和中立地谈判依据谈判进行的地点可以区分为：1、主场谈判2、客场谈判3、中立地谈判2019/9/2第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU13二、国际商务谈判的类型（四）长期谈判与中、短期谈判按照谈判时间的长短，可将谈判区分为：1、长期谈判2、中、短期谈判2019/9/2第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU14二、国际商务谈判的类型（五）让步型谈判，立场型谈判和原则型谈判根据谈判中双方所采取的态度与方针可以将谈判划分为：1、让步型谈判2、立场型谈判3、原则型谈判2019/9/2第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU15二、国际商务谈判的类型除上所述五种划分外，还有许多种划分方法。如根据谈判的内容不同可划分为货物买卖谈判、投资谈判、租赁谈判、服务贸易谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。根据双方接触的方式不同，可区分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判。依据交易地位的不同可以区分为买方谈判，卖方谈判和代理谈判。按照谈判议题进行的方式可区分为横向谈判和纵向谈判等。2019/9/2第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU16第三节国际商务谈判的程序与管理一、国际商务谈判的基本程序由于谈判的类型不同、内容不同、谈判的复杂程度不同，谈判的持续时间有长有短，因此，谈判的程序也有所不同，但不论何种谈判，从广义上讲其程序都包括三个基本环节，即谈判的准备阶段、正式谈判阶段、谈判的善后（协议的履行）阶段。谈判的准备阶段正式谈判阶段谈判的善后阶段2019/9/2第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU17一、国际商务谈判的基本程序（一）、谈判的准备阶段准备阶段是商务谈判过程的初始阶段，主要包括环境的调查，信息的收集，方案的确定以及其他必要的准备工作。1、环境的调查2、信息的准备3、谈判方案的准备2019/9/2第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU18一、国际商务谈判的基本程序（二）正式谈判阶段在谈判的方做好充分准备工作后，谈判的行为主体就可以按双方约定的时间、地点进入正式谈判阶段。正式谈判是能否达成双方协议的重要阶段。国际商务谈判从开局到签约期过程大体可分为开局模底、报价磋商、交易达成三个环节。1、开局阶段2、磋商阶段3、成交阶段2019/9/2第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU19一、国际商务谈判的基本程序（三）谈判善后阶段书面协议一旦签订，人们多数就认为谈判已圆满结束。虽然协议的签订标志着本次正式谈判暂告一段落，但作为谈判全过程来说，并没真正结束。对双方来说，胜利后，还应继续做好谈判的善后工作。主要包括：谈判资料的整理归档、谈判小组进行经验教训的总结、做好履约的充分准备、努力维护双方业已形成的良好关系，为可能需要进行的下次合作谈判工作做准备。2019/9/2第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU20二、商务谈判的管理模式——FRAM模式对商务谈判进行有效的管理，是谈判取得成功的有力保证。那么，如何对谈判活动进行管理呢？这里介绍一种谈判的PRAM模式。PRAM由PLAN、RELATIONSHIP、AGREEMENTMAINTENANCE这四个单词的开头字母组成，它分别指计划、关系、协议和维持。1、制定谈判计划——P制定谈判计划就是根据谈判前的决策分析，对本方在谈判中的具体行动作出明确的安排。谈判计划的内容包括具体的谈判目标、谈判的期限安排、谈判的议程安排、谈判的人员安排等等。谈判计划的形式一般通常为书面，内容可长可短，但应当做到扼要、具体和灵活。谈判计划可以使参加谈判的人员做到心中有数、方向明确、打有准备之仗。