搜索
第三章商务谈判准备阶段知己知彼，百战不殆一场没有硝烟的交战日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？“机会总是垂青于有准备的头脑”。“当第一次机会来临的时候，就像披头散发的美女，只要你伸手，就可以抓住；当第二次机会来临时，就像一休一样，怎么抓，你都抓不住”。十全十美的谈判准备是不可能的，如果准备不成功，那你就准备失败吧确定谈判目标——成功是留给准备好的人——决定优先顺序决定初始立场时间环境权力平衡分析可行性商务谈判的准备谈判前的准备工作对于谈判的成功与至关重要的，准备得越充分，成功的可能性越大。有准备的一方可以抢占先机，在谈判的基本框架上先发制人，占有谈判的主动权。“知已知彼，百战不殆”英国著名的哲学家弗朗西斯·培根在《谈判论》一文中，曾有过这样一段论述：“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”第一节商务谈判的组织准备一、谈判组织的构成原则P391.结构原则因谈判项目的难易、大小而定。2.需要原则应该根据环境、谈判的主题及其重要性，明确到底是单独谈判还是由一个小组参加谈判。3.知识互补、性格协调原则专长知识，理论与实践经验互补。二、谈判人员的选择参考P40-41商务谈判是由谈判人员完成的，谈判人员的素质、谈判队伍的组成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着谈判的效益与成败。因此，选好谈判人员和组织好谈判队伍是谈判准备工作的首要内容。在配合中一起工作一家电子公司的贝思和库尔特被派往香港，向制造商推销芯片。出发之前，他们进行了排练，决定由贝思游说制造商。在香港，工厂经理同意了他们的提议，而且看起来很高兴。然而在贝思游说时，库尔特听到一种说法：“西方人从不接受第一个报价。”所以当香港人提出他们的价格时，库尔特打断了他们的谈话。贝思大吃一惊，因为她认为对方的报价完全合理。然而，她很高兴被打断，因为香港人同意将价格提高10%。最后双方满意地成交了。在这个团队作业的例子中，贝思是首席代表，库尔特担当其他角色。仅由一个谈判者独自收集足够的信息并成功地交易是相当困难的。在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作，小儿子和他在一起，父子相依为命。突然有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城里去工作？”老头气愤地说：“不行，绝对不行，你滚出去吧！”这个人说：“如果我在城里给你的儿子找个对象，可以吗？”老头摇摇头：“不行，快滚出去吧！”这个人又说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？”老头想了又想，终于让儿子当上洛克菲勒的女婿这件事打动了。过了几天，这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象？”洛克菲勒说：“快滚出去吧！”这个人又说：“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？”洛克菲勒还是同意了。又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！”总裁先生头说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？”这个人说：“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？”总裁先生当然同意了。那么，谈判人员应该如何遴选呢？二、商务谈判人员的选择谈判人员应具备的素质坚强的政治思想素质健全的心理素质合理的学识结构谈判人员的能力素养健康的身体素质具备什么条件的人可以入选选用品质可靠的人选选用具有相当智力与谈话水平的人选选用愿去各地出差的人选什么样的人不宜选用不能选用遇事相要挟的人不能选用缺乏集体精神和易于变节的人谈判人员如何才能具备“T”字型的知识结构？与外商谈判，我方谈判人员都有熟练的运用该外语的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配备一名专职翻译（）小思考：A.有必要B.没有必要C.看谈判者外语表达能力谈判班子的组成原则有：规模要适当知识要互补性格要协调。人员组成有主谈判人员专业人员（分商务方面与技术方面、法律方面、金融方面）法律人员财务人员翻译人员其他人员。国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜。原因归结为：1、谈判班子的工作效率高；2、具有最佳的管理幅度；3、满足谈判所需的知识范围；4、便于谈判班子成员的调换。谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员技术精湛的专业人员其相应的基本职能同对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟谈判文书的有关条款；向首席代表提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员业务熟练的商务人员其相应的基本职能阐明己方参加谈判的愿望和条件；弄清对方的意图和条件；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；为首席代表提供财务方面的意见和建议；在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员精通经济法的法律人员其相应的基本职能确认谈判对方经济组织的法人地位；监督谈判在法律许可范围内进行；检查法律文件的准确性和完整性。谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员熟练业务的翻译人员记录人员其相应的基本职能语言沟通改变谈判气氛增进谈判双方的了解、合作和友谊准确、完整、及时地记录谈判内容谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员首席代表其相应的基本职能监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说明；协调谈判班子成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作。谈判人员的分工和合作确定不同情况下的主谈人与辅谈人明确两者之间的配合明确洽谈具体条款的分工与合作主谈人选择的八个参考点：地位---地位高低与谈判标的的重要性成正比。年龄---25至55岁性别---考虑文化及习俗、标的特性及与对手的历史联系风度---外表与内涵表达---思维敏捷、口齿清晰、说话流畅、逻辑性强业务---精通、熟悉本行业务并对与谈判内容提要相关的知识有一定了解，具有复合型的知识结构德行---敬业、责任心、进取心和顽强的毅力健康---体力、脑力及心态主辅谈之间的配合案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等主辅谈之间的配合案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。洽谈具体条款的分工与合作技术条款专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位商务条款商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位法律条款在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任商务谈判人员的职务分工配合谈判组长向上级汇报，配合商务主谈人实现商务条件的谈判组织人员准备技术谈判方案，在谈判桌上主持与对方的技术谈判并千方百计实现技术目标技术主谈配合谈判组长向上级汇报，配合技术主谈人实现技术目标，在技术谈判出现僵局时配合技术主谈破解僵局组织人员准备总体谈判方案，在谈判桌上主持人与对方谈判并千方百计去实现谈判目标商务主谈主谈配合主谈人谈判（在谈判桌上），配合组织谈判成员准备谈判谈判组的全面工作，与上级联络，高度谈判组内人员，适当参与谈判台前领导礼仪，破僵局，促谈判组班子，提要求，听汇报，跟踪谈判，适当参与台下领导领导配合分工职务商务谈判人员的专业分工负责生产产品工艺、土建、环境、动力的设计，实施、设备的造型与配置。负责对外设计联络和工程进度的谈判，以及相关文件的撰写工艺及土木工程各专业：水、电、气、暖、土建等设计师工程设计负责协调政府间的关系，协助办理交易的许可证、外汇及审批手续主管行政部门或政府代表管理商品技术职责分工专业人员构成人才类别负责交付货物的方式及条件的谈判货运公司代表和企业专职储运人员仓储运输负责金融附件谈判：担保或信贷协议谈判；协助谈判支付条件银行代表及企业财务人员金融负责沟通谈判双方的意愿，并协助主谈人做适当的策略配合谈判手或经认证的翻译语言负责谈判商务条件：价格、支付、交货、保险、保证、保密、税务及履行程序等；负责对外联络经贸公司代表或企业经贸工作人员商务负责合同的谈判与撰写，负责审核技术文件的文字及法律方面的问题挂牌律师或企业法律人员法律职责分工专业人员构成人才类别负责交付货物的方式及条件的谈判货运公司代表和企业专职储运人员仓储运输负责金融附件谈判：担保或信贷协议谈判；协助谈判支付条件银行代表及企业财务人员金融负责谈判商务条件：价格、支付、交货、保险、保证、保密、税务及履行程序等；负责对外联络经贸公司代表或企业经贸工作人员商务谈判负责人：A先生，出口销售经理谈判成员：B先生，系统工程师助理谈判成员：C先生，法律顾问B先生负责所有工程和生产方面的谈判，负责向生产经理索取各种肯关的数据与资料A先生负责联系出口信贷担保机构，并负责从出口信贷担保经理手中取得必要的文件A先生将向公司副总裁D汇报谈判工作，而副总裁D将负责征询公司其他部门专家的意见。如D不在时，将由副总裁E替代。【案例】在日本Ｘ公司到中国Ｙ公司引进推销其家用电器产品时，其销售科长将报价给了Ｙ公司业务人员，约定某年某月到Ｙ公司来谈判。当中村科长到Ｙ公司与主管业务的Ｃ先生谈判搁后，中村科长到要求宴请Ｃ先生和其上司。Ｃ先生和其上司Ｆ经理接受了邀请。席间气氛十分活跃，中村科长在席上送Ｆ经理健身器一套，Ｆ经理言：正是他喜欢的东西。席后中村先生希望Ｆ经理挤时间参加谈判，Ｆ经理满口答应，次日参加谈判。晚宴后，因酒吃的较多，Ｃ先生和Ｆ经理，就此分手，当晚无话。次日，继续谈判，中村一看Ｆ先生没到场，问Ｃ先生：“今天Ｆ先生为什么没来会谈间？”Ｃ先生愕然：“Ｆ经理没给我讲呀！”中村先生：“能否请您给Ｆ先生打个电话？”Ｃ先生不情愿地说：“可以”，在会谈间拨通电话，说“Ｆ经理，中村先生说您答应参加谈判的，您看怎么办？”，Ｆ经理：“噢，是的，昨天晚上，我随便说一句，他当真了，好！我马上来。”【案例】Ｆ先生到会场后，中村先生十分高兴，把Ｃ先生搁一边，对Ｆ先生很热情，谈判态度也好转了。整个上午又是解释，又诉苦，又表忠心，又讨好，欲尽快地把谈判结束，并当着Ｆ先生面把价格降了二次，共降了5％。并要Ｆ先生还价。Ｆ先生问Ｃ先