EMBA商务谈判与沟通

价格是利益的交叉点X产品Y产品A国1015B国102015Y16Y17Y10X18Y19Y20Y国不交易区XYOA国不交易区B切分利益的刀贸易条件的确定黄卫平，经济学博士，曾赴黑龙江生产建设兵团劳动，1978年入中国人民大学世界经济专业本科和研究生学习，1985年赴欧留学，回国后在中国人民大学任教，曾作为富布赖特高级学者在美国斯坦福大学作研究，并在美、欧任教。现为中国人民大学经济学院教授、博导，国内外数家高校的兼职、客座教授，教育部经济学科教学指导委员会委员，教育部本专科教学评估委员会委员，中国社会科学院高评委员会（国际片）成员，中国社科院美国所、亚太所学术委员会委员、中国世界经济学会、美国经济学会、中国国际贸易学会常务理事，中国国际金融学会、欧盟经济研究会的理事，中美经济学教育交流委员会执行主任。国务院特殊津贴获得者。主要研究方向为国际经济与商务、经济发展等。商务谈判与沟通理论、策略、技巧中国人民大学经济学院黄卫平[e-mail]:010-6251-1102导论谈判既是一门科学，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。商务谈判的定义不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过沟通、协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。关键词：沟通、妥协、形成一致导论实力导向的政治活动，尽管能够压服，但却永远充满矛盾；利益导向的商务活动，尽管充满竞争，却可以找到利益的交叉点，达到双赢沟通的含义为了一定的目的，寻找最为恰当的词句与行为传达我们的想法和意图；沟通的四个目标：我们的目的－被对方接收（倾听、阅读）；被对方理解；被对方接受；引起对方的反应（改变行为或态度）。利益的分配：本方利益要以对方利益的存在为前提XYZ在谈判中分割利益XYZA方B方MinMaxA方XX+YB方ZZ+Y对利益分割的思考公平的主观性——双方满意图3-3图3-2图3-1谈判中的4P先找到目标purpose再制定计划plan掌握进度和节奏pace发挥个人技巧和气质personality谈判心理学1.生存2.安全保障3.爱与归宿感4.受人尊重5.自我实现6.补充不足7.追求美感—马兹洛：需求层次说资源短缺需求欲望动力经济发展谈判在商务交易中的位置商务过程几个阶段：交易前的准备阶段交易磋商与签约的阶段组织货源的阶段履约的阶段进行核算的阶段商务谈判是处在第二个阶段，即交易磋商与签约的阶段谈判的分类横向谈判纵向谈判软式谈判硬式谈判价值式谈判业务分类的谈判：贸易、金融、服务、工程承包、劳务谈判分类之一优点缺点横向谈判议题灵活、易发挥主观能动性主体不突出、容易出现等量让步纵向谈判程序明确、容易彻底解决问题议题不灵活、比较死板谈判分类之二特点软式谈判双方力量相差悬殊，弱方注重关系而不是胜利硬式谈判把立场看得重于利益、顽固维护自己的立场甚至牺牲本方利益原则式谈判以人为本、尊重对方工程承包流程银行业主咨询工程师招标投标分包商承包商分包商现场分包商谈判的原则谈判原则的概述兼顾双方利益的原则公平的原则时间的原则信息的原则谈判心理活动的原则谈判地位的原则诚信的原则兼顾双方利益的原则兼顾双方利益的原则，是指在谈判中，不能仅仅从自身的角度去考虑问题，而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。兼顾双方利益的原则中国必须考虑从双边经贸体制过渡到多边经贸体制造成的不确定性影响－WTO总干事迈克.穆尔WTO副总干事曼多扎入世半年，中国已经做了很多，但仍然有很多要做－规则最重要中国作为成员应该充分利用WTO的机制服务开放和融入世界经济一年一度的审议是十分重要的第二部分原则一：兼顾双方利益的原则win-win一对双赢的理解你的利益必须以对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。