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结构理论及其在国际商务谈判中的应用需求理论及其在国际商务谈判中的应用行为学理论及其在国际商务谈判中的应用心理学理论及其在国际商务谈判中的应用博弈理论及其在国际商务谈判中的应用国际商务谈判的基本理论结构理论及其在国际商务谈判中的应用代表人物纵向结构理论马什横向结构理论斯科特英国谈判学家P·D·V·马什长期以来从事谈判策略以及谈判的数学与经济分析方法的研究，早在20世纪70年代初他便注意到谈判过程各阶段的特点及其对谈判结果的影响。他对谈判过程的深入研究奠定了他成为“谈判结构理论”代表人物的基础。英国谈判学家比尔·斯科特，作为英国许多公司和政府机构的谈判顾问，为南非、瑞典、挪威、芬兰、澳大利亚、新西兰和新加坡等国培养了大量的业务谈判能手。斯科特从事谈判理论研究和实践有三十多年的历史，尤其是在商务谈判领域，他有一套独特的“谈判技巧理论”。纵向结构理论-马什01计划准备阶段02开始阶段03过渡阶段04实质性谈判阶段05交易明确阶段06谈判结束阶段纵向谈判•是指所确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。•这种方式适用于所谈条款的内容属于因果关系的问题。•这种方式的谈判受到因果关系制约，原因在先，结果在后。•（如索赔，甲-索赔原因，乙-确认原因，甲乙商讨赔款条件，最后再赔付金额问题）•纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。例如，一项产品交易谈判，双方确定出价格、质量、运输、保险、索赔等几项主要内容后，开始就价格进行磋商。如果价格确定不下来，就不谈其他条款。只有价格谈妥之后，才依次讨论其他问题。横向谈判结构—斯科特•斯科特一反人们对谈判技巧的狭隘认识，鲜明地将技巧与“诡计”、“手腕”和“阴谋”等观念区分开来，提倡有效的沟通。他认为谈判技巧只有通过最大程度的与对手的沟通，取得双方对问题的共识，才会发挥出最大的效用。•以斯科特的观念来从事谈判，就不是站在与对手对立的立场上去设法“瓜分利益”，而是以合作的姿态并引导对方采取合作的态度共同“制作最大的蛋糕”并“使这块蛋糕变得尽量地大与可口”。斯科特将这种谈判方针称之为谋求一致。•在谋求一致的谈判方针下，斯科特根据大量观察分析得出的结论提出了一系列技巧性的建议：•一、建立谈判的良好气氛•二、开始谈判阶段的技巧•三、注意谈判方式对谈判者精力的影响•四、最后“谋求一致”横向谈判技巧•横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题。•如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法：把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如，贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促进问题的解决。（二）谈判过程的结构理论在国际商务谈判中的应用•马什的纵向谈判和斯科特的横向谈判结构理论被广泛运用。•众多的谈判工作者也都十分推崇二人的理论，他们在实际工作中也往往将两者结合起来，即首先按照马什的纵向结构论将谈判划分为若干个阶段，然后在各个阶段按照斯科特的横向结构论策划出基本的谈判方针，并根据基本的谈判方针去规范和驱动各阶段的谈判。二、谈判的实力结构理论及其应用•谈判的实力结构理论是霍普金斯大学教授威廉姆·扎特曼提出来的。扎特曼认为，现有的谈判理论过于强调了谈判者性格的影响，虽然谈判者的性格对谈判的过程及其结果有重要的影响，但在谈判中起决定性作用的往往是谈判的结构，尤其是谈判的实力结构，谈判的实力结构决定了谈判的形式和结果。