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国际商务谈判第四章国际商务谈判的人员构成和素质要求01国际商务谈判的人员构成03谈判人员的培养、管理及谈判小组禁忌02国际商务谈判人员的素质要求C目录ONTENTS案例：我国山东A公司向日本B公司出口汽油添加剂3000吨。这是试订单，也是A公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力，品质也不错。只是汽油添加剂属于易燃易爆的液体，在储存和运输中存在着较大的危险，按运输和包装危险登记看属于一级危险品。为了考察青岛港的储运情况，日方一行5人来到A公司进行谈判。中方共有包括A公司领导、主谈人及储运人员共6人参加了谈判。中方产品质量、价格都有竞争力，在这两个条款上很快达成了共识，但双方就运输问题讨论和很长时间。从工厂到码头间的运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油管的材料，讨论得很具体，甚至环境污染问题等细节问题也讨论到了。案例：最后，日方认为从安全出发，将价格术语由CIF改为FOB为宜，即由日方派船接货并办理保险，同时要求中方为其装船创造好岸上条件。此外，还要求价格再优惠一些。对此，中方主谈为了省事，也为了急于做成第一笔出口生意，不假思索即表示：“可以考虑。”中方A公司领导在一旁听后，马上纠正说：“不行。”日方主谈随即问道：“难道贵方要反悔？”中方领导说：“不是反悔，而是讨论。”于是，日方主谈开始与中方领导讨论运输条件，讨论延续了一个多小时。中方主谈在旁静静听着，神情略显尴尬。01国际商务谈判的人员构成03谈判人员的培养、管理及谈判小组禁忌02国际商务谈判人员的素质要求C目录ONTENTS谈判班子的组成原则需要原则结构原则精干原则对应原则互补原则专业性、重要性、达成目标的难度对手的情况专业技术人员的参与很有必要，但也要经过培训一专多能，提高效率，优化谈判班子形象数量不要求完全对等，考虑对方人员专业情况在知识面、经历经验和性格等方面实现互补单人谈判优点缺点避免对方攻击实力较弱的成员需要熟悉多方面的信息，精力会分散避免成员间出现不协调的内容甚至自相矛盾无法在维持良好形象的同时扮演多种角色谈判人可以独自决断，当机采取对策面临较大的决策压力小组谈判优点缺点集思广益，有效整合谈判策略队伍组建本身有难度多人参与，有利于掌握谈判主动权成员之间协调有难度有利于工作衔接谈判队伍的规模通常来说，如果需要多人谈判，理想的人数最好控制在4人左右。对于控制现场的主谈人，在复杂多变的环境中，控制面不宜过宽。大型谈判代表团最多不超过12人，最好根据分工进行内部分组。4人小组工作效率最高最佳管理幅度和跨度能满足一般谈判所需的知识范围便于小组成员的调换国际商务谈判的人员构成谈判负责人主谈人商务人员技术人员财务人员法律人员翻译/记录观察员/顾问饮料厂的谈判队伍某市饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、分管工业的副市长、经委主任和财政局副局长。主谈人/首席代表谈判桌上的最高领导掌握谈判的程序和进程听取专业人员的建议协调谈判组成员的意见决定谈判现场的重要事项寻找谈判主攻点调动谈判组成员的积极性主持合同文本草拟商务人员表述己方的谈判愿望和条件弄清对方的意图和要求找出双方的分歧和差距就谈判目标的价格及其相关细节与对方磋商明确风险的分担负责草拟合同文本技术人员负责谈判内容中有关专业技术问题为价格决策提供技术参谋与对方进行专业技术细节磋商向首席代表提供专业信息资料参与草拟合同相关条款主持合同专业附件草拟财务人员掌握谈判项目的总体财务情况了解对方对项目利益的期望范围分析谈判方案修改带来的受益变动与对方就税务、价格核算、支付方式和条件、信用保证、证券和资金担保等细节进行磋商。向首席代表提供财务信息材料。参与草拟合同有关条款法律人员确定对方的合法权限。确保谈判程序在法律许可范围内进行。检查法律文件的准确性和完整性。审核合同文本的严密性与合法性。与对方就项目法律问题进行磋商。向首席代表提供法律建议。工作人员翻译准确、如实地传达，沟通双方意图记录员谈判过程中出现的问题对方提出的条件双方达成的协议谈判人员的表情、惯用语、肢体习惯观察者在某些谈判场合，条件允许的情况下，在谈判团队中安排一位“观察者”，有时候对谈判的进行会起到积极作用。观察者负责记录、分析对方的言行，注意全场情况，随时向首席代表提供参考。观察者是一个对谈判有深入研究，具有丰富谈判经验的人，不是小秘书。