二双赢的成本和效益效益：财务目标的完成长期目标的完成商务关系的维系和发展。成本：预期与实际达到之间的差距谈判期间人·财·物的耗费，资源耗费谈判资源占用的机会成本兼顾双方的利益典型案例1：一对姐妹面对一个橘子。姐姐希望拿到橘子皮烘烤面包，妹妹希望吃到橘子瓣。聪明的母亲就把橘子皮分给姐姐去烘烤面包，把橘子瓣给妹妹食用。这样双方的要求都得以满足，双方没有任何的矛盾。三达到双赢的办法尽量做大利益分散目标，避开利益冲突消除对立为对方着想，最终要达到自己的目的求同存异，缩小不同点分中求和公平原则对公平的思考公平是客观与主观共同作用的产物案例：两个人同时拣到1000元钱，应该如何分·····？结果与机会的平等结果好不一定平等；机会的平等是今天可以做到的最大的平等分割－挑选法制造两次第一的机会：两个人如何分一块面包？案例：一富翁突然去世，留下A、B、C、D四件物品，这笔遗产要在其三个儿子甲、乙、丙之间分配。究竟应该如何分配才显得公平合理？1．朴素法甲乙丙A100圆30圆60圆B20圆10圆30圆C10圆15圆20圆D5圆30圆10圆嫌疑人甲抵赖嫌疑人甲坦白嫌疑人乙抵赖-1，-1-9，0嫌疑人乙坦白0，-9-6，-6时间原则时间的质、量、结构时间的原则谈判中的关键因素——时间：急者败，慢者胜；时间可以改变一切时间原则在谈判中的运用——“最后期限原则”时间的质与量“人生的道路虽然漫长，关键的却只有一、二步”，说的就是时机。金银岛·二人·可乐·船·找矿··机不可待，抓住时机，兵贵神速。商店的降价大销售往往放在节假日，显得合情合理。谈判中的耐心选择在双边谈判中，如何掌握时间的节奏，在什么时候达成协议，这也属于选择问题。许多谈判实践证明，一个有经验的谈判者能够敏锐地察觉出达成协议的范围，而且，达成协议的范围越小，为此消耗的时间一般也越长。所以，谈判中的耐心和等待，表面看来不急于解决问题，愿意为此花费时间的往往能取得更大的成功。时间的结构－古老的假设任务：在100名妇女中挑选出最漂亮的！EASY!?NO!!!但是如果，这100名妇女将按照随机编排好的顺序依次出现在你面前，同时出现？抓住对方注意力的薄弱点注意力曲线疲劳战术-1-0.500.51时间注意力心理活动的原则心理原则——满足不同的需求方法：1、乘人之危，落井下石2、满足对方最需要的心理需要贯彻方法：谈判的心理活动1。人们的心理活动是不同的，因此要进行一个成功的谈判必须考虑对方的位置。，替他来办事，而从这个角度寻找获得利益的途径；2。首先该满足对方的心理需要；谈判的心理活动(Cont.)3。先要考虑解决主要问题，然后才考虑哪些次要的问题；4。同一件事情可以用不同的语言来解释；谈判的语言艺术在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。谈判过程要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。谈判语言艺术相信大家都有这样的经历，在饭馆里，最没有经验的服务员总是问顾客：“需要饮料吗？”得到的往往是否定的答案，聪明的服务员换一种问法，“先生，喝可乐还是生啤？”结果其销售额大增。原因在于，YESORNO的问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客的顺势思维会选择其中一种。信息原则啊谈判中的信息原则一、信息的收集——“永远不要嫌了解对手太多”，书记·秘书·裸睡···1，收集信息，正确反应2，隐瞒信息，制造假信息3，注重无声的信息商务谈判原则——信息原则分析处理信息•对信息理解反应有三个不同的层次：看到了看清楚了看明白了不同人对于同一信息可能做出完全不同的反应要经过日积月累的观察才能在别人不注意的信息中找到对自己有用的信息！CASE.