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商务谈判主讲:温爽谈判总纲绪论:谈谈谈判文化•1谈判前的准备•2双方情势分析•3谈判心理与沟通•4谈判开局•5摸底十大技巧•6三国报价及对策•7谈判十大策略•8谈判三大障碍•9让步策略•10签约成交绪论:谈谈谈判文化谈判APEC谈判文化亮点一、上善若水•APEC各国领导人陆续车抵水立方出席晚宴,临近水立方,一路灯光玄幻,随车队行来而色彩旖旎生变,如同是车队踏浪而行、踏水而来,徐徐驶向蔚蓝色的水立方。•水的意象,象征环太平洋国家因水而连、因水沟通,同时,它更象征着中国作为此次APEC东道主国家,向世界传递出的中国古代道德追求——上善若水。•“上善若水”语出《老子》:“上善若水,水善利万物而不争。”意思是说,最高境界的善行就像水的品性一样,泽被万物而不争名利,它是最接近道的。亮点二、同舟共济•踏浪而行、踏水而来,各国领导人在水立方共同踏上了APEC的中国式航舰,水托起的是生生不息的发展前景,这就喻示着,APEC国家在此,开始同舟共济的未来合作。•同舟共济,这个词出自先秦·孙武《孙子·九地》春秋“夫吴人与越人相恶也,当其同舟而济。遇风,其相救也若左右手。”意思是说,吴国人和越国人经常打仗,积怨很深,而当他们同坐一船时,遇到风浪,便懂得要彼此救助,就像一个人的左右手而不分彼此、命运同体。•同舟共济,这个意象不独中国仅有,诺亚方舟的神话传说随基督文化深植西方文明之中。当冲击来临,只有团结在共同的舟船上,才能乘风破浪,共度难关。•同舟共济,提醒着APEC国家的命运共同体。命运,既在逆境时携手,也在顺境时合作。今晚,从水立方出发,上善若水,同舟共济。亮点三、天圆地方•与水立方咫尺相对的,就是坐落于奥林匹克公园东侧的鸟巢,它与水立方一东一西,镶嵌在北京中轴线和奥运公园两侧。更深的寓意是,鸟巢造型为圆,水立方呈现方形,一圆一方,恰恰表现着中国古代的宇宙观:天圆地方。•天圆地方的意义,不是仅仅在于形状描述,而是重在精神寄托——《周易》曰:“天行健,君子以自强不息;地势坤,君子以厚德载物。”这两句,分别描述了乾卦与坤卦的理念:•“天圆”的意象,是为了激励君子如天行般不断奋进、自强不息;•“地方”的形象,是为了鼓励君子如地阔般心胸宽广、厚德载物。•而这种中国哲学的德性追求,又如何不是大国精神的体现!泱泱大国,强健有力,怀柔含德,张弛有度,刚柔并济。•《周易》又曰:“一阴一阳谓之道。”国际关系,阴阳有序,有礼有节,波浪式前行,起伏式推进。亮点四、有朋自远方来•在车队入场时,载歌载舞的一曲《远方的客人请你留下来》,这是一首根据撒尼族民歌及素材,由范禹作词、麦丁编曲的混声合唱。这首歌的创作灵感正是来源于云南彝族热情淳朴的少数民族同胞,当年范禹和麦丁来到云南的路南县,受到当地居民的热情款待,路南县是彝族的支系撒尼人聚居地,他们能歌善舞,喜欢用歌声来表达对远道而来的客人们•这首民歌在中国早已是老少皆知,耳熟能详,此时唱给远方来的各国友人,正是中国人热情好客的艺术化表达。而这种精神,也正是《论语》开篇“有朋自远方来,不亦乐乎?”的文化传承和时代性表达。•有志同道合的朋友从远方来,共同欢笑今朝,共同研习未来,不正是很快乐吗?•花径不曾缘客扫,蓬门今始为君开。•中国唱给世界,来者是客;•中国舞动国风,友朋为乐。亮点五、新中装•在水立方的中国风文艺演出之前,所有参加APEC领导人身着“新中装”,拍摄了一张浓郁中国韵的全家福照片。•据称,此次的APEC领导人服装是一系列展示中国人新形象的中式服装,其根为“中”,其魂为“礼”,其形为“新”,合此三者,谓之“新中装”。男领导人服装采取了立领、对开襟、连肩袖,提花万字纹宋锦面料、饰海水江崖纹的设计。女领导人服装为立领、对襟、连肩袖,双宫缎面料、饰海水江崖纹外套。女配偶为开襟、连肩袖外套,内搭立领旗袍裙。“海水江崖纹”的设计,赋予了APEC21个经济体山水相依、守望相护的寓意。•宋锦,中国汉族传统的丝制工艺品之一。开始于宋代末年(约公元11世纪),产地主要在苏州,故又称“苏州宋锦”。