2019/9/2第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU21二、商务谈判的管理模式——FRAM模式2、建立关系——R建立关系是指在谈判各方之间建立起一种有意识形成的，能使谈判双方的当事者在协商过程中都能够感受到舒畅、开放、融洽的关系，这种关系有利于谈判各方达成互惠互利的谈判成果。3、达成协议——A达成协议就是谈判各方就谈判中各项议题所取得一致意见后，以书面的形式将其加以表述，使谈判成果现实化。达成谈判协议标志着谈判工作阶段暂告一段落，谈判各方对主要议题已取得了基本一致。但是需要注意的是谈判协议的达成并不是整个谈判活动的终结，相反它是谈判活动中的下一个环节——协议履行与关系维持的开始。4、协议履行与关系维持——M2019/9/2第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU22二、商务谈判的管理模式——FRAM模式维护与对方关系的基本做法是保持与对方的接触和联络，主要是个人之间的接触.PRAM模式的绝妙之处，不仅在于经过四个步骤取得某一具体交易谈判的成功，更重要的在于它为今后与对方再次成功地进行交易谈判奠定了基础。因为这四个步骤相互联系，周而复始，构成了一个连续不断循环的流程，如左图：PRAM模式提示我们：应当把谈判看成是一个连续不断的过程。此次谈判的结束应意味着下次谈判的开始，本次成功的谈判会导致今后的交易的不断成功。2019/9/2第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU23本章总结国际商务谈判的概念：是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。国际商务谈判的特征：与一般商务谈判相比具有跨国性、政策的约束性、文化差异性、谈判的复杂性及谈判人员素质的全面性。国际商务谈判的构成：主要包括谈判主体、谈判客体、谈判信息、谈判时间、谈判地点等五大基本要素。2019/9/2第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU24本章总结商务谈判的分类：根据不同的标准，可以将国际商务谈判划分为不同的类型。谈判人员根据不同的类型的不同特征和要求组织谈判，采取有效的谈判策略，增强谈判的自觉性，争取谈判的主动权。谈判程序的组织与管理：不论何种类型的谈判，都有一个持续发展的阶段，即谈判过程，而人们在谈判过程中如何有计划的安排、组织、实施谈判，就是谈判程序。其包括三个基本环节，即谈判的准备阶段、正式谈判阶段、谈判的善后（协议的履行）阶段。不同的环节有不同的特点和任务，因此应采取不同的策略。PRAM模式是对谈判活动进行有效管理的重要模式2019/9/2第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU25成功案例回顾——谈判圣手实战记这是一份中美两家企业高层领导人的谈判记录。被誉为“谈判圣手”的北京船坞国际股份有限公司总经理方万某及其同事运用“知己知彼”的原理，单刀直入，一鼓作气，仅用一个小时就破了谈判对手的心理防线。堪称中外谈判史上的经典。谈判时间：1994年8月8日上午9时谈判地点：北京国际贸易中心八楼高级会议室。谈判双方：甲方----中国北京船坞国际股份有限公司（简称：北船）乙方----美国史密斯国际船业有限公司（简称：SIS）甲方代表：首席代表---有“谈判圣手”之称的北船总经理方万某；陪同代表---北船总工程师兼生产副总经理张科哲；北船总会计师郑燕青（女）；律师事务所大律师汪洋。乙方代表：首席代表----SIS常务董事兼总裁P·史密斯；陪同代表-----SIS东方事务部主任J·亨利;生产技术总兼T·威廉姆。2019/9/2第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU26案例回顾——谈判圣手实战记谈判主题:关于北船与SIS公司合资成立北京京美船务有限公司的过程中，美方转让12V—400ZC型和12V--600ZC型中速船用主机全部技术机密和技术资料的转让年限、转让金额和转让提成等关键问题。中间略去了中英文翻译部分。2019/9/2第一章国际商务谈判概述DongLily,BFSU27案例回顾——谈判圣手实战记方万谋:史密斯先生，亨利先生，威廉姆先生，前几次的谈判我们己经就合资成立京美公司的经营范围、投资总额和双方责任等等问题达成了一致意见，但对于技术转让等一些关键问题，尚末达成一致意见，不知贵方是否已有明确条件。(单刀直入，直达谈判核心，畅快淋漓，很对美国佬脾气;而且要美国人先摊底