A实力结构对称B实力结构不对称•谈判双方的实力完全对称或均等在现实的交易中是很难出现的，更多的情况是谈判双方的实力结构并不对称。•当然，根据谈判的实力结构理论，判断谈判双方实力的标准并不是金钱、公司规模等要素，而是对交易所要达成的合同的迫切程度。•由于谈判实力较强的一方通常在讨价还价中拥有更的影响力，实力较弱的一方在谈判的准备阶段就应该采用适当的策略，比如，通过运用制造竞争、借助外力干预等达到增强本方实力的目的。实力均衡谁会赢？需求理论及其在国际商务谈判中的应用马斯洛的需要层次需要层次理论在商务谈判中的意义为摸清谈判对象的动机提供了理论基础需要转化为动机，动机推动人们去从事某种行为，找出谈判背后的需要，选择不同的方法去适应或改变。为多种谈判方案制订提供理论基础1、搞清各自的需要是制订谈判方案的前提2、满足某种需要有多种途径和方案。为谈判谋略和技巧的运用提供了理念依据1、生理需要与谈判2、安全需要与谈判3、友爱和归属的需要与谈判4、尊重的需要与谈判5、自我实现的需要与谈判消费者需求理论在国际商务谈判中的应用需求价格弹性是否为必需品有无替代品是否是耐用品是长期需求还是短期需求购买者的收入花在该项商品上的比率需求收入弹性商品消费支出占其收入或总支出的百分比收入水平行为学理论在国际商务谈判中的应用•行为学是20世纪中期兴起的理论思潮和边缘学科，它借助了数学、生物学等自然科学和人类学、心理学等社会科学的各项研究成果，得出了一些较有价值的分析结论，这些结论反过来又被应用到经济学、管理学、人类学、生物学等的研究中。•1949年，美国芝加哥大学的一次跨学科的科学讨论会上，有学者提出了如何运用现有的的知识来研究人的行为的规律性。•1952年，成立“行为科学高级研究中心”•1953年，美国福特基金会邀请学者把研究行为的学科命名为“行为科学”。•1956年，《行为科学月刊》正式发行。一、行为学理论的产生及其主要内容B=f(Pa,b,c,Em,n,o)•美国管理百科全书的定义：行为科学是运用自然科学的实验和观察方法，研究自然和社会环境中人的行为以及低级动物行为的科学，已经确认的学科包括心理学、社会学、社会人类学和其它学科类似的观点和方法。01人的行为的产生实际是个体对外部环境所作出的反应。02研究行为规律，应当采用研究自然科学所用的实验法和观察法。03行为科学是一个学科群，包括一切与行为有关的学科。二、行为学理论在国际商务谈判中的应用•从影响人的行为的诸因素可以看出，行为学理论在国际商务谈判中有着非常广泛的应用，从谈判开始前的环境因素分析、信息收集，到谈判人员的配备和管理，谈判方案的制定，以及谈判桌上的双方争斗，国际商务谈判的礼仪等，都离不开行为学理论研究成果的指导。•从全局的角度看，行为学理论是对国际商务谈判影响最大的一门科学。影响人的行为的内在因素生理因素遗传因素体质因素生理需要生物节律心理因素心理活动过程（知觉、感觉、思维、认识）个性倾向的心理特征（价值观、理想、信念、态度）非个性倾向的心理特征（气质、性格、能力）文化因素教育情况专业技术职业道德礼仪经济因素个人的经济情况影响人的行为的外在因素组织内群体（人际关系、信息沟通、内聚力、冲突与气氛)领导（领导素质、领导作风与方法、激励方法与制度）整个组织（组织设计、组织结构、组织文化、组织变革）组织外条件因素(国内外经济、文化、政治、法律、自然、地理等）人群团体（家庭、朋友、竞争者、客户、供应商、政府、群众团体等）心理学理论在国际商务谈判中的应用著名的心理学测试•请在纸上写出你最喜欢的三种动物•排名第一的动物，代表你希望自己给别人的印象。•排名第二的动物，代表别人对你的看法。•排名第三的动物，代表你真正的样子。弗洛伊德：人格理论•本我（id）•是人格结构中最原始部分，从出生日起算即已存在。构成本我的成分是人类的基本需求，如饥、渴、性三者均属之。本我中之需求产生时，个体要求立即满足，故而从支配人性的原则言，支配本我的是唯乐原则。