台下谈判员谈判负责人负责人与主谈人可以不是同一个人。负责人不上桌，可以给谈判留出回旋空间。智囊团对于某些份量不重的专业领域，没必要为专家留出一个桌边席位，他们可以在场外提供支援。保障人员角色分工主谈者调和者冲锋者周旋者协同者周旋者-白脸老好人，在谈判双方意见分歧较大,陷入僵局，谈判进行不下去的时候，白脸可以发挥“和事佬”的作用。白脸一般由被对方大多数人认同的人担当。白脸的责任是对对方提出的要求和观点表示理解，使双方不至于闹翻。白脸还有一个责任，是要给对方安全感，让白脸的行为看似放松警惕，在谈判中让步，但是让不让步不是白脸说了算，而是负责战略和战术的人说了算。冲锋者-黑脸/红脸让对手感到压力，也就是说让对手感到如果没有黑脸这样的人，双方会达成一致的协议，没有红脸，谈判成功反而比较容易，有了他反而成为一个阻碍。黑脸在谈判中的责任是在谈判较激烈或者对方来势较凶猛的时候使谈判中止或暂停，这样可以削弱对方提出的观点和论据，把对方的优势降低。黑脸的另一个责任是胁迫对方尽量暴露出他们的弱点。调和者–清道夫将所有的观点集中，作为综合体提出来。他的责任之一是设法使谈判走出僵局。他的责任之二是防止讨论离题太远，这和强硬派有异曲同工之处。指出对方论据中自相矛盾之处，削弱对方的优势，这也是他的责任。情境一买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等情境二买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。情境三主谈人在介绍谈判组成员时说：“这是小王，刚上任的会计，大学毕业没几年，这次带他来长长见识。”主谈人在介绍团队时，应略有夸张，重在长处，以引起对方的重视，使成员在谈判中的发言更有份量。谈判桌上的脸我们可以没有黑脸也没有白脸如果有黑脸，就一定要有白脸在同一类问题上，最好不要变脸日本人的变脸术日本企业在进行较大型的谈判时，往往组织人数众多的谈判团。不同的议题由不同的与家充当主谈，其它的角色根据不同的议题而有所变换。如谈判技术问题时，由工程师主谈，经济师则充当“黑脸者”，主谈人担任“调和人”；在讨价还价时，则工程师和经济师的角色相互调换；若属初次合作，在尚未涉及到具体细节问题时，常常由法律人员扮演“黑脸者”01国际商务谈判的人员构成03谈判人员的培养、管理及谈判小组禁忌02国际商务谈判人员的素质要求C目录ONTENTS弗雷斯·查尔斯·艾克尔一个合格的谈判家，应该心智机敏，有无限的耐心。能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，但不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，但不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻，但不为钱财和女色所动。如何选择谈判人员知识能力职业道德性格身心素质知识结构基础知识公共关系、人际关系、社交礼仪、社会人文心理常识、商务常识专业知识能力结构应变能力组织能力逻辑思维能力观察能力表达能力社交能力道德素质正确的价值观忠于职守团队合作谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼长。面对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命，忠于所代表的一方是非常关键的。性格互补•缄默•技术•财务•优柔•工作员•活跃•主谈•法律•敏捷•商务胆汁质多血质粘液质抑郁质身心素质•自信心、诚心、耐心、抗压力心理素质•身体健康状况良好，精力充沛，思路敏捷身体素质选人用人用•品质可靠•能够独立工作•具有相当智力和谈话水平•愿意去各地出差不用•遇事相要挟•缺乏集体精神•易于变节01国际商务谈判的人员构成03谈判人员的培养、管理及谈判小组禁忌02国际商务谈判人员的素质要求C目录ONTENTS谈判人员的培养020103社会培养①先打基础。②现场观摩。③牛刀小试。④独当一面。对基本素质的培养培养目标不太精确自我培养①谦虚好学②勇于实践③善于总结企业培养谈判人员的管理组织好谈判班子调整好领导和谈判人员之间的关系调整好谈判人员之间的关系加强对单人谈判的检查和教育调整谈判人员间关系的措施明确共同的责任和职权明确谈判人员的分工共同制定谈判方案明确相互的利益共同检查谈判进展，互相支持负责人充分尊重小组人员意见010203040506谈判小组的禁忌小组规模太小或太大谈判负责人不理想小组与幕后人员不能有效合作