宋锦色泽华丽,图案精致,质地坚柔,被赋予中国“锦绣之冠”,它与南京云锦、四川蜀锦一起,被誉为我国的三大名锦2009年9月联合国教科文组织保护世界非物质文化遗产政府间委员会又将宋锦列入了世界非物质文化遗产。“中”代表的是中国的传统和文明。款式上,融合中国历代经典款式。如立领对襟,明代就已出现,盛行于清;开襟,商代就已出现,盛行于唐宋;连肩袖,是中国最古老的服装结构。面料上,采用传统真丝面料。如宋锦,始于宋代,属世界级非物质文化遗产;漳缎,始于明末清初,属省级非物质文化遗产。纹样上,展示传统纹样的精华。如海水江崖纹,宋代已出现在服装上;万字纹,汉代已应用于服饰上。工艺上,采用中国特色传统工艺。如宋代就已使用的盘扣,盛行于清代的镶滚等。色彩上,选用了故宫红、靛蓝、孔雀蓝、深紫红、金棕、黑棕等厚重大方的传统色调。“新”代表的是传承基础上的创新。款式上,如“立领、对开襟”的创新款式更赋有传统正装意味,丰富的层次增添了生动洒脱之感。面料上,如电脑提花机织大大提高了宋锦的生产效率并降低了成本,少量的羊毛纤维、富于色彩变化的纱线,使其更为挺阔、保暖、鲜亮。纹样上,如海水江崖等传统纹样的创新设计,使其更便于传达21个经济体山水相依、守望相助的美好寓意。剪裁工艺上,如中西结合的剪裁方式,在表达中国意韵的前提下,使其更为合体、舒适。“礼”代表的是中国礼仪文化。2014年APEC会议是一个重要的多边外交场合,规格高、影响大、举世瞩目。领导人服装,既要传达“多元美好、开放包容”的理念,又要符合场合要求、人物身份;既要体现较强的仪式感,又要充分展现领导人的气质和风度。这一系列服装在款式上,既严谨、庄重,又包容、大气;在纹样上,既寓意吉祥,又华而不炫、贵而不显;在色彩上,既喜庆、热烈,又纯正、时尚。整体上气势恢宏,仪式感强,表达了中国人“有朋自远方来不亦乐乎”的好客之道。•设计师吴青青介绍,整个领导人服装将会呈现的是简单、低调、包容的风格,这是从无数套方案里经过核心团队筛选出的最终风格,既要符合大国风范,又要以文化底蕴为基础,比如会用传统手工艺、面料、刺绣、盘扣来体现,以中国元素为主,但也会做相应的减法,重点突出,和现代服装相融合。•北京APEC,是中国文化的又一次国际亮相。•中国APEC盛会,从上海到北京,从2001年到2014年,13年一路行来,我们看到了中国国家实力的不断增强,我们看到了中国文化自信的增长认同,中国,自强不息、自信中正,厚积薄发、厚德载物,今夕,再让世界看到我们的国风昂扬!愿景存在商务谈判生态全景图全球趋势区域流行使命PCRSVL4711价值观阿凡达找规律凭感觉错综复杂合同节假日筹码中国谋圣鬼穀子旷世奇人鬼谷子旷世奇书《鬼谷子》从政经商为人处事的旷世奇书谋略权术纵横捭阖的智慧禁果苏秦张仪庞涓鬼谷子有弟子500多人纵横家——张仪、苏秦兵家——孙膑、庞涓道家——茅蒙、徐福阴谋诡计阴:阴符经谋:孙子兵法诡:鬼谷子计:三十六计鬼谷谈判谋略外篇《捭阖》《反应》《内楗》《抵巇》《飞箝》《忤合》内篇《揣》《摩》《权》《谋》《诀》《符》一、谈判前的准备CRM客户关系管理表---日期__最新修订时间__填表人_客户一、个人基本情况案例:玫瑰花三、家庭背景案例:宠物名字1姓名___昵称(小名)____职称13婚否______配偶姓名_____2公司名称地址___________14配偶教育程度________3住址_15配偶兴趣/活动/社团________4电话(办/宅)___________16结婚纪念日_____________5出生年月日__出生地___籍贯__17子女姓名年龄____是否有抚养权__6身高_体重_身体的五官特征(如秃头、关节炎严重背部问题)18子女教育______________二、个人教育案例:四大关系19子女爱好_____7高中名称与就读时间__大学名称__毕业日期__学位____四、工作背景案例:院长的目标8大学时代得奖记录__高等学位___20客户的前一个工作公司名称公司地址受聘时间职衔____9大学时所属社团__擅长运动是___21在目前