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第三章谈判利益教学目的要求1.认识谈判利益。2.将利益与事项、方案区分开来。复习+提问1.冲突的原因是是什么？2.冲突与合作之间存在什么样的关系？3.你认为商务谈判是一个怎样的过程？第一节利益：谈判的目的和手段一、对谈判者利益的认识谈判者关注的利益：价格利润空间投资回报马斯洛的需求层次理论：人的四种需求：安全感的需求社会需求受尊重的需求自我实现的需要•①谈判者的利益并非只是那些接近底线的利益。•②谈判者的利益还包括无形利益。二、区分利益、事项和方案fisher和ury提出的一个普遍法则：焦点集中于利益而非方案案例：矿产公司与工会的谈判英国某矿产公司在非洲某国设立了一个子公司，子公司雇佣了大量当地工人，由于工作的特殊性质，其中有80%为黑人女工，她们来自这个国家的各个部落。公司加入工会以后，工会就女工的福利待遇问题向公司提出了这样一个要求：•黑人女工是产假应定为4个月，并在此期间发给75%的工资。然而，公司的调查表明，由于受文化和民族风俗的影响，非洲人都有养儿防老的观念，并且该国的法律也允许重婚而禁止节育。因此，一旦接受工会所提出的这项要求，会使大批女工享受这一福利待遇，这将严重影响公司的正常生产和工资成本支出。于是，公司与工会之间开始了一场谈判。在谈判中工会方面坚持他们的观点，不肯作出让步。•不在于工资的多少和产假的长短，问题的关键在于如何真正解决婴儿的抚养与照顾问题。于是他们改变了原有的解决问题的方案，提出一个新的方案：由公司成立一个免费的托儿中心，以解决女工照顾和抚养婴儿的问题。经过双方磋商，最终围绕这个方案达成了双方都满意的协议。•公司认真研究了双方文化的差异，在进一步的调查中，公司了解到女工在生育之后，必须吧婴儿送回部落接受抚养和照顾，而75%的工资则是抚养和照顾的费用。如此，公司找到了女工和工会的真正利益:案例分析：将谈判所议事项，事项的解决方案与谈判者的利益区分开来，对于提出创造性的解决方案很有帮助。原则性谈判方法限制谈判者提出创造性方案的障碍有：①过早的判定问题②从谈判一开始就寻求单一的解决方案③虚构固定份额心理④一味关心眼前的利益原则性谈判方法可以概括为以下要点：谈判者：将谈判者与谈判的问题分开。利益：把谈判的注意力集中于利益，而不是事项和解决事项的方案。选择：提出多种可供选择的解决方案。三、区分过程中的利益、关系中的利益和原则中的利益过程中的利益关系中的利益原则中的利益第二节谈判者利益的权衡与评估一、权衡各种利益案例：戴维营协议在以色列和埃及达成戴维营协议之前，双方都将自己的利益阐述为拥有西奈半岛。由于双方都试图通过谈判控制西奈半岛，因此双方的谈判利益和目标出现完全意义上的对立。埃及想收复西奈半岛，实现领土完整，但被以色列拒绝，因为自1967年战争开始，以色列就占领了西奈半岛。和解的努力化为乌有，而双方已经明确阐明的要求和利益上，即控制西奈半岛，那么双方是不可能达成解决方案的。•然而，在对双方的利益进行全面的认识和评价以后，他们意识到，在围绕西奈半岛的争端中，埃及更关心对西奈半岛的主权，而以色列更关注西奈半岛的军事安全。由于双方有着各自不同的、更关注的谈判利益，因此，存在着双方以利益交换解决争端的可能。•于是，出台了以双方之间的利益交换解决问题的戴维营协议：以色列将西奈山还给埃及，而作为交换，以色列可以在西奈半岛建立一个非军事区结论：明确确定自己利益的优先排列顺序，才能实现有效的利益交换。二、评估谈判者利益案例:lisa三、评估谈判者利益的步骤和规则1.详细列出谈判事项，确认谈判者利益。