KA客户合约谈判

KA客户合约谈判杨芳彬历年交易情况2001200220032004营业收入10204060毛利361218固定费用额231014变动费用额22714损益-11-5-10合计费用451728对方开出什么条件？•费用额增长？？•费用率增长？？•营业额增长？?•毛利额增长？？•….合约谈判结构合约前期合约情况今年及未来展望合约外的活动情况营业额费用额/率SWOT分析SWOT分析固定费用额/率变动费用额/率毛利额*我们在他们公司的位置我们能掌控的是哪些？•客户门店数/历年•营业额/每店/历年•进场条码数/历年•营业额/条码/历年•店的营业额/条码/历年•毛利率/条码•总费用额/合计/每店•总费用率/合计/每店•固定费用/合计/每店•变动费用额/合计/每店•变动费用率/合计/每店•占有率/历年•我们的位置/历年•关系情况/历年•做过什么促销活动/竞品•采购的任务？–费用额–费用率–营业额历年交易情况图-200204060802001200220032004营业收入毛利固定费用额变动费用额损益合计费用看看各种比率2001200220032004毛利率30%30%30%30%固定费用率20%15%25%23%变动费用率20%10%18%23%合计费用率40%25%43%47%损益率-10%5%-13%-17%看看各种比率图-20%0%20%40%60%2001200220032004毛利率固定费用率变动费用率合计费用率损益率历年与累计增长率：表历年200220032004营业额增长率100%100%50%固定费用增长率50%233%40%变动费用增长率0%250%100%损益增长率-200%-600%-100%合计费用增长率25%240%65%累计200220032004营业额增长率100%300%500%固定费用增长率50%400%600%变动费用增长率0%250%600%损益增长率-200%-400%-900%合计费用增长率25%325%600%历年增长率：图-800%-600%-400%-200%0%200%400%200220032004营业额增长率固定费用增长率变动费用增长率损益增长率合计费用增长率累计增长率：图-1000%-800%-600%-400%-200%0%200%400%600%800%200220032004营业额增长率固定费用增长率变动费用增长率损益增长率合计费用增长率