例如婴儿每感饥饿时即要求立刻喂奶，决不考虑母亲有无困难。•自我（ego）•是个体出生后，在现实环境中由本我中分化发展而产生，由本我而来的各种需求，如不能在现实中立即获得满足，他就必须迁就现实的限制，并学习到如何在现实中获得需求的满足。从支配人性的原则看，支配自我的是现实原则。此外，自我介于本我与超我之间，对本我的冲动与超我的管制具有缓冲与调节的功能。•超我（superego）•是人格结构中居于管制地位的最高部分，是由于个体在生活中，接受社会文化道德规范的教养而逐渐形成的。超我有两个重要部分：一为自我理想，是要求自己行为符合自己理想的标准；二为良心，是规定自己行为免于犯错的限制。因此，超我是人格结构中的道德部分，从支配人性的原则看，支配超我的是完美原则。荣格理论•1、承认潜意识是支配行为的内在因素，但主张潜意识有两种，一是个人潜意识，二是集体潜意识•2、个性的发展并不取决于人本能的冲动，而是受个人为达到自我实现的内在潜力所引导•3、自我才是个性结构的核心，自我取决于两种态度：内向和外向。把人分为敏感型、感情型、思考型、想象型。荣格理论：个人的心理活动1.感觉让你知道物体的存在2.思维告诉你它是什么3.情感告诉你它是否令人满意4.直觉则告诉你它来自何方和向何处去•一般地说，直觉在荣格看来是允许人们在缺乏事实材料的情况下进行推断。按照两种态度类型与四种机能的组合，荣格描述了性格的八种机能类型。•1）外倾思维型（theextrovertedthinkingtype）•他们的思想特点是一定要以客观的资料为依据，以外界信息激发自己的思维过程。例如，机器是怎样开动的？为什么水加热到一定温度就会变成蒸气？等等。科学家是外向思维型，他们认识客观世界，解释自然现象，发现自然规律，从而创立理论体系。荣格认为，达尔文和爱因斯坦这两位科学家在思维外向方面得到了最充分的发展。外倾思维型的人，情感压抑，缺乏鲜明的个性，甚至表现为冷淡和傲慢等人格特点。•2）内倾思维型（theintrovertedthinkingtype）•他们除了思考外界信息外，还思考自己内在的精神世界，他们对思想观念本身感兴趣，收集外部世界的事实来验证自己的思想。哲学家属于这种类型。荣格指出，德国哲学家康德是一个标准内倾思维型的人。内倾思维型的人，具有情感压抑，冷漠，沉溺于玄想，固执，刚愎和骄傲等人格特点。•3）外倾情感型（theextrovertedfeelingtype）•他们的情感符合于客观的情境和一般价值。荣格指出，外倾情感型的人在爱情选择上，表现得最为明显。他们不太考虑对方的性格特点，而考虑对方的身份、年龄和家庭等方面。外倾情感型的人，思维压抑，情感外露，爱好交际、寻求与外界和谐。•4）内倾情感型（theintrovertedfeelingtype)•他们的情感由内在的主观因素所激发。内顿情感型的人，思维压抑，情感深藏在内心，沉默，力图保持隐蔽状态，气质常常是忧郁的。•5）外倾感觉型（theextrovertedsensationtype）•他们头脑清醒，倾向于积累外部世界的经验，但对事物并不过分地追根究底。外倾感觉型的人，寻求享乐，追求刺激，他们一般情感是浅薄的，直觉压抑的。•6）内倾感觉型（theintrovertedsensationtype）•他们远离外部客观世界，常常沉浸在自己的主观感觉世界之中。外倾感觉型的人，知觉来自外部世界，是客观对象的直接反映；内倾感觉型的人知觉深受自己心理状态的影响，似乎是从自己的心灵深处产生出来的。他们艺术性强，直觉压抑。•7）外倾直觉型（theextrovertedintuitivetype）•他们力图从客观世界中发现多种多样的可能性，并不断地寻求新的可能性。他们对于各种尚孕育于萌芽状态但有发展前途的事物具有敏锐的感觉，并且不断追求客观事物的新奇性。外倾直觉型的人，可以成为新事业的发起人，但不能坚持到底，荣格认为，商人，承包人，经纪人等通常属于这类型的人。•8）内倾直觉型（theint