2.列出实现利益的最好和最差的方案。3.权衡各种事项、利益之间的相对重要性。4.随着掌握信息的不断增多，相应的改变不同利益之间的相对重要性。对谈判对手进行评估时，掌握下述原则：1.从仔细聆听对方的发言和与对方进行沟通中认识和确定对方的谈判者利益。2.注意倾听第三方所提供的意见。3.采用换位思考。4.运用调查的方法提高对利益评估的准确性。5.注意心理和文化因素对谈判者利益的影响。第三节谈判的联合收益一、谈判者利益与联合收益联合收益：从谈判每一方的角度来看其利益都有所改善，一方利益并不是来自另一方利益的损失，所以联合收益是一种帕累托改进。创造联合收益的行为：1.突破了谈判达不成协议的局面，相对与无协议选择创造更高价值2.在原有协议的基础上发现对双方或各方都更有利的新的协议。二、联合收益的来源1.谈判者差异从经济学角度来说，如果双方在需求、偏好上有相对差异，交换就会发生，而且交换是有利的，所以交换使得双方都变好。案例：深海采矿合同•有一种金属富矿主要覆盖在深海海底，洛克希德、阿莫科、美国钢铁、肯尼科特、INCO深海实业、荷兰皇家壳牌以及其他许多公司都曾经在深海开采研究中注入数以百万计的资金，因为深海采矿是一种风险高、投资大的项目。私人采矿公司要取得深海采矿的权利，需要与国际海底管理局就海底采矿权达成契约关系，即向国际采矿管理局支付一定的特许使用费，以换取在深海开采权利。同时，按照惯例，作为海峡沿岸、海岸沿线的发展中国家，可以依据海域权利决定是否授予开发者深海开采的自由权利。这种局面导致了20世纪七八十年代联合国国际海洋法公约的谈判。•在谈判中，发达国家的政府提出，他们进行深海开采所获得的收益，可以经营收入提成和利润分享的方式，与海岸沿线的发展中国家分享，作为交换发展中国家给予采矿公司船只运输工具自由出入的权力。•在谈判中，最棘手的，也是谈判最重要的内容是私人采矿公司以向国际海洋管理局支付特许使用费来换取开采权力的问题。私人采矿公司基于对风险和收益的考虑，十分关注相对稳定的固定支出——支付特许使用费和经营收入提成，以及将对项目的成功和获取较高的利润产生什么影响。而国际海洋管理局和海洋沿线的发展中国家显然希望得到高的开采权使用费和高的收入提成。谈判各方在这个议题上的要求大相径庭，存在分歧•谈判各方的分歧和对立，似乎不存在可以达成一致协议的可能。然而这一曾经被普遍认为是棘手的谈判，经过两年时间最终达成了令各方收满意的协议。2.共享利益定义：是指与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益。案例：新员工的聘用一家制造商——ABC公司从竞争对手那里挖到一名杰出的员工，市场推广部和销售部竞相聘用此人。每个部门都想利用这位女性系统分析员的技能，并且很重视她在推销生活消费品方面的背景。与很多企业一样，ABC公司正在快速地实现内部系统的计算机化。但是，很少有人接受过这方面的培训。现在，如何在公司内处理好这两个竞相聘用这位新员工的部门之间的关系，如何解决他们之间的冲突呢？•这里存在几种可能的解决办法：一种办法是两个部门就聘用该新员工展开竞争。但是，ABC公司很可能会为此支付更高的薪酬，而且会改变公司的招聘体制。另一种解决方案就是折中，例如，平分她的时间，50%用于市场推广部，50%用于销售部。但是这会引发一系列的管理问题，而且至少一个部门会认为50%的时间根本不够用。•这两个解决方案都假定两个部门必须平分一个固定的资源，即新员工。因此，解决方案关注的都是固定利益在两个部门之间如何分割的问题。也正是这个原因，使得这两个方案都有一定的局限性。