[技巧][谈判]谈判技巧

谈判技巧-1-目录引言..............................................................................................3第1章准备谈判.................................................................31.1谈判概要..........................................................................31.2理解交易原则..................................................................81.3确定目标........................................................................111.4精心准备........................................................................131.5评估对手.........................................................................161.6选择战略........................................................................201.7拟定议程........................................................................251.8营造良好氛围................................................................27第2章正式谈判...............................................................322.1判别气氛........................................................................322.2提出建议........................................................................342.3回应提议........................................................................362.4对付计谋........................................................................392.5领会身体语言................................................................442.6建立优势........................................................................462.7强化优势........................................................................482.8削弱对方优势................................................................50第3章结束谈判...............................................................523.1适度让步........................................................................533.2选择结束谈判的方式...................................................57谈判技巧-2-3.3结束谈判........................................................................603.4挽回破裂的谈判............................................................653.5借助调解人....................................................................683.6申请仲裁........................................................................703.7实施决议........................................................................72自我能力评估...........................................................................74谈判技巧-3-谈判技巧引言谈判就是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程。《谈判技巧》阐明了交易的基本原则，教你怎样进行谈判并达成双方可以接受的协议，赋予你谈判的能力自信。本书覆盖了整个谈判过程，从谈判的准备到结束，并设计成易于查找的结构，其中包括101则实战提示。这本书既面向谈判新手，又会使经验丰富的谈判高手受益匪浅。内容包括一些基本知识：怎样设计战略、怎样做出让步、当谈判破裂时做些什么以及怎样利用第三方打破僵局、解决冲突。第1章准备谈判俗话说“不打无准备之仗”。要想取得谈判的成功，首先得制定周密细致的谈判方案——最终目标和谈判策略。