巴拿马运河－－制造假信息美国VS法国-1902-6-194000万$1亿$尼加拉瓜运河英俄结果：4000万$二、对信息的反映“见微知著，查之于青萍之末”——信息捕捉与分析的敏感性认真分析整理，避免被蒙蔽统计信息中的谎言一、与结论不相关的证明一位汽车商人赞誉一种汽车大受欢迎，因为每100位买主中，只有5人曾对卖方抱怨汽车的低劣。于是车商说：“有95％的买主都喜欢，这车肯定很好！”（不抱怨和喜欢没有必然联系！）二、百分比的陷阱我们在小型机械的销售方面增加了50％，而我们的竞争对手只增加了20%。（基数？？？）犯罪浪潮正在席卷而来，去年的杀人案件增长了67％。（而实际所谓的增加只是从3件增加到5件。）三、庞大与微小的奥秘拳击并不比其他接触性体育项目更危险。一项有关30年来与体育有关的死亡统计显示：棒球的死亡人数为43人，领先于足球（22人）和拳击（21人）(可是从事棒球的爱好者远远多于拳击手）四、对“平均”的误解现在工人的境况比以往好了很多，目前工人平均工资已经达到￥27600。（27600是平均数？中位数？还是众数？）结论不要轻易相信自己所得到的统计信息！防人之心不可无在搜集资料后，要注意资料的保密，以防泄露本方机密和立场，而使得己方谈判处于被动地位，甚至造成直接的经济损失。无声信息的重要性60%的信息来自语言之外眼，眉，嘴等手，臂，腿等谈判地位的原则谈判地位原则目的：提高己方的架势，使己方相对主动权，使对方作出必要的让步基础：认清双方实力对比，采取具体的策略和技巧谈判地位原则如何提高架势1）暴露专业身份2）制造竞争3）坚持到底的耐心4）一个放松的心情己方实力大大强于对方直接的方式:直接展露自己的优势间接的方式：“身份托”Key：避免轻视对方提高谈判地位策略之二:“人托”Casetwo卧龙出山前的“人托”战术一、司马徽首荐奇才刘备跃马檀溪逃命之时遇上司马徽,司马徽先以民谣诱之:“天命有归!龙向天飞!盖应在将军也。”这里利用了刘备欲成大事的心理。紧接着他又乘胜追击:“今天下奇才尽在于此,公当往求之”,“伏龙、凤雏得一可安天下”。当刘备问他伏龙、凤雏是何人时,他又故意吊胃口:天色已晚!将军可于此暂宿一宵!明日当言之。提高谈判地位策略之二:“人托”二、元直走马荐诸葛:“此间有一奇士!只在襄阳城外二十里隆中,使君何不求之”,“此人不可屈致,使君可亲往求之!若得此人,无异周得吕望,汉得张良也”,“以某比之,譬犹驽马并麒麟,寒鸦配鸾凤耳!此人每尝自比管仲、乐毅,以吾观之,管,乐殆不及此人!此人有经天纬地之才,盖天下一人也”,此人乃绝代奇才,使君急宜枉驾见之!若此人肯相辅佐,何愁天下不定乎。提高谈判地位策略之二:“人托”三、司马徽再荐名士:先以其他名士与之对比,加以烘托:“孔明与博陵崔州平,颍川石广元,汝南孟公威与徐元直四人为密友,此四人务于精纯,惟孔明独观其大略,尝抱膝长吟,而指四人曰‘公等仕进可至刺史,郡守’,众问孔明之志若何,孔明但笑而不答,每常自比管仲,乐毅,其才不可量也”，关羽不服气:“某闻管仲、乐毅乃春秋、战国名人!功盖寰宇,孔明自比此二人!毋乃太过!”,司马徽又故弄玄虚说:以吾观之!不当比此二人,我欲另以二人出之，可比兴周八百年之姜子牙,旺汉四百年之张子房也。提高谈判地位策略之二:“人托”Result刘玄德三顾茅庐,诸葛亮出山,造就了中华民族智慧的象征。85：15规律85%的成交是在第五次谈判中达成的，但有50%的谈判人员在首次谈判受挫后，就会放弃，还有25%的谈判人员在两次受挫后认为谈判无法继续进行，准备放弃，还有10%的人员在坚持到第三、四次谈判后，不再继续。但85%的成功往往是在第五次才达成，CASE.11个农夫当陪审员的故事商务谈判中的“诚信”解读诚信——“诚”“诚”偏向于内在，偏向于生命主题。（黄卫平教授语）在谈判中，“诚”主要是指谈判动机要诚，因而在此，诚含有两个方面相互联系的内容：1、“光明正大”，即不能怀着不可告人的目的，不能心怀鬼胎。在各国及国际组织有关商业的法律及守则中对此均有明确的规定，并且从动机的真诚可信与诚实叙述事实两个方面加以