公司的前一个职衔_____职衔日期___10参加了哪些大学课外活动____22在办公室有何地位象征___________11如果客户未上过大学,他是否在意学位他在干吗--23参与在职业及贸易团体所在职位_______12兵役军种____退役时军衔___对军役的态度___24是否聘顾问________________25本客户与本公司其他业务人员有何业务上的关系__36是否热衷社区活动__如何参与___26关系是否良好______原因__37宗教信仰___是否热衷_____27我们公司有谁认识这位客户_________38对本客户特别机密及不愿讨论的事件如离婚等_____28何种联系_____关系性质__39(除工作外)客户对什么主题特别有兴趣29客户对自己公司的态度_______六、生活方式案例:袁岳的粉丝30本客户长期事业目标为____________40病历(目前健康状况)______31本客户短期事业目标为___________41饮酒习惯(所嗜酒类与分量)______32客户目前最关心是公司前途还是个人前途_____42如果不嗜酒是否反对别人喝酒______33客户考虑现在还是将来____为什么_____43是否吸烟(是否反对别人吸烟)___五、特殊兴趣案例:酒店的服务44最偏好的午餐--地点晚餐地点___34客户所属的私人俱乐部_______45最偏好的食品___________35参与政治活动政党_客户重视的是__46是否反对别人请客___________47嗜好与娱乐喜读什么书______57你认为客户眼前个人目标是什么__48喜欢的度假方式______七、客户和你案例:玻璃幕墙的竞争对手49喜欢的运动___________58这个采购项目本身的架构___50开什么厂牌的车子________59客户对你,你的公司或你的竞争对手有何感激之情吗51敢兴趣的话题__________60客户是否需改变自己的习惯,采取不利自己的行动,才能配合你的销售52客户看起来很想跟谁留下印象喜欢引起什么印象__61他内心在乎别人的看法吗53他希望给这些人留下什么印象___62是否道德感很强________54你会用什么词汇来形容这个客户___63客户认为所面临的主要问题有哪些54你会用什么词汇来形容这个客户___64客户管理阶层以何为重_客户和其管理层有冲突吗55客户自认最得意的成就_____65你能否协助化解客户与主管的问题,如何化解__56你认为客户长期个人目标是什么___66你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案__你有没有Google搜索过客户_•八、竞争对手九、他们作为供应商的表现67公司名称________________________________77服务质量__________________________68法人_________________________________78服务优势_____________________________69地址_________________________________79服务弱势____________________________70性质________________________________80解决客户问题的速度___________________71组织结构(总部、分店以及核心区域的组织结构)__________________________81他们与哪些客户关系较好_______________72目标市场__________________________82失去哪些客户对他们的影响最大________73产品_______________________________83他们最重要的供应商是哪些_____________74短期战略___________________________84他们的
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