如果没有充分的准备工作，谈判就很难顺利进行。1.1谈判概要如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了。实际上，无论是在购物时还是在工作中，谈判每天都在发生。小提示1：要成为谈判高手，必须学会“领悟”对方的需要。小提示2：时刻记住，对于谈判者来说，做十全十美的准备是不谈判技巧-4-可能的。1.1.1理解谈判原则成功的谈判不应该产生失败者与成功者，应力图让双方都取得满意的结果。谈判应以双赢为结局，要么双方没有达成任何协议。互惠互利是谈判的基础。为了使谈判双方都有所收获，谈判者必须充分准备，要思维敏捷，善于变通。小提示3：预见可能的收益，而不是损失，并从这里着手准备工作。小提示4：通过练习谈判来提高技能。1.1.2把握谈判技能谈判是任何人都可以学会的技能，而且人人都有大量机会实践所学。成功的谈判所需的核心技能包括：善于界定目标范围，而且能够灵活变通；善于探索扩大选择范围的可能性；充分准备的能力；沟通能力，即善于倾听对方又能向对主提问；分清轻重缓急的能力。这些技能在日常生活和谈判中非常实用。花些时间学一学，会大大提高现有的谈判水平。1.1.3研究谈判谈判技巧-5-在商业谈判开始阶段,双方会面对面地围桌而坐。注意每一位谈判者的身体语言是如何支持他们的搭档的。A方身体向搭档倾斜头斜向搭档B方搭档之间的眼神交流小提示5：当谈判开始时，要有做出让步的准备。小提示6：根据谈判类型决定谈判策略。1.1.4区分谈判类型不同类型的谈判需要不同的谈判技巧。在商务谈判中，每一个谈判实例表现出一定的特征。它可以是正式的或非正式的、长期的合作或仅仅是一锤子买卖，这取决于什么人为什么谈判。谈判当事人，例如雇员、股东、工会、资方、供应商、客户以及政府，都有着不同的利益和各自的观点。无论当事人属于哪一个团体，都必须通过谈判消除分歧。例如，股东和董事会就公司经营方针进行谈判，工会和工厂老板就薪水和工作条件谈判，政府和会计师就税收进行谈判。1.1.5不同机构的谈判类型类型举例参与方日常/管理类谈判商定薪水、合同条款和工作条管理人员下属谈判技巧-6-这种谈判涉及单位内部问题和员工之间的工作关系。件。界定工作角色和职责范围。要求加班增加产出。同事工会法律顾问商业谈判公司之间谈判的动机通常是为了赢利。为满足客户需求而赢得一份合同。安排交货与服务时间。就产品质量和价格达成一致意见。管理人员厂商客户政府工会法律顾问法律谈判这些谈判通常是正式的并具有法律约束力。对先例的争辩与讨论主要问题一样重要。遵守地方与国家的既定法规。与主管部门沟通（如反托拉斯机构）。地方政府国家政府主管部门管理人员小提示7：把代理人的职责划分清楚。谈判技巧-7-1.1.6委派代理人美国总统约翰·F·肯尼迪曾经说过：“我们决不因害怕而谈判，但我们也决不害怕谈判。”当然，在现实生活中，人们由于对谈判过程陌生而可能不情愿去谈判。如果是这样的话，可以委托代理人去谈判。委托人可以根据自己的意愿来指定代理人的权利范围，而且，应该在谈判之前就明确代理人职责的全部内容。一些常见的代理人有代表劳方的工会代表、代表各种类型投资人的律师，这些投资人包括资方、股东、客户。要点谈判时，必须知道什么可以让步、什么不可以。谈判中发生的事情是难以捉摸的，因此在谈判之前就得把谈判内容明确下来。谈判意味着你愿意在某些问题上通过讨论做出让步。任何与你有关的事情同样也与你的谈判对手有关。1.1.7日常生活中的非正式谈判日常生活中常常会发生谈判。例如，你和邻居商量好每星期一、二由你送两家的孩子上学，星期四、五由邻居送两家的孩子上学，星期则两家轮流。偶尔，也会因协议中的细则需要修改而重新谈判。例如，在集市上你可能敲定了一个花瓶的价钱，但如果你想买一批花瓶，你就会为了进一步降低花瓶的单价再讨价还价。在你看中了某幢房子而想买下的情况，如果其他人也对这幢房子感兴趣的话，你可能不得不提高价钱并重新商议合同条款。谈判技巧-8-与代理人谈判：如果你正考虑买房，你就会与卖主的代理人讨论购买细节与条件。1.2理解交易原则正确理解谈判所包含的过程（准备、提交议案、辩论、讨价还价和结束）是所有参与方都取得满意结果的保证。整个谈判过程的核心就是交易的基本原则：欲将取之，必先予之。小提示8：明确需优先考虑的事：准备在重要问题上尽可能少地让步。1.2.1谈判步骤准备提交议案辩论讨价还价结束1.2.2双赢谈判的关键是要认识到谈判各方所做的让步都是有代价的，以此获得对自己有价值的东西。只有这样，谈判者才感到他们是成功的。要达到这样的效果，就必须明白什么是已方认为有价值而对方认为无价值的东西。胜利是人人都想得到的，在体育竞赛中的双方有输有赢，但谈判可以以双方都胜利而结束。当工会与资方谈判时，他们会为工谈判技巧-9-人赢得更多的报酬，同时资方可获得提高生产率的保证。1.2.3文化差异不同的文化背景会以不同的方式开始着手谈判。例如，欧洲人和美国人经常发现日本人往往用含糊不清、模棱两可的语言和态度来避免正面对抗。另一方面，日本人认为看起来意义明确的陈述或观点没有弹性而难以达成协议。小提示9:富于灵活性是强者的象征，而不是弱者的表示小提示10：草率的决定会使你后悔不已。1.2.4富于灵活性灵活性是谈判中最重要的特征。随着谈判的进行，谈判双方力量的平衡会发生变动。例如，你在市场上买纪念品时，发现商贩不能送货上门而必须自己带走时，就不太想买了。所以，商贩应留意顾客是否对自己的货品失去了购买欲。其实，此时如果商贩降低售价，顾客仍可能会购买。1.2.5不成功的交易在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。然而，随着时间的流逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付了昂贵的代价。1.2.6案例研究谈判技巧-10-房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约